1、快速建立信任的要領(lǐng),何洪濤,何 洪 濤,四川分公司 “公開推薦榮譽員工” 從業(yè)四年每年皆 達(dá)成MDRT會員資格 四川分公司精英大會會長 從2002年入行至今,近五年持續(xù)月均標(biāo)保4萬以上,80%的客戶成交是 -初次建立了信任!,接觸前準(zhǔn)備,1.自信心 2.平常心 3.得體的形象或外表,1.自信心,對產(chǎn)品的信心（能夠解決問題） 對公司的信心 接觸信念高漲,2.平常心,成交是順勢而為，即使被拒也無所謂 避免：功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài) 良好心態(tài)是全身投入工作狀態(tài)的前提和保證!,3.得體的形象或外表,印象好壞取決于初次見面的前30秒 著裝的細(xì)節(jié)處理 專業(yè) 得體 大氣 隨和,要點：親和力,共通點（同理心）

2、交際靈活性 讓人喜歡的特質(zhì),銷售人員應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！,接觸的流程,步驟一：寒暄贊美 步驟二：請教 步驟三：介紹自己 步驟四：詢問對方對保險的看法,步驟一：寒暄贊美,要點：精神飽滿，達(dá)到最佳銷售狀態(tài) 話術(shù)：張總，我是太平人壽的xxx，本來進(jìn)來前我還有點緊張，但沒想到事業(yè)如此成功的您還這么隨和大氣，讓所有的緊張馬上消失了。其實你所擁有的這種境界正是您成功特質(zhì)之一。,步驟二：請教,要點：多問，多聽，跟上客戶的熱身程度 話術(shù)：您是怎樣做到的呢？如何將企業(yè)打造成功的呢？進(jìn)門我看到“以客戶為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向”的橫幅，感觸良多，太經(jīng)典了。相信您企業(yè)文化的打造和對員工的培訓(xùn)頗有獨到之處。能談

3、談嗎？因為我也在管理和經(jīng)營團隊。,步驟三：介紹自己,要點：銷售自我人格和榮譽，同時介紹行業(yè)及公司 話術(shù)： 其實我和您最初創(chuàng)業(yè)有雷同之處，我也曾在一個按部就班的國企工作，職級和收入都蠻不錯的。但目標(biāo)的取向和責(zé)任的增強，促使我做出了毅然的選擇選擇很具挑戰(zhàn)性的壽險行業(yè)，來到太平人壽從業(yè)。,這幾年的營銷工作，讓我成交了600余名客戶?；叵肫饋聿粌H僅是他們認(rèn)可和支持我，更重要的是，透過我的艱辛和努力能為這些家庭送去高保額的保障。并且我還致力于客戶之間的資源整合。 其實做壽險營銷也挺艱辛的。因為期間我經(jīng)歷了太多的辛酸挫折和失敗，但也收獲了無數(shù)的成功和喜悅。更有甚者，許多客戶成為我生命中的貴人，給予我無限的幫助和力量，使我一路堅定信念走到今天。我今天來到您這里，其實能給您介紹到保障產(chǎn)品是一個方面，更重要的是我們能相互結(jié)識，彼此認(rèn)知。,步驟四：詢問對方對保險的看法,要點：同質(zhì)性、同理心的再次建立 話術(shù)：張總，其實，今天過來結(jié)識您，確實還是因為李哥介紹的原因。李哥對我們卓越人生這個產(chǎn)品形態(tài)的認(rèn)可，使他覺得好東西必須要和好朋友一起分享。不知道您原來接觸過保險方面的產(chǎn)品沒有？擁有了哪些保障呢？具體清楚嗎？,溝通要訣,低（低姿態(tài)）：放下架子，提升你的能量，放大你的自我價值感覺；但不要把客戶當(dāng)“太陽”，自己當(dāng)“月亮”。 感（感謝）：溝通中的催化劑，“潤物細(xì)無聲”。 褒（贊