1、關(guān)于銷售方案9篇 關(guān)于銷售方案9篇 為了確定工作或事情順利開展，時常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，方案是在案前得出的方法計劃。那么什么樣的方案才是好的呢？以下是為大家收集的銷售方案9篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。 銷售分公司制定薪資分配的基本原則：有利于調(diào)動員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和營銷工作的開展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績效考核模式。 上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數(shù)，針對每個人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績進(jìn)行綜合評定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現(xiàn)年薪。(以上人員的年薪基數(shù)

2、及月預(yù)支薪資表附后) 1. 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、營銷費(fèi)用，指標(biāo)考核比例分別為：40，40，20。 2. 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：出口創(chuàng)匯額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為：50，50。 3. 副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為50，50。 4. 客戶服務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、銷售費(fèi)用，考核比例分別為：40，30，30。(以上人員的具體考核指標(biāo)和超過指標(biāo)嘉獎辦法另行規(guī)定 銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個人資歷和以往的工作業(yè)績采用分級制，每個級別對應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級及月薪對照表： 職級 12345678 月薪標(biāo)準(zhǔn)

3、(元) 1200 1400 1600 1800 XX 2300 2600 3000 注：15級職級為業(yè)務(wù)員，6、7、8級為銷售經(jīng)理或銷售工程師。 銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算。 銷售提成比例暫定為回款額為1。每月結(jié)算時先按回款額的0.5支付。其余0.5的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時，按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過合同約定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個百分點，按0.4計算。對于質(zhì)保金到期未能按時回款的，每超期一個月，處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1的罰款，以此遞增。對銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視情況對主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰

4、。 為鼓勵設(shè)計人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作，公司將按圖紙復(fù)雜程度，每a1圖紙量支付3050的設(shè)計費(fèi)；每a1圖紙量支付515元的工藝編制費(fèi)。對確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計費(fèi)，公司將制定特殊獎勵辦法。 銷售分公司的員工(業(yè)務(wù)員除外)按照其資歷和工作業(yè)績確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營成果確定效益獎金的發(fā)放數(shù)額，通過對每名員工進(jìn)行考核后，發(fā)放季度效益獎金。 銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達(dá)成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.10.5%銷售提成. 一、XXXX地下停車位相關(guān)情況 XXXX總體車位配比為1：1.2，一期推出地下停車位134個，A、C兩棟業(yè)主共計206戶，A

5、棟C棟現(xiàn)已交房，從推出車位的個數(shù)和業(yè)主的數(shù)量對比上造成車位緊張的氛圍。 二、銷售注意的事項 1、提前公布選車位的信息，并通知客戶到場看車位； 2、提前完成對關(guān)系客戶車位預(yù)留； 3、準(zhǔn)備發(fā)售配合的物料，如車位平面圖等。 三、銷售思路 制造車位緊張氣氛，在宣傳過程中可著重就以下幾個方面進(jìn)行闡述： 制造車位不足的信息，加強(qiáng)緊迫感。XXXX一期推出地下停車位134個，然而AC棟業(yè)主數(shù)量達(dá)到206位，車位配比情況為1。5：1，這就意味著有三分之一以上的業(yè)主將不能從AC之間購得停車位，越早過來購買就能選到自己合適的車位。 XXXX業(yè)主全為事業(yè)有成的城市精英階層，家中至少有一部車，多者好幾部，對車位的需求十

6、分強(qiáng)烈。我們這次一位客戶只銷售一個車位，如有需求后期看銷售情況再進(jìn)行購買。 小區(qū)采用完全的人車分流，進(jìn)入小區(qū)后，車只能停至停車場，并且小區(qū)周圍也不允許停車，因此車位成了在此生活的“必需品”。再說這么高檔的車購買車位是完全必要的。 停車難現(xiàn)在已是很普遍的問題，長遠(yuǎn)考慮為愛車安個家是非常不錯的選擇。 優(yōu)惠政策的推出，提高購買積極性。前10名客戶優(yōu)惠10000元；11-20名優(yōu)惠6000元；21-50名優(yōu)惠3000元。 提高銷售人員賣車位的積極性，提高回收資金速度。為增加銷售人員的積極性，設(shè)車位銷售冠亞季軍，冠軍獎勵20xx元，亞軍1500元，季軍800元。 四、銷售形式 1、本項目車位以出讓車位使

