1、如何制訂科學(xué)有效的年度經(jīng)營計(jì)劃,段繼東 中國醫(yī)藥發(fā)展研究中心 首席顧問 北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢有限公司董事長 清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心副主任,只有可實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃才有意義,計(jì)劃只有能描述，才能被考核，只有被考核才能被實(shí)現(xiàn) 有目標(biāo)才能去實(shí)現(xiàn) 有衡量才能去實(shí)施 有反饋才能有提高 有獎(jiǎng)勵(lì)才能有重復(fù),企業(yè)規(guī)劃：5年 長期能領(lǐng)先 企業(yè)戰(zhàn)略：3年 中期能發(fā)展 年度經(jīng)營計(jì)劃：1年 短期能達(dá)到,規(guī)劃、戰(zhàn)略與計(jì)劃,為什么企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn),目標(biāo)不切實(shí)際 缺乏過程控制 責(zé)任沒落實(shí)到位 利益沒有到位 壓力沒有傳遞 缺乏專業(yè)化的管理人才 缺乏可實(shí)現(xiàn)的商業(yè)模式 缺乏資源能力,戰(zhàn)略是否正確？ 方向正確、思想統(tǒng)一 管理

2、是否科學(xué) 方法得當(dāng)、過程可控 執(zhí)行是否高效？ 實(shí)現(xiàn)結(jié)果、提高效率,核心問題,最簡單的手段 最合適的組合 最經(jīng)濟(jì)的成本 最滿意的成果,有效經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn),年度經(jīng)營計(jì)劃的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定,銷售數(shù)量 指標(biāo)完成率 銷售增長率 市場占有率 回款額 回款率 費(fèi)用率 計(jì)劃進(jìn)度分解,經(jīng)營指標(biāo),財(cái)務(wù)指標(biāo),銷售額 銷售收入 利潤總額 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 經(jīng)營費(fèi)用 凈利潤 凈資產(chǎn)收益率 經(jīng)營性現(xiàn)金流 應(yīng)收帳款管理 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率：,管理指標(biāo),營銷成本控制 營銷效率提高 業(yè)務(wù)流程梳理 銷售隊(duì)伍建設(shè) 工作報(bào)表系統(tǒng) 費(fèi)用的合理使用,發(fā)展指標(biāo),客戶結(jié)構(gòu)(新客戶開發(fā)、重復(fù)購買率、大客戶比例） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（贏利品種、各產(chǎn)

3、品銷售結(jié)構(gòu)） 市場結(jié)構(gòu)調(diào)整（戰(zhàn)略市場、主要市場） 營銷模式完善 新產(chǎn)品開發(fā)、市場調(diào)研、上市進(jìn)度 銷售人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商培訓(xùn) 品牌建設(shè) 研發(fā)計(jì)劃、研發(fā)投入,約束指標(biāo),銷售報(bào)表真實(shí)性 市場秩序維護(hù) 公司制度遵守,專項(xiàng)指標(biāo),預(yù)算管理 措施落實(shí) 營銷整合 市場開拓 規(guī)制轉(zhuǎn)換 績效考核,財(cái)務(wù)計(jì)劃,財(cái)務(wù)計(jì)劃的可行性決定資源配置的合理性和有效性 全面預(yù)算管理是年度經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施的前提和保障 財(cái)務(wù)的支持、管理、服務(wù)是有效的計(jì)劃控制手段 財(cái)務(wù)計(jì)劃更關(guān)注企業(yè)的利潤、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的鉤稽關(guān)系,公司年度計(jì)劃/ 預(yù)算方案下達(dá),年度戰(zhàn)略計(jì)劃,部門年度計(jì)劃/ 預(yù)算目標(biāo),質(zhì)詢,陳述計(jì)劃/預(yù)算,分析、協(xié)調(diào)平衡,年度計(jì)劃/預(yù)算草案,審

4、議公司年度計(jì)劃/預(yù)算草案,修改公司 年度計(jì)劃/預(yù)算提案,審批公司年度預(yù)算提案,監(jiān)督公司年度計(jì)劃/預(yù)算方案的執(zhí)行情況,公司年度計(jì)劃/ 預(yù)算方案,計(jì)劃/預(yù)算草案 匯總及整理,年度計(jì)劃 /預(yù)算草案,陳述計(jì)劃/預(yù)算,依據(jù),提出,整理,分析,審核,修改,決策,目標(biāo)分解,反饋監(jiān)督,公司費(fèi)用 控制目標(biāo),領(lǐng)導(dǎo)并收集年度業(yè)務(wù) 計(jì)劃/預(yù)算/費(fèi)用草案,年度計(jì)劃/預(yù)算草案,部門 年度目標(biāo),分公司,研發(fā)中心,營銷分公司,財(cái)務(wù)部,運(yùn)營企劃部,總裁 班子,董事會(huì),人力資源部,其他部門,分公司,制藥分公司,明確計(jì)劃/預(yù)算管理的編制流程,示意,銷售計(jì)劃,銷售計(jì)劃是將公司的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、并制定過程控制手段和考核辦法 按時(shí)間：

