1、2011年度銷售分析,營(yíng)運(yùn)部,1,SASSI,一、2011年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成情況,1、歷年銷售對(duì)比 2、2011年度銷售、消卡達(dá)成率、走勢(shì)及年度對(duì)比 3、2011年度店均銷售、消卡對(duì)比及各地區(qū)人均銷售對(duì)比,二、2011年度經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)實(shí)效分析,1、2011年度各地區(qū)門店結(jié)構(gòu)對(duì)比及單店月均業(yè)績(jī)對(duì)比 2、2011年度優(yōu)質(zhì)店跟進(jìn)虧損店整改實(shí)效分析,三、2011年度新品推廣分析,1、2011年度自有新產(chǎn)品上市銷售分析,四、2011年度銷售結(jié)構(gòu)分析,1、2011年度產(chǎn)品、辦卡、現(xiàn)金服務(wù)對(duì)比分析 2、2011年度辦卡、消卡、會(huì)員余額對(duì)比分析 3、2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,五、2011年度

2、銷售總結(jié)分析,六、2012年度工作計(jì)劃,2,一、2011年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成情況,1、歷年銷售對(duì)比 2、2011年度銷售、消卡達(dá)成率、走勢(shì)及年度對(duì)比 3、 2011年度店均銷售、消卡對(duì)比及各地區(qū)人均銷售對(duì)比,3,1、歷年銷售對(duì)比,SASSI,增長(zhǎng)率17.2% 增長(zhǎng)額566萬(wàn),增長(zhǎng)率5.2% 增長(zhǎng)額199萬(wàn),增長(zhǎng)率20% 增長(zhǎng)額803萬(wàn),4,截止到2011年12月老店銷售累計(jì)銷售4851.7萬(wàn)元，老店全年計(jì)劃4673.7萬(wàn)（光谷店1月、2月4萬(wàn)計(jì)劃減免未計(jì)入、今年撤店15家，銷售計(jì)劃減少 ），老店年度銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度103.81%；超額完成計(jì)劃的地區(qū)有：江蘇、北京、武漢、長(zhǎng)沙、上海。未完成計(jì)劃的地區(qū)

3、有：浙江、昆明、重慶、深圳。 2011年12月老店累計(jì)消卡3134.5萬(wàn)元，老店全年計(jì)劃3093.8萬(wàn)元，老店年度消卡指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度103.84%；超時(shí)間進(jìn)度的地區(qū)：江蘇、北京、武漢、上海。,SASSI,2、 2011年度銷售、消卡達(dá)成率,5,SASSI,2、2011年度銷售走勢(shì),6,SASSI,2、2011年度消卡走勢(shì),7,2、2011年度銷售、消卡額年度對(duì)比,SASSI,8,SASSI,2、2011年度銷售、消卡完成率年度對(duì)比,9,2011年全國(guó)店均銷售增長(zhǎng)21%，除重慶店均下降2%，其他地區(qū)均為店均增長(zhǎng)，增幅及增額較大的地區(qū)有江蘇、京津遼、長(zhǎng)沙。浙江地區(qū)店均銷售同比基本持平。,SASSI,

4、3、2011年度店均銷售、消卡對(duì)比,10,2011年全國(guó)店均消卡增長(zhǎng)27%，消卡店均增長(zhǎng)額及增幅較大的地區(qū)有：江蘇、京津遼、長(zhǎng)沙、昆明。,SASSI,3、2011年度店均銷售、消卡對(duì)比,11,SASSI,3、2011年度人均銷售對(duì)比,12,SASSI,二、2011年度經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)實(shí)效分析,1、 2011年度各地區(qū)門店結(jié)構(gòu)對(duì)比及單店月均業(yè)績(jī)對(duì)比 2、2011年度優(yōu)質(zhì)店跟進(jìn)虧損店整改實(shí)效分析,13,1、2011年度各地區(qū)門店結(jié)構(gòu)對(duì)比及單店月均業(yè)績(jī)對(duì)比,SASSI,14,1）、武漢地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,15,SASSI,16,2）、浙江地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI

5、,17,SASSI,18,3）、上海地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,19,SASSI,20,4）、江蘇地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,21,SASSI,22,5）、京津遼地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,23,SASSI,24,6）、長(zhǎng)沙地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,長(zhǎng)沙地區(qū)年度銷售同比增長(zhǎng)的門店有3家,25,7）、昆明地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,昆明地區(qū)年度銷售同比增長(zhǎng)的門店有1家，1家持平，2家同比下降。,26,8）、重慶地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,SASSI,重慶地區(qū)年度銷售同比增長(zhǎng)的門店有2家，1家同比下降。,27,9

6、）、深圳地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績(jī)分析,深圳地區(qū)年度銷售同比增長(zhǎng)的門店有1家，1家同比下降。,SASSI,28,2、 2011年度優(yōu)質(zhì)店跟進(jìn)虧損店整改實(shí)效分析,SASSI,1）、 2011年度優(yōu)質(zhì)店銷售占比,29,SASSI,2）、 2011年度優(yōu)質(zhì)店銷售對(duì)比,銷售同比增長(zhǎng)26家，同比下降4家。,30,SASSI,3）、 2011年度虧損店分析,31,虧損店異動(dòng),SASSI,32,虧損店撤店,SASSI,新增虧損店,33,重度虧損店月均銷售對(duì)比,SASSI,34,中度虧損店月均銷售對(duì)比,SASSI,35,輕度虧損店月均銷售對(duì)比,SASSI,36,戰(zhàn)略店虧損月均銷售對(duì)比,SASSI,37,SAS

7、SI,三、2011年度新品推廣分析,1、2011年度自有新產(chǎn)品FLENDY上市銷售分析 1）、各地區(qū)芙蘭蒂業(yè)績(jī)對(duì)比及占比 2）、芙蘭蒂單店業(yè)績(jī)排名 3）、芙蘭蒂銷售占比分析,38,1）、各地區(qū)芙蘭蒂業(yè)績(jī)對(duì)比及占比,SASSI,2011年11.1812.31，F(xiàn)LENDY 銷售193萬(wàn)。,39,3）、芙蘭蒂單店業(yè)績(jī)排名,SASSI,10家店FLENDY共計(jì)銷售額823507元，占總額193萬(wàn)的42.7%,10家店FLENDY共計(jì)銷售數(shù)量2718個(gè)，占總數(shù)6937個(gè)的37%,40,4）、芙蘭蒂銷售占比分析,SASSI,41,SASSI,四、2011年度銷售管理常規(guī)項(xiàng)目分析,1、 2011年度產(chǎn)品、

8、辦卡、現(xiàn)金服務(wù)對(duì)比分析 2、 2011年度辦卡、消卡、會(huì)員余額對(duì)比分析 3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,42,1、 2011年度產(chǎn)品、辦卡、現(xiàn)金服務(wù)對(duì)比分析,SASSI,2011年辦卡占比較去年增長(zhǎng)4%，現(xiàn)金占比較去年減少1%，產(chǎn)品占比較去年減少3%。,43,1、 2011年度各地區(qū)產(chǎn)品對(duì)比分析,44,1、 2011年度各地區(qū)辦卡比分析,45,1、 2011年度各地區(qū)現(xiàn)金服務(wù)對(duì)比分析,46,3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,SASSI,47,3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,SASSI,48,3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店

