1、如何做好市場營銷,理念: 把金融服務帶給新的客戶群 客戶永遠也不夠! 客戶通常缺乏銀行業(yè)務方面的知識 需要對產(chǎn)品進行解釋 把新的客戶群帶到銀行 比競爭者做得更快、更好,沒有客戶銀行也就無法生存!,直接推銷：直接針對客戶 在市場上促銷 直接發(fā)信給潛在客戶 在銀行支行或周邊組織活動 隨時隨地營銷：調(diào)查時，簽合同時，甚至日常生活中 在當?shù)氐拇蟊娒襟w上打廣告 電視 印刷品 收音機 互聯(lián)網(wǎng)：qq群、論壇、微博 電梯廣告 與公眾的想法相反,贏得客戶和良好聲譽的最好辦法是面對面的交流和口頭推薦!,營銷客戶的方法,掃街/傳單/名片 為什么 上門營銷可以營銷到什么？ 上門營銷的組織 有計劃、有組織 利用地圖,陌

2、生拜訪-上門營銷,找到并說服客戶使用銀行服務你的銀行服務! 短期結(jié)果 長期結(jié)果 告知客戶關于銀行的信息 詳細信息 (硬信息) 形象、信譽 (軟信息),目標,有禮貌，不卑不亢 對每個客戶采用不同的方式 表現(xiàn)出你對客戶尋求銀行服務的謝意 不要忽視任何人 使其信服 意識到你談話的這個人也許今天并不是你的客戶, 但也許明天是! 意識到你談話的這個人也許并不是你的客戶,但他的親朋可能是!,爭取客戶的一些重要原則,1、流動資金有限，周轉(zhuǎn)率高。 2、一家人共同經(jīng)營。 3、沒有正規(guī)記帳。 4、銷售采購通常使用現(xiàn)金（不經(jīng)過銀行）。 5、資金需求相對較少，需要的時間快。 6、沒有“典型的”抵押品。 7、還款是通過

3、整個家庭收入來還。,研究客戶的特征-微小企業(yè),產(chǎn)品優(yōu)勢例微小企業(yè)貸款： 1、正規(guī)機構(gòu)，安全保密。 2、擔保人是常住的（非本地的也行），親戚朋友在本地做生意的上班的都可以。 3、分期還款可以減少利息，減輕壓力，使得生意良性循環(huán)。 挖掘需求例： 1、貿(mào)易業(yè)：多壓貨的需周轉(zhuǎn)、貨少的缺資金進貨。 2、生產(chǎn)業(yè)：生產(chǎn)原料常長價、多點品種廠擴大。 3、服務業(yè)：貸款裝修、開新店，多添耗品品種，購新設備增強競爭，增加服務范圍。,適合場合的著裝: 不要穿著西裝和打著領帶去市場,但是也別穿皺巴巴的牛仔褲 使用客戶的語言: 以平等的身份同客戶對話 不要以居高臨下或者哀求的語氣同客戶說話 試圖理解你客戶的需求 不要試圖

4、向你的客戶推銷他不需要的東西 透明和真誠 回答客戶的問題 不要試圖隱藏重要信息或者做出你無法實現(xiàn)的承諾!,適應你的談話對象-小企業(yè),一個典型的直接推銷的場景,介紹,目標 接近目標群/決策者并引起他/她對你銀行及服務的興趣 例子 “我是XX 并代表 XXX。 我看到您的攤位/商店想和您談談“ “您是老板/經(jīng)理嗎？” “我想和老板/經(jīng)理談談，您就是嗎？” “請問老板在嗎？” 你可能遇到的情況 客戶充滿敵意的看著你。 或者客戶會表現(xiàn)出了解的意愿。,開 始,目標 營造愉快的氛圍 讓你的客戶開口和你交流 例子 ”我是XXX銀行的信貸員. 我想向您介紹我們的新產(chǎn)品” “我想和您談談融資/借款的事情” “如

