1、,銷售必殺技,超級(jí)sales的啟發(fā),百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。 “你今天有幾個(gè)顧客？” “一個(gè)?！?“只有一個(gè)嗎？賣了多少錢的貨呢？” “5.8萬美元。” 經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車。” 經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？” 售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：這個(gè)周末你可以自由自在了，

2、為什么不去釣魚呢？,銷售原來如此簡(jiǎn)單,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求， 然后滿足他！,銷售五個(gè)步驟,建立和諧,引起興趣,提供解答,引發(fā)動(dòng)機(jī),完成交易,推銷“霸（八）氣”,入行是你一種福氣 做人做事要有志氣 受挫千萬不要怨氣 逆境中要提升勇氣 被刁難時(shí)緊記忍氣 待人處事保持和氣 在起跌中磨練脾氣 堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣,處理異議的技巧,一、什么是異議 異議是顧客在購買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見。 二、異議的三大功能 1、表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣。 2、可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。 3、可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整。,辨

3、明假異議,在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。 比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口 作掩護(hù)。 “這房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般 ，景觀又差，噪音又大 如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。 拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。 銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。,假異議的原因分析： 為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。 為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確。 顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。,辨明假異議,要點(diǎn)： 銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運(yùn)。 顧客對(duì)其所存異

4、議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害無利。 成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。,處理顧客異議的注意事項(xiàng)： 要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。 態(tài)度要誠(chéng)懇，有同理心和共同的感受。 要充份肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。 如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。 環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問題而焦慮。 要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意，推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭(zhēng)辨。,常見的客戶拒絕的八大借口,我要考慮一下 我的錢在股票（或其他投資）上 我想比較別家看看 我想買，可是太貴了 我己買了其

5、他地方的房子了 這房子不適合我 我想和商量一下 六個(gè)月后再聯(lián)系我,處理異議的黃金八法,1、暫停 （先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛）。 2、提公開性問題 （請(qǐng)問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？） 3、倒清客戶問題 讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感受重視 4、鎖住對(duì)方 (將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。） 5、克服問題-提供計(jì)劃 （針對(duì)客戶的疑問逐條解決，并提供方案） 6、檢查-反饋 （問客戶對(duì)于解決方案是否滿意。） 7、下步目標(biāo) （如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。）

6、 8、選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)。 （如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商）。,辨明假異議,客戶砍價(jià)技倆： 1、不要表露對(duì)項(xiàng)目有好感；2、 告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；3、 告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此項(xiàng)目，是否能在便 宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；4、 告之想購，買房源，但要等現(xiàn)有房子出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；5、 不停找項(xiàng)目的缺點(diǎn)要求降價(jià)；6、 告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)；7、 告之準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)；8、 帶著5000元，說只要售價(jià)

7、合適馬上決定購買；9、 實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶；10、 用其它項(xiàng)目的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)；11、 告之能力有限買不起，要求再便宜一點(diǎn)兒；以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由12、 告之資金尚在外地或國(guó)外，購房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件；13、 告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；,辨明假異議,客戶砍價(jià)技倆： 14、 告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)；15、 告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠；16、 告之這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢；17、 告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠，要求同

8、樣的待遇；18、 告之自己沒代理行直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)。19、 與談判人員，銷售人員成為好朋友； 賣交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價(jià)格,20、 找多位不同的銷售代理，試探銷售價(jià)的最低價(jià)；聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 21、 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修；22、 先選一個(gè)比較次的房源把價(jià)格談好在要求同樣的價(jià)格買更好房源；23、 告之購房主要想用做出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒有時(shí)間辦出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送裝修、家電、電器；24、 告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟自己買，只要最優(yōu)惠的價(jià)格可以帶來更多家；25、 記住，比你時(shí)間更寶貴的是房產(chǎn)商。拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)

9、在自己手上，每次要求更便宜的價(jià)格。,在居住功能之外，我還能夠享受到什么？ 賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念,房?jī)?nèi)的生活方式,住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式,社區(qū)的生活方式,觀念革新,專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的12種觀念,一、買房是為了生活而不單是為了居住 二、整體產(chǎn)品概念 三、不是賣房屋而是賣價(jià)值 四、不是單純?cè)谫I賣，服務(wù)更為重要 五、不單純是賣硬件還要注重感受 六、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念 七、不要等待，而要主動(dòng)出擊 八、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰枴鄙矸?九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?十、將顧客拒絕視為成交的契機(jī) 十一、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn) 變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 十二、成交并非單純的技巧,案例

