1、商業(yè)計(jì)劃書一種智能型家用呼吸機(jī)系統(tǒng)擬定： 陳宏日期：20160112目錄1家用呼吸機(jī)的簡(jiǎn)介31.1家用呼吸機(jī)分類31.2家用呼吸機(jī)工作模式介紹42家用呼吸機(jī)的市場(chǎng)分析62.1市場(chǎng)概述62.2上市公司新西蘭費(fèi)雪派克62.3國(guó)內(nèi)各呼吸機(jī)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售信息73我們要開發(fā)的呼吸機(jī)存在什么優(yōu)勢(shì)？73.1一款智能型家用呼吸機(jī)系統(tǒng)74SWOT 分析75呼吸機(jī)的銷售渠道和銷售策略96銷售策略96.1海外市場(chǎng)先行96.2廣告推廣96.3國(guó)內(nèi)銷售106.4海外銷售107產(chǎn)品開發(fā)107.1費(fèi)用投入107.2產(chǎn)品研發(fā)周期107.3產(chǎn)品成本預(yù)計(jì)108產(chǎn)品線銷售預(yù)計(jì)108.1參見”呼吸機(jī)產(chǎn)品信息.xls”109淺談全球家

2、用醫(yī)療產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)109.1家用呼吸機(jī)109.2體溫計(jì)119.3血壓計(jì)119.4ECG119.5AED 自動(dòng)除顫儀119.6醫(yī)療分析用馬桶111家用呼吸機(jī)的簡(jiǎn)介1.1 家用呼吸機(jī)分類1.1.1 睡眠呼吸機(jī)1.1.1.1 通常擁有 CPAP、APAP、AutoS、S 四種工作模式1.1.1.2 適用人群： 有睡眠呼吸暫停綜合癥的人群（ 也就是打鼾人群）1.1.1.3 睡眠呼吸暫停發(fā)生的關(guān)鍵在于上氣道的阻塞，應(yīng)用持續(xù)氣道正壓在通氣治療睡眠呼吸暫停的主要原理就是通過(guò)經(jīng)上氣道的局部施加一個(gè)適當(dāng)?shù)膲毫?，以防止其塌陷。此外，通過(guò)高速氣流對(duì)上氣道內(nèi)一些局部反射的刺激而增加上氣道擴(kuò)張肌肉的活動(dòng)，也可能起一定

3、作用。1.1.2 治療呼吸機(jī)1.1.2.1 通常擁有以下工作模式： CPAP、S、ST、T 四種工作模式1.1.2.2 適用人群：呼吸功能不全引起的二氧化碳滯潴留。慢阻肺（COPD）肺 氣 腫 哮 喘 病 肺 心 病 肺纖維化中樞性睡眠肺大泡（遵醫(yī)囑） 急性/慢性呼吸衰竭1.2 家用呼吸機(jī)工作模式介紹1.2.1 持續(xù)正壓呼吸機(jī)（CPAP）1.2.1.1 CPAP 是英文文 Continuous Positive Airway Pressure 的縮寫，中文意思是持續(xù)氣道正壓通氣。吸氣時(shí)，肺內(nèi)壓力低于大氣壓，空氣流入肺內(nèi)，當(dāng)兩種壓力平衡時(shí)，吸氣停止；呼氣時(shí)，肺內(nèi)壓力高于大氣壓，氣體呼出，當(dāng)肺內(nèi)壓

4、不斷降低到和大氣壓相等時(shí)，呼氣中止。1.2.1.2 應(yīng)用持續(xù)氣道正壓通氣后，吸氣時(shí)，有一個(gè)壓力促使氣體進(jìn)入肺內(nèi)，呼氣時(shí)同樣存在一個(gè)附加壓力，阻止氣體呼出。這個(gè)附加的壓力在吸氣相和呼氣相都起作用， 可稱之為持續(xù)氣體正壓。1.2.1.3 CPAP 一定要保證足夠的流量，應(yīng)使流量加大 34 倍。CPAP 正常值一般 412cm 水柱，特殊情況下可達(dá) 15 厘米水柱。（呼氣壓 4 厘米水柱）。1.2.1.4 病人有較強(qiáng)的自主呼吸，呼吸機(jī)在吸氣相和呼氣項(xiàng)均提供一個(gè)相同的壓力，幫助病人打開氣道。主要用于 OSAD 阻塞性睡眠呼吸暫停綜合癥、自主呼吸較強(qiáng)、只需要呼吸機(jī)稍微輔助的病人。1.2.2 全自動(dòng)正壓呼

