1、1,從集團到個人，從教育到習慣,面向終端用戶的發(fā)展之路,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,面向終端用戶的汽油節(jié)能劑市場開拓策略結構,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,汽油節(jié)油劑市場上競爭者較多，用戶對節(jié)油劑產(chǎn)品接受率較低，西北實業(yè)的產(chǎn)品還沒有建立知名度,認知障礙 習慣障礙,競爭者多，但不大 沒有強勢品牌存在 各產(chǎn)品沒有權威技術鑒定,西北實業(yè),產(chǎn)品性能好，但不穩(wěn)定 沒有權威機構鑒定 品牌無知名度 沒有客戶基礎,4,西北實業(yè)汽油節(jié)能劑市場開拓應由點及面分三步走,5,要取得“三步走”的成功，首先要深入細致

2、的產(chǎn)品研究與測試,6,成功的集團用戶試銷，是未來產(chǎn)品能夠迅速推廣的基礎,試銷的運輸公司或公交公司成為基礎集團客戶 權威機構鑒定,促銷策略： 公關活動 軟廣告 廣告訴求點 渠道策略： 經(jīng)銷商選擇標準 直銷與渠道的選擇 價格策略： 渠道價格 零售價格 批量銷售價格,7,西北實業(yè)在試銷成功的基礎上，應有選擇的進入重點區(qū)域市場,8,汽油節(jié)油劑的全國性推廣需要依托全國五大區(qū)域機構,9,終端市場價格策略的制定應考慮競爭品價格及節(jié)油效率,百公里節(jié)油量的油價 百公里節(jié)油劑價格 = 百公里客戶價值,若競爭品的價格較低，即使其百公里客戶價值與我們相同的情況下，也會影響我們在進入市場初期定高價,定價時應保證百公里客

3、戶價值大于其為添加節(jié)油劑而付出的額外時間、麻煩等隱性成本,價值,在消費者對本產(chǎn)品認知程度不高時，對高價往往難以接受；所以應在進入某區(qū)域市場初期使用臨時性促銷價,10,制定價格策略時，西北實業(yè)需要考慮在高價與低價策略之間權衡與選擇,優(yōu)點,缺點,高價 策略,低價 策略,利于樹立好的品牌形象 賺取豐厚利潤,不利于產(chǎn)品迅速推廣 給競爭者留下市場空間,利于產(chǎn)品迅速推廣 競爭對手市場空間相對狹小,初期較低的利潤或虧損 可能被誤認為低質低價,問題,更多競爭品出現(xiàn)后能否應付競爭 推廣期促銷與渠道支持是否得力,能否在初期支撐低價 如何避免“低質低價”的誤解,11,促銷策略應圍繞節(jié)油效率在政府和用戶兩個層面展開,

4、針對政府,針對用戶,輔,主,節(jié)約能源，爭取政府政策支持 良好的關系,經(jīng)濟合算（突出） 購買、使用方便 其他優(yōu)點,公關活動 對比實驗現(xiàn)場推廣 報刊/傳單廣告 專家撰文 .,12,根據(jù)各地不同情況，西北實業(yè)需要認真設計具有地方性特點的促銷策略,區(qū)域市場研究,地方政府公關,13,渠道策略應隨市場拓展進度不斷調整,西北實業(yè),集團用戶,初期,西北實業(yè),集團用戶,分銷商,推廣期,西北實業(yè),分銷商1,分銷商2,成熟期,初期配合試銷與實驗 節(jié)約銷售人員與銷售費用,穩(wěn)固初期集團用戶 在新區(qū)域拓展代表性集團用戶 分銷渠道建設,主要管理全國渠道 節(jié)約銷售人員 其他類似產(chǎn)品利用成熟渠道推出,散戶,散戶,集團用戶,?,14,渠道的發(fā)展使之成為公司的重要資源，然而對渠道的管理將會給公司帶來更多的挑戰(zhàn),15,該業(yè)務長期的發(fā)展必然需要公司不斷延伸與補充產(chǎn)品線，改進現(xiàn)有產(chǎn)品性能,16,走好圍繞渠道、面向終端客戶的發(fā)展之路，西北實業(yè)需要在渠道戰(zhàn)略、渠道選擇、渠道管理方面打好基礎,1、渠道的發(fā)展目標及與公司戰(zhàn)略的關系,2、渠道的選擇與渠道價值評估