1、證券公司競選區(qū)域經(jīng)理演講稿各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家好。我叫，今天我懷著滿腔的熱情和強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感來參加這次競聘。首先感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)為我提供了展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。隨著公司的不斷發(fā)展和壯大，對我們每一位員工提出了更高的要求。我覺得我應(yīng)該主動(dòng)接受改革的洗禮。區(qū)域經(jīng)理是一份富于挑戰(zhàn)性的職業(yè)，我喜歡挑戰(zhàn)，喜歡去面對未知領(lǐng)域。我決心以堅(jiān)定的意志，執(zhí)著的追求去挖掘人生的價(jià)值。勇敢地去接受未來營銷活動(dòng)中的毎一次挑戰(zhàn)。中投要生存要發(fā)展，靠的是我們每一位熱血青年，因此，我決定來參加此次競聘，展示自己。萬江區(qū)的市場拓展是我們公司在東莞壯大起來的很重要一環(huán)，我認(rèn)為是通過“戰(zhàn)略營銷”來使整個(gè)營銷體系良好地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。戰(zhàn)

2、略營銷的目的在于使萬江區(qū)的市場能夠迅速拓展開來，滿足客戶的需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升公司的業(yè)績，并依此贏得一個(gè)相對于競爭對手的持續(xù)競爭優(yōu)勢萬江區(qū)戰(zhàn)略營銷可分為三個(gè)階段：營銷戰(zhàn)略策劃、營銷計(jì)劃制定和營銷管理。.（一）營銷戰(zhàn)略策劃即是營銷戰(zhàn)略制定的過程，包括以下幾個(gè)步驟：1、外部市場環(huán)境的分析:發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)和所面對的威脅及挑戰(zhàn)。針對于萬江現(xiàn)在的情況，即銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對較少，分布相對分散的情況下，開發(fā)難度也相當(dāng)?shù)拇?。除目前建行教育路支行和農(nóng)行萬福路支行兩個(gè)銀行有我們公司駐點(diǎn)外，其他的在萬江的中、農(nóng)、工、建一共剩7個(gè)銀行，目前都還沒有我們中投駐點(diǎn)。而各銀行都有東莞證券駐點(diǎn)，并且一些分布在萬福路和廣穗大

3、道的銀行都有兩家券商以上。由以上這些情況得知營銷機(jī)會(huì)和空間相當(dāng)?shù)拇?，同時(shí)受東莞證券和光大證券等券商的及大占有率的影響，開發(fā)市場的難度非常大，面臨著極大的積挑戰(zhàn)。2 、內(nèi)部環(huán)境分析：營銷過程中定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢，找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。目前我們中投的優(yōu)勢和賣點(diǎn)非常之多，雄厚的股東背景，強(qiáng)大的分析團(tuán)隊(duì)作后盾，有快速的交易通道，等等。當(dāng)然也存在著非常致命的劣勢，就是相對于其他券商來說，我們的開戶流程比較正規(guī)所導(dǎo)致的煩瑣與麻煩，這樣開發(fā)客戶的難度直接影響了我們以銀行渠道的合作籌碼。3 、公司萬江區(qū)業(yè)務(wù)的定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)。基于萬江區(qū)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析，制定出各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)，營銷目標(biāo)則是以

4、此建立的。 所以就以上的情況分析，近期的定位是盡快的逐步的將這7個(gè)銀行攻關(guān)下來，更進(jìn)一步的拓展公司的市場。而遠(yuǎn)期的目標(biāo)是，在維護(hù)好各銀行渠道的同時(shí)，包括萬江的個(gè)各大公司企業(yè)等渠道進(jìn)行攻關(guān)（分布在萬江區(qū)的的一些如電子工廠等企業(yè)相對教多），爭取大范圍的搶占市場。 （二）營銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行1、當(dāng)前營銷現(xiàn)狀：當(dāng)前萬江區(qū)總共有9個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，主要分布在廣穗大道和萬福路，東莞證券在所有銀行都有駐點(diǎn)，還有光大證券等，東莞證券占有率100%，但是其客戶經(jīng)理的營銷模式都還處于被動(dòng)的狀態(tài)，客戶服務(wù)相對做得不是很好，后兩點(diǎn)將是我們在同行競爭中營銷客戶的切入點(diǎn)。當(dāng)前我們所駐點(diǎn)的兩個(gè)銀行每個(gè)月基本可以開出30個(gè)戶，如果

5、剩余9個(gè)銀行都開發(fā)出來大概可以有每月150個(gè)戶。 2、swot分析：從整體的環(huán)境分析我們在萬江的機(jī)會(huì)是非常大的，因?yàn)槿f江相對于城區(qū)來說屬于“后知后覺”的狀態(tài)，相對的潛在客戶比較多。當(dāng)然也存在很多的挑戰(zhàn)，因?yàn)楹芏嗟娜潭级?zhǔn)了萬江這塊“肥肉”，競爭難度不斷增大。還有就是銀行渠道的開發(fā)也相對的比較難，客戶經(jīng)理帶客戶回營業(yè)部開戶的時(shí)間和財(cái)力成本相對較高。 3、目標(biāo)：作為營銷計(jì)劃中的重點(diǎn)，有必要重點(diǎn)闡述：1、業(yè)務(wù)增長量，先將從每月30戶增漲80戶。按平均5萬市值每戶，將有400萬新增市值。2、市場份額，就萬江區(qū)我們的市場占有率只有兩個(gè)銀行，10%還不到，第一個(gè)月爭取達(dá)30%的市場份額。3客戶服務(wù)，即客

