1、匯報(bào)交流材料,上海電信技術(shù)研究院 信息集成部 2005年4月,關(guān)于上海電信提供IT咨詢(xún)服務(wù)的思考,目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)服務(wù)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,中國(guó)電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,選擇進(jìn)入什么市場(chǎng)領(lǐng)域,在各個(gè)價(jià)值鏈中能夠發(fā)揮作用,電信轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵和本質(zhì),通過(guò)怎樣的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)揮作用,企業(yè)收入結(jié)構(gòu)中各類(lèi)增值服務(wù)、信息服務(wù)、IT服務(wù)能占30%以上。,在新的市場(chǎng)規(guī)則建立過(guò)程中發(fā)揮主導(dǎo)作用。,經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信，成為綜合運(yùn)營(yíng)商； 能夠控制和主導(dǎo)的信息應(yīng)用內(nèi)容； 提供滿(mǎn)足客

2、戶(hù)需求的差異化解決方案和IT服務(wù),傳統(tǒng) 基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng)商,現(xiàn)代 綜合 信息 服務(wù)提供商,中國(guó)電信價(jià)值鏈轉(zhuǎn)型,2003年至2008年 IT服務(wù)業(yè)年均復(fù)合增長(zhǎng)率為25.6%， 到2008年 IT服務(wù)市場(chǎng)將占據(jù)中國(guó)整個(gè)IT市場(chǎng)22.9%的份額 市場(chǎng)總?cè)萘繉⑦_(dá)112億美元。 -IDC預(yù)測(cè),管理咨詢(xún)的范圍與構(gòu)架,業(yè) 務(wù) 活 動(dòng),關(guān)注效率,關(guān)注效益,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,IT系統(tǒng),流程體系,組織架構(gòu),績(jī)效管理,價(jià)值體系,電信行業(yè)價(jià)值鏈分析,供應(yīng)商,電信運(yùn)營(yíng)商,電信 合作伙伴,客戶(hù),基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò),固話/長(zhǎng)途 寬帶等,移動(dòng)通訊,IT咨詢(xún),產(chǎn)品研發(fā),基礎(chǔ)咨詢(xún),ERP/CRM 實(shí)施,知識(shí)運(yùn)營(yíng),行業(yè)價(jià)值鏈,公司價(jià)值鏈,咨詢(xún)價(jià)

3、值鏈,電信行業(yè)價(jià)值鏈分析,系統(tǒng)集成,IT規(guī)劃,IT治理 IT評(píng)估,電信是整個(gè)通訊行業(yè)的鏈主，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈影響巨大,IT咨詢(xún)是中國(guó)電信價(jià)值鏈的最高端，如果失去制高點(diǎn)，對(duì)未來(lái)影響巨大,電信具有在IT咨詢(xún)領(lǐng)域全方位的咨詢(xún)服務(wù)潛力，并需營(yíng)建競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品鏈,IT規(guī)劃,IT治理 IT評(píng)估,根據(jù)咨詢(xún)價(jià)值鏈，針對(duì)不同客戶(hù)，我們有完整的產(chǎn)品鏈,企業(yè)內(nèi)咨詢(xún),行業(yè)內(nèi)咨詢(xún),行業(yè)外咨詢(xún),知識(shí)運(yùn)營(yíng) 與培訓(xùn),基礎(chǔ)咨詢(xún),ERP/CRM 實(shí)施,IT服務(wù)價(jià)值鏈分析,專(zhuān)業(yè)服務(wù) 解決方案和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),專(zhuān)業(yè)服務(wù) 實(shí)施和集成,維護(hù)服務(wù),運(yùn)營(yíng)服務(wù),IT系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 選型和整合 IT和業(yè)務(wù)咨詢(xún) 項(xiàng)目規(guī)劃,網(wǎng)絡(luò)集成(如：LAN或WAN集成)

4、系統(tǒng)規(guī)劃和集成(例：ERP實(shí)施) 為客戶(hù)定制的軟件開(kāi)發(fā),硬件支持和維護(hù) 軟件支持和維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)支持 技術(shù)培訓(xùn),業(yè)務(wù)流程外包 外包業(yè)務(wù)流程如：獨(dú)立的電話中心),系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)外包(ERP) 臺(tái)式機(jī)應(yīng)用外包 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)外包 應(yīng)用托管 應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商ASP B2B供應(yīng)鏈或交易市場(chǎng)（marketplace),2003增長(zhǎng)率,主要業(yè)務(wù)活動(dòng),65.13%,130.12%,151.10%,180.10%,單位：增長(zhǎng)率,平均毛利,2050%,2050%,20%,20%,10-15%,經(jīng)濟(jì)效益分析,經(jīng)濟(jì)效益很高，利潤(rùn)率高，資本投入低,經(jīng)濟(jì)效益較高，資本需求中度,經(jīng)濟(jì)效益低，低利潤(rùn)率，高資本投入,和聯(lián)華交流總結(jié),交流時(shí)間：

5、 2005年3月9日上午9：0012：00 參加人員： 聯(lián)華：陳爽（聯(lián)華CIO）、何杰（聯(lián)華信息研究總部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部經(jīng)理）、張曉東（聯(lián)華信息研究總部項(xiàng)目管理部項(xiàng)目經(jīng)理） 研究院：謝青宇、趙鈞、韓曉光 、潘文宇、肖義、梁紅娟 交流過(guò)程： 上海研究院謝青宇副主任做中國(guó)電信信息化建設(shè)歷程的報(bào)告，詳細(xì)闡述了中國(guó)電信在管理、業(yè)務(wù)、組織、IT上的變革，以及對(duì)信息化建設(shè)的思考； 聯(lián)華CIO陳爽介紹了聯(lián)華的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施進(jìn)度、IT組織建設(shè)情況，對(duì)與代表上海電信的研究院交流給予了高度評(píng)價(jià)，認(rèn)為中國(guó)電信在信息化層面和聯(lián)華展開(kāi)交流活動(dòng)，對(duì)聯(lián)華有非常好的借鑒作用，以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)這個(gè)層面的交流，這是對(duì)現(xiàn)有大客戶(hù)服務(wù)模

6、式的提升，有利于樹(shù)立電信的高端形象。 并提出進(jìn)行進(jìn)一步深入交流的建議。,和聯(lián)華交流總結(jié)（續(xù)）,聯(lián)華情況： 聯(lián)華正處于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成和調(diào)整階段，2003年聯(lián)華聘請(qǐng)安永做了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，目前企業(yè)內(nèi)部正在對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修訂，設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu) 由于聯(lián)華企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式還存在一定的未知因素，因此企業(yè)信息化建設(shè)以對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行修補(bǔ)、分模塊小規(guī)模建設(shè)為主，沒(méi)有做大規(guī)模的調(diào)整 在管理上，聯(lián)華沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的集團(tuán)管理層，原因是由于最早成立上海標(biāo)超業(yè)態(tài)后，其它業(yè)態(tài)以子公司的方式加入，但結(jié)構(gòu)松散，沒(méi)有提升母公司的集團(tuán)管理職責(zé) 聯(lián)華財(cái)務(wù)管理已經(jīng)收到總部，其它子公司的領(lǐng)導(dǎo)由總部派駐；各子公司的人力資源領(lǐng)導(dǎo)也是由總部派駐；

