1、第二章 進(jìn)出口貿(mào)易磋商,學(xué)習(xí)目標(biāo) 2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤 2.3 還盤及出口還價(jià)核算 2.4 簽約及簽約核算,學(xué)習(xí)目標(biāo),在國(guó)際貿(mào)易中，交易磋商占有十分重要的地位，它是貿(mào) 易合同訂立的基礎(chǔ)，沒(méi)有交易磋商就沒(méi)有貿(mào)易合同。進(jìn)出口 交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及履行，關(guān)系 到買賣雙方的經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)出口交易磋商主要是通過(guò)進(jìn)出口 貿(mào)易英語(yǔ)函電，如電報(bào)、電傳、電子郵件等為主要載體進(jìn)行 的。一筆具體的進(jìn)出口交易磋商通常是從進(jìn)、出口商的一方 向潛在的客戶發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系開始，其后通過(guò)詢盤、發(fā)盤、 還盤、接受等磋商過(guò)程，最終達(dá)成交易。,返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,建立業(yè)務(wù)聯(lián)系

2、的信函包括以下幾個(gè)部分: 一、開頭部分 一般包括以下兩部分的內(nèi)容: (一)說(shuō)明如何取得對(duì)方的資料 首次主動(dòng)與對(duì)方進(jìn)行交往，說(shuō)明信息來(lái)源非常必要。主要 有通過(guò)駐外商務(wù)參贊、商會(huì)、銀行、第三家公司介紹;書刊、互 聯(lián)網(wǎng)獲悉;或在交易會(huì)上結(jié)識(shí)等等。 例如: We learned from x x x that you are interested in x x x. We have obtained your name and address from x x x.,下一頁(yè),返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,(二)說(shuō)明去函的目的 通常建交信都是以建立業(yè)務(wù)聯(lián)系為目的的。 例如: We are writing

3、to you to establish long-term trade relations with you. 二、介紹部分 為了引起對(duì)方的興趣，必須讓對(duì)方對(duì)本公司的基本情況和 產(chǎn)品情況有大致了解，一般可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行介紹:,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,(一)公司基本情況介紹 主要是介紹公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨以及某些相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 例如: We are a leading company with many vearsexperience in x x x business. We have our principle as“Clients needs come firs

4、t. (二)公司產(chǎn)品介紹 一般是對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整體情況的介紹，也可以是對(duì)對(duì) 方感興趣的某些特定產(chǎn)品進(jìn)行推薦性的介紹。產(chǎn)品介紹一般包 括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、銷路等，同時(shí)，為了使對(duì)方更詳細(xì)地 了解本公司產(chǎn)品，通常還附上產(chǎn)品目錄、價(jià)目表或另郵樣品等。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,例如: Our products are enjoying popularity in Asian markets. To give you a general idea of our products，we are enclosing our catalogue for your reference.

5、三、結(jié)尾部分 通常結(jié)尾部分包括盼對(duì)方盡快回音、下訂單或告知意見(jiàn)并 表示敬意等語(yǔ)句。 例如: We are looking forward to your specific inquires.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,【例2一1】根據(jù)下列背景資料擬寫建交函 背景資料 網(wǎng)上有一則悉尼THOMAS WILSON CO , LTD.的求購(gòu)廣 告，急需一批EVA底運(yùn)動(dòng)鞋。某公司向?qū)Ψ桨l(fā)一份E-mail，再寄 一套最新目錄。下面是該公司的有關(guān)情況介紹: 紹興某化學(xué)進(jìn)出口公司是一家國(guó)有外貿(mào)企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)化 學(xué)工業(yè)所需原料及相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。近年來(lái)，隨著公司 內(nèi)部管理體制的改革及外貿(mào)業(yè)

6、務(wù)的高速發(fā)展，公司已經(jīng)取得了 巨大的成績(jī)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,像膠制品部是公司的主要業(yè)務(wù)部門之一，經(jīng)營(yíng)各類國(guó)產(chǎn)鞋 類的出口，包括布面膠鞋、睡鞋、童鞋、膠底皮鞋、便鞋及 EVA底運(yùn)動(dòng)鞋等，產(chǎn)品行銷中國(guó)香港、歐洲、美國(guó)及亞洲市場(chǎng)。 公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的制鞋專業(yè)人員、品質(zhì)管理人員及國(guó)際 貿(mào)易人員，并與市內(nèi)和附近的10余家制鞋廠建立了密切的業(yè)務(wù) 聯(lián)系，可確保穩(wěn)定廣泛的貨源及質(zhì)量。 公司在國(guó)際市場(chǎng)上竭誠(chéng)地尋求合作機(jī)會(huì)，可通過(guò)如興辦合 資鞋廠，或來(lái)樣加工、補(bǔ)償貿(mào)易等多種形式，并愿意按照互利 互惠、共同發(fā)展的原則同世界各地的鞋類經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1 建立

