1、信用政策與應(yīng)收賬款管理,1、應(yīng)收賬款的目標(biāo)和成本 2、應(yīng)收賬款信用政策 3、應(yīng)收賬款的管理,三大內(nèi)容,一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo),（一）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（主要原因：促進(jìn)銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力） （二）銷售和收款的時(shí)間差距,客戶開(kāi)支票,企業(yè)收支票,交銀行,收現(xiàn)金,二、應(yīng)收賬款的相關(guān)成本,應(yīng)收賬款 相關(guān)成本,機(jī)會(huì)成本,收賬費(fèi)用,壞賬損失,三、應(yīng)收賬款信用政策,（一）信用標(biāo)準(zhǔn),1、意義：企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。一般壞賬損失率作為判斷標(biāo)準(zhǔn) 2、信用標(biāo)準(zhǔn)的定性分析5C信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)（品質(zhì)、能力、抵押、資本、條件） 3、信用標(biāo)準(zhǔn)的定量分析財(cái)務(wù)指標(biāo)分析（償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力、發(fā)展能力）,（二）信用條

2、件,1、意義:企業(yè)要求賒購(gòu)的客戶支付貨款的數(shù)額條件。 2、（1）信用期限：從購(gòu)貨到付款的期限 （2）現(xiàn)金折扣：,早付款而取得的優(yōu)惠,商業(yè)折扣,現(xiàn)金折扣,“2/10，N/45”,多買而取得的價(jià)格優(yōu)惠,四、應(yīng)收賬款的管理,1、賬齡分析（P183) 2、追蹤分析（P189） 3、壞賬管理（P210),戴爾資金周轉(zhuǎn)和信用政策,案例分析,戴爾計(jì)算機(jī)公司于l984年由邁克爾.戴爾創(chuàng)立，從事設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)和支持包括外設(shè)及軟件在內(nèi)的系列產(chǎn)品。目前，戴爾運(yùn)營(yíng)著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站，并在全球30多個(gè)國(guó)家設(shè)立了銷售辦事處，產(chǎn)品和服務(wù)遍及170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，戴爾公司已成為全

3、球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商。2001年，戴爾取代康柏，成為全球最大的個(gè)人電腦制造商。戴爾在“按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨”的經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)自身企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，形成了直接銷售、供銷聯(lián)盟、超低庫(kù)存三大特色。,Dell談到他的成功秘訣時(shí)說(shuō)：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)更好的商業(yè)模式”。這個(gè)商業(yè)模式就是著名的戴爾模式，以“直接與客戶建立聯(lián)系”的創(chuàng)新理念經(jīng)營(yíng)，按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，向客戶直接發(fā)貨，從而能夠最有效地了解客戶需求，并迅速做出反應(yīng)。取消中間商可以有效地降低成本、壓縮時(shí)間、了解客戶、及時(shí)反應(yīng)。堅(jiān)持直銷、摒棄庫(kù)存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率

4、+好服務(wù)是戴爾公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。Dell發(fā)明了一種全世界都想模仿的商業(yè)模式，但成功效仿的公司卻是寥寥無(wú)幾。正是憑借,著這個(gè)神奇的模式，成立于1984年的戴爾公司在20多年的時(shí)間中成長(zhǎng)為全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，年?duì)I業(yè)額高達(dá)近500億美元。 戴爾公司于1993年5月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998年8月在中國(guó)九大城市開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)，如今，戴爾已成為中國(guó)人家喻戶曉的國(guó)際品牌。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一；賒銷

5、活動(dòng)在企業(yè)銷,售中被廣泛使用，由此產(chǎn)生了數(shù)額巨大的應(yīng)收賬款，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有著重大影響。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，其金額的大小將會(huì)影響到企業(yè)資金成本和管理費(fèi)用以及利潤(rùn)和企業(yè)的發(fā)展。因而，企業(yè)該如何規(guī)避應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制就顯得尤為重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于客戶的利益取向、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)環(huán)境等因素的變化，應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)壞賬，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至喪失持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，因此現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越需要重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理。,“長(zhǎng)虹事件”敲響了我國(guó)企業(yè)在賒銷經(jīng)營(yíng)道路上的警鐘：實(shí)施賒銷經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略既不能盲目只為擴(kuò)大銷售，也要防止應(yīng)收賬款沉積?！伴L(zhǎng)虹事件”和2007

