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文檔簡介

1、1,代理商的選擇與管理,2,藥品銷售鏈條,制藥企業(yè) 企業(yè)銷售公司,醫(yī)藥批發(fā)公司 藥市 醫(yī)藥連鎖公司,醫(yī)院 藥店 百貨超市,3,選擇代理商的主要因素分析,代理商之終端客戶結(jié)構(gòu) 醫(yī)院客戶結(jié)構(gòu) 藥店客戶結(jié)構(gòu) 其他客戶結(jié)構(gòu) 代理商區(qū)域終端覆蓋能力 產(chǎn)品線和規(guī)模 資金實力和信譽 管理體系和效率 服務(wù)能力 經(jīng)營設(shè)施和設(shè)備,4,選擇代理商的關(guān)鍵,掌握代理商的基本資料 準(zhǔn)確評估代理商的價值與潛力 對資金與信譽狀況進(jìn)行嚴(yán)格篩選 物流商 純銷商 商銷商,5,選擇代理商的關(guān)鍵,代理商的經(jīng)營思路 大流通型 終端精耕細(xì)作型 代理商配送能力/成本-利潤源 低量大差價型-配送能力弱 大量低差價型-配送能力強 代理商管理能力

2、 組織機構(gòu) 人員結(jié)構(gòu) 代理商事業(yè)投入程度 核心成員心態(tài)與作風(fēng) 下游客戶評價,6,選擇代理商的關(guān)鍵,潛在的增長價值 占廠家銷售的比例 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 潛在的合作發(fā)展前景 客戶的信用程度 ,7,代理商的分類分析,A:既注重短期利益，又重視長期發(fā)展； B:非常重視長期發(fā)展，對短期利益看的較淡； C:既不重視短期利益，又忽略長期發(fā)展； D:非常看重短期利益，不太重視長期發(fā)展。,問題： 如何根據(jù)公司產(chǎn)品現(xiàn)狀（普藥/新特藥、產(chǎn)品生命周期）選擇合適的代理商？,8,代理商的分類分析,A:銷量大、忠誠度高-最好的客戶； B:銷量大、忠誠度低-最危險的客戶； C:銷量小、忠誠度低-應(yīng)分化/淘汰的客戶； D:銷量小、忠誠度高-應(yīng)扶持的客戶。,9,代理商的分類分析,客戶的重要性和發(fā)展性比較,10,代理商的量化考評,11,代理商激勵政策的時效性,產(chǎn)品上市初期 按銷量返利 返利率隨銷量而遞增 產(chǎn)品上市中后期 按分銷行為獎勵 進(jìn)貨/存儲獎勵 配送及時性獎勵 回款及時性獎勵 無違軌行為獎勵 分銷結(jié)構(gòu)性獎勵 純銷返利高 商銷返利低,12,雙方職責(zé)劃分與協(xié)議約定,市場沖突確定辦法和處理程序 貨物短少責(zé)任劃分辦法及處理程序 產(chǎn)品效期臨界/逾期責(zé)任劃分及處理程序 政策/市場降價損失的補償及處理程序

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