7、信息化條線管理力度也較強(qiáng)，各子公司領(lǐng)導(dǎo)由總部任命 聯(lián)華IT系統(tǒng)分散在各子公司，沒(méi)有集中 由于超市行業(yè)客戶(hù)忠誠(chéng)度較低，因此聯(lián)華沒(méi)有對(duì)數(shù)據(jù)的個(gè)性化分析需求 下次交流，時(shí)間為半天，聯(lián)華的參加人員除信息化負(fù)責(zé)人員外，將請(qǐng)聯(lián)華企業(yè)發(fā)展部的人員一起參加，交流內(nèi)容： 中國(guó)電信信息化建設(shè)歷程（本次交流的內(nèi)容） 業(yè)務(wù)流程重組引發(fā)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 ERP系統(tǒng)處理后端事務(wù)，專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)處理業(yè)務(wù)部門(mén)專(zhuān)門(mén)需求。 信息化建設(shè)過(guò)程遇到的實(shí)際問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)服務(wù)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息

8、基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,與IT有關(guān)的業(yè)務(wù)流程咨詢(xún) IT結(jié)構(gòu)及應(yīng)用的設(shè)計(jì) 項(xiàng)目規(guī)劃 系統(tǒng)集成及應(yīng)用實(shí)施 定制軟件的開(kāi)發(fā),簡(jiǎn)單及應(yīng)用托管(hosting) 流程的外包(如CallCenter服務(wù)) 應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商ASP 不包括B2B供應(yīng)鏈或交易市場(chǎng)的運(yùn)作,IT系統(tǒng)的維護(hù)主要包括硬件的維修及應(yīng)用軟件的維護(hù)、升級(jí),IT服務(wù)定義,基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù),本地電話,長(zhǎng)途電話,小靈通,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),移動(dòng)通訊,IT服務(wù),信息集成,綜合解決方案,IT產(chǎn)品服務(wù),外包服務(wù),專(zhuān)業(yè)服務(wù),營(yíng)運(yùn)服務(wù),維護(hù)服務(wù),IT服務(wù)定義,增值服務(wù),業(yè)務(wù)類(lèi)型,年復(fù)合增長(zhǎng)率,1999,2004,北美,歐洲,亞太,11.0%,11.7%,8

9、.4%,總體增長(zhǎng)率,18.2%,582.8,347.0,中東/非洲,10.9%,4.5,10.5,單位：十億美元,全球IT服務(wù)市場(chǎng)快速增長(zhǎng),IT服務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 IT服務(wù)在企業(yè)中的地位變得越來(lái)越重要，直接影響到企業(yè)完成其使命。運(yùn)行IT服務(wù)需要特殊的技能與環(huán)境(例如網(wǎng)上股票交易要求保證100%的運(yùn)行時(shí)間，eBay要求每周7日，每天24小時(shí)不間斷運(yùn)行，公司內(nèi)部難以維護(hù)這些應(yīng)用) IT服務(wù)日益變化，使得由公司內(nèi)部運(yùn)行IT服務(wù)變得既困難又不劃算(例如：面向中小型企業(yè)的企業(yè)資源規(guī)劃(ERP) 尋覓并挽留合格的IT專(zhuān)業(yè)人員并將其留住絕非易事 基礎(chǔ)設(shè)施的演變促成了新的業(yè)務(wù)模式(例如，Internet和

10、帶寬增加促成了ASP等多種電子商務(wù)模式) 技術(shù)的融合產(chǎn)生了新的IT服務(wù)(例如，電信技術(shù)和傳統(tǒng)IT技術(shù)的融合產(chǎn)生了無(wú)線數(shù)據(jù)服務(wù)),資料來(lái)源：IDC、Gartner,全球IT服務(wù)市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司 A.T.Kearney Sophron Balentine,全球IT服務(wù)從業(yè)者模式,資料來(lái)源：麥肯錫分析,蛋糕雖大，但不一定是中國(guó)電信的： 聯(lián)想已經(jīng)剝離了這塊不贏利的業(yè)務(wù)； 神州數(shù)碼還在苦撐局面，轉(zhuǎn)型近3年，而服務(wù)業(yè)務(wù)在其全部業(yè)務(wù)中的比重至今不過(guò)10。 方正自從2003年10月宣布進(jìn)入IT咨詢(xún)以來(lái)就未見(jiàn)下文， 浪潮2003年把服務(wù)列為轉(zhuǎn)型方向，近來(lái)也不再過(guò)多提及服務(wù)。 其他小企業(yè)有的干脆已經(jīng)消失，有

11、的則回到了分銷(xiāo)、系統(tǒng)集成的老路上，“IT服務(wù)”成為了僅僅停留在嘴上的口號(hào)。 長(zhǎng)城“如意服務(wù)”在2005年開(kāi)春一舉拿下國(guó)家稅務(wù)總局1500萬(wàn)的服務(wù)外包大單,核心是運(yùn)作,中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)分析增長(zhǎng),營(yíng)運(yùn)管理,系統(tǒng)集成,支持服務(wù),IT咨詢(xún),培訓(xùn),580,836,1215,1742,2504,3299,增長(zhǎng)率,42%,41%,40%,39%,45%,1999,2000,2001,2002,2003,2004,單位：百萬(wàn)美元,資料來(lái)源：IDC報(bào)告,在中國(guó)，IT服務(wù)市場(chǎng)正在迅猛發(fā)展：,單位：十億美元,中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)分析規(guī)模,中國(guó)1999,中國(guó)2004,全球(2004),軟件,硬件,100%=,11,35,

12、1429,服務(wù),資料來(lái)源：IDC報(bào)告,在中國(guó)，IT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，處于成長(zhǎng)期：,中國(guó)IT咨詢(xún)市場(chǎng)分析行業(yè),制造,公用事業(yè),批發(fā)/零售,政府,金融,電信,交通,其他,Total,增長(zhǎng)率,24%,41%,13%,57%,24%,26%,28%,22%,26%,結(jié)論,金融ERP未來(lái)三年增長(zhǎng)最快，制造ERM趨于成熟，增長(zhǎng)保持平穩(wěn),資料來(lái)源：IDC,單位：億元,IT服務(wù)市場(chǎng)分析結(jié)論,IT服務(wù)市場(chǎng)分析結(jié)論,全球趨勢(shì) 產(chǎn)品和服務(wù)之間的融合 外包服務(wù)趨勢(shì)加強(qiáng) 電子商務(wù)迅速發(fā)展,中國(guó)趨勢(shì) 幾乎所有與IT相關(guān)的業(yè)者都在進(jìn)入IT服務(wù)市場(chǎng) 絕大多數(shù)只有簡(jiǎn)單的系統(tǒng)集成能力和低端的應(yīng)用軟件實(shí)施能力,主要結(jié)論 高端市

