1、客戶保險(xiǎn)需求的有效喚醒 終身年金險(xiǎn)的幾種玩法 分行零售銀行部 2011年6月22日,客戶真的需要保險(xiǎn)嗎？ 客戶需求為何不明顯？ 挖掘私鉆客戶的需求？,目錄,從財(cái)富管理的角度，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求天然存在。 保險(xiǎn)產(chǎn)品不可取代的特點(diǎn)： 彌補(bǔ)客戶不確定風(fēng)險(xiǎn)敞口的唯一工具； 滿足客戶終身養(yǎng)老財(cái)務(wù)需求的唯一工具； 幫助客戶完成資產(chǎn)傳承的重要工具； 鉆石以下客戶長(zhǎng)期穩(wěn)健類投資的唯一工具。,客戶真的需要保險(xiǎn)嗎？,客戶真的需要保險(xiǎn)嗎？ 客戶需求為何不明顯？ 如何挖掘客戶的需求？,目錄,1、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足民族性格、人性使然 2、保險(xiǎn)意識(shí)更差風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)到保險(xiǎn)意識(shí)的轉(zhuǎn)化很難 3、保險(xiǎn)行業(yè)形象中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的特有狀況 4、制度

2、不夠配合稅制、法制,客戶需求為何不明顯？,從何處著手挖掘客戶需求？ 前三點(diǎn)不鼓勵(lì)不意味著不行動(dòng)。,客戶需求為何不明顯？,客戶真的需要保險(xiǎn)嗎？ 客戶需求為何不明顯？ 如何挖掘客戶的需求？,目錄,如何挖掘客戶需求？以財(cái)富傳承為例,text,解決高端客戶財(cái)富傳承中說不出口的秘密,分析高端財(cái)富傳承保險(xiǎn)解決方案,挖掘高端客戶財(cái)富傳承中面臨的風(fēng)險(xiǎn),高端客戶的資產(chǎn)傳承“保險(xiǎn)”了嗎？,如何挖掘客戶需求？以財(cái)富傳承為例,高端客戶在財(cái)富傳承時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)隔離 減少損失,經(jīng)營(yíng)家族成員的風(fēng)險(xiǎn),失去經(jīng)濟(jì)能力的風(fēng)險(xiǎn),離婚與再婚財(cái)產(chǎn)分割的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)股權(quán)繼承的風(fēng)險(xiǎn),如何挖掘客戶需求？以財(cái)富傳承為例,投資規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃,

3、保險(xiǎn)規(guī)劃,財(cái)富傳承規(guī)劃的作用,如何挖掘客戶需求？以財(cái)富傳承為例,財(cái)富傳承的規(guī)劃步驟,如何挖掘客戶需求？以財(cái)富傳承為例,如何挖掘客戶需求？以財(cái)富傳承為例,傳的策略,承的準(zhǔn)備,財(cái)富傳承的規(guī)劃步驟,傳承，要求傳的準(zhǔn)，需要有傳的策略，就是幫投保人（出錢人）做好一個(gè)策略，然后給他的受益人做一個(gè)財(cái)產(chǎn)承接的安排。,如何挖掘客戶需求？,財(cái)富傳承中保險(xiǎn)的作用,鎖定財(cái)富,撬動(dòng)財(cái)富,保留財(cái)富,終身壽險(xiǎn)是以生命的終止為給付條件的，所以鎖定財(cái)富、保留財(cái)富給指定受益人的效果是非常好的。,如何挖掘客戶需求？,鎖定財(cái)富 生意價(jià)值的不確定性（獨(dú)資、合伙） 可以把企業(yè)中現(xiàn)金流拿出一部份通過購(gòu)買年金保險(xiǎn)，受益人寫小孩，這樣的現(xiàn)金流

4、對(duì)客戶整個(gè)企業(yè)來說是很小的一部分，但卻起到資產(chǎn)傳承（以小博大）的作用。而企業(yè)仍舊可以經(jīng)營(yíng)，所以到最后如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，留給小孩的是一份巨額保險(xiǎn)金和一個(gè)健康的企業(yè)。,如何挖掘客戶需求？,撬動(dòng)財(cái)富 保險(xiǎn)是唯一不以投資回報(bào)而確定的財(cái)富。 如果客戶的資產(chǎn)沒有合理規(guī)劃，將來他的小孩和別人結(jié)婚，然后離婚，他的資產(chǎn)就會(huì)被分割，財(cái)產(chǎn)分割涉及很多復(fù)雜的法律問題，可能是四分之一，可能是三分之一，那這樣跟他多賺兩個(gè)點(diǎn)多賺三個(gè)點(diǎn)相比，那個(gè)更重要？這個(gè)角度很能打動(dòng)高端客戶。,如何挖掘客戶需求？,保留財(cái)富 一生努力的結(jié)晶最多的留給自己 有錢人的家庭背后隱藏的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)他的家族，對(duì)他的子女，對(duì)他的婚姻造成的影響是巨大的，普通人想