7、業(yè)務(wù)聯(lián)系,參考答案 Dear Sir or Madam， We learned from the Internet that you are in the market for jogging shoes with EVA sole，which just fall into our business scope.We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,Our corpo

8、ration，as a state-owned foreign trade organization,deals in the import and export of raw materials and relevant products for chemical industry.We have a Rubber Products Department，which specialize in the export of various kinds of shoes made in China including jogging shoes with EVA sole of fashiona

9、ble designs，comfortable feeling，and high popularity in America，Europe and Asia.We have established close business relationship with more than a dozen of shoe manufacturers so that the stable supplies，the qualify guarantee as well as the flexible ways of doing business can be reached.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.1

10、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,Enclosed is our latest catalogue an jogging shoes with EVA sole，which may meet with vour demand. If there is not，please let us know vour specific requirements.We can also produce according to vour designated styles. It will he a great pleasure to receive your inquiries against which we will s

11、end you our best quotations. We are looking forward to your prompt reply. Yours faithfully， ShaoXing Chemical Import And Export Corporation X XX,上一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,一、出口報(bào)價(jià)核算 (一)出口價(jià)格的表示方法 出口商品的價(jià)格可以用單價(jià)和總價(jià)兩種方法來(lái)表示。單價(jià) 是由計(jì)價(jià)貨幣、計(jì)價(jià)金額、計(jì)量單位和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分組 成。 例如: 每 m/t (公噸，metric ton ,等于1 000 kg，全書同)40美元 CIF東京(US 4

12、0.00 Per Metric Ton CIF Tokyo)?？們r(jià)等于單 價(jià)乘以數(shù)量。,下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,(二)出口價(jià)格構(gòu)成 國(guó)際貿(mào)易中的價(jià)格主要由成本、費(fèi)用和利潤(rùn)三部分構(gòu)成 1.成本(Cost) 它是指出口企業(yè)或外貿(mào)單位為出口其產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)、加工 或采購(gòu)所產(chǎn)生的生產(chǎn)成本、加工成本或采購(gòu)成本，我們通稱含 稅成本。 2.費(fèi)用(Expenses，Charges) 出口價(jià)格中的費(fèi)用主要有國(guó)內(nèi)費(fèi)用和國(guó)外費(fèi)用兩部分。 國(guó)內(nèi)費(fèi)用主要包括:包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證 費(fèi)、港口費(fèi)、商檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、關(guān)稅、國(guó)內(nèi)稅、購(gòu)貨利息、經(jīng) 營(yíng)管理費(fèi)、銀行費(fèi)用等;,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出

13、口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,國(guó)外費(fèi)用包括:出口運(yùn)費(fèi)、出口保險(xiǎn)費(fèi)、傭金等 3.預(yù)期利潤(rùn)(Expected Profit) (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 1.成本核算 一般來(lái)說(shuō)，我們掌握的成本是采購(gòu)成本或含稅成本，即包 含增值稅。但很多國(guó)家為了降低出口商品的成本，增強(qiáng)其產(chǎn)品 在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，往往對(duì)出口商品采取增值稅全部或 部分退還的做法。在實(shí)施出口退稅制度的情況下，出口商品在 核算價(jià)格時(shí)，就應(yīng)該將含稅的采購(gòu)成本中的稅收部分根據(jù)出口 退稅比率予以扣除，從而得出實(shí)際采購(gòu)成本。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,實(shí)際采購(gòu)成本=含稅成本退稅收入 退稅收入=含稅成本出口退稅率/(1增值稅率) 由此得