7、用權(quán)形式進(jìn)行發(fā)售，客戶購買車位與開發(fā)商簽署車位使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議；（有無產(chǎn)權(quán)？） 2、根據(jù)車位大小不同，形成三萬元的差價； 3、除預(yù)留客戶的車位外，其余車位以先到先得的方式進(jìn)行發(fā)售，且確保每位業(yè)主能夠購買到一個車位。 五、銷售控制，制造緊張氣氛。 在公開銷售當(dāng)天后，封存部分車位，銷售一致對外說已售；二次銷售另行通知。 六、細(xì)節(jié)問題 1、價格支撐： 自流坪地面處理，全部是環(huán)氧樹脂原料做成的地坪，高度清潔、美觀、無塵。 超大空間組合，車位上方為綠化，使地下空間更加寬闊、實用。 全方位無盲區(qū)監(jiān)控，安全無憂。 高檔擋車桿、遙控車位鎖使您停車更加方便、舒適。 6米雙車通行道路設(shè)計，更加便利。 采光井、換風(fēng)系

8、統(tǒng)讓地下車位光亮、清新。 2、在通知業(yè)主購買車位之前，對銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，在停車位銷售問題上統(tǒng)一口徑，明確停車位銷售時間和價格區(qū)間。 3、如果AC客戶定量不足，再通知BD成交客戶進(jìn)行選購。 在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史?，F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。 （1），優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。 （2），劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不

9、穩(wěn)定，條件有限（沒有自己的物流配送）。 總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。 1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。 2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。 3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。 4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。 5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。 6，造船業(yè)等等。 1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市常 2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。 3,在擁有老客戶的同時，對開

10、發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。 4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。 5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。 6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。 1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。 2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。 3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。 4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，

11、用者放心。 5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。 6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。 7,到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。 8,十月份是個非常嚴(yán)峻的時期，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。 9,在年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基矗 1.客觀原因分析 (1)促銷員隊伍自身原因 出于生計選擇這一行業(yè)的人不在少數(shù)，而把促銷作為事業(yè)干的人很少，因此，很少有人主動研究促銷業(yè)務(wù)。這就客觀上造成了促銷員隊伍的敬業(yè)度低、流動性高以及

12、上升空間有限的狀況。 (2)終端促銷工作性質(zhì) 促銷員這個職業(yè)工作壓力大，傳統(tǒng)上被認(rèn)為是一個非正規(guī)、不穩(wěn)定的職業(yè)。隨著年齡的增長和自身知識技能的成長，促銷員變換職業(yè)是在所難免的。即使是留下來的促銷員也會認(rèn)為這個職業(yè)對未來的發(fā)展和保障有限，其更加強(qiáng)調(diào)眼前的現(xiàn)實利益。 2.經(jīng)銷商自身的原因 (1)對終端促銷員隊伍管理不夠 (2)薪酬與考核不科學(xué) (3)培訓(xùn)缺乏針對性 終端培訓(xùn)大多未能考慮因人而異，針對性地進(jìn)行培訓(xùn)而是機(jī)械性地?zé)o差異的灌輸產(chǎn)品知識、銷售技巧。于是導(dǎo)致新促銷員無法迅速成長，老促銷員無法再上新高。新手覺得培訓(xùn)一頭霧水，老促銷員覺得培訓(xùn)形同虛設(shè)。久而久之，大家對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)產(chǎn)生了抵觸情緒。另外

13、，培訓(xùn)的內(nèi)容不夠全面，僅限于產(chǎn)品知識、銷售技能和部分企業(yè)文化培訓(xùn)，缺少關(guān)于團(tuán)隊氛圍和心理地位提升的培訓(xùn)，導(dǎo)致促銷員隊伍渙散，歸屬感差。 1.切實改進(jìn)對終端促銷人員隊伍價值的認(rèn)識 企業(yè)要充分認(rèn)識到：塑造高水平的促銷員隊伍對企業(yè)價值創(chuàng)造和價值增值有著重要的意義。要切實改變僅把人員促銷當(dāng)作一種營銷手段的消極意識，加強(qiáng)對企業(yè)促銷員隊伍的建設(shè)與管理。 2.優(yōu)化促銷人員薪酬管理 一般導(dǎo)購的薪酬體系分四塊好，基本工資，提成，任務(wù)達(dá)成獎，五險一金。把企業(yè)員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密的聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個方面的功能：一是薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則;二是建立一個能夠激勵員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境;三