13、場(chǎng)(大企業(yè)和復(fù)雜應(yīng)用)將創(chuàng)造最大的利潤(rùn) 在少數(shù)幾個(gè)垂直市場(chǎng)上的服務(wù)需求增長(zhǎng)將大大超出平均水平 IT咨詢(xún)服務(wù)將是未來(lái)的熱點(diǎn),向 IT 咨 詢(xún) 服 務(wù) 邁 進(jìn),IT咨詢(xún)對(duì)中國(guó)電信價(jià)值體現(xiàn),前沿知識(shí)的測(cè)試臺(tái) 知識(shí)擴(kuò)散的播種機(jī) 管理提升的智囊團(tuán),內(nèi)外價(jià)值鏈的結(jié)合 提升電信的影響力 電信業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn),IT咨詢(xún)是IT服務(wù)價(jià)值鏈的最高端， 如果失去制高點(diǎn)，對(duì)未來(lái)影響巨大,最小的成本 最短的時(shí)間 最大的價(jià)值,充分利用電信優(yōu)勢(shì)，提供IT咨詢(xún)服務(wù),1電信本身的優(yōu)勢(shì) 渠道和資源/客戶(hù)資源 中國(guó)電信本身即是最好的客戶(hù) 中國(guó)電信的企業(yè)客服體系 平臺(tái)資源/網(wǎng)絡(luò)資源 大型網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),2強(qiáng)大的IT實(shí)施與運(yùn)營(yíng)能力 大型IT

14、系統(tǒng)實(shí)施及管理經(jīng)驗(yàn) 大型IT系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)及維護(hù)經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家一流的信息化驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)室,3咨詢(xún)服務(wù)能力儲(chǔ)備 IT專(zhuān)家 通信專(zhuān)家 管理咨詢(xún)顧問(wèn) 知識(shí)準(zhǔn)備,4初具規(guī)模的咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 參加了幾乎所有中國(guó)電信的IT咨詢(xún)項(xiàng)目，熟悉各大咨詢(xún)公司 具備大型商業(yè)套裝軟件的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)(SAP、Siebl),5強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì) 具備開(kāi)發(fā)咨詢(xún)產(chǎn)品的能力 2004年推出模型驅(qū)動(dòng)的IT方法論,6初步形成咨詢(xún)運(yùn)作模式 初步建立咨詢(xún)售前、售中，售后運(yùn)作模式。 初步形成了咨詢(xún)報(bào)價(jià)體系 建設(shè)了咨詢(xún)服務(wù)管理平臺(tái),中國(guó)電信IT咨詢(xún)分析SWOT與BSC分析,財(cái)務(wù)管理,客戶(hù)管理,電信轉(zhuǎn)型提供的強(qiáng)大物質(zhì)基礎(chǔ),學(xué)習(xí)成長(zhǎng),規(guī)范的內(nèi)部流程 穩(wěn)定的企業(yè)文

15、化,優(yōu)勢(shì)S,劣勢(shì)W,機(jī)會(huì)O,威脅T,內(nèi)部流程,豐富的客戶(hù)資源 強(qiáng)大的品牌影響力 營(yíng)銷(xiāo)資源與強(qiáng)大的大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍,高質(zhì)量的員工隊(duì)伍 強(qiáng)大的研發(fā)平臺(tái),面向咨詢(xún)市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足 為電信創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)力不足,成本控制和預(yù)算控制尚未深入人心 缺少高質(zhì)量的IT咨詢(xún)?nèi)肆?chǔ)備,客戶(hù)對(duì)電信IT咨詢(xún)服務(wù)的誤解 缺乏顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧和培訓(xùn),員工缺少咨詢(xún)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 顧問(wèn)式學(xué)習(xí)能力不夠,通過(guò)IT咨詢(xún)帶動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈成長(zhǎng) 為公司營(yíng)建新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),進(jìn)一步向標(biāo)竿咨詢(xún)公司的管理邁進(jìn) 通過(guò)高端咨詢(xún)，提升企業(yè)整體素質(zhì),電信轉(zhuǎn)型為大客戶(hù)提供了新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 通過(guò)發(fā)展IT咨詢(xún)可從高點(diǎn)控制供應(yīng)鏈,建立面向市場(chǎng)運(yùn)作的研發(fā)體系 提升咨詢(xún)運(yùn)營(yíng)能力,

16、轉(zhuǎn)型期間需要承受較大的投入考驗(yàn) 資本市場(chǎng)對(duì)提高利潤(rùn)的要求,企業(yè)文化還沒(méi)有向咨詢(xún)服務(wù)看齊 其它咨詢(xún)公司的惡意挖人,咨詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 電信對(duì)IT咨詢(xún)業(yè)務(wù)方向的不確定性,從內(nèi)部研發(fā)到面向市場(chǎng)研發(fā)的轉(zhuǎn)型 從文檔管理到知識(shí)管理和運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型,加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控，建立預(yù)算與成本控制體系,利用電信統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，協(xié)同大客戶(hù)資源,規(guī)范內(nèi)部管理，向咨詢(xún)公司管理模式邁進(jìn),面向市場(chǎng)研發(fā)，進(jìn)行知識(shí)管理和運(yùn)營(yíng),把握轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，建立面向市場(chǎng)運(yùn)作的IT咨詢(xún)服務(wù)體系,自身發(fā)展,資本運(yùn)作,綜合方式,發(fā)展階段,機(jī)會(huì),IT咨詢(xún)服務(wù)可能成為電信未來(lái)的新增長(zhǎng)點(diǎn) 延伸和掌控電信未來(lái)的價(jià)值鏈體系 電信轉(zhuǎn)型，提升電信在客戶(hù)中的整體形象,建立面向市場(chǎng)運(yùn)作

17、的IT咨詢(xún)服務(wù)體系 通過(guò)IT咨詢(xún)服務(wù)帶動(dòng)中國(guó)電信整個(gè)價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)化 借助電信轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，向客戶(hù)提供IT咨詢(xún)高端服務(wù)，提升電信整體形象,合作聯(lián)盟,對(duì)策,思路,IT咨詢(xún)運(yùn)作模型,自身發(fā)展,資本運(yùn)作,借助電信品牌營(yíng)銷(xiāo)能力 利用大客戶(hù)的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售資源 加強(qiáng)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的投入 成立咨詢(xún)公司，建立面向市場(chǎng)運(yùn)作的咨詢(xún)體系,綜合方式,與咨詢(xún)公司建立運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟，如全球五大咨詢(xún)公司 與軟件公司等尋合作聯(lián)盟如SAP等,優(yōu)勢(shì)S,劣勢(shì)W,內(nèi)容C,合作聯(lián)盟,收購(gòu)一家咨詢(xún)公司， 進(jìn)入不同行業(yè)時(shí)可再收購(gòu)領(lǐng)域內(nèi)的咨詢(xún)公司 電信不控股如49% 核心員工持股 融合并形成電信的競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)展自身的IT咨詢(xún)力量 同時(shí)收購(gòu)IT咨詢(xún)服務(wù)公司