10、分析,王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單元，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳,處理異議的態(tài)度與技巧,保持輕和冷靜 “我很多謝您所提供的寶貴意見” “我很高興你的坦率” “我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性” “如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情” 2、真誠(chéng)有禮，聚神聆聽 聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”

11、,處理異議的態(tài)度與技巧,3、復(fù)述問題，表示理解 “你是說5月30日前必須要交樓，是嗎？” “你是說如果交樓的時(shí)間有誤，你有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正解嗎？” 要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確。 4、審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì) “陳先生您說管理費(fèi)偏高，我覺得是對(duì)的，但如果說管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒有的一東西，這個(gè)收費(fèi)是否可以接受，很多顧客都說自己原來的居住的管理費(fèi)事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺得物有所值。 以坦誠(chéng)直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供

12、給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁。,處理異議的態(tài)度與技巧,5、光榮撤退，保留后路 “陳先生，很高興我們今天能坦誠(chéng)的溝通，首先我對(duì)您所提到的和項(xiàng)要求暫未能充份得到滿 足表示歉意，同時(shí)我也懇請(qǐng)陳先生能考慮一下公司的意見，我希望不需要多長(zhǎng)的時(shí)間，我們能聽到陳先生的好消息.” 做銷售要明白,不是顧客每一個(gè)要求都可以滿足或馬上滿 足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。,接待流程,接待流程,接待流程,尋找客戶的方法,宣傳廣告法 展銷會(huì) 權(quán)威介紹法 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 交叉合作法,與客戶接觸的三個(gè)階段,初步接觸-第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初次接觸的目的： 得到顧客的滿意 激發(fā)他的興趣 贏取客戶的參與 要求

13、： 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人 站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中 慢慢退后，讓顧客隨便參觀 注意事項(xiàng)： 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心 你是在展示商品，客戶擁有買與不買的權(quán)力,最佳接近時(shí)間： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí) 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí) 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí) 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí) 當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時(shí) 接近客戶的方法：打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好，請(qǐng)隨便看 你好，有什么可以幫到你？ 有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看 備注 ： 切忌對(duì)顧客視而不理

14、 切勿態(tài)度冷漠 切勿機(jī)械式回答 避免過分熱情，硬性推銷,與客戶接觸的三個(gè)階段,揣摩顧客要求-第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 要求： 有明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題 精神集中，專心傾聽顧客意見 對(duì)顧客的談話做出積極的回答 提問： 你對(duì)本樓盤的感覺如何？ 你是度假還是養(yǎng)老？ 你喜歡哪種戶型？ 你要求多大面積？ 備注： 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話 不要打斷顧客的談話 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法,與客戶接觸的三個(gè)階段,成交-弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 成交時(shí)機(jī)：顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí) 客戶靠在椅子上，左

15、右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決 的人下了決心 客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題 話題集中在某單位時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí) 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 顧客與朋友商討時(shí) 成交技巧： 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià) 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧問的購買目標(biāo) 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處 幫助客戶做出明智的選擇 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定,與客戶接觸的三個(gè)階段,與客戶接觸的三個(gè)階段,結(jié)束

16、要求： 保持微笑，保持目光接觸 對(duì)于未能及時(shí)解決的問題，確定簽復(fù)時(shí)間 提醒顧客是否有遺留的物品 讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身 目送或親自送顧客到門口說道別語 備注： 切忌匆忙送客 切忌冷落顧客 做好最后一步，以期帶來更多生意 在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？ 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分關(guān)注與客戶的私交？,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),（1）、排解疑難法 當(dāng)顧客說要再考慮考慮時(shí) 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓

17、對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服 因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請(qǐng)問，您 要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題 （2）、以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時(shí) 陳先生，您至今還未能用出購買的決定，我相信這一定不是房子不適合您 ，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施 和您 將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做好而延誤了您 作出購買的決定，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我希望你能 指出我在那方面還介紹得不夠清楚的,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),（3）、推他一把 當(dāng)顧客猶疑不決時(shí) 陳先生，既然您喜

