1、,高績效銷售團隊的實戰(zhàn)精要 （如何經(jīng)營一個成功的銷售公司） Sales Team Management 汪濱,新世紀的競爭 Solution Marketing,競爭對手的進步，客戶越來越成熟 公司/個人生存的關鍵,無法逃避的挑戰(zhàn),范圍更廣的專業(yè)技能要求,適應變化，同時要博而深,更復雜/大量的工作要求,不學習難以生存,“創(chuàng)意”不再是別人的事,賣解決方案比賣產品有更大的責任,不能掌握新知識的人將會成為 “文盲”,每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人對公司的成長負責,銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié) Key Issue-Sales Management,績效評估和考核,授權、輔導和人員激勵,銷售通路和分銷

2、渠道 評價及管理,銷售流程控制,分區(qū)分時段銷售計劃 （銷售預算）,銷售機構設計/ 組織機構,客戶需求研究 市場細分和定位,一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 Ability,試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質要具備哪些方面？,銷售管理的最高原則是什么？,營銷主管的領導風范 Role Play,營銷主管是一支足球隊的教練 自己會踢，更重要的是教別人去踢 懂戰(zhàn)術理論、更具實戰(zhàn)經(jīng)驗 熟悉隊員特點、適當用人 整個團隊協(xié)調、斗志旺盛 目標是贏球，而且是不斷地贏球！,營銷主管是一支樂隊的指揮 優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手 管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美 根據(jù)演出的要求配器 人們更欣賞你的指揮魅力,銷售經(jīng)理

3、的六項職責 Six Tasks of A Manager,制定計劃（銷售預算及費用控制分級） 發(fā)起活動 通報情況（上下左右全方位溝通） 控制局面（人、財、物、信息諸方面） 提供支持 評估結果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）,討論題： 什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領導者”,領導力的實踐Practice of Exemplary Leadership,挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔風險，獲取經(jīng)驗“創(chuàng)造一個危機” 分享和激勵愿景； 預測未來，贏得別人支持； 為他人提供機會； 形成合作氣氛，使別人強大； 樹立楷模； 榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟； 鼓舞人心； 承認奉獻，慶祝每一個進步和成績；,討論題：你是

4、一個好的銷售領導者？,經(jīng)理職務的八種類型Eight Manager Roles,（1）聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。 （2）政治經(jīng)理： 對外調和政治勢力，施加影響。 （3）企業(yè)家： 組織內變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。 （4）內當家： 維持組織內部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。 （5）實時經(jīng)理： 故障解決者，限時。 （6）專家經(jīng)理： 同時應該是某一領域的專家。 (7) 協(xié)調員： 團隊的建設者和領導者，培訓師（領導者角色）。 (8) 新經(jīng)理： 分階段的角色。,編制好的銷售計劃Make a Good Plan and Budget,首先是目標-SMART GOAL -目標的分層

5、 -可能遇到的問題（上司和下屬、資 源、優(yōu)先次序） -多重目標間的沖突,制定計劃 -計劃的分層（按區(qū)域、時段、客戶、產品分級） -計劃中常見的問題 -制定計劃的步驟 -所包含的內容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 資源、時限、衡量結果）,案例分析：跨國公司是如何做年度預算的?,如何做競爭對手分析？ Information,客戶分布和銷售渠道 成本和規(guī)模 研發(fā)和市場開拓實力 經(jīng)理人的專業(yè)素質 銷售政策 繼續(xù)列出你認為要分析的項目,討論：1.對營銷的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市場和對手信息？,銷售管理中的溝通 Communication,原則和目標 常見問題 幾種有效的技巧,高效溝通的個,C

6、ompleteness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness,完整 簡明 體貼 具體可覺 清晰 禮貌 正確,我需要從上級那里得到什么信息？ 我該從哪得到它？ 我該什么時候得到它？,哪個部門可以提供有關的信息？ 我怎樣得到它？ 他們對我有什么期望？,我需要從我的下級那里得到 什么信息？ 我該從那里得到？ 我該什么時候得到它？,保持開放的溝通 Keep Open Ways,團 隊 領 導,我該把什么信息傳遞給上級？ 我該怎樣傳遞它？ 我該多經(jīng)常的傳遞它？ 我該什么時候傳遞它？,那些部門需要我所提供的信