5、象不到，因?yàn)檫€沒到那個(gè)資產(chǎn)量，一旦有了足夠資產(chǎn)量，就有很多人覬覦他的資產(chǎn)。如果沒有規(guī)劃好，那錢就不是好東西了，是禍害，錢越多禍害越大。全世界的有錢人80%都做了資產(chǎn)傳承的規(guī)劃，這個(gè)趨勢(shì)不可避免。,Q&A：為何不用信托進(jìn)行財(cái)富傳承？,Q&A：用遺囑進(jìn)行財(cái)富傳承不好嗎？,研討案例：婚姻法、繼承法、遺產(chǎn)與傳承,財(cái)富傳承的法律風(fēng)險(xiǎn) 陳逸飛遺產(chǎn)繼承案 - 現(xiàn)任妻子、前妻之子的遺產(chǎn)繼承糾紛,被繼承人突然去世，無任何安排，易引發(fā)爭(zhēng)產(chǎn)糾紛 我國(guó)的繼承法的滯后 遺產(chǎn)的種類已發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化 e.g. 股權(quán)、藝術(shù)作品 富裕階層財(cái)產(chǎn)國(guó)際化趨勢(shì) 法院管轄和適用法律的沖突 常引發(fā)跨國(guó)系列訴訟 導(dǎo)致冗長(zhǎng)的訴訟周期,陳逸飛案

6、的思考（衍生討論）,富裕人士應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)財(cái)富傳承提前安排的觀念，強(qiáng)調(diào)早作安排能在很大程度上避免糾紛。發(fā)生事情以后再做安排則可能會(huì)被認(rèn)定為“故意”，則存在財(cái)產(chǎn)安排失效的可能。 購(gòu)買財(cái)富傳承類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品能有效隔離風(fēng)險(xiǎn)，也可彌補(bǔ)我國(guó)繼承法保護(hù)的不足和滯后，如股權(quán)繼承。 購(gòu)買保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承的必要組成部分。,陳逸飛案的思考（衍生討論）,案例分析： 案例一：富一代把財(cái)產(chǎn)留給富三代 保險(xiǎn)金的定向傳承,解決方案： 保險(xiǎn)金定制，約定分期領(lǐng)取 產(chǎn)品：終身年金（信諾悠享人生） 受益人：第三代（18歲開始領(lǐng)?。?1、客戶想留部分財(cái)產(chǎn)給未成年的孫子 2、客戶想讓孫子到他18歲時(shí)才開始拿錢，每年領(lǐng)一部分,解決方案： 產(chǎn)品

7、：終身年金（信諾悠享人生） 爺爺奶奶各投保1000萬元 受益人：孫子 方案說明：客戶在國(guó)內(nèi)未能找到信托的方式來進(jìn)行傳承，得知終身年金險(xiǎn)可以提供類信托的保險(xiǎn)金定制服務(wù)，且保險(xiǎn)的格式化合同也與信托的委托人，受托人，受益人的結(jié)構(gòu)類似，而決定選擇信諾產(chǎn)品。,案例一：富一代把財(cái)產(chǎn)留給富三代 保險(xiǎn)金的定向傳承,1、客戶想留部分財(cái)產(chǎn)給未成年的外孫 2、確保女兒、女婿作為監(jiān)護(hù)人不能動(dòng)用該資金,解決方案： 產(chǎn)品：終身年金 外祖父投保100萬元，5年交 被保險(xiǎn)人：外孫，18歲后開始領(lǐng)年金 方案說明：客戶由于子女不孝而擔(dān)心將來外孫的教育與生活，也明確了解在外孫領(lǐng)取養(yǎng) 老金前的各項(xiàng)利益也可作為其教育及生活的費(fèi)用安排。

8、更重要的是，保險(xiǎn)是用 合同的形式規(guī)定了各項(xiàng)利益的分配，確保了年金的所有權(quán)為外孫本人，而其它 受益歸其本人所有，從而決定購(gòu)買。,案例分析： 案例二：滿足私營(yíng)業(yè)主財(cái)富傳承兩全其美的要求 如何確保資金的靈活使用與穩(wěn)定傳承,解決方案： 保單貸款+約定分期領(lǐng)取 產(chǎn)品：投連、萬能險(xiǎn)+年金險(xiǎn)組合 （年金可5年、10年、終身領(lǐng)） 受益人：第三代,1、確保投入保險(xiǎn)產(chǎn)品資金的靈活性 2、確保投入保險(xiǎn)產(chǎn)品資金的安全性 3、確保保險(xiǎn)金的定向傳承 背景介紹： 客戶為女性，40多歲。其丈夫經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)，資產(chǎn)過億， 近年由于身體原因，其丈夫逐漸將生意轉(zhuǎn)移給她及 丈夫的兄弟管理。客戶擔(dān)心其生意逐漸被他人控制， 希望能將部分資產(chǎn)通

