1、高額保單銷售技巧,大陸首批財務顧問師,南澳州大學MBA 中國保險十大明星 世界華人保險大會龍獎得主，特約講師 美國MDRT頂級會員 國內(nèi)首批國際注冊財務顧問師RFC,什么叫高額保單？,我們每一個代理人是否簽訂過高額保單？ 我們每個人代理人的件均保費是多少？ 什么叫高額保單？ 我們是否有機會簽訂高額保單？ 高額保單=件均保費 x 10倍 人人都可以簽訂高額保單！,確定高端客戶的分類,職業(yè)分類： 中小企業(yè)主、高級白領、企業(yè)政界領導 年齡分類：30歲45歲之間 收入分類：以公司年收入計算，經(jīng)營內(nèi)容各有不同. 50萬下（小老板）：員工人數(shù)10人以下。 100萬左右（中老板）：人數(shù)在50人以下。 500

2、萬以上（大老板）：人數(shù)在50人以上。 1000萬以上（企業(yè)家）：人數(shù)在100人以上。,高端客戶的心態(tài)分析,主觀意識強，不輕易被人說服。 最關心的是投資回報，資金也希望用在有用的投資上。 性格特點：又自信又自卑、既有壓力又有魄力、既有責任感又不愿多付出 最最關心的事情：錢、錢、錢！ 最最擔心的事情：命、命、命！,有錢人的最大愿望,越來越有錢想買什么買什么、想投資什么投資什么、想去哪里就去哪里。 公司越做越大規(guī)模、人員、資產(chǎn)、辦公地點、名氣、百年老店。 人才越積越多學士、碩士、博士、海歸、同行業(yè)精英。 行業(yè)發(fā)展越來越好政策越來越好、項目越來越多、壟斷越來越強。,有錢人最大擔憂,錢越來越不夠用沒錢！

3、 身體越來越差沒命！ 行業(yè)競爭越來越激烈沒事！ 公司員工、朋友越來越少沒友！ 害自己的人越來越多沒情！ 自己的知識信息越來越少沒腦！,大額保單客戶的特點:,從來沒有買過保險的占大多數(shù)。 對投資有著冷靜判斷的人。 行為自主，處事果斷; 生活無規(guī)律，受干擾多;壓力很大，事必親躬。 事業(yè)上有很大的成就感和滿足感。 喜歡說教別人，而不喜歡被別人說服。 對保險認同，保險知識也是略知一二。 財務上有較充裕的可靈活支配的現(xiàn)金。 年純利收入通常在200萬-2000萬不等。 有子女，家庭責任感比較強。,代理人的魅力,代理人自己必須高度熱愛事業(yè)，對人壽的歷史、現(xiàn)在和未來都充滿著必勝的信心真誠服務，用心經(jīng)營。 對公

4、司所有售賣的產(chǎn)品，代理人必須有足夠的時間熟練掌握；并能夠有針對性地進行任意組合專業(yè)化。 向客戶推薦公司的產(chǎn)品，絕對不能以自己的意愿而想當然。通常你認為好的，客戶卻不一定認同。,代理人的修養(yǎng)達到一定的水準。有時候你的生活質量，直接影響到你待人處世的做法。 代理人的興趣愛好一定要廣泛，不一定樣樣精通，但也可以樣樣小試牛刀。 代理人的愛心和真誠有時候是你促成的法寶。 代理人的人格魅力，也是高額保單客戶有興趣了解的重要內(nèi)容。不斷學習的重要性。 代理人應該可以培養(yǎng)自己的雙重人格，內(nèi)心似火的一面；與處世冷靜的一面。,代理人面談的技巧,約訪時間的制定，一定要注意客戶的起居習慣。 初次面談的贊美，給客戶的第一

5、印象尤其重要成功的70%。 初次面談，不談保險，直到客戶自己發(fā)問。如果沒有話題，寒暄過后，可以主動請辭。 網(wǎng)絡服務的重要性。 尊重自己的繁忙時間，等于尊重客戶的時間氣勢壓倒一切。 激將法的靈活運用成功人士的命門。,您關心自己的財務狀況嗎？,利率持續(xù)走低，通貨膨脹抬頭我們已經(jīng)走進“負利率”時代,過去24年中國利率走勢,整體趨勢 波段性下降,降息通道,最新利率2.75%,11月22日，我國開始進入降息通道,多種理財工具的出現(xiàn)使個人投資理財成為現(xiàn)實,七十年代,八十年代,九十年代,二十一世紀,存款,存款 國庫券,存款 債券 股票 傳統(tǒng)保險,存款 債券 股票 開放式基金 投資型保險,RFC 、CFP紛紛

