1、 2008華遠(yuǎn)裘馬都 廣告推廣整合策略溝通,【浩文世紀(jì)】Helven.080309,導(dǎo) 讀, 2007年推廣回顧 形象樹(shù)立 光榮和夢(mèng)想是可居的 回放 項(xiàng)目推廣示例/周邊項(xiàng)目推廣示例 2008年市場(chǎng)及項(xiàng)目觀察 市場(chǎng)大環(huán)境/賣(mài)點(diǎn)梳理 2008年廣告策略 理性回歸 完美故事的現(xiàn)實(shí)結(jié)局 廣告方向由精神感召到物質(zhì)熏陶的轉(zhuǎn)變 推廣主題廣告示例 傳播計(jì)劃推廣預(yù)算,2007 回顧。,光榮和夢(mèng)想是可居的,形象樹(shù)立,通過(guò)努力，裘馬都已經(jīng)在整體策略與形象推廣上取得了一些成績(jī)與突破：通過(guò)項(xiàng)目概念策劃、賣(mài)點(diǎn)訴求，圈層文化渲染和溝通，賦予了項(xiàng)目高端的價(jià)值，取得了目標(biāo)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同；通過(guò)前期的現(xiàn)場(chǎng)包裝、紙媒、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外廣告

2、贏得了較高的美譽(yù)度，奠定了項(xiàng)目的高端形象。,引言,從財(cái)富到財(cái)富修養(yǎng),From wealth to wealth accomplishment,推動(dòng)世界行進(jìn)的， 不是財(cái)富的排行榜， 而是精神的關(guān)鍵詞。,低調(diào)/內(nèi)斂/審慎/尊貴/距離感閱讀障礙/間接經(jīng)驗(yàn)收集/想象空間/心理對(duì)位,回 放,聚合生勢(shì)/有需求就有市場(chǎng),回 放,周邊項(xiàng)目推廣展示,回歸理性 視覺(jué)以產(chǎn)品實(shí)景及樣板間為主要素求,2008 展望。,市場(chǎng)大環(huán)境,能見(jiàn)度低,環(huán)境及任務(wù),目標(biāo),項(xiàng)目現(xiàn)狀,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況,北京房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境,結(jié)案,現(xiàn)房呈現(xiàn),壓力大,調(diào)整中,賣(mài)點(diǎn)梳理A,地段賣(mài)點(diǎn) 駐守中央涉外區(qū) 四大商圈環(huán)繞 毗鄰使館區(qū) 周邊配套齊全 商務(wù)氛圍濃

3、厚 國(guó)際學(xué)校近在咫尺 交通便利,景觀賣(mài)點(diǎn) 俯瞰使館區(qū)/CBD的萬(wàn)國(guó)燈火 太陽(yáng)宮公園 壩河 百年楊樹(shù)林 燕莎一覽無(wú)遺 樓層越高景觀越佳 高爾夫球場(chǎng),建筑賣(mài)點(diǎn) 【外部】 布局合理的整體結(jié)構(gòu) 華麗的ART DECO 軒昂的社區(qū)入口門(mén) 豪華雙大堂設(shè)計(jì),【內(nèi)部】 主傭動(dòng)線分區(qū) 一層一戶(hù) 入戶(hù)三梯 360度觀景窗 水景陽(yáng)臺(tái) 超高層高 10米開(kāi)間客廳 全明戶(hù)型通透設(shè)計(jì) 生活/服務(wù)分區(qū) 中西廚房分立,賣(mài)點(diǎn)梳理B,物業(yè)賣(mài)點(diǎn) 全球頂級(jí)物管賓至君悅擔(dān)綱 生活方式與品味追求 身份與地位的象征 尊榮與夢(mèng)想兌現(xiàn),賣(mài)點(diǎn)梳理C,2008 策略。,理性回歸,華美故事的現(xiàn)實(shí)結(jié)局,園林 景觀 裝修 配套 戶(hù)型 物業(yè)服務(wù),境界圈層身