18、，壯大自身IT咨詢(xún)服務(wù)力量 同時(shí)與若干家公司建立運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟,通過(guò)IT咨詢(xún)帶動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈成長(zhǎng) 有效整合內(nèi)部資源 為公司營(yíng)建新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),價(jià)值鏈長(zhǎng)遠(yuǎn)存在沖突 以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本控制和預(yù)算控制尚未有效建立，難以控制成本,迅速建立運(yùn)作框架 快速進(jìn)入不同行業(yè),符合中國(guó)電信的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 充分發(fā)揮各種手段的優(yōu)勢(shì),面向咨詢(xún)市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足 轉(zhuǎn)型期間需要承受較大的投入考驗(yàn) 資本市場(chǎng)對(duì)提高利潤(rùn)的要求,直接和標(biāo)竿咨詢(xún)公司的合作，為客戶(hù)提供高端咨詢(xún)， 強(qiáng)強(qiáng)合作，帶動(dòng)電信業(yè)務(wù)的發(fā)展,選擇合適的收購(gòu)對(duì)象較困難 企業(yè)融合較困難,市場(chǎng)存在較長(zhǎng)培育期，直接投入巨大 對(duì)咨詢(xún)運(yùn)營(yíng)能力有極高的要求,模式M,發(fā)展階段,客戶(hù)分類(lèi)與 產(chǎn)品

19、價(jià)值鏈,客戶(hù)分類(lèi),咨詢(xún)產(chǎn)品,企業(yè)內(nèi)部客戶(hù),產(chǎn)品價(jià)值鏈,構(gòu)建電信企業(yè)完整的IT產(chǎn)品鏈條,行業(yè)外部客戶(hù),IT審計(jì),ODS&EDW,IT治理,ERP、CRM,數(shù)據(jù)評(píng)測(cè),數(shù)據(jù)建模,系統(tǒng)評(píng)測(cè),IT規(guī)劃,建立標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)IT咨詢(xún)產(chǎn)品目錄結(jié)構(gòu),針對(duì)不同的行業(yè)提供具有針對(duì)性的IT咨詢(xún)產(chǎn)品,IT咨詢(xún)服務(wù)總體運(yùn)作流程,運(yùn)作模式-組織架構(gòu),運(yùn)作模式-協(xié)同運(yùn)作,增強(qiáng)核心能力，彌補(bǔ)不足，向標(biāo)竿公司邁進(jìn),Satisfactory,Good,Verypoor,Poor,Excellent,Medium,High,Verylow,Low,Veryhigh,階段一：成長(zhǎng),階段二：成熟,品牌聲譽(yù) 行業(yè)知識(shí) 交付能力 競(jìng)爭(zhēng)能力 管理

20、能力,品牌聲譽(yù) 行業(yè)知識(shí) 交付能力 競(jìng)爭(zhēng)能力 管理能力,階段三：成功,品牌聲譽(yù) 行業(yè)知識(shí) 交付能力 競(jìng)爭(zhēng)能力 管理能力,發(fā)展階段,成長(zhǎng)路線,重要程度,能力要求,尚沒(méi)有形成成套的解決方案和業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐； 項(xiàng)目管理和實(shí)施方法缺乏經(jīng)驗(yàn)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力和學(xué)習(xí)能力不足； 比例適中的高質(zhì)量面向咨詢(xún)運(yùn)作的員工隊(duì)伍難以短期建設(shè)完成,加強(qiáng)研發(fā)與知識(shí)管理，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力； 轉(zhuǎn)變觀念，建立向IT咨詢(xún)服務(wù)邁進(jìn)的動(dòng)力機(jī)制； 向顧問(wèn)式銷(xiāo)售和顧問(wèn)式學(xué)習(xí)方式轉(zhuǎn)變； 改進(jìn)運(yùn)作機(jī)制，培養(yǎng)與引進(jìn)人才,劣勢(shì),對(duì)策,加大資本投入,營(yíng)建核心競(jìng)爭(zhēng)力,堅(jiān)持對(duì)IT咨詢(xún)的投入和信心 將IT咨詢(xún)業(yè)務(wù)作為一種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，作為一種可以帶動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈增值

21、和提升電信形象的業(yè)務(wù),提升品牌聲譽(yù) 積累行業(yè)知識(shí) 提升交付能力 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 提高管理能力,加強(qiáng)知識(shí)管理,面向市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)管理 進(jìn)行知識(shí)管理和運(yùn)營(yíng),發(fā)展階段,威脅,實(shí)施廠商越來(lái)越多、服務(wù)同質(zhì)化程度越來(lái)越高 客戶(hù)認(rèn)識(shí)水平不斷提高，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷加劇，銷(xiāo)售難度加大 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入加大將使未來(lái)3年在市場(chǎng)和人才方面爭(zhēng)奪更加激烈,加強(qiáng)對(duì)IT咨詢(xún)服務(wù)的投入，增強(qiáng)電信在IT咨詢(xún)服務(wù)的影響力； 提升競(jìng)爭(zhēng)能力，建立有效的績(jī)效體系； 研發(fā)管理和企業(yè)文化向面向外部市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，完善人才機(jī)制,面對(duì)各種威脅，堅(jiān)持投入，提升電信競(jìng)爭(zhēng)力,改善內(nèi)部運(yùn)營(yíng),加強(qiáng)人力資源管控 向咨詢(xún)公司管理模式邁進(jìn),對(duì)策,思路,IT咨詢(xún)開(kāi)展現(xiàn)

22、狀,運(yùn)營(yíng)IT咨詢(xún)服務(wù)的一些問(wèn)題 咨詢(xún)公司的機(jī)制,下步工作的重點(diǎn) 咨詢(xún)公司架構(gòu)與體制的建立 開(kāi)展與大客戶(hù)部的實(shí)質(zhì)性合作 咨詢(xún)工作開(kāi)展的切入點(diǎn)-培訓(xùn),外部商機(jī)的捕捉 上海電信大客戶(hù)交流 聯(lián)華超市的溝通與交流 與合作伙伴的交流,內(nèi)部知識(shí)準(zhǔn)備與能力培養(yǎng) IT服務(wù)與咨詢(xún)市場(chǎng)分析 梳理電信IT產(chǎn)品鏈 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的培訓(xùn),目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)服務(wù)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,咨詢(xún)業(yè)務(wù)IT規(guī)劃,咨詢(xún)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)建模,咨詢(xún)業(yè)務(wù)SAP實(shí)施,SAP是ERP的代表產(chǎn)品。企業(yè)

23、資源規(guī)劃(ERP)應(yīng)用程序軟件包是一套事先做好的、完備的集成應(yīng)用程序模塊，它對(duì)應(yīng)于企業(yè)的所有業(yè)務(wù)功能，并且具有高度的靈活性，能夠?qū)浖械母鞣N功能進(jìn)行動(dòng)態(tài)配置和定制，以滿(mǎn)足企業(yè)的特殊需求。,咨詢(xún)業(yè)務(wù)SAP實(shí)施,只有通過(guò)的實(shí)施服務(wù)才能夠充分實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的功能 軟件產(chǎn)品本身實(shí)際上是個(gè)半成品，只有加上實(shí)施服務(wù)后才能成為成品。因此，企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)軟件的同時(shí)，也必須購(gòu)買(mǎi)軟件的服務(wù)，這與其他類(lèi)別的軟件有著本質(zhì)的區(qū)別。,咨詢(xún)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)實(shí)施,咨詢(xún)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)評(píng)測(cè),咨詢(xún)業(yè)務(wù)IT治理,電信咨詢(xún)能力評(píng)估,能力較高,能力稍差,知識(shí)整理、夯實(shí)基礎(chǔ),目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)