5、吸機(jī)（Auto CPAP）1.2.2.1 又稱智能型呼吸機(jī)，它能自動(dòng)探測(cè)出病人的呼吸暫停及氣流降低量，然后根據(jù)上氣道阻力、睡眠時(shí)相、體位的不同自動(dòng)輸出變化的壓力，以最小的輸出壓力達(dá)到最佳治療效果，舒適性較好。同時(shí)這種機(jī)器帶有數(shù)據(jù)存儲(chǔ)功能，自動(dòng)記錄分析使用情況，評(píng)估療效，功能比較全面。1.2.3 雙水平正壓呼吸機(jī)（BiPAP）1.2.3.1 是一種功能最全面的雙氣道正壓力呼吸機(jī)，可分別設(shè)置較高的吸氣壓和較低的呼氣壓，在病人在吸氣時(shí)機(jī)器提供較高的吸氣壓力以保持氣道開放，呼氣時(shí)提供較低的呼氣壓力，以保證病人呼氣順暢。機(jī)器與呼吸保持同步，該機(jī)器適合各類睡眠呼吸暫停綜合征病人及所有需用無(wú)創(chuàng)通氣治療的病人

6、，是目前功能最全面、順應(yīng)性最好的正壓通氣呼吸機(jī)。1.2.3.1.1 S 模式（Spontaneous 自主呼吸模式）：又稱自主觸發(fā)模式或同步模式。就是人通過(guò)自己的自主呼吸來(lái)觸發(fā)呼吸機(jī)送氣（吸氣時(shí)機(jī)器提供吸氣壓 IPAP，呼氣時(shí)機(jī)器提供呼氣壓 EPAP），機(jī)器的工作頻率完全由患者自己的呼吸控制，此模式主要適用于自主呼吸良好的患者。優(yōu)點(diǎn)：同步性好，通氣效率高，氣道壓力低。1.2.3.1.2 T 模式（Timed 時(shí)間控制模式）：又稱被動(dòng)模式或時(shí)間控制模式。就是機(jī)器根據(jù)設(shè)定的參數(shù)控制人的呼吸，人只能被動(dòng)的跟隨機(jī)器的工作。此模式主要適用于呼吸觸發(fā)能力微弱的患者。主要適用于無(wú)自主呼吸或自主呼吸弱的病人。

7、即BiPAP 呼吸機(jī)可以在一定條件下進(jìn)行有創(chuàng)通氣。注：T 功能可以在患者呼吸虛弱不能自主呼吸的時(shí)候由機(jī)器來(lái)帶動(dòng)患者呼吸，相當(dāng)于一個(gè)急救模式。1.2.3.1.3 S/T 模式（Spontaneous/Timed 自主呼吸與時(shí)間控制自動(dòng)切換模式）：就是但患者的呼吸周期小于后背通氣頻率對(duì)應(yīng)的周期時(shí)，機(jī)器工作在 S 模式；當(dāng)患者的呼吸周期大于后備通氣頻率時(shí)，機(jī)器工作在 T 模式。如（舉例）：BPM=10 次/ 分，呼吸周期=60 秒/10=6 秒，則呼吸機(jī)等待 6 秒，如病人能在 6 秒內(nèi)觸發(fā)呼吸機(jī)，呼吸機(jī)則為 S 工作模式，相反則為 T 模式。此模式使用最普遍，用于與呼吸有關(guān)的各種病人。1.3 呼吸

8、機(jī)面罩常見的有三種1.3.1 口鼻面罩1.3.2 鼻 面 罩1.3.3 鼻枕面罩2家用呼吸機(jī)的市場(chǎng)分析2.1 市場(chǎng)概述2.1.1 2015 年全球人口普查大約有 73 億人。國(guó)內(nèi)有較為嚴(yán)重呼吸暫停綜合癥的患者超出1%以上。在全球范圍，隨各地區(qū)經(jīng)濟(jì)生活條件的不同這個(gè)比例也會(huì)有較大的不同， 在肥胖人群中鼾癥患者占比會(huì)更大。2.1.2 由于呼吸機(jī)是一個(gè)長(zhǎng)期使用的長(zhǎng)時(shí)間工作的產(chǎn)品（每次工作 510 小時(shí)），通常一次使用后，終生都會(huì)使用。一個(gè)鼾癥患者在其一生中可能會(huì)使用 4 臺(tái)7 臺(tái)呼吸機(jī)（ 假定使用壽命為 10 年）。2.1.3 在發(fā)展中國(guó)家，呼吸機(jī)的使用才剛剛起步，未來(lái)?yè)碛袕V闊的市場(chǎng)前景。在發(fā)達(dá)國(guó)家