4、份 高尚寬容的 生活品位及方式,精神感召,物質(zhì)熏陶,走過(guò) “形象樹(shù)立”階段，到達(dá)著力裘馬都“理性宣傳”時(shí)期。,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)主訴求；以大戶(hù)型宣傳為主，突出準(zhǔn)現(xiàn)房信息。 依工程及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)進(jìn)度 放大裘馬都逐日成熟的產(chǎn)品細(xì)節(jié)； 增強(qiáng)和整體時(shí)局大勢(shì)之間的有機(jī)聯(lián)系； 傳承并深化和目標(biāo)群體之間的互動(dòng)。,綱領(lǐng),以精神的名義，向物質(zhì)靠近。,引言,主推大戶(hù)型， 突出準(zhǔn)現(xiàn)房產(chǎn)品成熟度。 依項(xiàng)目工程進(jìn)度和運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、確立相應(yīng)主題。 理性訴求為主，說(shuō)辭偏向直白。,4月產(chǎn)品形象表現(xiàn),繁華之上的居住榮耀 中央涉外區(qū) 世界門(mén)庭,推廣主題,5月外立面峻工/燈光開(kāi)放,中央涉外區(qū)盛景華宅溢彩流光 裘馬都華燈璀璨 炫目奢華前沿,推廣主

5、題,6月園林開(kāi)放,越藝術(shù) 越生活 繽紛生活與瑰麗夢(mèng)想實(shí)景映現(xiàn) 裘馬都沙龍式園林 與夏天同盛放,推廣主題,7月奧運(yùn)借勢(shì)/物業(yè)提升/2號(hào)樓入住,洲際國(guó)際公寓成品入住 和城市一起步入全盛 中央涉外區(qū) 洲際國(guó)際公寓 五星級(jí)優(yōu)住 活動(dòng)議題 奧運(yùn)普照下的新城市主義,推廣主題,8月奧運(yùn)借勢(shì),三元橋畔全景華宅 應(yīng)運(yùn)而生 繁華靜地 盛世盛景 中央涉外區(qū)全景華宅 世家PALACE 一層一戶(hù),推廣主題,9月整體入住/物業(yè)提升,雍容華貴的生活如約而至 繁華深處豐厚的俗世幸福 中央涉外區(qū) 洲際華宅 五星級(jí)優(yōu)住,推廣主題,10月形象/賣(mài)點(diǎn),盛世中國(guó)洲際華宅的新榮華浪漫 低調(diào)演繹奢華 尺度詮釋尊崇 世家PALACE 一戶(hù)三

6、梯 讓華貴變得更簡(jiǎn)單 軟文 中央涉外區(qū)國(guó)際生活平臺(tái)完美升級(jí),推廣主題,11/12月收官,世界門(mén)庭 全景闊賞 裘馬都洲際華宅榮譽(yù)收官,推廣主題,理性/通白/淡定/尊貴/親和力場(chǎng)所精神/從容體驗(yàn)/實(shí)景氣氛/,示 例,內(nèi)部包裝及雜志廣告,新增媒體示意,分眾傳媒,梯載媒體,階段視覺(jué)報(bào)廣示意,注:以階段實(shí)景為主 以下為視覺(jué)示意,傳播 & 計(jì)劃 ,除雜志/網(wǎng)絡(luò)/戶(hù)外/客通及活動(dòng)DM， 增加報(bào)紙/梯載廣告的投放。 公關(guān)活動(dòng)延續(xù)以往形式， 適當(dāng)增強(qiáng)時(shí)勢(shì)內(nèi)容和互動(dòng)。 把握奧運(yùn)時(shí)機(jī)加大整合傳播力度。 7/8/9/10月集中投放。, 從安家新地產(chǎn)紅地產(chǎn)樓市或其他航空雜志中選擇。, 高爾夫俱樂(lè)部 網(wǎng)球俱樂(lè)部 五星級(jí)酒

7、店等頂級(jí)圈層中予以協(xié)商并覆蓋項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)信息。, 與相關(guān)單位（如郵政部門(mén)）遴選頂端客戶(hù)信息數(shù)據(jù)，配以裝潢一流的裘馬都物業(yè)相關(guān)資料，定點(diǎn)直投。,4月 雜志 樓市奢華居室整版，約6萬(wàn) 新地產(chǎn)整版，約13萬(wàn) 直投（客通及活動(dòng)DM） 2萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò) 15萬(wàn) 活動(dòng) 5萬(wàn) 5月 網(wǎng)絡(luò) 15萬(wàn) 梯載廣告（燕莎商圈） 1萬(wàn) 直投（活動(dòng)DM）1萬(wàn) 活動(dòng) 5萬(wàn) 6月 直投（客通）1萬(wàn) 其它與5月同,階段總計(jì) 85萬(wàn) 21.25%,第一階段預(yù)算 ,7月 報(bào)紙 北青報(bào)2整版（硬廣&軟文），約40萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò) 15萬(wàn) 梯載廣告（燕莎商圈） 1萬(wàn) 直投（活動(dòng)DM） 1萬(wàn) 活動(dòng) 5萬(wàn) 8月 報(bào)紙 北青報(bào)2整版（硬廣&軟文），約40