24、品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 IT規(guī)劃 MSS 十一五規(guī)劃 討論,目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,使命遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo),使命,遠(yuǎn)景,使命 提供創(chuàng)新IT咨詢(xún)服務(wù) 提升客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力,遠(yuǎn)景： 成為中國(guó)乃至全球領(lǐng)先的IT咨詢(xún)服務(wù)公司 在中國(guó)電信轉(zhuǎn)型過(guò)程中起到重要作用,戰(zhàn)略目標(biāo),戰(zhàn)略目標(biāo) 為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 降低交付成本，提高

25、項(xiàng)目質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度 加強(qiáng)研發(fā)與知識(shí)管理，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力 流水線管理，優(yōu)化內(nèi)部管控,公司為什么存在,衡量成功的標(biāo)準(zhǔn),未來(lái)3-5年努力的方向,1,2,3,咨詢(xún)運(yùn)營(yíng)服務(wù)一站式解決方案,項(xiàng)目管理和質(zhì)量管控,其它,上海電信大客戶(hù)部,集團(tuán)大客戶(hù)部,協(xié)同運(yùn)作平臺(tái)：統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)資源、銷(xiāo)售資源、顧問(wèn)資源和服務(wù)資源，為客戶(hù)提供一站式解決方案,統(tǒng)一客戶(hù)資源管理,統(tǒng)一顧問(wèn)資源管理,統(tǒng)一服務(wù)資源管理,研究院,理想,其它,專(zhuān)業(yè)服務(wù) 解決方案/技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)實(shí)施集成,維護(hù) 服務(wù),運(yùn)營(yíng) 服務(wù),專(zhuān)業(yè)支 撐 中 心,服務(wù)熱線, ,客戶(hù)管理,IT支撐系統(tǒng),一站式服務(wù),客戶(hù),研發(fā)管理/知識(shí)管理/能力體系,銷(xiāo)售管理,咨詢(xún)運(yùn)營(yíng)服務(wù)總體運(yùn)作流

26、程,戰(zhàn)略規(guī)劃/組織架構(gòu)/績(jī)效監(jiān)控,研發(fā)管理,財(cái)務(wù)管理,人力資源管理,IT管理,面向客戶(hù)運(yùn)營(yíng),面向財(cái)務(wù)管理,面向內(nèi)部管控,面向?qū)W習(xí)成長(zhǎng),行政管理/文化管理,業(yè) 務(wù) 拓 展,合 同 簽 訂,資 源 調(diào) 度,項(xiàng) 目 實(shí) 施,項(xiàng) 目 監(jiān) 控,項(xiàng) 目 回 款,知 識(shí) 管 理,項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià),后 續(xù) 支 持,新 業(yè) 務(wù) 機(jī) 會(huì),財(cái)務(wù)制度,日常運(yùn)作,預(yù)算管理,應(yīng)收管理,研究分析,能力模型與發(fā)展體系,知識(shí)管理與運(yùn)營(yíng),質(zhì)量管理,項(xiàng)目管理,服務(wù)支撐,品牌管理,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo),總體運(yùn)作流程,人力資源規(guī)劃,崗位編制與招聘,生涯規(guī)劃,績(jī)效評(píng)估與激勵(lì),咨詢(xún)運(yùn)營(yíng)服務(wù)總體組織架構(gòu),IT咨詢(xún)服務(wù),IT咨詢(xún)服務(wù),售前支持,咨詢(xún)服

27、務(wù),支撐管理,銷(xiāo)售支持,客戶(hù)關(guān)懷,服務(wù)支撐中心,知識(shí)管理,研發(fā)管理,知識(shí)管理,培訓(xùn)管理,IT規(guī)劃 管理咨詢(xún),項(xiàng)目質(zhì)量保障,基礎(chǔ)咨詢(xún) 如數(shù)據(jù)咨詢(xún),ERP/CRM 實(shí)施,IT評(píng)估 IT治理,財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)流程,研發(fā)管理,公司總預(yù)算管理體系（利潤(rùn)/收支/現(xiàn)金）,IT支撐手段管理（報(bào)銷(xiāo)管理/應(yīng)收管理/應(yīng)付管理/固定資產(chǎn)管理/項(xiàng)目收支核算/薪資核算）,業(yè) 務(wù) 拓 展,合 同 簽 訂,資 源 調(diào) 度,項(xiàng) 目 實(shí) 施,項(xiàng) 目 監(jiān) 控,項(xiàng) 目 回 款,知 識(shí) 管 理,項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià),后 續(xù) 支 持,新 業(yè) 務(wù) 機(jī) 會(huì),研發(fā)成本控制,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo),公司預(yù)算總量控制/部門(mén)預(yù)算分量控制/項(xiàng)目預(yù)算實(shí)時(shí)控制,財(cái)務(wù)核算,

28、營(yíng)銷(xiāo) （成本/應(yīng)付核算）,銷(xiāo)售 （費(fèi)用/應(yīng)付核算）,應(yīng)收/應(yīng)付 （項(xiàng)目核算）,費(fèi)用/應(yīng)付核算,營(yíng)銷(xiāo)成本控制,銷(xiāo)售收入/成本/回款控制,項(xiàng)目回款/預(yù)算控制,項(xiàng)目支持預(yù)算/應(yīng)收控制,項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算控制,研發(fā),市場(chǎng),銷(xiāo)售,項(xiàng)目收入總額/預(yù)算控制,咨詢(xún),人力預(yù)算控制,咨詢(xún),咨詢(xún),咨詢(xún),咨詢(xún),知識(shí)管理項(xiàng)目評(píng)價(jià)預(yù)算控制,知識(shí)管理,研發(fā)成本核算,預(yù)算分析報(bào)告/財(cái)務(wù)分析報(bào)告/內(nèi)部報(bào)表/財(cái)務(wù)預(yù)警報(bào)告/項(xiàng)目預(yù)算狀況報(bào)告,客戶(hù)管理運(yùn)作流程,研發(fā)管理,客戶(hù)管理體系（關(guān)系管理/預(yù)算/成本）,IT支撐手段管理（客戶(hù)關(guān)系管理/應(yīng)收管理）,業(yè) 務(wù) 拓 展,合 同 簽 訂,資 源 調(diào) 度,項(xiàng) 目 實(shí) 施,項(xiàng) 目 監(jiān) 控,項(xiàng) 目

29、回 款,知 識(shí) 管 理,項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià),后 續(xù) 支 持,新 業(yè) 務(wù) 機(jī) 會(huì),行業(yè)分析研究,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo),關(guān)系建立/關(guān)系維持/持續(xù)完善,客戶(hù)關(guān)系管理,銷(xiāo)售管理,項(xiàng)目管理,質(zhì)量管理,品牌營(yíng)銷(xiāo) 公關(guān),業(yè)務(wù)拓展 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展維持,應(yīng)收 管理,支撐服務(wù) 關(guān)系維護(hù),項(xiàng)目管理 質(zhì)量管理,研發(fā),市場(chǎng),銷(xiāo)售,項(xiàng)目收入總額/預(yù)算控制,咨詢(xún),人力預(yù)算控制,咨詢(xún),咨詢(xún),財(cái)務(wù),咨詢(xún),知識(shí)管理 質(zhì)量管理,知識(shí)管理,行業(yè)研究,客戶(hù)分析/行業(yè)分析/應(yīng)收帳款分析/項(xiàng)目預(yù)算分析/項(xiàng)目質(zhì)量分析/客戶(hù)支撐分析,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)管理,顧問(wèn)管理,內(nèi)部管控業(yè)務(wù)流程,研發(fā)管理,戰(zhàn)略規(guī)劃/組織架構(gòu)/運(yùn)營(yíng)保障/績(jī)效體系,IT支撐手段管理（人力資