14、出實(shí)際采購(gòu)成本的計(jì)算公式: 實(shí)際采購(gòu)成本含稅成本1出口退稅率/(1增值稅率) 例如:某產(chǎn)品每單位的購(gòu)貨成本是28元人民幣，其中包括 17%增值稅，若該產(chǎn)品出口有13%的退稅，那么該產(chǎn)品每單位的 實(shí)際采購(gòu)成本含稅成本1出口退稅率/(1增值稅 率)=28113%/(117%)24.89元人民幣/單位。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,2.運(yùn)費(fèi)核算 以國(guó)際貿(mào)易中使用最廣泛的海洋運(yùn)輸中的班輪運(yùn)輸為例。 班輪運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)的計(jì)算分為件雜貨物與集裝箱貨物運(yùn)費(fèi)計(jì)算。一 般來(lái)說(shuō)，它們的計(jì)算可以用如下公式: 班輪運(yùn)費(fèi)基本運(yùn)費(fèi)附加運(yùn)費(fèi) 基本運(yùn)費(fèi)費(fèi)率運(yùn)費(fèi)噸附加運(yùn)費(fèi) 集裝箱運(yùn)費(fèi)包箱費(fèi)率集裝箱的數(shù)量 關(guān)于集

15、裝箱的數(shù)量通常是按照貨物的總重量或體積除以集 裝箱的有效載貨重量或有效容積取整得出。通常20 ft(1 ft = 0.3048 m)集裝箱的有效載重量為17.5 m/t，有效容積為25 m ;40 ft集裝箱的有效載重量為24.5 m/t，有效容積為55 m,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,3,3,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,例如:某貨物裝紙箱，紙箱的尺碼為50cm 40 cm30 cm， 毛重為每箱52 kg，那么分別根據(jù)20 ft , 40 ft集裝箱的重量和 體積計(jì)算的裝箱的最大數(shù)量是: 按重量計(jì)算，每個(gè)20 ft集裝箱可裝最大數(shù)量為: 17.5/0.052=336.538箱，取整為336箱 每個(gè)

16、40 ft集裝箱可裝最大數(shù)量為: 24.5/0.055 =445.454箱，取整為445箱 按體積計(jì)算，每個(gè)20 ft集裝箱可裝最大數(shù)量為: 25/(O.50.40.3)=416.667箱，取整為416箱 每個(gè)40 ft集裝箱可裝最大數(shù)量為: 55/(O.50.40.3)= 916.667箱，取整為916箱,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,3.保險(xiǎn)費(fèi)核算 在出口交易中，在以CIF或CIP術(shù)語(yǔ)成交的情況下，出口報(bào) 價(jià)就應(yīng)包含保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)通常是按照貨物的保險(xiǎn)金額乘以保 險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算。用公式表示為: 保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)率 保險(xiǎn)金額CIF(CIP)貨價(jià)(1保險(xiǎn)加成率) 由上面公式可

17、以進(jìn)一步得出CFR(CPT)價(jià)格換算為CIF (CIP) 價(jià)格的公式: CIF(CIP)CFR(CPT)/1(1保險(xiǎn)加成率)保險(xiǎn)費(fèi)率,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,4.傭金核算 在出口報(bào)價(jià)中，有時(shí)對(duì)方要求報(bào)價(jià)中包含傭金，這樣我們 的出口報(bào)價(jià)就要將傭金考慮進(jìn)去，包含有傭金的價(jià)格稱為含傭 價(jià)。 含傭價(jià)凈價(jià)/(1傭金率) 5.預(yù)期利潤(rùn)核算 利潤(rùn)是出口價(jià)格的三個(gè)組成部分之一，出口價(jià)格中包含的 利潤(rùn)大小由出口企業(yè)自行決定。利潤(rùn)的確定可以用某一固定的 數(shù)額表示，也可以用利潤(rùn)率即百分比表示。用利潤(rùn)率表示時(shí)應(yīng) 當(dāng)注意計(jì)算的基數(shù)，可以用某一成本作為計(jì)算利潤(rùn)的基數(shù)，也 可以用銷售價(jià)格作為計(jì)算利

18、潤(rùn)的基數(shù)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,例如:出口某商品，生產(chǎn)成本為每單位185元，出口的各項(xiàng)費(fèi)用 為13. 5元，如果公司的利潤(rùn)率為10%，公司對(duì)外報(bào)FOB價(jià)，試分 別按照生產(chǎn)成本、出口成本和出口價(jià)格為基數(shù)計(jì)算利潤(rùn)額。 按生產(chǎn)成本為基數(shù)計(jì)算的利潤(rùn)額為: 18510%=18.5元 按出口成本為基數(shù)計(jì)算的利潤(rùn)額為: (18513.5)10%19.85元 按FOB出口價(jià)格為基數(shù)計(jì)算的利潤(rùn)額為: (18513.5)/(110%)(18513.5)=22.06元,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,6.FOB,CFR,CIF三種價(jià)格的報(bào)價(jià)核算 FOB報(bào)價(jià)(實(shí)際采購(gòu)成