5、果您有錢可以用于投資,您會知道怎么做嗎？” “老板，生意很好啊! 有沒有想過擴大您的生意？” 你可能遇到的情況 客戶會馬上拒絕：想想為什么 客戶會問產(chǎn)品的詳細信息 陷阱 不要試圖和一個明顯很忙的人進行長時間的對話過后再來! 不要試圖和一個非決策者進行長時間的對話。,介 紹,目標 啟發(fā)客戶融資的需求 引起你的客戶對你的銀行和產(chǎn)品的興趣 解釋該產(chǎn)品 得到關于客戶的信息 例子 “我們專門跟個體戶和小企業(yè)打交道?！?“我們給您的生意提供貸款” “用于固定資產(chǎn)投資和流動資金” “幫您擴展業(yè)務” “我們提供小額貸款.”,信息交流,內(nèi)容 該項目/銀行的大致情況 這個產(chǎn)品的大致內(nèi)容 對客戶可能最有吸引力產(chǎn)品

6、數(shù)量 條件: 利率、費用、還款方式 如何提供貸款保障 回答客戶可能有的任何問題 得到客戶的基本信息 (他/她是否是我們的客戶） 生意情況 對銀行的態(tài)度 生意需求 注意： 這個是個交流過程！ 有些時候客戶拒絕你的提議是因為客戶還沒有意識到需求或者還沒有了解你的產(chǎn)品,信息交流,目標 如果客戶是我們想要的 和潛在客戶建立持續(xù)的聯(lián)系 約定下次會面 或者,如果客戶是我們想要的,但是還沒有準備好 將信息留下做將來使用 留下聯(lián)系方式，以便日后查詢 例子 “如果您有興趣，您可以這樣.找到我” “如果您愿意給我您的電話號碼，我會給你打回來。” “如果您愿意，我們可以在今天/明天/下周詳細討論一下可能性?！?“如

7、果您愿意，我可以留給您一些資料。也許您的兄弟會對此感興趣?！?“這個是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以隨時聯(lián)系我。”,結(jié) 束,一、冷酷型客戶。特征：不說話，不理人，對你的出現(xiàn)或?qū)Ξa(chǎn)品的介紹沒有任何感覺。 應對方法： 1、讓客戶開口是原則。 例問：老板你看我還有哪些地方?jīng)]有講清楚的嘛？你覺得我們這個產(chǎn)品還可以嗎？ 2、耐心的等候觀察，找時機說話。,如何面對各種類型客戶,二、會造成反面影響的客戶。專門做反面宣傳，對產(chǎn)品說三道四，口無遮攔。 應對方法： 1、認同其“英明”、“對，你說得很好?！北M快讓其閉嘴，沒有必要過多糾纏。 2、認同其觀點后，用簡短的語言再次說明我們的優(yōu)勢。盡快離開。,三、

8、比較型客戶。喜歡拿產(chǎn)品來和其他產(chǎn)品做比較。 應對方法： 1、若是正規(guī)機構(gòu)不做詆毀，讓其了解我產(chǎn)品優(yōu)勢后自由選擇，突出服務。 2、非正規(guī)機構(gòu)，不具有可比性的，突出我們是正規(guī)機構(gòu)，及產(chǎn)品的安全保密性。不對非正規(guī)機構(gòu)多做評論。,四、拒絕推銷型。在門口掛有提示牌，或老板強烈反對推銷。 應對方法： 1、我們是合作關系，是給其生意提供資金。 2、多了解金融信息，了解新產(chǎn)品對生意在同市場的競爭及發(fā)展有很大影響。,五、被拒絕過的客戶。到我行申請過貸款，但因某種原因沒有獲得貸款的客戶。 應對方法： 1、見面主動問候，增進友誼。 2、有可能的話，多關心其生意動態(tài)和現(xiàn)狀，有可能再次申請貸款。 備注：被客戶絕拒絕是做市場的必有部分， 是正?，F(xiàn)象，還有很多客戶需要介紹產(chǎn)品。,1、信心，做好被拒絕的心理準備 2、客戶經(jīng)理必須要有對自我產(chǎn)品的強烈認同感，和對客戶的感染力，用激情去爭取客戶。 3