9、過類似信托的方式按自己的要求 留給孩子，同時(shí)，她希望資金不要被鎖定，自己有權(quán) 隨時(shí)取出以便經(jīng)營(yíng)。,私營(yíng)業(yè)主的需求,投、被保險(xiǎn)人：客戶本人 受益人：小孩 附加服務(wù)1：客戶購(gòu)買年金險(xiǎn)約定自孩子18歲起每年領(lǐng)取賬戶價(jià)值的10% 附加服務(wù)2：保單貸款可貸賬戶價(jià)值的80-90%。 （保單貸款期間客戶仍享有各項(xiàng)保險(xiǎn)利益） 方案說明：客戶擁有保險(xiǎn)合同的一切權(quán)利，身故后將保險(xiǎn)金通過指定方式 （可隨時(shí)更改）留給孩子，在合同存續(xù)期間，賬戶穩(wěn)健增值，客戶 可隨時(shí)領(lǐng)取該筆資金或通過保單貸款的方式進(jìn)行資金運(yùn)用。,解決方案： 投連、萬能險(xiǎn)+年金險(xiǎn)組合,案例三： 債主找上門后的財(cái)富保全 關(guān)注： 保險(xiǎn)與債權(quán)債務(wù),解決方案：通

10、過指定受益人保全資產(chǎn) 產(chǎn)品：投資連結(jié)產(chǎn)品（以被保險(xiǎn)人身故為給付條件） 受益人：孩子,2010年中，客戶購(gòu)買500萬投連 投、被保險(xiǎn)人：客戶本人 受益人：小孩 特別說明：2010年年底，客戶由于債務(wù)問題被債權(quán)人告上法庭，法院查到客戶曾在某保險(xiǎn)公司購(gòu)買投連產(chǎn)品，就至保險(xiǎn)公司要求強(qiáng)制凍結(jié)或解除該保險(xiǎn)合同，用來清償債務(wù)。后經(jīng)保險(xiǎn)公司法律部門及簽約律師與該法院派出人員溝通后指出，該保險(xiǎn)合同作為壽險(xiǎn)合同，是以被保險(xiǎn)人生命為合同標(biāo)的，且受益人為其小孩，因?yàn)檫@個(gè)是以死亡為給付條件，所以實(shí)際上這個(gè)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)把利益做了一定的轉(zhuǎn)移，不應(yīng)作為債務(wù)追償?shù)馁Y產(chǎn)，除非投保人自愿解除合同公司及法院無權(quán)凍結(jié)或強(qiáng)制解除

11、。法院凍結(jié)未果，目前合同仍有效。,案例四： 全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全 關(guān)注： 客戶的特別需求,解決方案： 通過產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金領(lǐng)取+傳承 產(chǎn)品：終身年金/終身壽險(xiǎn) 受益人：本人,家庭主婦的需求,1、確保家庭出現(xiàn)變故時(shí)有足夠穩(wěn)定的現(xiàn)金流 2、確保投入保險(xiǎn)產(chǎn)品資金的安全性 3、兼顧一定的投資收益,背景介紹： 客戶為女性，40多歲，做全職太太多年。丈夫?yàn)槟成鲜泄径麻L(zhǎng)?？蛻粝Ｍ麩o論發(fā)生任何情況，均能維持目前基本的生活品質(zhì)。,解決方案：萬能終身壽險(xiǎn)+終身年金險(xiǎn) 投、被保險(xiǎn)人：客戶本人 受益人：小孩 附加服務(wù)：萬能保險(xiǎn)的年金轉(zhuǎn)換權(quán) 方案說明： 將穩(wěn)定的養(yǎng)老現(xiàn)金流與具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，既能在

12、未來享有，直至終身的穩(wěn)定現(xiàn)金流，同時(shí)維持一定的流動(dòng)性和投資收益，攻守兼?zhèn)洹?背景介紹,客戶為男性，40多歲，經(jīng)營(yíng)生意。有一未婚妻比其年齡小近20歲，客戶希望通過某種方式給未來妻子一個(gè)承諾，但又不想直接將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給未婚妻。,終身壽險(xiǎn) 客戶為自己購(gòu)買1000萬保額的終身壽險(xiǎn)， 年交保費(fèi)約100萬，10年交清 投、被保險(xiǎn)人：客戶本人 （投保人可隨時(shí)變更受益人） 受益人：未婚妻 方案說明： 客戶保持對(duì)該保單的所有權(quán)利，在其身故后將保險(xiǎn)金給到新婚太太，用最小的成本實(shí)現(xiàn)對(duì)太太的承諾，雙方都相當(dāng)滿意。,案例五： 向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承 關(guān)注： 客戶的特別需求,解決方案： 指定受益人規(guī)避遺產(chǎn)分配之爭(zhēng) 產(chǎn)品：終身年金/終身壽險(xiǎn) 受益人：非婚生子女/養(yǎng)女/其它指定受益人,背景介紹,客戶為男性，50多歲，上市公司高管?；橥庥幸慌?，考慮到自己的工作與身份，無法將自己的財(cái)產(chǎn)名正言順的留給非婚生女兒。,1、身后想把錢留給非婚生子女 2、相關(guān)合同單證