1、業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷商管理,主講人：,目錄/Contents,一、業(yè)務(wù)人員自我管理 二、經(jīng)銷商管理 三、產(chǎn)品陳列問題分析,一,業(yè)務(wù)人員自我管理,業(yè)務(wù)代表的工作職責,業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標,業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì),業(yè)務(wù)代表的良好習慣,業(yè)務(wù)代表的良好習慣,計劃性拜訪（拜訪八步驟）,訪前 服務(wù) 陳述 訪后,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,業(yè) 務(wù) 拜 訪 八 步 驟,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,每月準備 每月與主管商確認討論銷售目標 促增量指標 新開客戶

2、與銷量成長目標 工作重點 每日準備 檢討業(yè)績板、回顧月指標、 銷售發(fā)展目標和工 作重點 確定當日線路的工作重點 備齊工作工具（路線圖、拜訪手冊、訂單冊、 POP 、 小禮品） 訪前準備 就在進入店鋪前回顧目標 明悉周平均定貨量和上周訂單量 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當?shù)恼Z氣、口吻 回顧拜訪目的以及上次拜訪的承諾,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,確認出決策者 自我介紹與產(chǎn)品陳述 通過交流與店內(nèi)非決策者保持友好 關(guān)系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 觀察店主的情緒，選擇恰當?shù)脑掝} 主動處理緊急問題,異議處理“四原則”,事

3、前做好準備工作： “不打無準備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的基本原則。銷售人員在出門之前要將客戶異議列出來并考慮應(yīng)對之詞，面對客戶異議做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對，收集客戶異議進行分類，編制統(tǒng)一的應(yīng)答用語，步驟如下： 把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 統(tǒng)計分類，依照出現(xiàn)頻率排序，出現(xiàn)頻率高的排在前面； 以集體討論方式編制適當?shù)膽?yīng)答用語，并編寫、整理成文； 請大家熟記在心； 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應(yīng)答用語； 對在練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論方式進行修改和完善； 對修改過的應(yīng)答用語再次進行演練，并最后定稿備用。最好制成小冊子一共隨時翻閱。,異議處理“四原則”,選擇適當?shù)臅r機： 懂

4、得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的業(yè)績，對客戶異議回答時機選擇以下四種情況： 在客戶異議尚未提出時解答。銷售人員預(yù)感客戶要提出某種異議時，最好在客戶未提出前給予回答，先發(fā)制人； 在異議提出后立即回答。絕大多數(shù)需要立即回答，表示對客戶的尊重，促使客戶購買； 過一段時間再回答。； 1、當異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解； 2、當異議顯得站不住腳、不攻自破； 3、當異議不是三言兩語就可以辯解得了時； 4、當異議超過了銷售人員的能力水平時； 5、當異議涉及到較深的專業(yè)知識，不易為客戶馬上理解時； 6、如其倉促答錯十題，不如從容答對一題。,異議處理“四原則”,不回答：許多異議不需要回答，如無

5、法回答的奇談怪論、容易造成爭論話題、廢話、可置之一笑戲言、異議具有不可辯駁的真確性、明知故問的發(fā)難等。銷售人員可采取以下處理措施：沉默、假裝沒有聽見、按自己思路說下去、答非所問、悄悄扭轉(zhuǎn)對方話題、幽默一下，最后不了了之； 爭辯是銷售的第一大忌： 不管客戶如何批評，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，爭辯不實說服客戶的好方法。與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大； 給客戶留“面子”： 銷售人員要尊重客戶意見，客戶意見無論對還是錯、深刻還是幼稚，銷售人員都不要表現(xiàn)出輕視的樣子（如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著腦袋等）； 而應(yīng)該雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神

6、貫注樣子，千萬不要語氣生硬的對客戶說“你錯了、連這個也不懂、等挫傷客戶自尊的話，也不要顯得比客戶更博學(xué)，如：讓我給您解釋一下。；你沒有搞懂我的意思等話語；,異議處理“五步驟”,銷售人員處理異議是常態(tài)，關(guān)鍵是異議出現(xiàn)后該如何處理是關(guān)鍵： 遵循“異議處理五步驟”：,認真傾聽客戶異議,理解客戶異議,不要爭論、思考片刻,處理、回答客戶異議,努力達成成交,異議處理“六方法”,直接反駁法,是的。如果。法,詢問法,太極法,補償法,忽視法,異議處理方法,異議處理“六方法”,忽視法： 就是當客戶提出一些異議發(fā)表意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，此時銷售人員只要面帶微笑同