18、歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會(huì)奪你所愛。 世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來的損失更大。 我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購買的決定，假如您 現(xiàn)在不能決定購買，那么我們的一切愿望都 不會(huì)實(shí)現(xiàn)。 如果您 現(xiàn)在就果斷做出決定，您 和您 的家人享一種前所未有的現(xiàn)代家居生活 （4）、探詢法 當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探 問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法 “陳先生，假如您 真的決定購買我們的房子，你認(rèn)為主要會(huì)是那些因素支持您作出這 個(gè)決定呢？”或“您認(rèn)為主要會(huì)是那此因素在影響您 做出這上決定呢？”

19、,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),（5）、詢問法 當(dāng)你對(duì)顧客購買心理摸不透時(shí) “陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會(huì)花時(shí)間來考慮了，除非您 真的象我們?cè)S許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對(duì)于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？” “您不是在告訴我，你是借考慮為籍口來躲開我吧？”（以輕松的口語） “陳先生假如您所真的會(huì)認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，佻是否能讓我知道你還是考慮那方面的問題？” （6）、錢不是問題 當(dāng)顧客總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí) “陳先生，您 說價(jià)格太貴了供不起，你確實(shí)太歉虛了，我相信這正是你成功的秘決。 其實(shí)，我可以高興地告訴你，錢不會(huì)成為你的負(fù)擔(dān)，我們有多種付款方式，完全可以配合

20、你的經(jīng)濟(jì)預(yù)算，因此，請(qǐng)你放心，一定不會(huì)有壓力。”,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),（7）、利益驅(qū)動(dòng)法 利用人性的利益法則 陳先生，催促你盡早落定完全是出于對(duì)你的關(guān)心，你試想想，我們每天那么辛勤地工作究竟為了什么？還不是在追求更舒適和快樂的生活？因此您 越早購買，你和家人就越早享受到新居所帶來的種種快樂。 時(shí)間是保貴的，如果能早一天選擇享受，我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷兀?生真諦就是追求快樂，但很多人都在不自覺地錯(cuò)過享受的好時(shí)光，到頭來，就算有更多的錢，也元法買回己經(jīng)流失的快樂時(shí)光,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,顧客認(rèn)為價(jià)格太高 策略一：探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn) 以中肯的態(tài)度問顧客： “陳先生，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，

21、討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)” “陳先生，我想請(qǐng)教一下，你認(rèn)為我們的價(jià)格貴，你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢？” “你是認(rèn)為這里的地理位置不好還是交通不便 利？” 你是認(rèn)為小區(qū)的設(shè)施不符合你的要求？你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率？ 你是跟別的什么樓盤進(jìn)行比較得出的看法呢？ 你是否可以談?wù)動(dòng)惺裁匆罁?jù)支持你的這種看法呢？ 籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法，從而掌握得點(diǎn)所在，再加以說服。,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,策略二：放出去收回來 不顧客不斷要求再打折扣時(shí) 陳先生，對(duì)你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同

22、樣的要求。 你試想想，公司也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由公司單方面構(gòu)成的，公司也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受力，因此，公司的訂從也充份考慮到這些因素。 但我們更想顧客也能理解，建房是高投入高成本的項(xiàng)目。如果公司不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價(jià)格，我們相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信顧客能理解，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。 策略三：有理有據(jù)，而心說服 以大量的資料來說明，以住 宅單位設(shè)計(jì)、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利的條件和顧客獲得的利價(jià)格作比較來說明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在。這是明智的選擇。,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,策

23、略四：說明價(jià)格就是一種投資 住宅是一個(gè)人方位的生活概念，它不僅僅是個(gè)人還是全家庭的生活、健康、工作、事業(yè)、理財(cái)、享樂的方方面面的投資，因此，只要是自己喜歡是適合家庭需求的，那怕貴一點(diǎn)也值得。 如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那么多利益。 策略五：同行比較，利弊分清 當(dāng)顧客將本公司樓盤同別公司的的樓盤作比較時(shí)，銷售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別的樓盤什么方面，這樣一舉二得，既可以了解行家的銷售動(dòng)態(tài)，又可以了解顧客真實(shí)需求和動(dòng)機(jī)。 “陳先生，你剛才說我們的樓盤比起XX樓盤的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，你是否能 談?wù)剬?duì)方樓盤還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是你比較喜歡的？哪方面還未能滿足你的需求？ 當(dāng)顧客講完他的看