14、是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來的收益。 3.精細(xì)化的考核 績效考核的指標(biāo)不宜過多，但需要考慮毛利、庫存、主銷型號、主推型號，平臺型賣場還可以根據(jù)競品的銷量制定任務(wù)額，一般來說常態(tài)考核占個人收入的10%左右，而且這個任務(wù)是70%的人努力就可以達(dá)到的。 人情關(guān)懷要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)下情上達(dá)的作用，老板要發(fā)揮個人魅力，率性而為，形成規(guī)矩就達(dá)不到效果了。偶爾發(fā)獎金或購物卡可以考慮直接發(fā)給年青導(dǎo)購員的長輩，可以擴(kuò)大獎勵的激勵效果。 總而言之，每一個導(dǎo)購員都有他們獨(dú)到之處，只要好好挖掘，輔之于好的激勵方案，導(dǎo)購員潛力終究會被挖掘出來的! 銷售人員是終端銷售的主體，終端銷售的成敗與其有著必然的關(guān)系，因此

15、對銷售人員不斷進(jìn)行鼓勵和溝通非常重要。怎么做?讓我們來學(xué)習(xí)一下如何進(jìn)行有效的激勵和溝通。 不斷地贊美銷售人員是激勵的有效辦法之一。每一個銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則?？洫剢T工，要因時、因人不同，而采用不同的方法，懂得贊美技巧才是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者，以下提出各種贊美的方式。 1贊美得很自然，順其自然不做作。 2贊美要簡單扼要，一句“你太棒了”就很好。 3掌握時機(jī)。贊美銷售員也要掌握時機(jī)，成果出現(xiàn)時立即夸獎。 4小題大做地贊美。也可以采用小題大做，大肆夸張贊美法。 5間接贊美。在其他的人面前贊美銷售員，間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。

16、 6在全體員工面前贊美，例如銷售會議總結(jié)會上表揚(yáng)銷售員的成功。 7一對一贊美。上司對員工一對一的贊美，二人互相分享喜悅。 8自掏腰包請客。主管自掏腰包請客，慶祝部屬的成功。 9對贊美內(nèi)容要深思。面對有能力的銷售員要贊美其工作內(nèi)容，贏得認(rèn)同感。 1、開發(fā)好產(chǎn)品，能激勵銷售員為客戶提供優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品的興奮度。 2、信任。銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時會更賣力。經(jīng)理說話時是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對于表現(xiàn)佳的人，是否都能給予足夠的信賴，讓他們照自己的方式處理任務(wù)?讓銷售員曉得自己受到信任，那樣他們會更努力。 3、同事的壓力。每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標(biāo)。同樣重要

17、的是他們的收入和其他銷售員收入的關(guān)系，他們覺得相對收入是更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 4、認(rèn)同。激勵銷售員的最重要的因素之一，就是對他所做的事的認(rèn)同。要讓表現(xiàn)好的人知道，他的努力受到賞識，且要每個同事都知道。 5、榮譽(yù)。銷售員必須知道，當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時，會得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽(yù)。 6、獎勵。即使是個便宜的流動紅旗，頒給表現(xiàn)好的銷售員時，也能激勵士氣。 7、競賽。最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進(jìn)去，例如兩人的旅游，那樣會使銷售員在配偶眼中是個贏家。 8、實際的目標(biāo)。業(yè)績配額達(dá)得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷售員對指派的配額有機(jī)會提出意見嗎?如果證明配額太高，管理階層是否愿意調(diào)整?如果目

18、標(biāo)不可能達(dá)到，銷售員何必工作得頭破血流呢? 9、決策責(zé)任。一個有力的激勵誘因就是顯露你的信任，讓銷售員有適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)，當(dāng)然，要給他們指導(dǎo)原則，但讓他們有機(jī)會做某種決定。 10、沒有限制的收入潛力。沒有限制的收入潛力意味著一種強(qiáng)有力的激勵，你能力足夠強(qiáng)，付出足夠多，收入足夠多就不是夢。 11、成就。所有激勵因素的綜合就是成就，它帶來滿足，付出得到領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)可。 12、晉升。每一個人都希望有機(jī)會做更好的工作，爭取未來的機(jī)會。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道，表現(xiàn)最好的人會因其努力獲得獎勵。 13、合理與公平的對待。銷售員受到欺負(fù)嗎?如果一個月沒有達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，是否就要準(zhǔn)備走人?所以公平和合

19、理的對待是讓員工留下的重要原因之一。 14、培訓(xùn)。讓員工知道公司幫他們的未來安排了更好的計劃和最好方法，就是提供定期的訓(xùn)練課程，以增進(jìn)銷售技巧，產(chǎn)品知識，時間管理等。 15、多樣性。年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏，尤其若是惟一的改變就是業(yè)績配額年年增加的話。試著時常指派新任務(wù)給銷售老手，以免他們沒勁兒。 對于頂尖銷售員的管理，往往是主管最感頭痛的問題。要激勵這些銷售高手首先要了解他們的特點，頂級銷售員一般分為以下幾類：擅長促成交易型、專精建議式銷售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么，這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對數(shù)千名各行各業(yè)的銷售高手做過調(diào)查和研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)七個最能激

