1、2020/9/4,行業(yè)分析提綱 -應(yīng)用于咨詢銷售工作,新華信管理咨詢公司 北京 上海 廣州 2020年9月4日,2020/9/4,產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的SCP分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢,主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤 競爭地位 市場中主要公司與指標 各公司的增長率比較 各公司的實力 各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題與解決方案,2020/9/4,XX市場發(fā)展迅速,年均增長率38.6%,連續(xù)15年高于國民經(jīng)濟

2、增長速度，“七五”、“八五”、“九五”時期比國民經(jīng)濟年增長速度分別高出10個、20個、30個百分點,資料來源：,2020/9/4,各種XX產(chǎn)品市場增長率不同,2020/9/4,XX產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；?、集中化,19941998年前20XX產(chǎn)量和全國總產(chǎn)量比較,（萬噸）,年均增長率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前20強產(chǎn)量,全國總產(chǎn)量,2020/9/4,XX行業(yè)的SCP分析,S 結(jié)構(gòu),C 行為,P 績效,XX占主導(dǎo)地位的多家公司競爭的格局,國家政策逐漸開放,WTO,XX

3、開始提高服務(wù)質(zhì)量，加強管理，降低價格 眾多的各種類型的公司開始蜂擁而入XX產(chǎn)業(yè),行業(yè)的特征需要大量的資金投入。但高增長性和高利潤性使這些公司有利可圖,外部沖擊,資料來源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析,2020/9/4,XX行業(yè)的五力分析,供應(yīng)者力量,酒業(yè)的糧食消耗問題受到重視,潛在進入者,受到白酒業(yè)高利潤的吸引，有一部分準備進入的未來競爭者,替代品,洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場,購買力,近幾年消費者人均收入、可支配收入并沒有明顯上升,業(yè)內(nèi)競爭者,各廠家在地方市場，全國市場展開激烈競爭,造酒受到一定限制,潛在競爭加劇,原本屬于白酒的一部分 市場被分割,白酒的消費在減少,市場競爭激

4、烈,狀況,后果,資料來源：KFJ營銷咨詢報告,2020/9/4,產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢,2020/9/4,產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的SCP分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢,主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤 競爭地位 市場中主要公司與指標 各公司的增長率比較 各公司的實力 各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題與解決方案,2020/9/4,A公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu),2020/9/4,A公司經(jīng)營狀況,銷售額（億元）,A公司歷年

5、銷售額變化,1988,在全國第五屆評酒會上被評為國優(yōu)質(zhì)名酒,樹立起A公司的品牌形象,1992,1992年以一則“A公司酒,讓人想家”的廣告,成為家喻戶曉的品牌,1996年白酒市場走向成熟并開始萎縮,A公司的銷售受到影響,整體效益下滑,隨著低度酒，大陶A公司的推出，A公司的銷售達到歷史頂峰,1997年開始白酒行業(yè)競爭加劇,品牌效應(yīng)下降，A公司銷售繼續(xù)下滑,2020/9/4,A公司財務(wù)狀況,業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合,2020/9/4,各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤,資料來源：內(nèi)部分析,2020/9/4,產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的SCP分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力

6、與趨勢,主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤 競爭地位 市場中主要公司與指標 各公司的增長率比較 各公司的實力 各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題與解決方案,2020/9/4,XX市場構(gòu)成-主要XX廠家,Gaining share,30%,30%,15%,15%,各廠家XX增長速度,XX產(chǎn)量增長率,Losing share,D(16%),B(5%),各公司的增長率比較,E,C(11%),A(1%),2020/9/4,說明：權(quán)數(shù)合計100；評分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為

7、2分，很差為1分,企 業(yè),比較項,權(quán) 重,A 公司,B 公司,C 公司,D 公司,生產(chǎn)能力,營銷（銷售）能力,財務(wù)（融資）能力,研發(fā)能力,質(zhì)保能力,合 計,30,30,20,10,10,3,3,4,3,4,5,4,5,4,4,4,3,3,5,5,5,3,5,5,4,評分,(1),(3),(1)*(3),(1)*(4),(2),(4),(5),(1)*(2),90,90,80,30,40,150,120,100,40,40,120,90,60,50,50,330,100,450,370,430,評分,評分,評分,(1)*(5),150,90,100,50,40,運用KSFs衡量各公司的實力（KS

8、Fs不應(yīng)超過四個）,2020/9/4,XX市場競爭地位,資料來源：(圓圈大小代表銷售額）,0%,30%,60%,90%,0,4,6,8,10,市場份額,企業(yè)實力,B,A,G,F,C,D,2020/9/4,各公司滿足客戶需求程度分析,客戶關(guān)注程度,C,B,A,資料來源：內(nèi)部分析,2020/9/4,運用 “三四規(guī)則”評價各公司的發(fā)展趨勢,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市場份額,#3,#2,#1,企業(yè)實力,三個生存者,三個贏利者,掙扎者，局部細分市場填補者,MS（#1）=4 * MS（#3）,資料來源：內(nèi)部分析,2020/9/4,產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的SCP分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢,主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況