24、法以后，你不但充分掌握了對(duì)方樓盤的資訊，而且也掌握了自己樓盤在那方面優(yōu)于對(duì)方而更能吸引顧客.,顧客購買心理分析,一、引起注意 二、產(chǎn)生興趣 三、使用聯(lián)想 四、擁有欲望 五、進(jìn)行比較 六、最后確認(rèn) 七、決定購買,客戶購買心理行為分析,支配人類行為的動(dòng)機(jī)，都可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為二種 追求快樂 逃離痛苦 痛苦、快樂、成交三步曲 第一步：給他痛苦 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步：成交 擁有快樂 背后沒有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)，因此，要客感 到，不買就“痛苦”，買就快樂。 推動(dòng)購買行為，往往就在瞬間的感 受！,痛苦快樂成交三步曲（案例 一）,

25、推：“小姐，我看得出你的雙手過去一定比現(xiàn)在更漂亮” 客：“對(duì)?。∥业碾p手以前是很漂亮很漂亮” 推：“真可惜，我能理解你現(xiàn)在的心情是多難受” 客：“是?。　?推：“我更為你擔(dān)心，如果你再不保養(yǎng)，不用多久，那就不是你自己對(duì)自己不滿意，你的老公” 客：“我的老公會(huì)怎樣” 推：“那你又不用一下那么緊張，發(fā)生在別人身上的不幸，也不一定會(huì)在你身上發(fā)生，因?yàn)槟?很幸運(yùn)，欠這個(gè)品牌 最近開發(fā)了這個(gè)護(hù)理手的手套，只要你堅(jiān)持用，你的手保證越來越漂亮，那時(shí)不但你滿 意，你老公愛你，你身邊所有女人都會(huì)羨慕你” 客：“是嗎？有那么好嗎？” 推：“只要你使用，才能體會(huì)一切神奇 ，相信我，你買一套還是二套?！?揭傷巴,讓他

26、痛苦,加深痛苦,給他快樂,成交,痛苦快樂成交三步曲（案例二）,推：“陳先生，你一定是對(duì)自己以前居住的地方不大滿意才想買新房子的對(duì) 嗎？” 客：“對(duì)??！我以前住的地方是個(gè)交通要道，車輛白天夜里都那么多，空氣污染很嚴(yán)重。” 推：“對(duì)?。〗煌ǚ泵χ圃煸胍艉涂諝馕廴径紝?duì)人的生活和健康造成威脅，我可以想象你和你的家人長(zhǎng)期生活在這種環(huán)境 的痛苦，講不定還容震動(dòng)引發(fā)某些疾病 ” 客：“是?。∥壹胰硕加形兰膊?，你真的不知道，家里的灰塵啊一天就鋪一層沙似的” 推：“講起污染，我還是要提醒你，由于空氣污染所造 成癌 疾的發(fā)病 率特別多，而你又在污染的重災(zāi)區(qū)，萬一家人誰得個(gè)什么病 都不值 得?。∧阏f是嗎？” 客：

27、“是啊！所以我才到處去看樓，希望能” 推：“今天你來到我們這個(gè)樓盤，算找對(duì)了地方，我來給你價(jià)紹一下，這里除了有自由清新的空氣和寧靜幽雅環(huán)境外還有” 推：“今天你只要下點(diǎn)訂金，這一切都成為現(xiàn)實(shí)了 ?！?揭傷巴,讓他痛苦,加深痛苦,成交,銷售就是售賣感受,快樂來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立在別人使用的例證上,例證,故事,告訴顧客： 誰使用過這個(gè)產(chǎn)品？ 他得了那些利益？ 他的感受如何？,感受,欲望動(dòng)機(jī),成交,推：要確保用戶的生活質(zhì)素和樓宇的升值潛 力，管理的素質(zhì)是很關(guān)鍵。我們公司的管理水平你一定可放心，很多舊住 就是因?yàn)樾湃挝覀児镜哪芰退疁?zhǔn)，才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)” 比如，有位陳先生，自己不但住 得滿