19、本各項(xiàng)國(guó)內(nèi)費(fèi)用之和)/(1預(yù)期利潤(rùn)) CFR報(bào)價(jià)(實(shí)際采購(gòu)成本各項(xiàng)國(guó)內(nèi)費(fèi)用之和國(guó)外運(yùn)費(fèi))/ (1預(yù)期利潤(rùn)) CIF報(bào)價(jià)(實(shí)際采購(gòu)成本各項(xiàng)國(guó)內(nèi)費(fèi)用之和國(guó)外運(yùn)費(fèi))/ 1預(yù)期利潤(rùn)(1投保加成率)保險(xiǎn)費(fèi)率,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,二、出口發(fā)盤函 發(fā)盤函既是一方提出訂約的建議，又是日后訂立合同的基 礎(chǔ)，出口商可以直接向客戶發(fā)盤，也可以在收到客戶的詢盤后 發(fā)盤，前者要考慮發(fā)盤的準(zhǔn)確性和吸引力，后者要注重針對(duì)性。 但無(wú)論如何，其內(nèi)容必須準(zhǔn)確無(wú)誤，無(wú)含糊之詞，其語(yǔ)氣則需 誠(chéng)懇、委婉，并且有說(shuō)服力，以贏得客戶信任，最終取得訂單。 一般而言，發(fā)盤函由以下基本內(nèi)容組成:,上一頁(yè),下一頁(yè),返

20、回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,(1)對(duì)客戶的詢盤表示感謝，可順便再介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 例如: We are pleased to receive your fax of x x x. (2)明確答復(fù)對(duì)方在來(lái)信中所詢問(wèn)的事項(xiàng)，準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)交易條 件(品名規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、包裝、付款方式、裝運(yùn)、保險(xiǎn) 等)，以供對(duì)方考慮。 例如: The price is USD100. 00 per set CIF Hong Kong. Delivery is to be made within 45 days after receipt of order.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,

21、(3)聲明此項(xiàng)發(fā)盤的有效期及其他的約束條件和事項(xiàng)。 例如: This offer is valid for ten days. (4)鼓勵(lì)對(duì)方盡早訂貨，并保證供貨滿意。 例如: As we have been receiving a rush of orders now，we would advise you to place your order as soon as possible.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,【例2-2】根據(jù)下列資料進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算 鑫興公司收到澳大利亞某客戶來(lái)電，詢購(gòu)1000只睡袋，要 求按下列條件報(bào)出每只睡袋的CIFC3%悉尼的美元價(jià)格。 條

22、件:睡袋國(guó)內(nèi)購(gòu)貨成本為每只50元人民幣，國(guó)內(nèi)其他費(fèi) 用總計(jì)為5000元人民幣，鑫興公司的預(yù)期利潤(rùn)為10%。該睡袋為 紙箱裝，每箱20只。從裝運(yùn)港至悉尼的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)為每箱20美元。 海運(yùn)出口保險(xiǎn)按CIF價(jià)加一成投保一切險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)，費(fèi)率為 0.8%(注:人民幣對(duì)美元匯率為8元兌換1美元)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,參考答案: (1)實(shí)際成本進(jìn)貨價(jià)格退稅金額國(guó)內(nèi)費(fèi)用 5005000/1000 55(人民幣)55/8(美元)6.875 (2)保險(xiǎn)費(fèi)CIFC3110%0.8% (3)海運(yùn)運(yùn)費(fèi)20/201 (4)傭金CIFC33% (5)預(yù)期利潤(rùn)C(jī)IFC310% (6)CIFC3報(bào)

23、價(jià)實(shí)際成本保險(xiǎn)費(fèi)海運(yùn)運(yùn)費(fèi)傭金預(yù)期利潤(rùn),上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,CIFC36.875CIFC3110%0.8%1 CIFC33%CIFC310% 整理之后為:CIFC3(6.8751)/ (1110%0.8%3%10%) =7.875/0.8612=9.1442 得出:報(bào)CIFC3單價(jià)為“9.1442 per piece CIFC3 SYDNEY”。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,【例2-3】根據(jù)下列資料進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算 商品名稱:03001三色戴帽熊。 商品資料:每箱裝60只，每箱體積0.164m 。 供貨價(jià)格:每只6元。 稅率:供貨單價(jià)中均包括1