9、， 他們主要使用的是國(guó)際大品牌呼吸機(jī)（如：美國(guó)偉康、美國(guó)凱迪泰、澳大利亞瑞思邁等等），其替代市場(chǎng)也是巨大的。2.2 上市公司新西蘭費(fèi)雪派克2.2.1 銷售信息（來(lái)自 2014 年財(cái)報(bào)）2.2.2 銷售占比（來(lái)自 2014 年財(cái)報(bào)）2.3 國(guó)內(nèi)各呼吸機(jī)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售信息2.3.1 參見“呼吸機(jī)產(chǎn)品信息.xls”3我們要開發(fā)的呼吸機(jī)存在什么優(yōu)勢(shì)？3.1 一種智能型家用呼吸機(jī)系統(tǒng)3.1.1 我們已經(jīng)申請(qǐng)了專利3.1.2 帶有血氧和或血壓功能的呼吸機(jī)3.1.3 帶有呼吸過(guò)程數(shù)據(jù)上傳功能的呼吸機(jī)，數(shù)據(jù)的上傳功能通過(guò)集成 WIFI 或 3G/4G 模塊來(lái)實(shí)現(xiàn)。3.1.4 由于患者的呼吸過(guò)程數(shù)據(jù)都能上傳到云

10、端服務(wù)器，我們可以隨時(shí)對(duì)病人的呼吸過(guò)程的控制變量進(jìn)行調(diào)整以力求達(dá)到更好的依從性。3.1.5 利用這些采集來(lái)的呼吸數(shù)據(jù)，可以極大加快我們的呼吸算法的優(yōu)化周期，有望在短時(shí)間達(dá)到國(guó)際頂尖水準(zhǔn)。3.1.6 利用這些呼吸數(shù)據(jù)可以對(duì)患者的睡眠質(zhì)量進(jìn)行分析，分析結(jié)果可以通過(guò)微信或短信形式反饋給用戶。3.1.7 此外該呼吸機(jī)系統(tǒng)還提供了一個(gè)可開關(guān)的麥克風(fēng)以及防止誤操作觸發(fā)的緊急呼救按鈕。麥克風(fēng)可以用于監(jiān)聽睡眠過(guò)程中的4SWOT 分析類別具體情況解決的措施優(yōu)勢(shì)1. 可以站在前人的基礎(chǔ)上來(lái)定義自己的產(chǎn)品2. 獨(dú)有的遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集機(jī)制可以加快我們的算法優(yōu)化過(guò)程。參見第 3 節(jié)劣勢(shì)1. 沒(méi)有品牌2. 沒(méi)有代理和經(jīng)銷商1

11、. 力求將產(chǎn)品做到：同樣的價(jià)格， 我們性能最高。同樣的性能，我們價(jià)格最低。機(jī)會(huì)1. 暫時(shí)還沒(méi)有哪一個(gè)品牌占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。國(guó)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌尚未形成。2. 家用呼吸機(jī)由于其進(jìn)入門檻相對(duì)較高，從目前的銷售的毛利來(lái)看，尚未進(jìn)入紅海階段。1. 加快研發(fā)和認(rèn)證注冊(cè)進(jìn)度，力求在 18 個(gè)月內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。2. 在產(chǎn)品開發(fā)完成后，可考慮以相對(duì)低的毛利率來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。威脅1. 研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期的性能。1. 前期理清產(chǎn)品的需求和定義。2. 研發(fā)前期即對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行2. 研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品的成本超過(guò)了預(yù)期。3. 目前全國(guó)應(yīng)該有不少醫(yī)療器械企業(yè)想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。管控。如進(jìn)口馬達(dá)外購(gòu)價(jià)格過(guò)

12、 高，可考慮協(xié)同國(guó)內(nèi)供應(yīng)商開 發(fā)。嚴(yán)格管控好研發(fā)成本、材 料成本、生產(chǎn)成本和銷售成本。3. 需要加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中的微創(chuàng)新來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5呼吸機(jī)的銷售渠道和銷售策略6銷售策略6.1 海外市場(chǎng)先行6.1.1 由于國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械的注冊(cè)時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，海外市場(chǎng)可以先行。且部分地區(qū)的海外市場(chǎng)是不需要 CE 認(rèn)證的，如埃及、印尼等地區(qū)，這部分市場(chǎng)可以先行。6.2 廣告推廣6.2.1 國(guó)內(nèi)還有很多人沒(méi)有意識(shí)到鼾癥的危害，故需要通過(guò)廣告來(lái)進(jìn)行此類知識(shí)的普及教育。6.2.2 電視廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、搜索推廣、高速公路廣告牌都可以考慮。6.2.3 發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文來(lái)增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，在產(chǎn)品發(fā)布前發(fā)布六篇以上網(wǎng)絡(luò)軟文