20、勵明星銷售員的因素： 1、頂級銷售員通常追求地位，需要別人給予享受權(quán)力及權(quán)威，而且相當(dāng)注重自己的形象與聲威。 2、他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他，說實在的他們并不在乎，這種特性使他們常運(yùn)作感性來說服別人，自己卻不為情感所困。 3、需要他人的尊敬。他們都希望別人把他們當(dāng)做事做得好又做得對的專家，都自認(rèn)為自己用心良善，樂于幫助或指導(dǎo)別人。 4、希望有常規(guī)可循。頂級銷售員大多喜歡沿習(xí)舊例，痛恨別人干擾中斷。他們較積極，而不喜歡只想不做的態(tài)度。 5、追求成就感。起初都是要求物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺得夠多了，他們會不斷地迎接挑戰(zhàn)，去追求“不可能的銷售紀(jì)錄”，以保持對銷售工作的

21、熱忱。 6、追求刺激。頂級銷售員通常比一般人有更充沛的體力，因而很歡迎外來的刺激與挑戰(zhàn)，以便使他們的活力得以適當(dāng)?shù)陌l(fā)泄并得到滿足。 7、希望真誠相待。銷售高手對自己銷售的產(chǎn)品常有高度的信心，要是公司產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他對公司的新產(chǎn)品有懷疑，就可以跳槽。但他們并非完全的道德主義者，經(jīng)驗會教導(dǎo)他們要接受不完美。 擁有頂級銷售員的主管在了解上述七種最能激動他們的因素后，如果能用心體會，直誠的與之相處，必能使他們悅誠服地接受領(lǐng)導(dǎo)。 如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊伍?這是我們公司目前需要解決的一個大問題，結(jié)合公司目前銷售人員各方面的情況大約需要增強(qiáng)以下幾方面的意識： 執(zhí)行力。 所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理

22、念，好的思想，好的戰(zhàn)略方案落實到日常工作中的每一個環(huán)節(jié)、每一個方面。 再偉大的構(gòu)想與目標(biāo)，再完美的操作方案，都需要強(qiáng)有力地執(zhí)行，落到實處，付諸實踐，充分發(fā)揮它的價值。作為公司租賃主管，須具備很強(qiáng)的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。 首先要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)與決策，通過自己對銷售團(tuán)隊的管理行為，體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中，一定要身先士卒，親自帶頭，做出表率，彰顯說服力，能夠帶動整個銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的提升，解決實際問題，提高銷售業(yè)績。 第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面： A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。 每個人都從易到難，先做自己擅長的

23、事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求;對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。 另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進(jìn)店的租賃客戶。 第二、主管人員的核心工作： 1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細(xì)，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后

24、根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W, 8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進(jìn)一個客戶，回訪5-10套房源. 2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。 3、運(yùn)用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外

25、，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團(tuán)隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;4、運(yùn)用好獎懲和監(jiān)督機(jī)制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。 第三、團(tuán)隊凝聚力和營銷氣氛 一個團(tuán)隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊無形的 _，是將一個團(tuán)隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊的凝聚力于團(tuán)隊成員自覺的內(nèi)心動力，于共識的價值觀，是團(tuán)隊精神的至高體現(xiàn)。 一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊，在外部表現(xiàn)

26、為成員對團(tuán)隊的榮譽(yù)感及團(tuán)隊的地位。團(tuán)隊的榮譽(yù)感主要工作目標(biāo)，團(tuán)隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。 因此，必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾，來引領(lǐng)著團(tuán)隊前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊成員對工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識，激發(fā)他們對所在團(tuán)隊的榮譽(yù)感。同時，引導(dǎo)團(tuán)隊成員個人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增強(qiáng)團(tuán)隊成員對團(tuán)隊的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營銷氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。 永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營銷部下

27、半年工作計劃。 目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。 1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。 針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一

28、個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。 2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。 隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織12次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。 一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識方面的問題、也有

29、客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。 二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。 1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認(rèn)識并加以區(qū)別開來。 在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。 2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。 客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進(jìn)行考核

30、，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。 3、從“總量浮動管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨

31、量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。 4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。 縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一

32、手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。 為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等；如何加強(qiáng)客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。 1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。 2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。 全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的

33、監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實地調(diào)查的方式進(jìn)行落實、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的。 3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識。 客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。 4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。 大戶的管理嚴(yán)格按照蘭州公司大戶管理辦法的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督