24、7%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率 為15% 。 國(guó)內(nèi)費(fèi)用:內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)(每m )100元;報(bào)檢費(fèi)120元;報(bào)關(guān)費(fèi)150元;核 銷費(fèi)100元；公司綜合費(fèi)用3000元。 銀行費(fèi)用:報(bào)價(jià)的1%(L/C銀行手續(xù)費(fèi)1%)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,3,3,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,海運(yùn)費(fèi):從上海至加拿大蒙特利爾港口，一個(gè)20英尺集裝箱的費(fèi) 用為1350美元。 貨運(yùn)保險(xiǎn):CIF成交金額的基拙上加10%投保中國(guó)人民保險(xiǎn)公司海 運(yùn)貨物保險(xiǎn)條款中的一切險(xiǎn)(費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)(費(fèi)率0.08%)。 報(bào)價(jià)利潤(rùn):報(bào)價(jià)的10% 。 報(bào)價(jià)匯率:7.88元人民幣兌換1美元。 試報(bào)FOBC5、CFRC5和CIFC5價(jià)格,上一

25、頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,參考答案: (1)成本: 進(jìn)貨價(jià)格6元/只 退稅金額615%/(117%)0.7692元/只 實(shí)際成本60.76925.2308元/只 20英尺集裝箱包裝件數(shù)25/0.164152箱 報(bào)價(jià)數(shù)量152609120只,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,(2)費(fèi)用: 國(guó)內(nèi)費(fèi)用(9120/600.1641001201501003000)/9120 0.6429元/只 銀行費(fèi)用報(bào)價(jià)1% 海運(yùn)費(fèi)13507.88/9120=1.1664元/只 保險(xiǎn)費(fèi)CIF報(bào)價(jià)110%0.88% (3)利潤(rùn):報(bào)價(jià)10% (4)傭金:報(bào)價(jià)5%,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,

26、2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,(5)FOBC5報(bào)價(jià)實(shí)際成本國(guó)內(nèi)費(fèi)用銀行手續(xù)費(fèi)利潤(rùn)傭金 5.23080.6429報(bào)價(jià)1%報(bào)價(jià)10% 報(bào)價(jià)5% 整理后為:FOBC5(5.23080.6429)/(11%10%5%) 5.8737/(0.847.88) 0.8874美元/只 (6)CFRC5報(bào)價(jià)實(shí)際成本國(guó)內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)銀行手續(xù)費(fèi) 利潤(rùn)傭金 5.23080.64291.1664報(bào)價(jià)1%報(bào)價(jià) 10%報(bào)價(jià)5% (5.23080.64291.1664)/(11%10%5%),上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,整理后為:CFRC57.0401/(0.847.88)1.0636美元/只 (7)CIF

27、C5報(bào)價(jià)實(shí)際成本國(guó)內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi) 銀行手續(xù)費(fèi)利潤(rùn)傭金 5.23080.64291.1664報(bào)價(jià)110%0.88% 報(bào)價(jià)1%報(bào)價(jià)10%報(bào)價(jià)5% 整理后為:CIFC5(5.23080.64291.1664)/ (1110%x0.88%1%10%5%) 7.0401/(0.83032 x7.88) 1.0760美元/只,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.2 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤,得出:出口9 120只三色戴帽熊的報(bào)價(jià)如下: USD0. 887 4 PER CARTON FOBC5 SHANGHAI (每只0. 887 4美元上海港船上交貨) USD1. 063 6 PER CARTON CFRC5 MON

28、TREAL (每只1. 063 6美元成本加運(yùn)費(fèi)至蒙特利爾) USD1. 076 0 PER CARTON CIFCS MONTREAL (每只1. 076 0美元成本加運(yùn)保費(fèi)至蒙特利爾),上一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,一、出口還價(jià)核算 首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)所給資料將價(jià)格的各組成部分依次 列出，然后按照還價(jià)核算中提出的要求分別列出利潤(rùn)、費(fèi)用和 成本。出口還價(jià)所采用的計(jì)算公式如下: 利潤(rùn)銷售收入費(fèi)用實(shí)際采購(gòu)成本 實(shí)際采購(gòu)成本銷售收入費(fèi)用利潤(rùn) 某項(xiàng)費(fèi)用銷售收入利潤(rùn)其他費(fèi)用實(shí)際采購(gòu)成本 通過(guò)上述公式，我們可以根據(jù)對(duì)方的還價(jià)，計(jì)算出利潤(rùn)、 實(shí)際成本或采購(gòu)成本、總費(fèi)用或某項(xiàng)費(fèi)用的變化情況，從而決 定

