1、如何做好轉(zhuǎn)介紹,PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載：,問題1、你向你的客戶要過其他客戶的信息嗎？ 做到每周1次的請舉手 做到每周5次的請舉手 做到每周10次的請舉手,客戶會不會被我嚇跑了？,這樣會不會令客戶反感？,我這樣會不會太魯莽？,他會不會拒絕我？,客戶會不會覺得我太現(xiàn)實了？,問題2、為什么沒有要？請例舉五個原因,客戶真的會排斥我們嗎？ 客戶真的會被我們嚇跑嗎？ 是我們的方法不對還是時機不對

2、呢？,討論主題：如何才能做好轉(zhuǎn)介紹,目 錄,1. 什么是轉(zhuǎn)介紹,2. 為什么要做轉(zhuǎn)介紹,3. 轉(zhuǎn)介紹有什么優(yōu)勢,4. 客戶為你轉(zhuǎn)介紹的原因,5.什么樣的客戶適合做轉(zhuǎn)介紹,6.我們?yōu)槭裁醋霾缓棉D(zhuǎn)介紹,7.做轉(zhuǎn)介紹的客戶真實的想法,8. 什么時候做轉(zhuǎn)介紹,9. 轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵,10. 轉(zhuǎn)介紹常用話術(shù),11.轉(zhuǎn)介紹的長遠意義,轉(zhuǎn)介紹的定義：是指對我們的產(chǎn)品很認(rèn)可的客戶，通過他本身的人際關(guān)系為我們的產(chǎn)品做宣傳，并且把他身邊有同樣需求的客戶介紹給我們。是我們開發(fā)新客戶的一種方式。 要 素：1、是我們的客戶 2、客戶對我們的產(chǎn)品或者服務(wù)很認(rèn)可 3、客戶有自己的人際交往圈子 4、客戶樂于助人 5、客戶身邊

3、的人確實有同樣的需求,一、什么是轉(zhuǎn)介紹？,美國一項研究顯示： 陌生拜訪的促成率是11 轉(zhuǎn)介紹的促成率是40 結(jié)論： 經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而促成的比率， 幾乎高出陌生拜訪的四倍 90后學(xué)生有較強的群居心理，往往團報的幾率比較大,二、為什么要做轉(zhuǎn)介紹？,網(wǎng)絡(luò)推廣108人占總?cè)藬?shù)的30%；渠道68人，占總?cè)藬?shù)的19%；網(wǎng)絡(luò)口碑與求學(xué)問校均為35人，占總?cè)藬?shù)的9.8%。各種口碑轉(zhuǎn)介紹總?cè)藬?shù)是101，僅次于網(wǎng)絡(luò)，占了總?cè)藬?shù)的28.21%。,2014年武漢工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生來源分析,1）、轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 2）、節(jié)約開拓客戶的時間和成本 3）、容易與準(zhǔn)客戶建立信任，銷售成功機會高 4）、獲

4、得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高，客戶源源不斷 5）、咨詢師所受拒絕的可能比陌生拜訪小,三、轉(zhuǎn)介紹有什么優(yōu)勢？,60%認(rèn)可你的為人 23%他們的朋友有同樣的需求 10%信賴你所在的學(xué)校 7%其他,四、客戶為你轉(zhuǎn)介紹的原因,1、非常認(rèn)同學(xué)校跟專業(yè)的學(xué)生 2、人際關(guān)系很好的學(xué)生 3、很有號召力的學(xué)生 4 、非常認(rèn)可你的學(xué)生,五、什么樣的客戶適合做轉(zhuǎn)介紹,1、不知道如何開口 2、怕被拒絕 3、時機不成熟 4、流程不正確 5、服務(wù)不到位 6、不知道如何拜訪新客戶,六、我們?yōu)槭裁醋霾缓棉D(zhuǎn)介紹,有一個人想掛一張畫。他有釘子，但沒有錘子。鄰居有錘子。于是他決定到鄰居那兒去借錘子。就在這時候他起了疑心：要是鄰居不愿意把錘

