1、安徽區(qū)域棉花銷售思路 一、市場概況 1、 2011年面積516萬畝，主要集中在安慶和巢湖地區(qū)，安慶地區(qū)面積130萬畝，巢湖地區(qū)98萬畝，其中安慶望江、宿松，巢湖無為等縣為重點區(qū)域。 2、 主要競爭對手及品種：創(chuàng)世紀轉基因技術有限公司（鄂雜棉11、荊雜棉166、創(chuàng)雜棉20、創(chuàng)雜棉21）湖北惠民（太d5、太d7、太d9）、中棉科貿(mào)(中棉所63、中棉所66)、湖南兆豐種業(yè)(湘雜棉14號)、隆平亞華(湘雜棉3號、湘雜棉7號、亞華棉10號)、金健種業(yè)（鄂雜棉28號）、湖北省種子公司（銅雜411） 3、農(nóng)民種植習慣和選中習慣：長江流域肥力條件好，喜歡桃大、易撿花的品種。種植上以育苗移栽雜交品種為主。4、包

2、裝規(guī)格及價格：近年來包裝逐漸轉變?yōu)榫?60-300g/袋，一袋一畝地。2011年零售價格為50-65元/袋不等，廠家結算價一般為28-30元，個別廠家如創(chuàng)世紀鄂雜棉11基礎結算價38元/袋，優(yōu)惠后結算價34元/袋左右。二、銷售思路1、以重點區(qū)域為主，開發(fā)并逐步完善優(yōu)秀銷售渠道主要以安慶、巢湖、宣城等長江以南的重點縣為突破點，開發(fā)優(yōu)秀客戶，完善縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡。2、做好品種示范觀摩（1）安慶、巢湖地區(qū)各安排一個百畝示范田，作為省級觀摩會示范點。邀請全省客戶進行觀摩，同時邀請相關農(nóng)業(yè)部門，甚至媒體進行配合宣傳，并進行相關宣傳視頻、照片等素材的搜集，以備使用。在觀摩會后舉行經(jīng)銷商品種預訂會，達

3、成銷售數(shù)量意向和協(xié)議并收取預訂金。（2）重點縣各重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)（至少5個）分別安排10畝以上的示范田，可以實行先示范，如果示范成功給予經(jīng)銷商報銷種子費用的方式，以便保證示范點的落實。并選定其他當?shù)刂魍破贩N1-2畝種在旁邊作為對照，公司示范點重點關注，做好肥水管理和病蟲害管理，以便明顯優(yōu)于對照品種。 由于棉花生長期長，所以可以在在棉花苗期開始制作品種示范牌，在示范點和其他農(nóng)戶購買種植點進行大量插牌活動，做好宣傳。在棉花收獲前期各鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少舉行5場以上，每場不少于30人的農(nóng)民觀摩會，在觀摩會現(xiàn)場收取農(nóng)戶2元/袋品種預訂金，此預訂金可以作為種子款使用，并贈送小禮品，同時在年前（12月份前）農(nóng)戶補齊種子款，將

4、種子兌現(xiàn)給農(nóng)戶，實現(xiàn)提前拉動銷售，并為市場價格宣傳和價格穩(wěn)定做好基礎。3、重點突出、做好宣傳促銷工作：安慶的望江、宿松面積占安慶地區(qū)的60%以上，無為占巢湖地區(qū)50%以上面積，以這些重點縣為基礎，投放相關電視廣告和宣傳材料，提升品牌和品種知名度，并配合農(nóng)戶預訂等活動，提升銷售量，從而逐漸帶動輻射其他市縣銷售。 做好插牌、宣傳品的張貼活動基礎上，可以購買短信群發(fā)平臺，對經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶電話和資料搜集，進行全程銷售和技術服務短信群發(fā)，體現(xiàn)著重服務和宣傳的作用效果。重點縣可以在銷售期間進行前期購買、促銷禮品拉動。4、制定優(yōu)惠政策，早發(fā)貨早銷售，帶動市場。 加大早提貨優(yōu)惠，并制定相關大戶政策，落實重點縣的早行動，配合其他措施做到早提貨，早發(fā)貨，早銷售，從而宣傳帶動整體銷售。 5、制