8、萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò) 15萬(wàn) 梯載廣告（燕莎商圈） 1萬(wàn) 直投（客通&活動(dòng)DM ）1萬(wàn) 活動(dòng) 5萬(wàn) 9月 報(bào)紙 北青報(bào)2整版（硬廣&軟文），約40萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò) 15萬(wàn) 直投（活動(dòng)DM） 1萬(wàn) 活動(dòng) 5萬(wàn),10月 報(bào) 紙 北青報(bào)2整版（硬廣&軟文），約40萬(wàn) 網(wǎng) 絡(luò) 15萬(wàn) 直 投（精裝客通&活動(dòng)DM） 4萬(wàn) 活 動(dòng) 10萬(wàn),階段總計(jì) 254萬(wàn) 63.5%,第二階段預(yù)算 ,11/12月 網(wǎng)絡(luò) 15萬(wàn) 直投（客通）1萬(wàn) 活動(dòng) 5萬(wàn),不可預(yù)計(jì) 40萬(wàn) 占總預(yù)算的10% 共計(jì) 400萬(wàn),第三階段預(yù)算 ,階段總計(jì) 21萬(wàn) 5%,Thanks.,房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課件,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備

9、資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 流 程,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,四

10、、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群,五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度,八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講） 1、客戶(hù)積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755

11、-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶(hù)引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑 3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：“您好，”,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶(hù)的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題

12、時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶(hù)交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶(hù)姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶(hù)所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢(xún)對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶(hù)簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待 1、接待

13、規(guī)范 客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶(hù)到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀” 接待客戶(hù)并問(wèn)清客戶(hù)第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶(hù)要精神飽滿(mǎn)，面帶笑容，留意客戶(hù)的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶(hù)要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶(hù)問(wèn)題記下來(lái)再回答,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶(hù)在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶(hù)介紹 樓書(shū)與模型

14、相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶(hù)心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶(hù)好感及信賴(lài)，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶(hù)如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶(hù)有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶(hù)先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶(hù)問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶(hù)意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，

15、不胡亂承諾 五、為客戶(hù)度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”銷(xiāo)售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶(hù)成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶(hù)對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶(hù),實(shí)戰(zhàn)技巧

16、利用銷(xiāo)控對(duì)話 “賣(mài)掉了沒(méi)有？” 目的：幫客戶(hù)鎖定戶(hù)型、位置，避免給客戶(hù)太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶(hù)挑選了最合適的戶(hù)型和位置，但客戶(hù)還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),請(qǐng)進(jìn),請(qǐng)問(wèn)賣(mài)掉了沒(méi)有,對(duì)不起，賣(mài)掉了,注意事項(xiàng)：在客戶(hù)未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣(mài)掉”的戶(hù)別，以免穿幫,“保留三分鐘” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒(méi)有？,恭喜，現(xiàn)在還有,請(qǐng)保留3分鐘,保留3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，

17、并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶(hù)搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢(xún)問(wèn)該戶(hù)有沒(méi)有。,你在介紹哪一戶(hù)？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶(hù)較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),告訴控臺(tái)你在介紹的戶(hù)別,戶(hù)別，這一戶(hù)業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢(xún)問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶(hù)的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？,告訴客戶(hù)，別人也在看這一戶(hù),控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶(hù)” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶(hù)快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),回答控臺(tái),其他業(yè)務(wù)員，也要這一

18、戶(hù)， 你是否換一戶(hù)介紹,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶(hù)的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶(hù)，再不做決定，這一戶(hù)就要先賣(mài)給其他客戶(hù)了，請(qǐng)不要再猶豫了。,業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話詢(xún)問(wèn)同一戶(hù)別有沒(méi)有，且一定要讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶(hù)也要選這一戶(hù)，建議他是否能換一戶(hù)介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)” 以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶(hù)對(duì)你的充分信任，告訴客戶(hù)還價(jià)不易 “假底價(jià)表” 專(zhuān)案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如

19、單獨(dú)與客戶(hù)議價(jià)，不管客戶(hù)出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很幫他。 專(zhuān)案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶(hù)價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶(hù)相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語(yǔ)言去感染客戶(hù) 表情逼真自然 多與控臺(tái)互動(dòng) 隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶(hù)檔案 在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系方式及咨詢(xún)重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶(hù)追蹤 1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服 2、每天做好來(lái)電、新、老客戶(hù)、簽約客戶(hù)的登記 八、再度接待客戶(hù),九、與客戶(hù)簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶(hù)辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶(hù)定時(shí)回訪，新客戶(hù)介紹,