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文檔簡介

1、銷售機(jī)會評估,初步銷售機(jī)會評估,客戶名稱 :_ 日期:_,工具包,初步銷售機(jī)會評估,什么是客戶需求? 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項目目的? 誰是計劃的發(fā)起人? 誰將參與到這項 工作中來? 這項計劃如何適應(yīng) 客戶的經(jīng)營策略?,初步銷售機(jī)會評估,客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么? 他們的主要市場是什么? 他們主要客戶是誰? 什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營 的內(nèi)在和外在動力?,初步銷售機(jī)會評估,他們的收入和獲利 趨勢為何? 和他們相似的公司 對比,財務(wù)狀況如何? 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績 的評判指標(biāo)?,初步銷售機(jī)會評估,這個計劃的預(yù)算 是多少?(定預(yù)算 的時間及執(zhí)行時間) 客戶預(yù)算申請程序為何? 與其他項目比,本項目 的優(yōu)先順序為

2、何? 客戶的資金還有什么 其他的用途?,初步銷售機(jī)會評估,客戶為什么必須行動? 作出決定的最終期限? 如果項目被延誤了 會有什么結(jié)果? 如果項目如期完成 會有什么回報? 項目會給我們的經(jīng)營 帶來什么影響?,銷售機(jī)會二次評估,值得贏嗎?,6,7,8,9,10,我們短期銷售收入,我們未來銷售收入,我們的利潤,我們的風(fēng)險,對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價值,結(jié)論:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,評估內(nèi)容,評估標(biāo)準(zhǔn),評 估,評語,客戶名稱 :_ 日期:_,工具包,銷售機(jī)會二次評估,定單數(shù)量是多少? 是否超出我們的 最低收入標(biāo)準(zhǔn)? 什么時候完成? 是否在我們公司 最長銷售周期之內(nèi)?,下一年我們的潛在 收入有多少? 下三年呢? 是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)? 這個項目如何在將來 衍生出更大的利益? 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的 承諾可以落實?,銷售機(jī)會二次評估,在這個項目上預(yù)計 的利潤是多少? 是否超出我們最低 的標(biāo)準(zhǔn)? 在這個項目上我們 能否提高利潤? 給客戶的折扣是否 影響這個項目的利潤?,銷售機(jī)會二次評估,我們的方案會不會 導(dǎo)致失敗? 我們把價值交給客戶 的成功要素是什么? 是否會由于客戶方的 原因?qū)е率? 方案的失敗是否會 影響我們的業(yè)務(wù)?,銷售機(jī)會二次評估,超越表面收入的價值 (應(yīng)用及市場價值) 是什么? 這個項目如何配合 我們的整體業(yè)務(wù)計劃? 我們?nèi)绾谓柽@個項

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