28、意，還多買了一套房來收租。他很多朋友看到他住得好，都來買了房子，他們說這才是他們所追求的生活境 界??！” 客：“是??！如果真的象你所介紹的那樣，這同樣也是我所追求的” 推：“你的認(rèn)同正說明你是一個(gè)有很高生活品味的 ?！?“陳先生，你更喜歡的是A單元還是B單 元”,例證,感受,欲望 動(dòng)機(jī),成交,案例說明,生存（基本要求）,安全（獲得保障）,社交（人際交往）,自尊（被認(rèn)同）,自我實(shí)現(xiàn),推銷法則： 推銷越往更高梯級(jí)，就越能使顧客獲得更大更多更深層的心境滿足 每一個(gè)梯級(jí)所到達(dá)的需求平臺(tái)，都有許多價(jià)值無素可為推銷所用。 越是進(jìn)行多層紾的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求。,成交： 是取決于顧

29、客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”。 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購買。,拉動(dòng)顧客五個(gè)內(nèi)需層面的技巧,不同視角與層級(jí)的推銷比較（住宅）,不要采及問卷調(diào)查式詢問，容易產(chǎn)生戒心，忌拼命解說銷售重點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)避而不談。 價(jià)格至上客戶：價(jià)格太貴，別的商家正在降價(jià)-別人的貨更便宜，一切主題就談價(jià)格的客戶。 防注意力太集中價(jià)格，以致忽略推銷產(chǎn)品的價(jià)值。別把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)，而誠(chéng)意不足的客戶上。 增加產(chǎn)品的符加值，把產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分開來。 千萬不要與那些愛殺價(jià)的買主在電話中談合同，因電話拒絕你更易，看不到其神態(tài)，難以掌握尺度，不利于促進(jìn)私人關(guān)系， 會(huì)談時(shí)間短，不利于磨合，非勝即負(fù)。 不要對(duì)每次討

30、價(jià)都讓步，太易得到不會(huì)珍惜，盡量從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么。反問客戶對(duì)價(jià)格的看法，拋回問題。 如果己讓步，就得以這個(gè)價(jià)格成交，“如果你會(huì)買嗎？或在其他方面成交，不作任何讓步，堅(jiān)持成交。,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,11、 只有一套，同事客戶己看中，馬上來交錢。欲定從速，先到先得。 12、 發(fā)展商老總在現(xiàn)場(chǎng)辦公，交誠(chéng)意金后可請(qǐng)示優(yōu)惠。 13、 當(dāng)客戶主動(dòng)詢問定金與如何付款交稅時(shí)，就是強(qiáng)烈的購買信號(hào)，先交臨定，留單位及促銷優(yōu)惠名額(今天是展銷期的最后一天）。 14、 “二選一”法，“請(qǐng)問你是刷卡，還是交現(xiàn)金。 15、 以假錢交易的策略，不讓客戶看見白花花的銀子從手中流走，盡量開支票，信用卡，代替心痛的感覺，

31、如月供與一次性付的區(qū)別。 16、 不斷問只能回答“是與否”的問題，心理暗示，讓其逐步接受。 17、 列出正反意見，分析買與不賣的結(jié)果，或?qū)Ρ葍?yōu)勢(shì)。 18、 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶，先交臨定，給其時(shí)間考慮，可以換單位，或可以退定。（堅(jiān)決拿下的原則） 19、對(duì)于拖拖拉拉的客戶，收拾東西準(zhǔn)備離開；（欲擒故縱） 20、對(duì)于自大的客戶，虛心求教，贊美，滿足其虛榮心。,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,21、高額定金及盡快簽約原則。 22、切忌自貶身價(jià)，廉價(jià)行銷，決不主動(dòng)開口降價(jià)，予以折扣。 23、跟蹤客戶，分析其每次上門的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對(duì)其變化，問題一一攻破。 24、不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門。 2