30、源管理等）,業(yè) 務(wù) 拓 展,合 同 簽 訂,資 源 調(diào) 度,項(xiàng) 目 實(shí) 施,項(xiàng) 目 監(jiān) 控,項(xiàng) 目 回 款,知 識(shí) 管 理,項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià),后 續(xù) 支 持,新 業(yè) 務(wù) 機(jī) 會(huì),年度研發(fā)計(jì)劃,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo),內(nèi)部流程體系（戰(zhàn)略規(guī)劃/人力資源管理/行政管理/IT管控/黨政管理）,內(nèi)部流程管控,能力管理,IT管理,行政管理,品牌發(fā)展計(jì)劃,年度銷(xiāo)售計(jì)劃,績(jī)效管理,支撐計(jì)劃,人員管理 能力管理 績(jī)效管理,研發(fā),市場(chǎng),銷(xiāo)售,合同管理,咨詢(xún),能力評(píng)估,咨詢(xún),咨詢(xún),財(cái)務(wù),咨詢(xún),績(jī)效管理 能力管理,知識(shí)管理,戰(zhàn)略規(guī)劃,計(jì)劃執(zhí)行分析/人員構(gòu)成分析/能力分析/薪酬分析/崗位分析/IT應(yīng)用情況分析/日常費(fèi)用分析,人事

31、招聘,文化管理,績(jī)效管理,學(xué)習(xí)成長(zhǎng)業(yè)務(wù)流程,研發(fā)管理,學(xué)習(xí)與成長(zhǎng),IT支撐手段管理（知識(shí)庫(kù)管理運(yùn)營(yíng)）,業(yè) 務(wù) 拓 展,合 同 簽 訂,資 源 調(diào) 度,項(xiàng) 目 實(shí) 施,項(xiàng) 目 監(jiān) 控,項(xiàng) 目 回 款,知 識(shí) 管 理,項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià),后 續(xù) 支 持,新 業(yè) 務(wù) 機(jī) 會(huì),年度研發(fā)計(jì)劃,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo),研發(fā)管理/知識(shí)管理/知識(shí)運(yùn)營(yíng)/能力模型/培訓(xùn)體系,知識(shí)與能力管理,內(nèi)部培訓(xùn),外部培訓(xùn),知識(shí)管理,知識(shí)管理,知識(shí)管理,知識(shí)運(yùn)營(yíng) 對(duì)外培訓(xùn),能力模型 知識(shí)管理 培訓(xùn)體系,研發(fā),市場(chǎng),銷(xiāo)售,知識(shí)管理,咨詢(xún),能力模型,咨詢(xún),咨詢(xún),財(cái)務(wù),咨詢(xún),能力模型 培訓(xùn)體系 知識(shí)管理,知識(shí)管理,研發(fā)管理,研發(fā)階段審批/知識(shí)體

32、系/能力模型/知識(shí)庫(kù)運(yùn)營(yíng)/培訓(xùn)分析,知識(shí)管理,知識(shí)庫(kù)運(yùn)營(yíng),能力模型,目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,協(xié)同運(yùn)作，共同為客戶(hù)提供服務(wù),協(xié)同運(yùn)作平臺(tái)：統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)資源、銷(xiāo)售資源、顧問(wèn)資源和服務(wù)資源,售前,售中,售后,大客戶(hù)部：主導(dǎo)完成從售前的環(huán)節(jié)； 咨詢(xún)部門(mén)：配合大客戶(hù)部完成售前工作，主要在P5、P6、P9等環(huán)節(jié)； 咨詢(xún)部門(mén)：主導(dǎo)完成售中咨詢(xún)實(shí)施服務(wù)部分，主要為I1I8環(huán)節(jié)； 項(xiàng)目

33、經(jīng)理協(xié)助大客戶(hù)部經(jīng)理完成項(xiàng)目回款任務(wù)I9。,P1機(jī)會(huì)產(chǎn)生 P2初步接觸 P3售前立項(xiàng) P4售前調(diào)研 P5建議書(shū)提交 P6方案認(rèn)可 P7商務(wù)洽談 P8簽定合同 P9準(zhǔn)備實(shí)施,I1項(xiàng)目準(zhǔn)備 I2調(diào)研分析/需求分析 I3管理診斷 I4業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì) I5系統(tǒng)配置與測(cè)試 I6最終準(zhǔn)備/上線 I7上線支撐 I8驗(yàn)收與最終交付 I9項(xiàng)目回款,A1服務(wù)支撐 A2性能優(yōu)化 A3持續(xù)改善 A4客戶(hù)關(guān)懷 A5新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn),協(xié)同運(yùn)作，共同為客戶(hù)提供服務(wù),銷(xiāo)售階段,相關(guān)單位,價(jià)值鏈,售后,售中,售前,專(zhuān)業(yè)服務(wù),維護(hù)服務(wù),大客戶(hù),研究院,理想,其它,運(yùn)營(yíng)服務(wù),協(xié)同運(yùn)作，共同為客戶(hù)提供服務(wù),相 關(guān) 單 位,價(jià)值鏈,專(zhuān)業(yè)服

34、務(wù) 解決方案和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),專(zhuān)業(yè)服務(wù) 實(shí)施和集成,維護(hù)服務(wù),運(yùn)營(yíng)服務(wù),銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系,大客戶(hù)部,銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系 渠道溝通,售后客戶(hù)關(guān)懷,IT和業(yè)務(wù)咨詢(xún) 項(xiàng)目規(guī)劃 IT系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 選型和整合,研究院,項(xiàng)目管理 IT審計(jì) 系統(tǒng)規(guī)劃 系統(tǒng)實(shí)施（SAP) IT系統(tǒng)評(píng)測(cè),支持服務(wù) IT治理及流程規(guī)劃 IT系統(tǒng)評(píng)測(cè) 性能優(yōu)化,提供解決方案,理想公司,網(wǎng)絡(luò)集成(例如：LAN或WAN集成) 系統(tǒng)集成 為客戶(hù)定制的軟件開(kāi)發(fā),支持服務(wù) 硬件支持和維護(hù) 軟件支持和維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)支持 技術(shù)培訓(xùn),銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系,其他（信產(chǎn)、信網(wǎng)),銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系 渠道溝通,售后客戶(hù)關(guān)懷,售后客戶(hù)關(guān)懷,業(yè)務(wù)流程外包 外包策略,業(yè)務(wù)流程外包