9、排名,SASSI,49,五、 2011年度銷售總結(jié)分析,50,2011年我們的工作取得了一定的成績(jī)，總體來(lái)說(shuō)，2011年銷售、消卡計(jì)劃順利完成總結(jié)如下幾個(gè)方面： 1、營(yíng)銷重點(diǎn)的引導(dǎo)：突出單項(xiàng)服務(wù)功效引導(dǎo)會(huì)員消費(fèi)以專業(yè)角度重點(diǎn)宣傳服務(wù)項(xiàng)目對(duì)皮膚改善功效，引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目持續(xù)消費(fèi)，提高了顧客消卡單價(jià)。通過(guò)促進(jìn)消卡、帶動(dòng)辦卡的良性循環(huán)，從而贏得銷售。 2、薪酬制度改革：2011年度對(duì)地區(qū)管理層員工及一線員工普遍漲薪，增加了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，特別是較大的刺激了部分店長(zhǎng)的工作積極性，增強(qiáng)了店長(zhǎng)工作能動(dòng)性，促使店長(zhǎng)在門店店務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及團(tuán)隊(duì)銷售能力提升方面主動(dòng)想辦法，對(duì)顧客服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)，提高了服務(wù)質(zhì)量

10、，提升了銷售業(yè)績(jī)。 3、重視員工培訓(xùn)：從業(yè)績(jī)完成較好的地區(qū)來(lái)看，都較為重視員工培訓(xùn)，除開展常規(guī)進(jìn)階培訓(xùn)外，經(jīng)常利用店長(zhǎng)會(huì)、月中會(huì)、上崗動(dòng)員會(huì)等各種會(huì)議形式對(duì)員工進(jìn)行心態(tài)培養(yǎng)、銷售技巧提升、服務(wù)技能的提升等培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)員工服務(wù)水平和銷售能力的培訓(xùn)，提升店面銷售。 4、Flendy上市銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁增強(qiáng)了員工信心：Flendy上市44天（截止到12.31）創(chuàng)造了193萬(wàn)的銷售份額，F(xiàn)lendy上市不僅吸引了會(huì)員消費(fèi)，同時(shí)也增強(qiáng)了員工銷售信心，通過(guò)單品10%的提成，引導(dǎo)員工對(duì)自有產(chǎn)品的銷售力度，有利于自有產(chǎn)品今后長(zhǎng)期的健康發(fā)展。,51,2011年銷售消卡計(jì)劃雖然順利完成，但也存在一些問題，在2012年

11、銷售管理工作中還須加以改進(jìn)，具體如下： 1、新開店業(yè)績(jī)較差：新開店普遍銷售額較低，未達(dá)到公司對(duì)新店開業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)要求，11年新開店12店，店均僅1.04萬(wàn)元，成長(zhǎng)為優(yōu)質(zhì)店困難較大，新店開出超過(guò)6個(gè)月業(yè)績(jī)?nèi)圆焕硐氲募疵媾R整改的窘境。 2、虧損店整改不利：因2011年各項(xiàng)成本增加、新開店未能成功替代撤出虧損店、老店虧損店扭虧為盈為數(shù)較少等因素，虧損門店數(shù)量占比仍然較大，未達(dá)到的年初制定的優(yōu)質(zhì)店對(duì)比劣質(zhì)店6:4的標(biāo)準(zhǔn)，單店業(yè)績(jī)提升依然是2012年我們工作的重點(diǎn)。 3、地區(qū)門店發(fā)展不均衡：11年雖然店均增長(zhǎng)達(dá)到20%，但是部分地區(qū)銷售總額增長(zhǎng)來(lái)自于少數(shù)大幅銷售提升的門店，銷售份額較低的門店數(shù)及占比增大，這不利于地區(qū)健康發(fā)展同時(shí)存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和隱患，只有固強(qiáng)扶弱，才能健康發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)。 4、少數(shù)地區(qū)團(tuán)隊(duì)調(diào)整、重建使得市場(chǎng)發(fā)展滯后甚至倒退：地區(qū)團(tuán)隊(duì)調(diào)整、重建使得地區(qū)銷售管理團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的不和諧音符影響了市場(chǎng)的發(fā)展，未能如期完成地區(qū)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，2012年各級(jí)團(tuán)隊(duì)還須加強(qiáng)磨合與協(xié)作，努力扭轉(zhuǎn)地區(qū)不利局面。,52,SASSI,六、2012年度工