1、銷售管理,銷售績效管理,第一單元,銷售定額分配？,項(xiàng)目3,銷售定額的作用,1銷售定額為組織提供了績效考核的目標(biāo),2銷售定額提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn),3銷售定額為銷售經(jīng)理提供了一種控制手段,4銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ),銷售定額是規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。,銷售計(jì)劃，關(guān)鍵在落實(shí)。銷售經(jīng)理要把計(jì)劃目標(biāo)分解到每一個(gè)銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分配，使每一個(gè)下屬都清楚自己的責(zé)任與目標(biāo)，當(dāng)計(jì)劃期結(jié)束時(shí)，保證計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 知識(shí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)銷售定額的作用和特征，掌握銷售定額的內(nèi)容。,【項(xiàng)目描述】,分配銷售定額是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃工作的重要環(huán)節(jié)。制定了銷售計(jì)劃，有的銷售單位或個(gè)人不

2、清楚自己的具體目標(biāo)，也有的知道但不理解，甚至表現(xiàn)出抵觸情緒。這些問題的存在，必然影響組織績效及最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。解決這一問題，就要充分認(rèn)識(shí)銷售定額分配的重要性，掌握銷售定額的內(nèi)容，按一定的程序和方法將銷售定額分配給每一個(gè)下屬單位和個(gè)人，使他們時(shí)刻處于清醒狀態(tài)，清楚自己的目標(biāo)并知道如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。,【項(xiàng)目分析】,銷售定額的作用 銷售定額的特征 銷售定額的內(nèi)容,【知識(shí)點(diǎn)】,分配銷售定額的方法 分配銷售定額的工作程序 分配銷售定額應(yīng)注意的問題,【項(xiàng)目實(shí)施】,銷售定額的特征 銷售定額的內(nèi)容 銷售定額分配的程序 銷售定額分配的方法 分配銷售定額應(yīng)注意的問題,營銷教研室 張啟杰,【資料準(zhǔn)備】,取得產(chǎn)品別銷售比重,參照企業(yè)產(chǎn)品銷售比重政策調(diào)整產(chǎn)品銷售比重,確定月別、產(chǎn)品別銷售計(jì)劃目標(biāo),月別、產(chǎn)品別銷售計(jì)劃的編制,部門別、客戶別銷售計(jì)劃的編制,取得部門別、客戶別的產(chǎn)品銷售比重,部門別及客戶別產(chǎn)品銷售比重的調(diào)整。,確定客戶別、部門別銷售計(jì)劃目標(biāo)。,月別行動(dòng)計(jì)劃 周別行動(dòng)計(jì)劃 以銷售日報(bào)表來檢查周別 計(jì)劃的實(shí)施成果,銷售人員行動(dòng)計(jì)劃的編制,項(xiàng)目展示,需要提交銷售定額分配表。 需要按小組展示自己解決定額分配問題的方案。 項(xiàng)目評價(jià) 針對定額分配表，進(jìn)行一次成績