35、運(yùn)營(yíng)外包,呼叫中心外包 IDC,銷(xiāo)售階段,協(xié)同運(yùn)作，共同為客戶(hù)提供服務(wù),銷(xiāo) 售 階 段,價(jià)值鏈,專(zhuān)業(yè)服務(wù) 解決方案和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),專(zhuān)業(yè)服務(wù) 實(shí)施和集成,維護(hù)服務(wù),運(yùn)營(yíng)服務(wù),P1機(jī)會(huì)產(chǎn)生P2初步接觸P3售前立項(xiàng) P4售前調(diào)研P5建議書(shū)提交P6方案認(rèn)可 P7商務(wù)洽談P8簽定合同P9準(zhǔn)備實(shí)施,售前,I1項(xiàng)目準(zhǔn)備 I2調(diào)研分析/需求分析 I3管理診斷 I4藍(lán)圖設(shè)計(jì) I8最終交付 I9項(xiàng)目回款,售中,I1項(xiàng)目準(zhǔn)備 I4業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì) I5系統(tǒng)配置與測(cè)試 I8最終準(zhǔn)備/上線 I7上線支持 I9項(xiàng)目回款,I1項(xiàng)目準(zhǔn)備 I8支撐與維護(hù) A2性能優(yōu)化 A3持續(xù)改善,A1服務(wù)支撐 A2性能優(yōu)化 A3持續(xù)改善 A4客戶(hù)關(guān)

36、懷 A5新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn),售后,I1項(xiàng)目準(zhǔn)備 I4外包解決方案 I4外包技術(shù)管理 I7外包支撐服務(wù) I8上線驗(yàn)收,相關(guān)單位,相 關(guān) 單 位,銷(xiāo)售階段,P1機(jī)會(huì)產(chǎn)生P2初步接觸 P3售前立項(xiàng)P4售前調(diào)研 P7商務(wù)洽談P8簽定合同,大客戶(hù)部,I9根據(jù)里程碑與合同回款 A4客戶(hù)關(guān)懷,A4客戶(hù)關(guān)懷 A5發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),P4售前調(diào)研 P5建議書(shū)提交 P9實(shí)施準(zhǔn)備,研究院,I2調(diào)研分析/需求分析 I3管理診斷I4業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì) I5系統(tǒng)配置與測(cè)試 I6最終準(zhǔn)備/上線 I7上線支撐 I8驗(yàn)收與最終交付,A1性能優(yōu)化 A2持續(xù)改善,P4售前調(diào)研 P5建議書(shū)提交 P9實(shí)施準(zhǔn)備,理想公司,I1項(xiàng)目準(zhǔn)備 I2調(diào)研分析/需求

37、分析 I5系統(tǒng)配置與測(cè)試 I6最終準(zhǔn)備/上線,A1性能優(yōu)化 A2持續(xù)改善,P1機(jī)會(huì)產(chǎn)生 P2初步接觸,其他（信產(chǎn)、信網(wǎng)),A4客戶(hù)關(guān)懷,A4客戶(hù)關(guān)懷 A5發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),價(jià)值鏈,售前,售中,售后,協(xié)同運(yùn)作，共同為客戶(hù)提供服務(wù),目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型,銷(xiāo)售三步曲 向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型,賣(mài)感覺(jué)（創(chuàng)造感覺(jué)）,賣(mài)需求（滿(mǎn)足需求）,賣(mài)產(chǎn)品（刺激感覺(jué)）,

38、信任,價(jià)值,安心,關(guān)于售前部分的建議,售前管理目標(biāo) 建立規(guī)范的售前管理制度 規(guī)范銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法 規(guī)范售前顧問(wèn)的使用策略 規(guī)范顧問(wèn)的調(diào)用原則 規(guī)范項(xiàng)目的投標(biāo)文件 規(guī)范項(xiàng)目的報(bào)價(jià)方法和計(jì)算原則 規(guī)范項(xiàng)目的審批過(guò)程 積累行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 建立完整的項(xiàng)目售前檔案 售前標(biāo)準(zhǔn)階段劃分 機(jī)會(huì)產(chǎn)生 初步接觸 售前立項(xiàng) 售前調(diào)研 建議書(shū)提交 方案認(rèn)可 商務(wù)洽談 簽定合同 實(shí)施準(zhǔn)備,關(guān)于售前部分建議,提交 建議書(shū),方案認(rèn)可,簽訂合同,售前調(diào)研,商務(wù)洽談,售前立項(xiàng),初步接觸,實(shí)施準(zhǔn)備,目前狀況,對(duì)于各種機(jī)會(huì)很少評(píng)估未來(lái)可能提供的咨詢(xún)服務(wù) 關(guān)注傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 缺少客戶(hù)有關(guān)IT咨詢(xún)服務(wù)的關(guān)鍵信息,完成從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售到IT咨

39、詢(xún)服務(wù)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變，首先從機(jī)會(huì)評(píng)估做起 建立面向IT咨詢(xún)運(yùn)作的IT支撐系統(tǒng),可能存在問(wèn)題,缺少系統(tǒng)支撐，不能有效分析客戶(hù)，并形成Pipeline 不能明確識(shí)別客戶(hù)的需求 不能準(zhǔn)確判斷我們的機(jī)會(huì),解決方案,完善業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的資料。 加強(qiáng)客戶(hù)成熟度分析 進(jìn)行行業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估,機(jī)會(huì)產(chǎn)生 與評(píng)估,關(guān)于售前部分建議,提交 建議書(shū),方案認(rèn)可,簽訂合同,售前調(diào)研,商務(wù)洽談,售前立項(xiàng),實(shí)施準(zhǔn)備,目前狀況,面向IT咨詢(xún)的銷(xiāo)售能力培訓(xùn)不足,完成從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售到IT咨詢(xún)服務(wù)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員管理 完善銷(xiāo)售過(guò)程中各種材料的管理,可能存在問(wèn)題,銷(xiāo)售人員面對(duì)IT咨詢(xún)服務(wù)的銷(xiāo)售方法培訓(xùn)不足 客戶(hù)不認(rèn)同電信的I

40、T咨詢(xún)服務(wù)能力,解決方案,顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)，包括IT咨詢(xún)服務(wù)內(nèi)容和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧,機(jī)會(huì)產(chǎn)生 與評(píng)估,初步接觸,目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,成功案例,目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基

41、礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)與討論,項(xiàng)目目標(biāo),總體轉(zhuǎn)型思路： 業(yè)務(wù)流程梳理為驅(qū)動(dòng)（BPR/MR/eTOM） 數(shù)據(jù)整合為核心（EDM/ODS/DW） 應(yīng)用整合為基礎(chǔ)（EAI平臺(tái)）,信息化戰(zhàn)略與規(guī)劃(ITSP),ITSP1.0項(xiàng)目過(guò)程,中國(guó)電信系統(tǒng)現(xiàn)狀與重點(diǎn)問(wèn)題 3-4家世界領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商案例 中國(guó)電信企業(yè)信息化總體戰(zhàn)略 及指導(dǎo)意見(jiàn) 宏觀的IT系統(tǒng)與組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 關(guān)鍵的IT項(xiàng)目,了解中國(guó)電信的業(yè)務(wù)優(yōu)先順序、組織方面的限制以及外部力量的影響 對(duì)IT組織、管控和架構(gòu)進(jìn)行IT評(píng)估 收集全球基準(zhǔn)和最佳實(shí)踐 進(jìn)行差距分析，并就差距問(wèn)題達(dá)成一致 建立宏觀的企業(yè)IT戰(zhàn)略和組織 向企業(yè)闡明清晰的、可量化的IT效益,就企