5、子借我，那怎么辦？昨天他對我只是漫不經(jīng)心地打招呼，也許他匆匆忙忙，也許這種匆忙是他裝出來的，其實他內(nèi)心對我是非常不滿的。什么事不滿呢？我又沒有做對不起他的事，是他自己在多心罷了。要是有人向我借工具，我立刻就借給他。而他為什么會不借呢？怎么能拒絕幫別人這么點兒忙呢？而他還自以為我依賴他，僅僅因為他有一個錘子！我受夠了。 于是他迅速跑過去，按響門鈴。鄰居開門了，還沒來得及說聲“早安”，這個人就沖著他喊道：“留著你的錘子給自己用吧，你這個惡棍！” 【哲理啟示】： 消極的思想造成錯誤的行為，積極的心態(tài)可以避免一切不必要的麻煩和錯誤。,【借錘子的小故事】,過分揣測別人的想法，就會失去自己的立場,對癥下藥

6、一,咨詢師的誤區(qū)：,客戶真實的 想法？,1、怕遭拒絕 2、怕丟面子 3、怕給客戶添麻煩,1、學(xué)生都希望自己選的大學(xué)選的專業(yè)都是非常好的，甚至要比自己周圍同學(xué)的學(xué)校和專業(yè)的都好，找到內(nèi)心的優(yōu)越感，正是基于這一點，學(xué)生會在一定條件下會幫助我們傳播這樣的信息給周圍的同學(xué)。 2、如果你的服務(wù)令學(xué)生滿意，學(xué)生會期望把他的朋友也介紹給你，這不光會給你帶來好處，也會給學(xué)生帶來成就感(對原有客戶進行良好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ)，如果這一點你得還不好，轉(zhuǎn)介紹就暫時別提，提了對你絕對是拒絕，你此時最重要的工作就是通過服務(wù)讓客戶對你認(rèn)可和信任)。 3、學(xué)生周圍的同學(xué)也是有同樣的需求，都要選學(xué)校選專業(yè)，關(guān)鍵是他們需

7、要一個值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會令其非常開心。 換一句話說，你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來開拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對客戶的服務(wù)是否能夠得到客戶的認(rèn)可，客戶對你是否足夠信任，如果你認(rèn)為做到了以上幾點，恭喜你，你可以要求客戶為你進行轉(zhuǎn)介紹了。,七、做轉(zhuǎn)介紹的客戶真實的想法,對癥下藥二,被拒絕原因： 1、流程不全或不對 2、缺乏技巧和工具 3、急于求成 4、服務(wù)不到位,要求轉(zhuǎn)介紹的步驟： 1、先取得客戶對自己的認(rèn)可 2、自我工作描述，價值觀的闡述 3、留意交談中客戶提到的名字 4、記錄轉(zhuǎn)介紹客戶信息 5、要求介紹更多客戶,對癥下藥三,拜訪新客戶失敗的原因： 1、

8、接觸轉(zhuǎn)介紹客戶流程不對 2、準(zhǔn)備不足，對被轉(zhuǎn)介紹客戶不了解 3、沒有借老客戶的力,應(yīng)該這樣做： 1、先打電話或發(fā)短信、QQ消息，說明來意 2、老客戶借力，讓老客戶跟新客戶介紹一下你 3、給他一個恰當(dāng)?shù)睦碛?4、全方面了解客戶信息,1、學(xué)生對你的學(xué)校很認(rèn)可，表示想要報考的時候 2、學(xué)生已經(jīng)填報了我們學(xué)校志愿的時候 3、學(xué)生表示對你的介紹很認(rèn)可的時候,八、什么時候做轉(zhuǎn)介紹,1、敢于開口 2、把握時機 3、讓客戶被你的專業(yè)折服 4、讓客戶認(rèn)可你的為人 5、讓客戶對你的服務(wù)滿意,九、轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵,十、轉(zhuǎn)介紹常用話術(shù),1、你身邊應(yīng)該有同學(xué)跟你一樣對于報考大學(xué)或者對選擇專業(yè)有疑問，可以把他的QQ/電話給老師，老師幫他們分析一下。 2、你身邊應(yīng)該有同學(xué)跟你一樣想要了解/報考我們學(xué)校的吧，可以把他的QQ/電話給老師，老師的空間有很多我們學(xué)校的照片，可以讓他提前看一下我們學(xué)校的環(huán)境，相信他跟你一樣會非常喜歡我們學(xué)校的。 3、你身邊應(yīng)該同學(xué)跟你一樣對這個專業(yè)感興趣吧，可以把他的QQ/電話給老師，老師可以跟他分析一下這個專業(yè)的前景，相