7、意他就好了； 對于一些“只是想表現(xiàn)一下顯示自己高人一等”的客戶意見，銷售人員如果較真處理，不但費時，還有節(jié)外生枝的可能，銷售人員用忽視法滿足了客戶的表達欲望同時又引開話題。 常用忽視法表現(xiàn)形式有“微笑點頭”表示同意或聽了你的話、“你真幽默”、“嗯！高見！”等等；,異議處理“六方法”,補償法： 就是當客戶提出一些異議有事實依據(jù)時，銷售人員應(yīng)承認，并坦然接受，強力否認是不明智的做法。此時，銷售人員要設(shè)法給客戶提供一些補償，讓客戶取得心理平衡。 世界上沒有十全十美產(chǎn)品和服務(wù)，我們要突出產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶的重要性，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點對客戶的不重要性。比如說：客戶嫌車身太短時，你可以說車身短能讓你停車非常方

8、便。 當客戶的異議合理而本企業(yè)的優(yōu)勢并不明顯時，可采用補償法來滿足客戶需求；如：這件衣服的款式、顏色都很棒，有令人耳目一新的感覺，可惜布料不是很好。你可以回答：您的眼力很好，它的布料的確不是最好的，若選用最好的布料，價格恐怕要比現(xiàn)在高1倍。,異議處理“六方法”,太極法：取自太極拳中的借力使力。 太極法用在銷售上的基本做法是：當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回應(yīng)說：“這正是我認為您需要購買的理由”。銷售人員能立即將客戶異議直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。 比如：當別人勸你酒時，你說不會喝，別人立即會說，就是因為不會喝，才要多喝多練習嘛。 保險公司業(yè)務(wù)要你買保險，你說我收入低，沒有錢買保險

9、，保險銷售人員立即會說，就是因為收入低，所以才更要買保險，從而獲得保障嗎。,異議處理“六方法”,詢問法： 銷售人員在確認客戶異議重點及異議程度前如果直接回答客戶異議，可能會引出更多的異議，從而讓銷售人員陷進異議深淵中。這時候銷售人員有一個非常珍貴、價值無窮的字眼就是問“為什么呢（Why)”，但也不要太過于自信客戶能說出真正的為什么原因。當銷售人員問客戶為什么時，客戶必須做兩個反應(yīng)： 他必須回答自己提出客戶的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 他必須再次檢查自己的異議是否妥當。 這時銷售人員就有可以了解到客戶提出異議的真實原因，也就可以有的放矢來解決客戶異議了。,異議處理“六方法”,是的（Yes）。如果

10、（If)法： 人都要面子，當你的異議直接遭到別人反駁時，不管有沒有理由，感覺都不是很爽，甚至會被激怒，造成不必要的麻煩。這時候銷售人員要盡量用“是的。如果”句法，先肯定一下客戶然后做出解釋。這是一種軟化不同意見的口語。 通常情況下，你說的是對的，但如果情況變成這樣，你看我們是不是應(yīng)該？ 你的想法一點不錯，當我第一次聽到時，我的想法也是與您一樣，可是，如果我們做進一步的了解后 如果銷售人員養(yǎng)成這種方法將受益無窮。,異議處理“六方法”,直接反駁法： 當客戶對本公司的服務(wù)、誠信等原則性問題持懷疑態(tài)度時，當客戶所引用的資料不正確時，銷售人員需要直接進行反駁，以明確自己的立場，否則別人很難相信你公司。

11、在使用直接反駁法時，在遣詞造句方面要特別留意，態(tài)度要誠懇，要本著對事不對人原則，千萬不要傷到客戶自尊，也要讓客戶感覺到您的專業(yè)與敬業(yè)。,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,檢查SKU 尋找陳列機會 陳列道具的投放、維護 售點廣告POP 產(chǎn)品輪換 尋找競爭對手陳列 及活動信息 檢查價格,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,確保所有的產(chǎn)品都以正確的 方式執(zhí)行生動化 確保所有庫存產(chǎn)品的輪換 清除超期產(chǎn)品 根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品品生動化 補充掛網(wǎng)掛條和陳列架產(chǎn)品

12、需要及時清潔陳列道具,陳列八要素是什么? 1）、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，規(guī)格齊全； 2）、獲取良好的陳列位置； 3）、爭取最大陳列面； 4）、確保標價清晰易辨； 5）、定期清理貨架，做到先進先出； 6）、通過POP材料做生動化布置； 7）、陳列的黃金原則； 8）、保證與客戶的良好合作；,商品生動化的最終目的=銷售 75%以上的銷售者在買食品時屬于沖動性購買,沖動性購買類型,瞬 間 沖 動 購 買,增 加 購 買,品 牌 轉(zhuǎn) 移,原本不打算買，現(xiàn)在突然打算買,買了再買,打算買X醬，現(xiàn)在改買小康,好的陳列促使顧客,停,看,買,停、看、買 把貨賣出去!,產(chǎn)品所占銷售空間，極大程度上影響 產(chǎn)品在購貨地點的銷

