1、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,人力資源部,一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)、FAB法,導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤：特征推銷,要點(diǎn)在哪里？,向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要 .,推銷要點(diǎn)： 把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。,客戶如何做出購買決定?,是不是適合我的情況? 是不是可行的? 如何運(yùn)作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?,推銷要點(diǎn)：,a)適合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒適性： f)簡便性： g)流行性： h)效用性： i)美觀性： j)便

2、宜性：,FAB推銷法：,F：特征 A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益,FAB法四項(xiàng)注意：,一對(duì)一原則 注意因果關(guān)系 注重客觀事實(shí) 避免貶低其他商品,二、針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略；,1） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值 a) 強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠 b) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的 c) 優(yōu)勢比較 ：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。,2） 確定顧客類型，因人而宜,3）報(bào)價(jià)要明確、果斷,注意兩點(diǎn)： a) 不能降價(jià)時(shí)，要用肯定的語言和語 氣不能說：“再低得找經(jīng)理商量?！?b) 不

3、要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解,4） 贈(zèng)品促銷,5） 把價(jià)格說得看起來不高,a) 把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 b) 把價(jià)格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比 c) 把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來 d) 用最小的單位報(bào)價(jià),6） 要促成顧客盡快交款,三、語言介紹商品的9種方法,買賣不成話不到，話語一到賣三俏 經(jīng)商格言,1）講故事,a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié) b) 生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事 c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度,2）用例證,可引以為證據(jù)的有： a) 某項(xiàng)榮譽(yù)的證書 b) 質(zhì)量認(rèn)證的證書 c) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 d) 專家評(píng)論 e) 廣告宣傳情況 f) 報(bào)刊的報(bào)道 g) 顧客的來信，,3）用數(shù)字說話,數(shù)字能給消費(fèi)

4、者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的印象,4) 比喻,用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),5）富蘭克林說服法,6）特點(diǎn)歸納法,7）ABCD介紹法,A（Authority）：權(quán)威性。 B（Better）：更好的質(zhì)量 C（Convenience）：便利性。 D（Difference）：差異性。,8) 形象描繪產(chǎn)品利益,9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技巧,a) 不用否定型，用肯定型說話 b) 不用命令型，用請求型 c) 對(duì)自己的產(chǎn)品：先說負(fù)面，后說正面 d) 對(duì)競品：先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn) e) 不斷言，讓顧客自己做決定 f) 在責(zé)任范圍內(nèi)說話，不越權(quán),成交時(shí)機(jī)到了,1顧客突然不再發(fā)問時(shí) 2顧客話題集中在某

5、個(gè)商品上時(shí) 3顧客不講話而若有所思時(shí) 4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 5顧客開始注意價(jià)錢時(shí) 6顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) 7顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí),四、成交十法,1、直接要求成交法： 一位導(dǎo)購員在介紹完商品后，對(duì)顧客說：心動(dòng)不如行動(dòng)，買一臺(tái)吧？,2） 假設(shè)成交法：,聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向,3） 選擇成交法：,導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。,4） 小點(diǎn)成交法,5） 三步成交法,介紹 征得 提出 成功 產(chǎn)品 顧客 成交 一個(gè) 認(rèn)同 要求 失敗

6、優(yōu)點(diǎn),6） 推薦一物法：,導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。,7） 消去法：,導(dǎo)購員從候補(bǔ)的商品中，排除不符合顧客喜愛的商品，間接促使顧客下決心,8） 動(dòng)作訴求法：,這是用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。,9）感性訴求法：,導(dǎo)購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。,10）最后機(jī)會(huì)成交法：,導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。,五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識(shí),關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)式銷售的方法：,1）建議顧客購買與第一次購買相關(guān)的商品

7、2）建議顧客購買能保護(hù)所購商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品 3）建議顧客購買足夠量的產(chǎn)品,導(dǎo)購員應(yīng)注意：,1）對(duì)本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕對(duì)的信心 2）應(yīng)當(dāng)用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品 3）在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其他商品 4）從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷售 5）有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品,需強(qiáng)調(diào)三忌：,一忌一次性關(guān)聯(lián)商品太多。要避免引起顧客反感，超出顧客心理購買力； 二忌無恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售，必須有適當(dāng)?shù)膱龊匣蛘Z言引出關(guān)聯(lián)商品，否則會(huì)引起顧客的不滿； 三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因?yàn)槲覀冴P(guān)聯(lián)銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績,六、不同類型的顧客特征與應(yīng)對(duì)策略,七、如何將商品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn),1、強(qiáng)化商品優(yōu)點(diǎn)； 2、弱化商品缺點(diǎn)； 3、解決問題,八、3F法及平息顧客不滿的六大步驟,3F法的內(nèi)容： 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 標(biāo)準(zhǔn)句式： 我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ，其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全,導(dǎo)購員處理顧客不滿的六個(gè)方面內(nèi)容