42、業(yè)IT組織提出建議 進(jìn)一步細(xì)化企業(yè)IT架構(gòu) 確定初步的IT項(xiàng)目和關(guān)鍵項(xiàng)目業(yè)務(wù)回報(bào)分析的工作 確定具體的IT預(yù)算和審批流程,對(duì)所有的關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行全面的優(yōu)先排序 為關(guān)鍵項(xiàng)目制定項(xiàng)目描述 概述企業(yè)過(guò)渡路徑 準(zhǔn)備多年的含有關(guān)鍵的階段性標(biāo)志的企業(yè)IT主要實(shí)施時(shí)間表 為實(shí)施設(shè)計(jì)項(xiàng)目組織 概述項(xiàng)目管理框架,目標(biāo),詳細(xì)的企業(yè)IT組織和管控 IT原則 詳細(xì)的企業(yè)IT系統(tǒng)架構(gòu) 詳細(xì)的IT預(yù)算和審批流程,項(xiàng)目的依賴(lài)關(guān)系與優(yōu)先排列 關(guān)鍵項(xiàng)目的業(yè)務(wù)回報(bào)分析 對(duì)具有高度優(yōu)先性項(xiàng)目的描述 過(guò)渡計(jì)劃 主要實(shí)施時(shí)間表 項(xiàng)目管理框架,交付成果,2002年8月初,2002年9月底,2002年11月底,2003年1月底,匯報(bào)點(diǎn),征求

43、意見(jiàn),調(diào)研,項(xiàng)目管理與溝通,專(zhuān)題討論（EAI/數(shù)據(jù)/BSS）,前期準(zhǔn)備,編寫(xiě)成稿,調(diào)研與交流,準(zhǔn)備與啟動(dòng),目標(biāo)與范圍 項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 啟動(dòng)會(huì),評(píng)審定稿,省公司 本地網(wǎng),評(píng)審,定稿下發(fā),總體 BSS(CRM/Billing) OSS(開(kāi)通/網(wǎng)管/資源管理) MSS 數(shù)據(jù) 基礎(chǔ)平臺(tái)（EAI&DCN） 組織架構(gòu)和管控流程,編寫(xiě)初稿,修改初稿,征求多方意見(jiàn),2004.5.17,7.30,5.28,6.11,6.25,7.9,7.23,5.21,6.4,6.18,7.2,7.16,9.3,8.13,8.27,8.6,8.20,9.10,ITSP2.0項(xiàng)目過(guò)程,ITSP2.0項(xiàng)目輸入和規(guī)劃方法,MSS

44、試點(diǎn),BSS規(guī)范組,OSS規(guī)范組,CTG-EDM1.0,數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)規(guī)范,EAI1.0,ITSP1.0,BPR4.0,IT管控試點(diǎn),滾動(dòng)規(guī)劃,蘇州昆明試點(diǎn),計(jì)費(fèi)模型,上海江蘇試點(diǎn),ITSP2.0,MR,IT戰(zhàn)略與規(guī)劃落實(shí)-上海電信MBOSS目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu),業(yè)務(wù)流程的銜接和閉環(huán),F實(shí)現(xiàn),A保障,B計(jì)費(fèi),管理支撐,EAI企業(yè)應(yīng)用集成平臺(tái),OSS-業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)（IBP綜合業(yè)務(wù)處理）,元數(shù)據(jù),分析,挖掘,展現(xiàn),ODS,BSS-商業(yè)智能,多維分析,計(jì)費(fèi),客戶(hù),資源,產(chǎn)品,業(yè)務(wù)開(kāi)通 （本地、數(shù)據(jù)、內(nèi)容、無(wú)線、長(zhǎng)途）,訂單 分解,FORCE 施工調(diào)度,IOP綜合訂單處理 （本地、數(shù)據(jù)、內(nèi)容、長(zhǎng)途、無(wú)線）,工單 管理,

45、處理 流程,路由 設(shè)計(jì),資源 指派,工單 分解,指令 分解,資源管理,資源 創(chuàng)建,資源 維護(hù),本地,數(shù)據(jù),內(nèi)容,長(zhǎng)途/ 無(wú)線,資源 調(diào)配,數(shù)據(jù) 管理,資源 調(diào)配,數(shù)據(jù) 管理,資源 調(diào)配,數(shù)據(jù) 管理,資源 調(diào)配,數(shù)據(jù) 管理,采集 本地 數(shù)據(jù) 內(nèi)容 長(zhǎng)途 無(wú)線,計(jì)費(fèi) （含預(yù)付）,帳務(wù),綜合結(jié)算,BSS計(jì)費(fèi)帳務(wù),預(yù)處理,投訴管理,故障受理,信用審核,定單受理 跟蹤,CRM 應(yīng)用 系統(tǒng),BSS客戶(hù)關(guān)系管理,客戶(hù),客戶(hù)數(shù)據(jù) 產(chǎn)品數(shù)據(jù) 交互記錄,10000號(hào),Mail & Fax,112 962112,客戶(hù)自助門(mén)戶(hù) CSP,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品銷(xiāo)售,忠誠(chéng)度管,客戶(hù)SLA管理,客戶(hù)信息查詢(xún),營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù),帳戶(hù)變更,

46、帳單征收,客戶(hù)合同管理,帳單查詢(xún),財(cái)務(wù) 管理 (FI),單點(diǎn)登錄 身份認(rèn)證 自助服務(wù) URL重定向 內(nèi)容管理 個(gè)性化界面,ICE 集成 協(xié)作 環(huán)境 OA PM EL KM,MSS-管理支撐,應(yīng)用數(shù)據(jù),SEM 戰(zhàn)略管理 績(jī)效管理 預(yù)算管理,ERP,EIP 員工 信息門(mén)戶(hù),人力 資源,工 程 管 理,財(cái)務(wù)管理,BW,OSS-業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)（IBP綜合業(yè)務(wù)處理）,MIP管理信息門(mén)戶(hù),項(xiàng)目成果,中國(guó)電信企業(yè)信息化戰(zhàn)略與規(guī)劃（ITSP） 第一冊(cè)：總體報(bào)告 第二冊(cè)：IT評(píng)估 IT現(xiàn)狀分析,包括應(yīng)用/數(shù)據(jù)/流程/供應(yīng)商/IT組織等方面 第三冊(cè)：IT遠(yuǎn)景 IT目標(biāo)規(guī)劃,提出了中國(guó)電信IT的宏觀遠(yuǎn)景，以支持中國(guó)電信在5年內(nèi)達(dá)到世界水平的業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),包括基礎(chǔ)設(shè)施/應(yīng)用/數(shù)據(jù)/IT組織等目標(biāo)遠(yuǎn)景設(shè)計(jì) 第四冊(cè) IT轉(zhuǎn)型 IT基本規(guī)范、轉(zhuǎn)型途徑、實(shí)施計(jì)劃、關(guān)鍵舊系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型、IT 組織轉(zhuǎn)型促成因素,目錄,對(duì)中國(guó)電信轉(zhuǎn)型整體理解 對(duì)IT咨詢(xún)市場(chǎng)的整體分析 我們提供的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù) 我們的咨詢(xún)服務(wù)模式 協(xié)同為客戶(hù)提供服務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例分析 中國(guó)電信集團(tuán)IT戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)電信MSS項(xiàng)目 上海市信息基礎(chǔ)設(shè)施“十一五”規(guī)劃 總結(jié)