1、高級(jí)銷售管理系列 -大客戶銷售管理,課程流程,項(xiàng)目早期 評(píng)判與鑒別,決策過程 掌控,競(jìng)爭(zhēng)策略 制定,項(xiàng)目銷售 綜合管理,大客戶銷售管理特點(diǎn),項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，需求多 資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 客戶關(guān)系/決策過程復(fù)雜 銷售人員技能要求高 銷售管理壓力大 平衡銷售資源 掌控項(xiàng)目進(jìn)度 提高競(jìng)爭(zhēng)效率 技能評(píng)估/培養(yǎng),大客戶銷售管理的挑戰(zhàn),銷售管理者 商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷售 預(yù)測(cè)報(bào)告，銷售計(jì)劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響， 客戶關(guān)系策略，等等 銷售業(yè)務(wù)代表 商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定 資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等,大客戶銷售必備的成功要素,人際關(guān)系

2、技巧 專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系 銷售的基本技巧 傾聽，提問，表述，溝通，說服. 項(xiàng)目處理技巧 信息挖掘能力(客戶/項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) 自身價(jià)值體現(xiàn)(方案/競(jìng)爭(zhēng)策略/項(xiàng)目管理) 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)(銷售資源管理/客戶關(guān)系策略) -高效銷售技能是技巧,個(gè)人風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合,銷售人員的技能發(fā)展水平,第一級(jí),第二級(jí),第三級(jí),也許,被動(dòng)服務(wù),有些了解,不成熟,不穩(wěn)定,傾向支配,全面負(fù)責(zé),非?；钴S,及時(shí)和明智,穩(wěn)定達(dá)到,支配,主動(dòng)考慮,特別敏銳,高回報(bào)考慮,經(jīng)常超出,客戶接受程度 客戶服務(wù)響應(yīng) 客戶內(nèi)部關(guān)系 銷售資源利用 銷售業(yè)績(jī)結(jié)果,商機(jī)銷售與銷售效率,項(xiàng)目銷售 成本與效率,商機(jī)銷售周期,商機(jī)獲得 抉擇參與

3、資源投入 需求發(fā)掘 方案競(jìng)爭(zhēng) 客戶關(guān)系 技術(shù)/商務(wù)談判 銷售過程管理 商機(jī)結(jié)束(輸或贏),數(shù)月至數(shù)年資源的投入,項(xiàng)目銷售資源與效率,銷售資源是最大的銷售成本 銷售成本決定銷售效率 銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展,銷售資源使用的目的和效率管理,客戶交往活動(dòng)管理,銷售拜訪/技術(shù)研討/項(xiàng)目交流/ 方案演示高層拜訪/項(xiàng)目考察/條款談判/其他活動(dòng).,客戶交往活動(dòng),融洽關(guān)系的建立 項(xiàng)目信息的挖掘 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng),推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn),客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備,5個(gè)需要確認(rèn)的W 此次活動(dòng)針對(duì)誰?(WHO) 你打算通過什么形式(WHAT) 你為什么目的要做該活動(dòng)(WHY) 在哪里進(jìn)行此次活動(dòng)?(WHERE) 什么時(shí)候進(jìn)行此次活動(dòng)(W

4、HEN),客戶交往活動(dòng)的目的,活動(dòng)目的應(yīng)是活動(dòng)結(jié)束時(shí)期你期望客戶的行動(dòng) -促進(jìn)銷售活動(dòng)向前 -進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系 活動(dòng)目的應(yīng)具體并可衡量 活動(dòng)目的應(yīng)是 -側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動(dòng)本身 -強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動(dòng)非你將做的行動(dòng),商機(jī)生成與評(píng)估,商機(jī) 評(píng)估與鑒別,項(xiàng)目投入評(píng)估,潛在商機(jī) -客戶壓力驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,潛在商機(jī)的生成,市場(chǎng),經(jīng)營(yíng),競(jìng)爭(zhēng),獨(dú)特 價(jià)值,解決 方案,實(shí)施 壓力,項(xiàng)目,客戶壓力驅(qū)動(dòng),廠家價(jià)值體現(xiàn),項(xiàng)目投入評(píng)估,潛在商機(jī) -客戶壓力驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目 -商機(jī)需求 -決策過程 -實(shí)施資源 -驅(qū)動(dòng)因素,商機(jī)評(píng)估是否項(xiàng)目,1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？ 2、項(xiàng)目需求是

5、否清晰？ 3、決策過程是否確定？ 4、項(xiàng)目資金是否落實(shí)？ 5、實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？,客戶背景分析,客戶業(yè)務(wù)狀況 經(jīng)營(yíng)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況 商機(jī)背景 應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策過程，實(shí)施目標(biāo) 商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù) 項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的 側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力,項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）,潛在商機(jī) -客戶壓力驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目 -商機(jī)需求 -決策過程 -實(shí)施資源 -驅(qū)動(dòng)因素,我的項(xiàng)目 -獨(dú)特價(jià)值 -完備方案 -實(shí)施保障 -客戶信任,商機(jī)評(píng)估是否我的商機(jī),6、決策因數(shù)是否明確？ 7、解決方案是否合適？ 8、資源需求是否合理？ 9、客戶關(guān)系

6、有無基礎(chǔ)？ 10、獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？,項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）,潛在商機(jī) -客戶壓力驅(qū)動(dòng) -廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目 -商機(jī)需求 -決策過程 -實(shí)施資源 -驅(qū)動(dòng)因素,我的項(xiàng)目 -獨(dú)特價(jià)值 -完備方案 -實(shí)施保障 -客戶信任,項(xiàng)目勝算 -內(nèi)部支持 -決策認(rèn)同 -廠家傾向 -決策關(guān)聯(lián),商機(jī)評(píng)估是否能贏,11、能否期盼內(nèi)部支持？ 12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 13、是否存在廠家傾向？ 14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？,商機(jī)評(píng)估是否能贏,16、近期業(yè)務(wù)大??？ 17、未來業(yè)務(wù)大?。?18、本項(xiàng)目利潤(rùn)大??？ 19、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大??？ 20、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？,客戶決策因素,決策

7、人,決策過程,決策標(biāo)準(zhǔn),決策流程,決策因素及決策過程,技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素,客戶因素或個(gè)人因素,客戶遺漏但相關(guān)因素,決策因素優(yōu)先級(jí)別,決策人，部門，時(shí)間，方式,通常決策因素,技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素,個(gè)人因素,其它因素,技術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實(shí)施方案。 價(jià)格/投資保護(hù)/實(shí)施能力/支持需求/培訓(xùn)計(jì)劃等/,內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)/個(gè)人輸贏/項(xiàng)目結(jié)果影響等,行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/成功案例,決策因素制定,客戶內(nèi)部制定小組 客戶外部咨詢小組 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你 爭(zhēng)做第一 試圖影響（A-B,A-A+1) 重設(shè)優(yōu)先級(jí) 分析項(xiàng)目,組織結(jié)構(gòu)與決策人分析,組織結(jié)構(gòu)-影響關(guān)系圖,高級(jí)副總裁,市場(chǎng)部銷售總監(jiān),技術(shù)部總監(jiān),信息技術(shù)部總監(jiān),銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,研發(fā)經(jīng)理,生產(chǎn)經(jīng)理,系統(tǒng)經(jīng)理,運(yùn)行經(jīng)理,咨詢,決策人分析采購角色,、最后批準(zhǔn) 、決策制定