7、息？ 我該把信息給誰？ 我該什么時候給出信息？ 我該怎樣提供信息？,我的下級該從我這里得到些 什么信息？ 我怎樣提供它？ 我該什么時候由他人來提供它？,銷售經(jīng)理的四大客戶,銷售總監(jiān)/總經(jīng)理,外部客戶,下屬,財務、生產、行政 （左鄰右舍）,銷售經(jīng)理,如何跨部門溝通 Cross-Faction Team works,他們控制著你的資源 你對他們不能下命令 你可能對他們不太重要 但他們會影響著你的業(yè)績 。,事實：,怎么辦： ？,舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策,對下屬的溝通和指導 Coach,業(yè)務員何時需要你去溝通和輔導工作？ 為何業(yè)務員有時不愿你輔導？ 業(yè)務員采取防御性的溝通和不愿說實話怎么辦？

8、。 。 怎么辦？,問題：,與“大牌明星”的溝通,業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯 資歷比別人長 感覺別人的能力不如他 他的表現(xiàn)影響到整個團隊的業(yè)績,特點：,處理方法： ？,輔導新業(yè)務員 Fresh Man,年輕，且經(jīng)驗少 膽怯或過于膽大 沒有歷史包袱 業(yè)績還沒做上去,特點：,輔導新人的六步工作法,授權的益處 Delegation,更快的完成目標,有更多的時間安排其他工作,增強信心，提高士氣,雙方的自我提高和發(fā)展,團隊精神,討論題： 為什么有些人不愿意授權？,授權工作清單 List-Empower,必須授權的工作: ,可以授權的工作: ,不能授權的工作: ,天下第一要務-找替手(曾國藩),授權的九大要點

9、 9 Tips-Empower,主管人員的心態(tài)的自我調整 明白授權的必要性 創(chuàng)造授權氣氛 自上而下協(xié)調一致的授權 訓導被授權者，并讓被授權者明白該達成的結果 了解下屬的能力 事先建立績效評估的標準 給予下屬充分的決策權 適時的幫助和支援,成功了，功勞歸部下；失敗了，責任由主管承擔 這也是領導人應有的態(tài)度,授權的七步曲： Empower Your Staff,1. 任務的背景及其重要性。 2. 描述任務。（可見的最終結果及其檢查標準） 3. 表達你對下屬的信心。（鼓勵） 4. 討論權限的范圍 。（不僅僅是布置） 5 . 如何提供支持。 6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預） 7. 取得雙方的最后

10、承諾。,人和產品相比，哪一個更重要？,好的產品 “酒香不怕巷子深” 關公赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般好的銷售人員 “武大郎賣煎餅” 麥當勞 可口可樂 產品一般,駐外分公司辦事處人員的管理與輔導 People Management,診斷：1. 人員素質參差不齊，散漫，違紀者眾多。 2. 出差和流動頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是 正 規(guī)軍。 4. 不重視計劃和預算，常與總公司目標脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制。,分公司和辦事處管理要點 Sales Branch,保持總部政策的貫徹和執(zhí)行 團隊銷售，而不是個人控制客戶 費用中心，不應是利潤中心 嚴格預算和審批 收支兩條線，雙重

11、領導 不斷“洗牌”，定期調換,外駐機構最大的成本是 ？ 成本,銷售職業(yè)道德管理,跨國公司 / 外資企業(yè)的做法 民營企業(yè)的實踐,討論：什么樣的做法符合中國國情？,銷售的內控和審計 Audit,信用管理 應收賬款管理 銷售管理 信息交流 監(jiān)督檢查,銷售組織機構 Organization Chart,市場（策劃）部 銷售部（大區(qū)） 客戶服務 物流,如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region,營銷人員士氣低落的原因 （1）,控制過嚴 工作標準不合理 / 或配額不合理 管理水平低 工作評價不到位 / 缺乏工作認可 缺乏溝通 沒有工作地位 不公平對待,營銷人員士氣低落的原因 （2）,缺乏對上司的信任 薪金制

12、度不合理 才與用不匹配 沒安全感 提升政策 / 發(fā)展空間小 不合理的區(qū)域設計,討論：如何讓部下開心地工作？,馬斯洛需要層次論 Maslows Theory,生理需要,安全需要,社會需要,自尊,自我實現(xiàn),（薪酬，福利）,（工作安全性，保險，離職率，工作條件）,（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關系）,（認可的業(yè)績，尊重個人，責任感， 重要工作，信息）,（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）,激勵因素常常比保健因素更重要,處理和批評下屬 Manager Your Staff,不要感情用事,并且不給解釋機會,改正壞習慣很難，因此不能“一步登天”,不應誅而不教,一般是期望般的批評，而不是一味指責,每次只說一