6、年的美國(guó)次貸危機(jī)告訴我們，應(yīng)收賬款對(duì)于一個(gè)企業(yè)扮演著舉足輕重的作用，因此對(duì)應(yīng)收賬款的管理顯得越來(lái)越重要。 其實(shí)，減少應(yīng)收賬款和減少存貨，盡可能增加應(yīng)付款，是加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金管理的常識(shí)，然而，這些常識(shí)有時(shí)會(huì)受到挑戰(zhàn)。以存貨為例，在經(jīng)濟(jì)處于下行通道，原料、產(chǎn)品價(jià)格單邊下跌時(shí)，加速現(xiàn)金回流是人所共知的道理，可是在價(jià)格單邊上揚(yáng)時(shí)，囤積反而能創(chuàng)造利潤(rùn)。正是有了利潤(rùn)誘惑，有些企業(yè)漸漸“亂花漸欲迷人眼”。,戴爾現(xiàn)金轉(zhuǎn)化周期,現(xiàn)金轉(zhuǎn)化周期由2002會(huì)計(jì)年度的-36天擴(kuò)大至-44天，說(shuō)明戴爾占用在存貨和應(yīng)收賬款上的資金不僅完全由供應(yīng)商解決，而且還無(wú)償占用了供應(yīng)商提供的資金長(zhǎng)達(dá)36至44天?？梢?jiàn)，OPM戰(zhàn)略（指企業(yè)充

7、分利用做大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，將占用在存貨和應(yīng)收賬款的資金及其資金成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)資本管理戰(zhàn)略。簡(jiǎn)言之，OPM戰(zhàn)略本質(zhì)上是一種創(chuàng)新的盈利模式，是“做大做強(qiáng)”的生動(dòng)實(shí)踐）不僅降低了戴爾公司的利息負(fù)擔(dān)，而且賦予其超強(qiáng)的財(cái)務(wù)彈性，這也解釋了為何戴爾經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量對(duì)流動(dòng)負(fù)債比率偏低的原因。,戴爾的營(yíng)運(yùn)資本管理,由上表可見(jiàn)，戴爾公司各年現(xiàn)金轉(zhuǎn)化周期均為負(fù)數(shù)，這說(shuō)明戴爾公司實(shí)際上是利用供應(yīng)商的資金來(lái)“墊付”自身的運(yùn)營(yíng)資本需求，這無(wú)疑將極大降低戴爾公司的運(yùn)營(yíng)資本成本。,戴爾屬于意識(shí)領(lǐng)先的企業(yè)，率先設(shè)立了信用部門，由信用部門監(jiān)督、防范貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)管理好客戶資源，在銷售部和財(cái)務(wù)部之間

8、構(gòu)建起了溝通的橋梁，起到了加強(qiáng)企業(yè)信用管理的作用。戴爾公司在信用管理中存在的一些問(wèn)題，其中包括：信用政策沒(méi)有及時(shí)隨公司戰(zhàn)略的重大調(diào)整而及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整；信用政策和收賬政策偏緊；信用管理目標(biāo)設(shè)置不合理；銷售部門與信用管理部門的配合不順暢。戴爾公司對(duì)企業(yè)信用管理中存在的問(wèn)題采取了若干對(duì)策。其中包括：針對(duì)優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商，應(yīng)適當(dāng)給予信用政策上的支持，同時(shí)應(yīng)設(shè)置針對(duì)渠道經(jīng)銷商的信用政策，以控制渠道經(jīng)銷商的信用風(fēng)險(xiǎn)；采用溫和的信用政策和收賬政策，以保證公司的銷售處于競(jìng)爭(zhēng)的有利地位；設(shè)置合理的信用管理目標(biāo)；適當(dāng)?shù)匕褢?yīng)收賬款的回款情況作為銷售部門的業(yè)績(jī)考核的一部分。,討論： 1、應(yīng)收賬款的功能是什么？ 2、從戴爾的應(yīng)收賬管理中，可以 引起我們?cè)鯓拥乃伎迹?答案： 1、應(yīng)收賬款的功能主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 1）、增加銷售 2）、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或開(kāi)拓新市場(chǎng) 3）、減少存貨 2、一是樹(shù)立壞賬風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，防范債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 二是建立完善的內(nèi)控制度，信用管理部門確定賒銷授信額度和進(jìn)行資信調(diào)查，財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析管理，內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮其監(jiān)督作用。 企業(yè)可以采用其他一