6、戶經(jīng)理對客戶的服務(wù)，首先對潛在客戶的主動(dòng)營銷、幫忙引導(dǎo)客戶的銀行業(yè)務(wù)，爭取成為準(zhǔn)客戶；其次是對準(zhǔn)客戶的服務(wù)，包括引導(dǎo)其開戶的整個(gè)流程；最后是售后服務(wù)，提供資信，定期和不定期的回訪，了解客戶在股市里的情況，引導(dǎo)客戶的后期投資。4、形象的樹立，除在銀行的形象要專業(yè)化的樹立外，還將不定期的在一些社區(qū)做戶外宣傳活動(dòng)，大范圍的宣傳樹立我們的形象，很具體的提高公司知名度。 4、行動(dòng)方案和預(yù)算：詳細(xì)地制定出營銷工作計(jì)劃，包括人員的統(tǒng)一配置、時(shí)間安排、工作節(jié)點(diǎn)劃分、營銷方式、成本費(fèi)用預(yù)算等等。行動(dòng)方案包括三個(gè)方面：1、渠道的維護(hù)和開發(fā)，在現(xiàn)有的兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的前提下展開行動(dòng)，即以現(xiàn)有的兩個(gè)銀行我中心。第一步是維護(hù)好

7、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)迅速的攻關(guān)周邊的銀行，包括有萬福路和廣穗大道周邊的農(nóng)行廣穗大道支行、工行萬江支行、中行萬福路支行；第二步是攻關(guān)剩余的農(nóng)行華南mall支行、農(nóng)行石美支行、建行0769大廈處支行和中行西堤路支行。2、人員的配置，目前兩個(gè)銀行有4個(gè)客戶經(jīng)理，就基本可以滿足銀行渠道的第一步需求，并且將不斷招聘和培養(yǎng)新的客戶經(jīng)理擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，盡快的將團(tuán)隊(duì)做專業(yè)。3、成本費(fèi)用預(yù)算，就開發(fā)銀行渠道而言需要攻關(guān)費(fèi)用、開發(fā)后要電腦等硬件設(shè)施、還有的就是客戶經(jīng)理帶客戶回營業(yè)部開戶的交通費(fèi)用。 5、控制：在整個(gè)營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，建立信息反饋系統(tǒng)，評估計(jì)劃進(jìn)程，及時(shí)采取有效地糾正措施。 6、營銷計(jì)劃的執(zhí)行：按以上行動(dòng)步

8、驟，盡可能的加快營銷進(jìn)度。（三）營銷管理營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計(jì)劃的過程，并通過市場信息的反饋不斷對營銷計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略做調(diào)整，以便我們?nèi)f江區(qū)更有效地配合公司參與東莞市場的整合和競爭。1、建立就萬江區(qū)特有的市場導(dǎo)向和營銷機(jī)制，采取以下措施：.（1）確立以客戶為中心的核心價(jià)值觀：只有更加關(guān)注市場和以客戶為中心才能更加有效的開發(fā)客戶，提高公司的開戶量和客戶資產(chǎn)市值。當(dāng)然，也只有以客戶為中心做出優(yōu)良的服務(wù)，客戶經(jīng)理才能夠獲得更多的利益。（2）提高客戶經(jīng)理的專業(yè)水平：客戶經(jīng)理是公司的一面旗幟，客戶經(jīng)理的形象直接的影響著公司的整體形象，也直接的關(guān)系到公司的整體利益，所以打造一支專業(yè)的團(tuán)

9、隊(duì)是非常有必要的，這也將是我工作的重點(diǎn)所在。（3）就萬江的特殊性決定必須有一個(gè)特殊的營銷管理：萬江區(qū)離營業(yè)部相對較遠(yuǎn)，而且除了萬福路旁邊的銀行外其他銀行相對的分布較散，所以開戶難度管理難度都會(huì)比較大，所以在后期將模仿深圳的一些邊郊區(qū)域的管理方式，在組織會(huì)議和一些戶外活動(dòng)方面我們將以萬江服務(wù)部那個(gè)點(diǎn)展開。 （4）將建立月度秀營銷計(jì)劃評選制度，激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)的全體人員。2、營銷活動(dòng)的控制在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中可能會(huì)出現(xiàn)許多問題，必須不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)，使既定的營銷目標(biāo)得以順利實(shí)現(xiàn)。營銷活動(dòng)控制的目的在于保證區(qū)域?qū)崿F(xiàn)計(jì)劃中所制定的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我們將以下列四種工具進(jìn)行有效檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況：工具一：業(yè)務(wù)增長額分析：即根據(jù)營銷目標(biāo)衡量和評價(jià)實(shí)際營銷售情況。工具二：市場份額分析：表明相對于其它證券公司的績