13、售份額； 產(chǎn)品所占銷售空間，同樣極大程度上 影響產(chǎn)品市場份額。,消費者相信最顯眼的產(chǎn)品一定最受歡迎,氣 勢,保持一致性非常重要 公司所有產(chǎn)品集中陳列 同品類上下塊狀陳列 品牌名稱面向消費者 大規(guī)格放在下層 小規(guī)格應(yīng)放在最上層,產(chǎn)品標價 很多消費者在不知道價錢的情況下不會購買 產(chǎn)品標價應(yīng)當清晰易見,使消費者減少困惑 別致的價格簽/牌可以吸引更多的消費者,先進先出的原則 在售點內(nèi)的具體要求： 前排放舊貨 后排放新貨,正 確 展 示 產(chǎn) 品,“ 先 進 先 出” 確 保 產(chǎn) 品 新 鮮,怎樣確保所有的庫存都得到正確輪換? 1.盤點倉庫庫存 2.將最舊貨移到銷售最好的位置 3.為所有我們產(chǎn)品所在的區(qū)域

14、做產(chǎn)品生動化 4.給貨架、端架、掛條、掛網(wǎng)、堆頭進行補貨 5.清除變形或破損產(chǎn)品 6.清潔貨架、堆頭、掛網(wǎng)、掛條等所有生動化產(chǎn)品設(shè)備 7.讓消費者知道我們產(chǎn)品的零售價 8.確保各SKU均有充足的庫存 9.為洽洽產(chǎn)品、貨架和多點陳列爭取最佳位置 10.所有洽洽產(chǎn)品，依照陳列標準放在一起,11.包裝袋上的商標面向消費者 12.清潔貨架、產(chǎn)品和售點廣告（POP） 13.使洽洽產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 14.從洽洽端架/堆頭上和掛網(wǎng)/條上移走競爭對手的產(chǎn)品 15.將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 16.檢查標價，確保醒目明確 17.按照先進先出的原則，輪換貨架和陳列道具上的產(chǎn)品,產(chǎn)品生動化五

15、字要訣,大、明顯、集中,生動化陳列固定陳列（正常貨架）,固定（貨架）陳列，也就是商店內(nèi)的一般性陳列，在KA系統(tǒng)中一經(jīng)規(guī)劃后，就很能少變動，這個位置也就決定了該商品的生與死。,生動化陳列變化型陳列（端架）,變化型陳列包括落地堆箱陳列、端架陳列、關(guān)聯(lián)性陳列、比較性陳列、扶梯陳列等。好的供應(yīng)商懂得去爭取店頭的變化性陳列以增加業(yè)績，因為這是店頭最好的一種促銷方式。,生動化陳列變化型陳列（堆箱）,生動化陳列變化型陳列（掛網(wǎng)）,生動化陳列變化型陳列（包柱）,生動化常見廣宣形式,店外空地或停車場上的看報或燈箱； 手推購物車或購物籃上的商品； 商店門口的橫布條或帆布廣告； 店頭玻璃櫥窗上或門口的海報； 店內(nèi)墻

16、壁上的燈箱廣告； 店內(nèi)墻壁上或柜臺上的海報； 商品陳列架上的POP； 柜臺上的DM或申請書函； 商品型錄（郵購客人）； 有聲廣告、電視廣告,貨架板,堆頭,貨架貼,端架,貨架拱門,吊牌,陳列架,端架堆頭,海報,生動化常見廣宣形式,Base = 1200,排列整齊,取貨方便性,商品尋找容易性,價格標示清楚,設(shè)計有特色,整體分數(shù),2.50,3.00,3.50,4.00,4.50,5.00,(平均值),一般貨架,正常貨架,3.9,3.9,3.5,3.6,3.2,3.6,端架,3.8,3.8,3.6,3.7,3.3,3.6,端架,堆箱,3.8,3.9,3.7,3.8,3.5,3.8,堆箱,注：平均值，5

17、非常好，4好，3普通，2不好，1非常不好,生動化正常貨架、端架、堆箱之評價比較,生動化三種陳列方式最吸引注意/促購意愿的比例,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,擬定單是為了避免斷貨 你的拜訪線路圖是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求，擬訂每個SKU的建議定單 計算出上次拜訪以來的實際銷量 與客戶達成建議定單的協(xié)議 填寫銷售日志,訂貨 1.5倍原則,零售商售出的箱數(shù),1.5 (存貨規(guī)則),供應(yīng)存貨需要量的150%,本次的 存貨箱數(shù),本次的 存貨箱數(shù),-,X,=,=,上次的總存貨箱數(shù),零售商售出的箱數(shù),