6、登陸中國,RFCRegistered Financial Consultant 國際注冊財務顧問師 CFPCertificated Financial Planer 國際注冊財務規(guī)劃師,表明中國市場上蘊藏著巨大的個人理財需求。 眾多有識之士也迫切希望通過專業(yè)的理財規(guī)劃師幫助其理財。,一個值得我們關注的現(xiàn)象,理財已成為每個現(xiàn)代人都 必須考慮的問題,您渴望實現(xiàn)真正的財務自由嗎？,人的一生就是現(xiàn)金流量的管理過程,總現(xiàn)金流入總現(xiàn)金支出 燦爛人生 總現(xiàn)金流入=總現(xiàn)金支出 平常人生 總現(xiàn)金流入總現(xiàn)金支出 悲慘人生,理財?shù)陌藗€步驟,“你不理財，財不理你”通向財務自由的第一步，立即將收入中的10%-25%，強

7、迫用于投資理財。,第一步 現(xiàn)在就開始投資理財！,這個目標不論是子女教育的學費、買房子或退休養(yǎng)老金，必須要定個目標，全心去達成。,第二步 制定目標,第三步 先保值再增值,數(shù)字會說話（一）,近20年來我國癌癥發(fā)病率和死亡率明顯上升，發(fā)病率上升69%，死亡率增加29.4%；全國平均每5個死亡人口中，就有1個死于癌癥； 我國現(xiàn)有癌癥患者300萬人，每年新增癌癥患者160萬人，死亡人數(shù)130萬人。 高血壓：我國現(xiàn)有1億高血壓患者。北京市有200多萬高血壓患者。全市35歲以上人群中有四分之一患有高血壓。東城區(qū)40歲以上的11萬居民中，有高血壓患者4萬多人； 糖尿病：我國的糖尿病患者正在以每年10的速度增長

8、，15年內(nèi)將到達3000多萬人；目前，北京、廣州的糖尿病患者占市民的10%。,數(shù)字會說話（二）,肝炎：我國肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒攜帶者超過1億； 我國城市居民冠心病死亡率7年間增長288.47%； 白血?。撼尸F(xiàn)年輕化、兒童化趨勢。北京兒童醫(yī)院每周有80多個兒童被診斷為白血??； 北京市民的脂肪肝發(fā)病率不斷上升，白領、職業(yè)經(jīng)理人、政府官員、出租車司機等人群的發(fā)病率接近40%。專家指出：中度脂肪肝在3年后可發(fā)展成為肝硬化； 人的壽命越來越長，北京市民的預期壽命達到79歲，得重大疾病的機率也不斷增加。,為什么重大疾病的發(fā)病率不斷上升？,不良生活飲食習慣：三高食品、食品添加劑、燒烤食品、不規(guī)

9、律飲食、飲食結構不合理； 環(huán)境污染：食品污染、食品安全、裝修污染、電磁輻射、汽車尾氣； 工作壓力大，精神緊張； 人口老齡化； 吸煙； 意外事故、責任事故造成的重大疾病等。,本市人均期望壽命達77.9歲 年月日北京晚報,人一生72%患重大疾病的機會 使您不可逃避！,正常治療情況下發(fā)生的費用,2萬 住院押金（市級以上醫(yī)院標準） 58萬 早期治療費用 （臨床I、II期正常情況） 810萬 早期治療異常情況 （化療、放療、手術異常） 20萬以上 臨床III期（中期）治療費用,惡性腫瘤正常治療情況下發(fā)生的費用,風險時刻在身邊,我們身邊的經(jīng)濟風險經(jīng)濟風險 我們身邊的生活風險生活風險，生活1，生活風險2 我們身邊的政治風險政治風險1，,第四步 量體裁衣、量力而行,不同的年齡階段、不同的家庭狀況，都有不同的風險承受程度 根據(jù)自己的風險承受能力來選擇適合自己的投資理財工具,投資必須成為習慣，成為每個月的功課，無論投資金額多少 。,第五步 養(yǎng)成定期投資理財?shù)牧晳T,第六步 長線是金,調(diào)查顯示，四分之三的千萬富翁在做至少5年的長期投資長線是金！,注意稅務規(guī)定，善于利用免稅的投資理財工具，使稅務成為致富的助手,第七步 把稅務局當作投資理財伙伴,第八步