1、營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三1）,營(yíng)銷總監(jiān)須知的二十六種促銷策略,1,1、產(chǎn)品折價(jià)讓利,要點(diǎn)： 直接價(jià)格折扣 實(shí)例： 打折銷售，減價(jià)銷售 分析： 損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià),2,2、贈(zèng)品銷售,要點(diǎn)： 提供附加贈(zèng)品，搭配銷售 保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合 實(shí)例： 買手機(jī)，送拉桿箱 分析： 城門失火，殃及池魚,3,3、現(xiàn)金返還,要點(diǎn)： 購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金 實(shí)例： 購(gòu)物200元，返還50元 分析： 收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn),4,4、憑證優(yōu)惠,要點(diǎn)： 憑卷憑票憑證優(yōu)惠 實(shí)例： 憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析： 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值,5,5、集點(diǎn)購(gòu)買,要點(diǎn)： 達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)

2、惠 實(shí)例： 集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析： 快速消費(fèi)品,6,6、聯(lián)合促銷,要點(diǎn)： 直接價(jià)格折扣 實(shí)例： 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷 酒店和旅行社 分析： 互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一,7,7、免費(fèi)試用,要點(diǎn)： 提供試用產(chǎn)品 實(shí)例： 化妝品試用裝 食品、保健品試用裝 分析： 嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受,8,8、抽獎(jiǎng)銷售,要點(diǎn)： 購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng) 實(shí)例： 中興助你看奧運(yùn) 分析： 普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題 可信度、公證度問(wèn)題,9,9、有獎(jiǎng)參與,要點(diǎn)： 設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng) 實(shí)例： 填寫有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。 分析： 針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可,10,10、游戲參與,要點(diǎn)： 參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏

3、得禮品 實(shí)例： 如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等 分析： 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情,11,11、競(jìng)技活動(dòng),要點(diǎn)： 參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品 實(shí)例： 如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析： 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情,12,12、公關(guān)贊助,要點(diǎn)： 贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事 實(shí)例： 特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事 分析： 擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力,13,13、現(xiàn)場(chǎng)展示,要點(diǎn)： 在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品 實(shí)例： 模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜 分析： 體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高,14,14、顧客會(huì)員俱樂(lè)部,要點(diǎn)： 位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 實(shí)例： 顧客俱樂(lè)部，VIP顧客俱樂(lè)部 分

4、析： 提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠,15,15、人員推介,要點(diǎn)： 賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員 實(shí)例： 促銷員，臨促等 分析： 擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通,16,16、經(jīng)銷商政策激勵(lì),要點(diǎn)： 給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策 實(shí)例： 返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 分析： 提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段,17,17、捆綁銷售,要點(diǎn)： 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 實(shí)例： 手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售 分析： 利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓,18,18、限量特供,要點(diǎn)： 特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售 實(shí)例： 1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每

5、店每天限5臺(tái) 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果,19,19、服務(wù)舉措,要點(diǎn)： 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 實(shí)例： 終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗 分析： 通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé),20,20、老顧客回訪,要點(diǎn)： 對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù) 實(shí)例： 24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼 分析： 做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客,21,21、社會(huì)熱點(diǎn)炒作,要點(diǎn)： 針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 實(shí)例： 中興助你看奧運(yùn) 分析： 利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事,22,22、產(chǎn)品概念炒

6、作,要點(diǎn)： 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念 實(shí)例： 綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī) 分析： 針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣,23,23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作,要點(diǎn)： 集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化 實(shí)例： 手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī) 分析： 集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶,24,24、顧客消費(fèi)引導(dǎo),要點(diǎn)： 提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣 實(shí)例： 彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī) 分析： 適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng),25,25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo),要點(diǎn)： 提供顧客消費(fèi)信息咨詢 實(shí)例： 24小時(shí)咨詢服務(wù)熱線 分析： 提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助,26,26、其它創(chuàng)新促銷策略,要點(diǎn)： 全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式 實(shí)例： 文化促銷，情感促銷等 分析： 新奇特促銷手段，更好的促銷效果,27,七種武器,營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三2）,28,1、飛機(jī),電視廣告 中央電視臺(tái) 地方臺(tái) 廣播電臺(tái),29,2、大炮,期刊報(bào)紙廣告 全國(guó)性報(bào)紙 地方性報(bào)紙 雜志期刊,30,3、手榴彈,新聞造勢(shì) 報(bào)紙軟文 企業(yè)新聞 相關(guān)新聞事件,31,4、步兵,促銷活動(dòng) 渠道內(nèi)對(duì)商家的促銷 對(duì)終端顧客的促銷 公司內(nèi)的人員促銷,