34、檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。 5、加強(qiáng)三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。 針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實；專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進(jìn)行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高

35、客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。 下半年營銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果 _ _的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。 1、在縣城所在地： 重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市場加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點，提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售

36、走勢、消費(fèi)者 _、客戶的訂購情況等。 2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。 3、對廣大的農(nóng)村市場進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。 今年蘭州公司與職工簽定明示承諾書以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。 1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面： 客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由

37、支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。 2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。 客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。 3、實行總量浮動控制。 客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量。客戶根據(jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動管理。 為適應(yīng)市場需求，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場

38、占有量，加強(qiáng)公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制定以下方案。 本方案的主要對象為銷售渠道的渠道商（代理商）。 劃分渠道可以按地理位置、行業(yè)范圍、經(jīng)營性質(zhì)幾個方面。 1、按地理位置可劃分為：華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北； 2、按行業(yè)可劃分為：家電行業(yè)、通信行業(yè)、機(jī)械設(shè)備行業(yè)等； 3、按經(jīng)營性質(zhì)可劃分為：生產(chǎn)型、貿(mào)易型等。 本公司與渠道商（代理商）的運(yùn)作模式是基于合作的基礎(chǔ)上的。 具體細(xì)則如下： 1、經(jīng)公司審核，具備成為本公司渠道商（代理商）后，可按照公司提供的外協(xié)報價單上的單價向公司進(jìn)貨。至于其銷售單價，公司不做干予。 2、如遇其客戶要求向生產(chǎn)廠家直接購買的，渠道商

39、可向 公司如實反映情況，公司會予以能力范圍內(nèi)的最大配合。至于銷售價格，仍由渠道商和其客戶商定，而公司依然按照外協(xié)報價單的價格與渠道商結(jié)算。具體成交價格與外協(xié)單價的差額則在貨款到帳后立即返還給渠道商。 3、對于明顯低于外協(xié)單價的，渠道商可向公司申請低單價操作，但最終決定權(quán)在公司。 4、為鼓勵渠道商推廣我公司的產(chǎn)品，在每月末統(tǒng)計各渠到商在當(dāng)月進(jìn)貨金額（以我司財務(wù)報表為準(zhǔn)，即貨款到帳為基礎(chǔ)）。若達(dá)到10萬，則可返還總金額的10作為該月推廣的獎勵，于次月以現(xiàn)金或貨物的形式體現(xiàn)。(低于外協(xié)單價的產(chǎn)品不在此獎勵范圍內(nèi)) 5、渠道商和我司簽訂合作協(xié)議后，月銷售金額滿二十萬后于次月均可申請放款的結(jié)算方式。我司

40、依據(jù)各渠道商具體情況作出款項支持。放款金額為10萬，時間以貨到30天為限。超出次放款金額，則每單須以現(xiàn)金結(jié)算。（注：此放款金額未到我司帳戶，在月底核算時，不作依據(jù)。如雙方合作終止時，在貨到60天內(nèi)，公司獎勵同樣產(chǎn)生效應(yīng)。如還款時間超出60天（貨到），則渠到商不享受公司政策，并無條件支付公司貨款。）同時需注意：對于個案申請低于外協(xié)單價的銷售金額不在公司放款的范圍，需單獨(dú)現(xiàn)金結(jié)算。 1、必須有合法的經(jīng)營手續(xù)，營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件； 2、渠道商所經(jīng)營的行業(yè)范圍必須是電子、設(shè)備等與公司產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域； 3、具有一定規(guī)模的企業(yè)，并具有一定的 _和客戶源； 4、具有一定的固定投資和流動資金； 5、有良好的信

41、譽(yù)度。 根據(jù)以上條件，結(jié)合實際的資質(zhì)審查（附表），可進(jìn)行判定是否成為我公司的渠道商。 1、公司可給與產(chǎn)品的性能方面的輔導(dǎo)，并提供不同產(chǎn)品的適用領(lǐng)域，更好的為渠道商指明開拓市場方向； 2、若渠道商的客戶的疑問其解決不了時，公司可技術(shù)咨詢支持； 3、公司會承諾在一年以內(nèi)的無償保修，同時承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。超出范圍及時間內(nèi)的有償保修，同時不承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。 某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨(dú)家代理、守區(qū)

42、銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。 對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效： 一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營*品牌的良好心態(tài)則：*清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的

43、問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營*作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同*品牌、認(rèn)同我們對市

44、場的把握能力。 五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。 專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)*五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)專賣店管理手冊進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。 專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面