29、我們是否可以接受對(duì)方的還價(jià)。,下一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,二、擬寫還盤函 出口商發(fā)盤后，進(jìn)口商往往會(huì)進(jìn)行還盤。出口商收到對(duì)方 的還盤后，通常要做出答復(fù)，答復(fù)可以是接受或拒絕對(duì)方的還 盤，也可以是對(duì)對(duì)方的還盤再還盤。一般來(lái)說(shuō)還盤包括如下內(nèi) 容: (1)感謝對(duì)方來(lái)函，并簡(jiǎn)要說(shuō)明我方對(duì)對(duì)方來(lái)函的態(tài)度。如很遺 憾對(duì)方公司覺(jué)得本公司所報(bào)價(jià)格太高，本公司自認(rèn)為報(bào)價(jià)比其 他供應(yīng)商報(bào)價(jià)低。 例如: We are glad to receive your letter of March 22， but sorry to learn that your customer find our quota

30、tion too high.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,(2)表明我方對(duì)對(duì)方還價(jià)的態(tài)度，并列出理由。如由于原料價(jià)格 上漲，或工廠成本上升造成出口成本提高;強(qiáng)調(diào)本公司報(bào)價(jià)只含 最少利潤(rùn);請(qǐng)對(duì)方調(diào)查日前的市價(jià)或測(cè)試本公司的樣品質(zhì)量，以 求證明。 例如: We believe our prices are realistic，it is impossible that any other suppliers can quote lower than us if their products are as food as ours in quality.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,

31、2.3 還盤及出口還價(jià)核算,(3)提出我方條件，并催促對(duì)方早下訂單。如由于期望與對(duì)方建 立業(yè)務(wù)關(guān)系，故若對(duì)方的訂單超過(guò)多少數(shù)量或多少金額，將給 對(duì)方多少折扣;或提出其他條件上的變化;或推薦一些其他替代 品，以尋求新的商機(jī)。 例如: In order to assist you to compete with dealers in the market， we have decided to reduce 2% of the previous letter, if your order reaches 5 000 sets at one time.,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核

32、算,【例2一4】還價(jià)核算 公司欲出口500臺(tái)某機(jī)械產(chǎn)品至日本東京，1臺(tái)裝1紙箱，尺 碼為115cm68cm98cm，毛重510kg，凈重480kg，我方報(bào)出 含6%利潤(rùn)率的FOB價(jià)每臺(tái)USD303.00。對(duì)方還盤USD324. 00 CFR TOKYO。請(qǐng)問(wèn)從上海到東京的散貨運(yùn)費(fèi)為多少美元時(shí) 我方能保持5%的利潤(rùn)率?(美元匯率為8. 27，結(jié)果保留兩位小數(shù)),上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,參考答案: 出口總成本: 303(16%)USD 284. 82 單位運(yùn)費(fèi): 324(15%)284.82USD 22. 98 因?yàn)?1.150.680.980.766 36 0.51 所

33、以按尺碼計(jì)，能保持5%利潤(rùn)率所需的散貨運(yùn)費(fèi)為: 22.98/0.766 36=USD 29. 99/ft,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,【例2一5】還價(jià)核算 2004年6月，某出口公司出口陶瓷制餐具，進(jìn)貨成本150元/ 套(含17%增值稅，退稅率9%)。 20尺貨拒(按25m 計(jì))需發(fā)生的費(fèi)用有: 運(yùn)雜費(fèi)900元，商檢及報(bào)關(guān)費(fèi)200元，港雜費(fèi)700元，公司業(yè) 務(wù)費(fèi)1 300元，其他費(fèi)用950元，深圳到紐約20英尺貨拒包箱費(fèi) 率2 250美元，利潤(rùn)為報(bào)價(jià)的10%，美元對(duì)人民幣匯率為 1:8.20，貨物外箱體積0.4m0.35m0.38m。我方對(duì)外報(bào)價(jià) 為每套25. 10美元CFR紐約，客戶還價(jià)每套22美元CFR紐約。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,3,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,現(xiàn)在需要我們考慮以下三個(gè)問(wèn)題: (1)按客戶還價(jià)，核算我方盈虧情況。 (2)保持5%利潤(rùn)的還價(jià)情況。 (3)保持8%利潤(rùn)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)調(diào)整情況。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,2.3 還盤及出口還價(jià)核算,參考答案: (1)按照客戶還價(jià)，算出我方是否能得到利潤(rùn): 外箱體積:0.4m0.35m0.38m=0.0532 CBM 報(bào)價(jià)數(shù)量:20 ft拒(按25 CBM計(jì)算