18、供應(yīng)存貨需要量的150%,=,-,本次需要的訂貨量,訂貨1.5倍原則 舉例,上次的總存貨箱數(shù)10 - 本次的存貨箱數(shù)- 4 = 零售商售出的箱數(shù) = 6 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供應(yīng)存貨需要量的150% = 9 - 本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量 = 5,庫存管理,什么是庫存周轉(zhuǎn)？ 前線存貨 后備存貨,庫存管理,為什么要進行存貨周轉(zhuǎn)？ 是產(chǎn)品新鮮度的重要保證 是了解市場的手段 可以密切客情關(guān)系 可以準確、及時地下訂單 杜絕前、后線存貨過多或過少的情況,庫存管理,掌握全面的產(chǎn)品知識,常見產(chǎn)品,庫存管理,存貨周轉(zhuǎn)的原則 先進先出 及時補貨 1.5倍原則,1、準備 2、打招呼

19、3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,這是向客戶推銷新想法的過程： 提出機遇 解釋方案和利益（方案表） 提供具體詳情 達成交易（客戶答應(yīng)) 實施跟進步驟,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,花幾分鐘回顧拜訪過程 1、修訂最后定單 2、拜訪后總結(jié)清單 成功之處 失敗原因 改進方法 3、作記錄 工作日志 筆記本,1、準備 2、打招呼 3、店情察看 4、產(chǎn)品生動化 5、擬定單 6、銷售陳述 7、回顧與總結(jié) 8、行政工作,將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，安排送貨和其他承諾事宜

20、： 1.整理當日訂單 2.零售終端的廣宣物料需求 3.日常區(qū)域管理 4.填寫管理能見度看板 5.對客戶檔案作即時、必要 的更新 6.與主管匯報路線上的問 題、需求和其他重要情況 7.完成主管要求的其他管理 工作,二,經(jīng)銷商管理,產(chǎn)品與渠道：,公司,產(chǎn)品,消費者,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商管理,經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本、人員、辦公室租金、倉租等 降低風險 經(jīng)銷商做開發(fā)試驗 信貸風險轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢 直接處理前線問題 靈活的處理方式,為什么要跟經(jīng)銷商合作：,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商為我們提供了：,穩(wěn)定的社會庫存； 相對平穩(wěn)的回款； 我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； 我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； 送貨

21、支持； 較多的市場信息和競爭信息； 可能的展示機會； ,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商類型：, 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種經(jīng)營 行銷方式：行商或坐商 所有制類型：公有或私營 地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之,經(jīng)銷商管理,獨家或多家經(jīng)銷商的劃分：,對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本,經(jīng)銷商管理,開發(fā)經(jīng)銷商：,經(jīng)銷商管理,開發(fā)經(jīng)銷商：,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素：,批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 商業(yè)信譽：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 人員：

22、是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念,經(jīng)銷商管理,談判內(nèi)容：,經(jīng)銷商管理,談判八步驟：,經(jīng)銷商管理,與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的原則：,共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性,經(jīng)銷商管理,良好客情的禁忌：,以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的

23、個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳,經(jīng)銷商管理,激勵經(jīng)銷商：,經(jīng)銷商管理,正激勵經(jīng)銷商：,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗：,不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議 責備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系,經(jīng)銷商管理,解約：,數(shù)字說話,新客戶操作,經(jīng)銷商管理,什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商：,1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機 2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標以致于影響全盤生意的實施 3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作 4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生

24、意,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商準備解約的征兆：,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,處 理 難 題 核 對 表 情況 行動 A、資金不足1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 3、多批次、少批量送貨 4、設(shè)立專用資金 5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做 9、加強/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,B、不愿冒信貸風險 1、坦白討論問題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情

25、況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 4、再找一家代理商給予壓力 C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題 3、強調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強促銷力度來提高其積極性 5、重申公司的立場,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因。 如因“庫存太低”，以“第三情況處理” 2、討論問題的后果及嚴重性 3、制定明確的配送目標要求 4、幫助重組走訪問路線及送貨路線 5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或 租車來解決困境 6、培訓(xùn)相關(guān)人員 7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 8、加強內(nèi)部

26、管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng) 9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,E、倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進 2、不良條件所帶來的負面影響 3、如何改善以及怎樣才算條件好 F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨 2、制定最高價位并達共識 3、建議雙方共同投入 G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域 2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 4、重新估計市場潛力及指標的合理性 5、向上頭匯報，提出解決方案,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,H、削價競爭 1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 2、制定市場

27、最低價格并確保各方面贊同 3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁 I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處 （我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,J、代理競爭品牌 1、表明我們的態(tài)度，并說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定該產(chǎn)品的鋪市率 2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 5、提高當?shù)鼗顒?6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：,L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點 2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況 3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 4、展望長期合作計劃，強調(diào)雙贏局勢 5、提供可能