1、分銷渠道的建立,好的開始，是成功的一半！,甄選代理時常出現(xiàn)的問題,潛意識認(rèn)可，過分相信自己的眼光 盲目出擊，廣泛約談 未明情況下，直接深入攤牌 有“先拿來用的思想”，缺乏長遠(yuǎn)考慮 忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”,代理商甄選推薦步驟,建立數(shù)據(jù),覆蓋模式,走訪調(diào)查,比照甄選,綜合談判,簽訂合同,渠道甄選中應(yīng)注意的問題,數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ) 避免坐商和盲目樂觀 按程序辦事，有足夠的耐心 談判中平等的勢態(tài) 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配 不同階段不同目標(biāo) 有疑問必須確定 甄選是不斷進行的過程,第一步：建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫,需不斷積累 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 一般在外圍接

2、觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談 參看“代理商甄選初選表”,第二步：確定覆蓋率的實施策略,區(qū)域代理商的數(shù)量 區(qū)域代理商個體所能達到的銷量 兼顧所處地理位置的平衡 兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡 實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)劃,初步估算代理商數(shù)量的方法,渠道策略是前提 渠道經(jīng)濟性分析是前提 業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ嬎?保本平衡法計算 結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展 結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重,第三步：走訪調(diào)查,比初訪做得要更加精細(xì) 問訪的針對性要更強,走訪調(diào)查的要點,側(cè)面 方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料 內(nèi)容：規(guī)模、運行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織 正面 方式：電話問詢、直接走訪 內(nèi)容：合作

3、意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表,第四步：比照評價經(jīng)銷商,內(nèi)在的吸引力： 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗 同覆蓋率策略的吻合 地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算,形成甄選矩陣圖,與覆蓋策略的吻合,內(nèi)在吸引力,潛在,喜歡,放棄,風(fēng)險,第五步：談判確定經(jīng)銷商,分析經(jīng)銷商,我們的經(jīng)銷商來自：,從工作內(nèi)容： UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等 從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗 競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商 從整體規(guī)模 超大型、大型、中型、小型,談判前分析對方的整體情況

4、,發(fā)展中的大型UPS代理商： 運行特點：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益 應(yīng)對措施：強調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠(yuǎn)、強調(diào)我們會投入力度啟動市場、強調(diào)給它的價差優(yōu)惠等,訪前分析對方的整體情況,成熟的系統(tǒng)集成商 運行特點：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、UPS不見得是其利潤需求點 核心需求：利潤通過項目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 應(yīng)對措施：強調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等,談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施）,產(chǎn)品方面： 公司品牌形象方面： 合作運作方面： 市

5、場拉動輔助方面： 市場推動輔助方面： 綜合服務(wù)方面： 利潤貢獻方面： 改進管理方面： 共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面： 區(qū)域經(jīng)理個人人際方面：,代理商談判常用技巧,個性對接 讓步漸小、對等 報價、呈現(xiàn)條件堅決簡潔 擋箭牌 纏繞攻擊 堅持、強調(diào)、再堅持、再強調(diào),吊胃口 喊冤哭窮 討公平 暗示競爭、機會難得 短促出擊 打壓競品 我了解底細(xì) 給對方理由,各階段談判接洽時的注意事項,初步接觸 充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他的價值、體現(xiàn)平等 合作方式討論 強調(diào)公司規(guī)定、強調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強調(diào)我們給他的利益、強調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強調(diào)我們的綜合

6、服務(wù)支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們 促成簽約 強調(diào)早實施早受益、強調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價格和銷售的信心等,有關(guān)二級市場,對一級市場的有力補充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域 擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙 先抓周邊重點，再抓輻射城市是開拓的次序,從初步給現(xiàn)有代理暗示，強調(diào)是公司的強行部署是可選策略 溝通、走動、鼓勵、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法,談判過程整體注意：,調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊 不要把門關(guān)死 擁有“四心” 關(guān)注“二級市場”的甄選開拓 不是所有人，都能成為你的伙伴,第六步：簽訂代理合同,條款深究細(xì)問、解釋明確 避免“得意忘形” 稱贊對方、強化合作信心,代理合同中的要素范例（條款與說明、做什么、獎什么、罰什么）,產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 客戶：客戶是哪一類 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé) 配送安裝：哪方承擔(dān) 價格：代理價格、市場允許變化程度 獎勵：指標(biāo)獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實施、誰分?jǐn)?售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義