32、5、用心交談，結(jié)交朋友，形成購房壓力，突出優(yōu)勢(shì)。 26、分析周邊樓盤價(jià)位，以非常自信專業(yè)的口吻說服其此價(jià)位是合理價(jià)格，再予以小讓步，促成交。（客戶購房個(gè)案說明） 27、九比一的談判原則，90的時(shí)間是在聊天，10的時(shí)間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握5分鐘高潮。 28、簽約時(shí)不能露出興奮狀，會(huì)使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。 29、約定要寫清楚，解釋明白，防止糾紛。 30、與顧客建立良好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)展，打人情牌，爭(zhēng)取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,房地產(chǎn)銷售技巧,31、辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以增強(qiáng)其信心。（恭賀對(duì)方） 32、迷霧策略

33、-盡可能多的提供給對(duì)方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問題的關(guān)鍵。 33、要充分給予客戶參與權(quán)，價(jià)格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。 34、防止客戶用坦白策略-我很想買只是錢不足，可否讓價(jià)或首期延期？ 對(duì)策：用合理化拒絕法-對(duì)不起再講一大堆成本來說明此合理價(jià)位。 35、要抓位老業(yè)主愛表現(xiàn)的心理，誰也不愿承認(rèn)自己買了差房，帶朋友來時(shí)，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤，多讓業(yè)主做評(píng)價(jià)，并贊美老業(yè)主的眼光。 36、將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對(duì)象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn)，再打電話。 37、產(chǎn)品比較法，強(qiáng)調(diào)物等于值的概念，如靚單位50萬，其出40萬，那選一套38的

34、單位推薦（比較差），還幫其省2萬，一分錢一分貨。 38、便宜可以，但難以買到如此品質(zhì)的貨，賣的是一種專業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價(jià)格就不一樣。小賣店的可樂與咖啡屋的口樂（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。,39、電話跟蹤，選擇題周一還是周二有空，下次在約定時(shí)間打電話，理直氣狀，不斷call，不怕拒絕。 40、同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對(duì)賣點(diǎn)解說一致，有的客戶鬼精，第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí)，要咬緊無優(yōu)惠或較少折扣等，使其對(duì)所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。 41、你這套房只值3500/m，如果你肯，我當(dāng)場(chǎng)交錢客

35、戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問題，如果你說不，那就是：不是我不棒場(chǎng)，是你讓我捧不了場(chǎng)的。如果你同意，那他就撿了個(gè)大便宜。 42、客戶的“愛不釋手”泄了底，已知道有強(qiáng)烈的購買意愿，所以不可能殺動(dòng)價(jià)?；仡^再議價(jià)，又一次地被人家摸了個(gè)清清楚楚，目標(biāo)再次被鎖定。 43、在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無權(quán)打折，中介商無權(quán)打折，一切都要請(qǐng)示。 44、盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。 45、不要怕拒絕，直接提出成單要求，今天能定下來嗎？,房地產(chǎn)銷售技巧,銷售代表的成功法則,1、成功銷售代表的八個(gè)必備特征* 職業(yè)道德（人格魅力）* 自信（我行?。?

36、熱愛自己的產(chǎn)品（積極心態(tài)）* 有激情（感染力）* 有技巧（關(guān)注細(xì)節(jié)）* 良好的心理素質(zhì)（明白客戶的拒絕是針對(duì)產(chǎn)品，不情緒化）* 專業(yè)知識(shí)* 心態(tài)開放（理解并容忍人與人之間的文化、生活差異） 2、影響成功銷售的心理障礙* 信心不足* 沒有明確目標(biāo)和計(jì)劃* 行動(dòng)不夠多* 不正確的行銷心理（不懂得挫折與拒絕是行銷的一部分）* 缺乏待人技巧（人際關(guān)系處理不當(dāng)）* 專業(yè)知識(shí)不足，銷售技巧不熟練* 沒能發(fā)掘或滿足客戶的真正需求* 不誠(chéng)實(shí)守信* 不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化* 急功近利，不能支持到底,結(jié)語,每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天給自己一點(diǎn)掌聲！,11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或

37、許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。 12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。 13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。 14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。 15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮! 16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。 17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。 18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努