13、。6.3 國(guó)內(nèi)銷售6.3.1 網(wǎng)絡(luò)銷售6.3.1.1 天貓和京東為必爭(zhēng)之地，可考慮旗艦店銷售。6.3.2 體驗(yàn)店銷售6.3.2.1 目前各大超市均有一些老年人的理療銷售店，可以專門為這類經(jīng)銷商準(zhǔn)備一個(gè)系列的產(chǎn)品，在外觀設(shè)計(jì)和顏色上進(jìn)行區(qū)別。6.3.3 國(guó)內(nèi) ODM 銷售6.3.3.1 九安等擁有強(qiáng)大銷售渠道的公司可考慮 ODM 銷售。6.4 海外銷售6.4.1 采用代理銷售制度6.4.2 同時(shí)支持海外 ODM 銷售7產(chǎn)品開發(fā)7.1 費(fèi)用投入7.1.1 參見”呼吸機(jī)產(chǎn)品信息.xls”7.2 產(chǎn)品研發(fā)周期7.2.1 參見”呼吸機(jī)產(chǎn)品信息.xls”7.3 產(chǎn)品成本預(yù)計(jì)7.3.1 參見”呼吸機(jī)產(chǎn)品信息

14、.xls”8產(chǎn)品線銷售預(yù)計(jì)8.1 參見”呼吸機(jī)產(chǎn)品信息.xls”8.1.1 預(yù)計(jì) 2018 年底能夠收支平衡，2019 年底能夠收回投資。9淺談全球家用醫(yī)療產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)9.1 家用呼吸機(jī)9.1.1 家用呼吸機(jī)市場(chǎng)在未來(lái) 10 年內(nèi)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，其年度增長(zhǎng)預(yù)計(jì)在 10%以上。9.1.2 家用呼吸機(jī)上配置血氧模塊將會(huì)成為主流，會(huì)有一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，如 10 年。9.1.3 家用呼吸機(jī)上可能配置血壓模塊，主要針對(duì)特定人群，或者偶爾用于晚間監(jiān)護(hù)。9.1.4 支持無(wú)線通訊（WiFi/4G）的家用呼吸機(jī)的市場(chǎng)份額會(huì)逐步增大9.2 體溫計(jì)9.2.1 快速而準(zhǔn)確的非接觸式紅外體溫測(cè)量?jī)x的市場(chǎng)占比將進(jìn)一步增

15、大，逐步成為家庭常備產(chǎn)品。9.2.2 恒溫探頭方案將占領(lǐng)高端市場(chǎng)，是重要發(fā)展方向。目前德國(guó)已經(jīng)推出這類產(chǎn)品，恒溫電路直接做在傳感器內(nèi)部，且有相關(guān)專利保護(hù)。國(guó)內(nèi)可以推出傳感器外置9.2.3 水銀溫度計(jì)退出市場(chǎng)，常規(guī)電子溫度計(jì)會(huì)成為家庭常備。9.2.4 小兒用接觸式藍(lán)牙溫度計(jì)會(huì)占有小量市場(chǎng)份額。9.3 血壓計(jì)9.3.1 升壓式極速血壓計(jì)會(huì)因?yàn)槠溆脩趔w驗(yàn)更佳而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，最好的方案是同時(shí)支持兩種測(cè)量模式，通過(guò)撥動(dòng)開關(guān)或按鍵來(lái)進(jìn)行選擇。9.4 ECG9.4.1 支持無(wú)線通訊（WiFi/4G）的 ECG 監(jiān)護(hù)儀將會(huì)逐步占據(jù)更大市場(chǎng)份額，云端數(shù)據(jù)存儲(chǔ)成為主流。9.4.2 這種產(chǎn)品更多的可能是租用醫(yī)院或

16、者提供監(jiān)護(hù)服務(wù)的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。9.5 AED 自動(dòng)除顫儀9.5.1 這類設(shè)備的主要應(yīng)用場(chǎng)景是機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站、人流密集的商場(chǎng)、各類市場(chǎng)。當(dāng)人群中有人突發(fā)心臟病而誘發(fā)室顫時(shí)，可以對(duì)人體進(jìn)行自動(dòng)除顫。該設(shè)備操作簡(jiǎn)單，并有語(yǔ)音提示和文字圖形提示，施救者只需要依據(jù)提示進(jìn)行操作即可。9.5.2 心臟驟停時(shí)最常見的心律失常是心室顫動(dòng)，而終止室顫最有效的方法就是電除顫， 成功除顫的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，不進(jìn)行除顫數(shù)分鐘后就可能轉(zhuǎn)為心臟停搏。如果能在發(fā)生心臟驟停后 610 分鐘內(nèi)行電除顫，許多成人患者可無(wú)神經(jīng)系統(tǒng)損害，若同時(shí)進(jìn)行 CPR，復(fù)蘇成功率更高。及時(shí)的 CPR 雖可以維持腦和心臟功能，可延長(zhǎng)室顫持續(xù)時(shí)間，但 CPR 卻不能將室顫