13、件事,不要拖延，不要依賴電話和E-mail,讓屬下明白：工作就是老板。,激勵下屬的技巧 Motive Your Staff,讓每個下屬都明確自己該做什么工作,樂于向下屬詢問意見-“你在乎他的想法”,珍惜別人的每一微小進步和業(yè)績，同時不斷進行正式的和非正式評估,時刻聽取下屬必須說的話,時刻提醒下屬可獲得的Value和Benefit,討論：如何保留人才,業(yè)務員業(yè)務面談中的要點（1）,該段時間做了多少次客戶的CALL？ 客戶及潛在客戶名稱 / 人名 拜訪結果。 拜訪后預期會接到的生意或訂單 / 時間。 訂單總額。 何時可接到確切的訂單？（批量？） 所訂購的產品或服務。,業(yè)務員業(yè)務面談中的要點（2）,

14、失去的訂單或服務，原因？ 新產品進度（新市場）？ 潛在客戶流失的原因？ 本月無法結案的潛在客戶的狀況。 還有哪些未完成的任務？ 該業(yè)務員是否按照行動計劃的進度？ 若沒有達到目標？ 明確的指示和幫助。,請翻譯和理解 Fishing,I learn how to fish and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and

15、you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,銷售員業(yè)績考核 Performance,硬指標：,銷售數(shù)量和金額 市場占有率 銷售費用控制 。 。,軟指標：,？,業(yè)績評估的誤區(qū),公平度把握不夠 時間段太松 / 不及時 預算過高或過低 不能有效的抓住問題的重點 以為考核就是發(fā)獎金 不知道業(yè)績內容 。 。,實戰(zhàn)營銷的困惑 Puzzle,利潤和市場占有率？ 客戶定制和標準化？ 經(jīng)驗和潛力？ 管理定性化和定量化？ 人員穩(wěn)定和“炒魷魚”？,典型的培訓

16、課程 Training,產品知識 如何拜訪客戶 銷售流程的培訓 有效克服客戶異議 如何寫計劃書和客戶建議書 。 。,培訓：為何銷售會失??？ Why Fail?,事先準備不夠 不斷挫折后喪失信心 沒找準潛在客戶 不會克服客戶的異議 還有。 。,培訓：成功銷售的幾個要點 Selling,你對自己的產品必須有充分信心 記住公司不可能滿足客戶的所有要求 只有客戶認可，產品的特性才能成為優(yōu)勢 所推銷的產品是定型的產品 盡早探尋客戶的決策流程 讓對方。 。,創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境 Effective Motivation,要求員工設定實際的目標及完成它 經(jīng)常檢視員工效績及讓員工了解他們目前的表現(xiàn) 允許員工有機

17、會計劃及控制他們的工作環(huán)境 鼓勵員工有機會改善他們的工作 肯定成就，表揚每一微小成功 隨時告知員工相關咨詢 讓員工了解工作背景及工作重要性 盡可能授權 對員工要以誠相待-給他們積極的回饋，告訴他們那里做得不好（期望式批評而不是指責性批評）,管理你的老板(1) Manage Your Boss,幾點事實： 1內部銷售（Internal Selling)是最難的 2應將老板視為你的客戶 3. 你在某些方面可能會強于老板 4老板們的聲音不一定“一致” 5老板就是老板,老板是“資源”，不應成為“麻煩”,管理你的老板(2) Manage Your Boss,技巧與方法： 1分享榮譽，讓他們有成就感（Wi

18、n-Win） 2 讓你的想法成為他們的想法 3注意理念和價值觀的共享 4主動適應老板的工作方法 5. 不斷客觀地審視和調整你和老板的關系 6. 把握業(yè)績與溝通之間的平衡,不緊急,緊急,不重要,重要,第二象限管理法 Time Management,討論題：如果偏重第（或、）象限事務，結果會怎樣？,消防隊 用戶投訴 突發(fā)事件 限期完成的工作 ,戰(zhàn)略計劃 培訓 預防措施 人際關系 ,看文件 繁瑣的工作 社交 ,“不速之客” 電話/會議 受歡迎的活動 ,如何提高你的時間效率 Timing,事先作計劃 使用現(xiàn)代化工具 合并工作任務 。,討論：節(jié)省時間都有什么竅門？,讓部下也提高效率 Timing,讓部下了解銷售流程的全部 培訓 隨時核查進度 內部知識共享 強