1、電話營銷系列培訓(xùn)：新人崗前培訓(xùn)班,銷售技巧系列：開場白,主講人：,講師介紹：,中意人壽兼業(yè)代理營銷部,課程規(guī)劃表：,目的：讓學(xué)員重視開場白，并掌握做好開場白的方法，通過演練達(dá)到自然熟練的目的。 時(shí)間：2小時(shí) 要領(lǐng)：講解、演練、研討與總結(jié)歸納。,中意人壽兼業(yè)代理營銷部,課程大綱,一、 開場白概述 二、 開場白的內(nèi)容 三、 成功開場白的關(guān)鍵 四、 演練通關(guān)和小結(jié),課程大綱,一、 開場白概述 二、 開場白的內(nèi)容 三、 成功開場白的關(guān)鍵 四、 演練通關(guān)和小結(jié),開場白概述,1、定義： 即：演出或其他開場時(shí)引入本題的道白，比喻文章、介紹或講話等開始的部分。 思考：什么樣的開場白能打動(dòng)你？,開場白概述,2、

2、意義： 開場白遵循兩個(gè)心理學(xué)原理： 第一印象效應(yīng)： 第一印象，是在短時(shí)間內(nèi)以片面的資料為依據(jù)形成的印象，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個(gè)人初次會(huì)面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象；而電話的初次溝通，10秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。 暈輪效應(yīng)： 先得到的信息總是影響著對(duì)以后信息的解釋方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演補(bǔ)充和證明的角色。即，第一印象會(huì)被放大，進(jìn)而變成別人對(duì)我們的整體印象。 開場白是否成功，在很大程度上直接影響了銷售的成敗。,開場白概述,3、目的： 良好的第一印象； 引起客戶的注意或者興趣，愿意繼續(xù)聽下去。,課程大綱,一、 開場白概述 二、 開場白的內(nèi)容 三、 成功開場白的關(guān)鍵 四、 演練通

3、關(guān)和小結(jié),開場白的內(nèi)容,現(xiàn)場模擬： 請兩位同學(xué)配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客戶，請TSR把贈(zèng)險(xiǎn)第一段話術(shù)對(duì)客戶說出。 詢問客戶：剛才你聽到了什么？ 聲音？情緒？ 內(nèi)容？重點(diǎn)？,開場白的內(nèi)容,聲音和情緒：以情動(dòng)人； 內(nèi)容和重點(diǎn)：以理服人。,情先于理！,開場白的內(nèi)容,聲音和情緒： 自信 微笑 親和 輕松,內(nèi)容和重點(diǎn)： 問好，表明身份 道明來意 能帶給客戶的好處 將占用的時(shí)長,黃金十秒,30秒轉(zhuǎn)折點(diǎn),課程大綱,一、 開場白概述 二、 開場白的內(nèi)容 三、 成功開場白的關(guān)鍵 四、 演練通關(guān)和小結(jié),成功開場白的關(guān)鍵,1、自信。,最能感動(dòng)讀者的小說，往往都是先感動(dòng)了作者本人的小說； 最能打動(dòng)消費(fèi)者的

4、產(chǎn)品，往往都是被銷售者認(rèn)同甚至購買的產(chǎn)品。 自信來源于： 對(duì)后臺(tái)支持的認(rèn)同公司； 對(duì)自身身份的認(rèn)同銷售； 對(duì)工作價(jià)值的認(rèn)同保險(xiǎn)； 對(duì)銷售產(chǎn)品的認(rèn)同防癌； 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同優(yōu)勢； 準(zhǔn)備的充分程度流程、話術(shù)、資料； 引導(dǎo)的持續(xù)力度觀念、心態(tài)、榜樣； 過往的學(xué)習(xí)能力實(shí)踐、總結(jié)、速度。,成功開場白的關(guān)鍵,2、感染力。,人際溝通有時(shí)就像照鏡子，你喜歡對(duì)方，對(duì)方也會(huì)對(duì)你有好感；你討厭對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)喜歡你。 感染力來源于： 表現(xiàn)出對(duì)客戶的興趣，不卑不亢； 語調(diào)溫和，語速適中； 語音堅(jiān)定，語氣輕松。,讓客戶感到溫暖和放松！,成功開場白的關(guān)鍵,3、內(nèi)容吸引。,消費(fèi)者只會(huì)對(duì)自己覺得有用，或者大家都覺得好的，或者

5、緊俏商品感興趣。 內(nèi)容吸引的要素： 突出“新”如：“新產(chǎn)品上市”，“這是一種創(chuàng)新”，“又增加了新的服務(wù)”； 突出“唯一”或“專屬”如：“專門針對(duì)XX客戶”，“只能在電銷渠道購買到”； 突出“限時(shí)”如：“只在XX階段銷售，為了慶祝XX”； 善用從眾心理如：“在XX已經(jīng)有很多客戶參加進(jìn)來了”； 突出最大亮點(diǎn)如：“既賠且返，在保險(xiǎn)行業(yè)少見”； 讓客戶盡早參與談話每段話后都附帶一個(gè)問題，與客戶互動(dòng)； 簡單明了對(duì)不復(fù)雜的商品客戶才敢短時(shí)間內(nèi)下購買決定。,課程大綱,一、 開場白概述 二、 開場白的內(nèi)容 三、 成功開場白的關(guān)鍵 四、 演練通關(guān)和小結(jié),演練通關(guān)和小結(jié),1、演練： 贈(zèng)險(xiǎn)開場白 付費(fèi)險(xiǎn)開場白,自信 感染力 重點(diǎn)突出,演練通關(guān)和小結(jié),2、通關(guān)： 贈(zèng)險(xiǎn)開場白 付費(fèi)險(xiǎn)