1、,訪前準(zhǔn)備,練習(xí)：拜訪前的準(zhǔn)備工作包括哪些？,訪前準(zhǔn)備,回顧以往的拜訪記錄以及記錄的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃。 設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)。 根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備。,拜訪前的準(zhǔn)備步驟,確立拜訪目標(biāo) 客戶資料整理 挑選拜訪時(shí)機(jī) 準(zhǔn)備拜訪資料 拜訪角色預(yù)演,1,了解階段,3,使用階段,4,忠誠階段,5,倡導(dǎo)階段,2,試用階段,不了解階段,0,客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過程,確立拜訪目標(biāo),與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 強(qiáng)化過去以往的利益以增加客戶對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 通過拜訪改變客戶與你不利的前期觀念 幫助客戶解決實(shí)際

2、困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 盡可能取得客戶的具體承諾 繼續(xù)以往沒有達(dá)成締結(jié)的拜訪 ,確立拜訪目標(biāo),S Specific 具體的 M Measurable 可衡量的 A Ambitious 有挑戰(zhàn)的 R Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 T Timed 有時(shí)間性的,客戶資料整理,我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？,客戶資料,1、搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（建立檔案） 2、了解將拜訪的公司及客戶新近的信息。 3、客觀地分析資料和信息。 4、資料和信息包括： .姓名 .權(quán)力范圍 .職位 .基本需求 .地址 .最佳會(huì)面時(shí)間 .電話 .是否需要預(yù)約 .學(xué)歷 .現(xiàn)操作產(chǎn)品類別 .性格 偶然性,客戶資料

3、,客戶的品種結(jié)構(gòu)及變化 客戶的現(xiàn)況 選擇競(jìng)爭(zhēng)品種以及我們品種的理由 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種以及我們品種的看法 上次拜訪客戶曾做的承諾 客戶的個(gè)人信息,如何選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)？,如何準(zhǔn)備拜訪資料,合適的拜訪故事 掌握了客戶資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞： 要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息： 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧 設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場(chǎng)白,小結(jié),回顧以前拜訪記錄以及客戶信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃。 設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。 進(jìn)行詳盡的客戶資料整理，盡量做到有針對(duì)性？ 挑選

4、客戶合適的時(shí)間拜訪 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 開場(chǎng)白。 傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶可能提出的問題進(jìn)行準(zhǔn)備 相關(guān)的推廣資料 如何獲得承諾,專業(yè)開場(chǎng)白,開場(chǎng)白的重要性,一個(gè)好的開場(chǎng)白會(huì)令你的客戶在一開始就產(chǎn)生對(duì)你的良好印象 一個(gè)好的開場(chǎng)白會(huì)令你自己一開始就建立起對(duì)自己的信心,開場(chǎng)白的目的,完成彼此的初次認(rèn)識(shí) 創(chuàng)造一個(gè)和諧的氛圍 表明來意 為后續(xù)拜訪做鋪墊,專業(yè)開場(chǎng)白,陌生初次拜訪 非第一次拜訪,開場(chǎng)白的內(nèi)容,禮貌準(zhǔn)確地問候?qū)Ψ?清楚，準(zhǔn)確，簡(jiǎn)單的介紹公司（全稱）和自己（職位，名字） 簡(jiǎn)短介紹公司的定位及能為對(duì)方提供的服務(wù) 確認(rèn)（詢問對(duì)方是否接受此次拜訪）,如何問候?qū)Ψ?主動(dòng)

5、不要等到對(duì)方問“你是誰，你有事嗎” 熱情適宜的微笑是最好的潤滑劑 自然不卑不亢，落落大方 專注切忌左顧右盼 贊美拒絕PMP,真誠的贊美,每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美準(zhǔn)客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。,真誠的贊美,“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “李經(jīng)理，我聽華潤醫(yī)藥的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，又順利的在咱們區(qū)域引進(jìn)并成功推廣了新歐瑞，您總是給咱們區(qū)域的患者帶來福音。”,如何介紹自己,公司使用全稱，并介紹清楚 姓名清楚，力求留下深刻的印象 所負(fù)責(zé)的地區(qū)，職位，品種介紹清楚。,練習(xí)介紹自己的名字,創(chuàng)意，創(chuàng)新,練習(xí)陌生初次拜訪開場(chǎng)白,敲門 稱呼 介紹 暖場(chǎng) 議程 確認(rèn),非第一次拜訪,總結(jié)上次拜訪：回顧上次拜訪時(shí)間 上次拜訪的事宜及達(dá)成的