1、如何拜訪臨床醫(yī)生,張麗濤,1,拜訪醫(yī)生的過程可分以下幾步,拜訪前,拜訪中,拜訪后,2,拜訪前準(zhǔn)備,了解醫(yī)生背景（何時(shí)有時(shí)間，有 什么愛好等） 電話預(yù)約（以便能及時(shí)找到） 衣著準(zhǔn)備（衣著整潔、得體） 名片、資料、樣品等,3,開 場(chǎng) 白,拜訪中分為以下幾步,尋 問,說(shuō) 服,達(dá)成協(xié)議,克服醫(yī)生的不關(guān)心,消除醫(yī)生的顧慮,消除懷疑,消除誤解,克服缺點(diǎn),4,開 場(chǎng) 白,目的：對(duì)將討論的內(nèi)容對(duì)或欲 達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議。,方法：營(yíng)造一個(gè)開放的信息交 流氣氛并交換有關(guān)達(dá)成 事項(xiàng)的資料。,5,尋 問 拜訪重點(diǎn),目的：對(duì)客戶需要有清楚、完整 和有共識(shí)的了解，確保您 為滿足客戶的需要所提供 的建議是有效的 方法：開放

2、性詢問和限制性詢問,6,開放性詢問(open),鼓勵(lì)自由回答 例如： 1.您用龍生蛭感覺怎么樣? 2.您現(xiàn)在是怎樣給患者開龍生 蛭呢? 3.您什么時(shí)間給患者用龍生蛭?,7,限制性詢問(closed),讓回答限制于您提供的答案中 是或否、有或沒有 例如: 1.您是否用過龍生蛭? 2.您有沒有與同類產(chǎn)品做過對(duì)比?,8,小 結(jié),尋問探詢的技巧(spin) s: 狀況尋問 p: 問題尋問 I: 暗示尋問 n: 需求確定尋問,9,目的: 幫助醫(yī)生了解您如何能滿足 他的某一個(gè)需要 方法: 1.表示了解該需求 2.介紹相關(guān)的特征和利益 3.詢問是否接受,說(shuō) 服,10,特征(feature),特征：產(chǎn)品或公司

3、的特點(diǎn) 例如： 1.龍升蛭是獨(dú)家品種,至少八年內(nèi)無(wú) 同名產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 2.龍生蛭是新文號(hào),級(jí)別高,可信度高 3.GMP認(rèn)證企業(yè),“步長(zhǎng)”的品牌,11,利益(benefit),利益：特征對(duì)客戶的意義 例如： 1.龍生蛭膠囊服用方便 2.龍生蛭膠囊在治療中風(fēng)恢復(fù)期運(yùn)動(dòng)、 語(yǔ)言障礙的同時(shí)，還可以降血脂、 抑制血小板聚集、降低全血比粘度， 一藥多治。,12,小結(jié),當(dāng)您介紹龍生蛭產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說(shuō)明相關(guān)的特性，醫(yī)生可能不會(huì)明白。 您所介紹龍生蛭的特征是如何能滿足醫(yī)生的需要，若能介紹利益就可把你的產(chǎn)品特征與客戶的需要相連接。 必需說(shuō)明特征和利益,13,達(dá)成協(xié)議,目的：與醫(yī)生為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉霉?識(shí)，向著

4、一個(gè)達(dá)成互利決定的 目標(biāo)邁進(jìn) 方法： 1、重提已接受的幾項(xiàng)利益 2、提議您和醫(yī)生的下一步驟 3、詢問是否接受,14,小 結(jié),您表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心 （例如） 我們討論過龍生蛭膠囊在治療中風(fēng)恢復(fù)期運(yùn)動(dòng)、語(yǔ)言障礙的同時(shí)，還可以降血脂、抑制 血小板聚集、降低全血比粘度。 重提利益概括 要點(diǎn),15,克服醫(yī)生的不關(guān)心,表示了解醫(yī)生的觀點(diǎn)（避免與醫(yī)生發(fā)生 爭(zhēng)執(zhí)） 請(qǐng)求允許你尋問、利用尋問促使醫(yī)生察 覺需要：尋找機(jī)會(huì)、確定醫(yī)生的最終需 求,16,小 結(jié)：,利用尋找機(jī)會(huì)、并用您產(chǎn) 品的特征和利益來(lái)滿足醫(yī) 生的最終需要,17,消除顧慮,顧慮的種類,懷 疑,誤 解,缺 點(diǎn),18,消除懷疑,目的：對(duì)

5、持懷疑態(tài)度的醫(yī)生需重 新獲得保證。,方法： 1.表示了解該顧慮（避免與醫(yī)生發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)) 2.予相關(guān)的證據(jù)（資料，文獻(xiàn)） 3.詢問是否接受,19,消除誤解,目的：確定顧慮背后的需要,方法： 1.表示了解該需要 2.介紹相關(guān)的特征和利益 3.詢問是否接受,20,克服缺點(diǎn),目的：詢問并了解顧慮,方法： 1、表示了解該顧慮 2、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 4、詢問是否接受,21,拜 訪 后,跟進(jìn)（電話拜訪、面對(duì)面拜訪、促銷） 解決上次未解決的問題 （處理異議、如目標(biāo)醫(yī)生的確定）,22,促銷手段,學(xué)術(shù)會(huì)（產(chǎn)品推廣會(huì)、臨床研討會(huì)）,公關(guān)活動(dòng) 小禮品、宴請(qǐng)、生日、婚喪嫁娶、疾病,臨床實(shí)驗(yàn)（發(fā)表文章、臨床觀察費(fèi)）,患者教育（義診、公益活動(dòng)）,樣品贈(zèng)送,23,目標(biāo)醫(yī)生的確定及分類,目標(biāo)醫(yī)生:對(duì)公司有好感，開處方達(dá)一定 量的醫(yī)生，是我們工作中重點(diǎn) 投資、重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)產(chǎn)出的 醫(yī)生 分級(jí): A 類、B 類、C類、D類,24,目標(biāo)醫(yī)生分類,目標(biāo)醫(yī)生細(xì)分科分為A類、B類、C類、D類、 用 量 潛 力 態(tài) 度 拜訪頻率A類： 大 大 認(rèn)可并積極推薦 + B類： 大 大 認(rèn)可但對(duì)同類產(chǎn)品也認(rèn)可 + C類： 小 大 平淡