5、月、季、周期、半年、年 按地域：各分級(jí)銷區(qū)的指標(biāo) 按客戶：、各級(jí)客戶 按銷售人員：每個(gè)銷售人員承擔(dān)的銷量 按產(chǎn)品：每個(gè)產(chǎn)品的銷量分解,銷售計(jì)劃,銷售指標(biāo)分配 銷售政策制訂 銷售人員績效考核,銷售計(jì)劃,市場計(jì)劃,市場計(jì)劃是實(shí)施銷售計(jì)劃的保障，市場計(jì)劃將解決在業(yè)務(wù)那里增長、如何增長、怎樣確保的問題？ 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 促銷計(jì)劃,市場計(jì)劃,市場容量 市場分析 主要競爭對手分析 消費(fèi)者分析 標(biāo)桿企業(yè)研究,整體營銷策略設(shè)想 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品描述 STP 產(chǎn)品定位與USP SWOT分析 營銷模式選擇與營銷策略 價(jià)格、渠道、推廣、人員策略 品牌傳播策略,營銷模式選擇及管理系統(tǒng)建設(shè) 各產(chǎn)品

6、營銷模式選擇及營銷思路 市場開拓及市場管理辦法 市場規(guī)范與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 財(cái)務(wù)分析與目標(biāo)分解,人力資源計(jì)劃,制訂與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的前瞻性人力資源計(jì)劃，將人力成本轉(zhuǎn)化成人力資本 人力資源管理體系建設(shè) 人力資源的合理配置 部門、各崗位的職能界定 專業(yè)人才的引進(jìn) 各類人才的業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃,人力資源管理四大機(jī)制,壓力,拉力,控制力,推動(dòng)力,醫(yī)藥企業(yè)人力資源規(guī)劃內(nèi)容,1、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。 2、組織人事規(guī)劃。 3、制度建設(shè)規(guī)劃。 4、員工開發(fā)規(guī)劃。,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì),（一）設(shè)計(jì)的原則： （1），動(dòng)態(tài)化； （2），高效扁平化； （3），管理通路清晰化。 （二）組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素： （1），公司的規(guī)模；

7、 （2），公司的發(fā)展策略； （3），公司的營銷目標(biāo)； （4），公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)； （5），競爭對手情況； （6），社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等外部原因。,醫(yī)藥企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置,組織結(jié)構(gòu)類型 直線性 直線職能制 事業(yè)部制 矩陣制 子公司和分公司,公司戰(zhàn)略決定經(jīng)營計(jì)劃,公司戰(zhàn)略分析（外部環(huán)境、內(nèi)部資源能力評價(jià)、企業(yè)家構(gòu)想） 目標(biāo)設(shè)定、分解，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑 發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略制訂 營銷戰(zhàn)略及其他經(jīng)營子戰(zhàn)略制訂 具體經(jīng)營措施 年度經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書,企業(yè)是否需要戰(zhàn)略,發(fā)展目標(biāo)不明確，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑模糊，有想法、缺辦法； 短、中、長期發(fā)展目標(biāo)相互矛盾，缺乏系統(tǒng)論證，相互不能支撐； 靠抓機(jī)遇取得成功，在抓不到機(jī)遇

8、時(shí)，發(fā)展方向和定位不清； 企業(yè)定位不清，戰(zhàn)略多變，資源浪費(fèi)和資源不足同時(shí)體現(xiàn)； 系統(tǒng)不協(xié)調(diào)，方案經(jīng)常變，策略反復(fù)改； 缺乏對組織目標(biāo)認(rèn)同和理解，個(gè)人目標(biāo)與集體目標(biāo)分離，形不成合力； 如果一個(gè)企業(yè)存在上述問題的23個(gè)，就可以斷定這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略不清晰。,醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理中的“八大問題”與“四個(gè)困惑”,沒有明確的發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略制訂過程簡單化 戰(zhàn)略流于形式、僵化 戰(zhàn)略跟風(fēng)或趨同的雞肋現(xiàn)象 戰(zhàn)略缺乏高度，等同于一般的經(jīng)營計(jì)劃 好大喜功，戰(zhàn)略目標(biāo)不切實(shí)際 過分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)導(dǎo)向、缺乏核心競爭力的培育 缺乏有效的配套管理措施，戰(zhàn)略執(zhí)行不到位,“先做大，再做強(qiáng)”還是“先做強(qiáng)，再做大” “無所不為”還是“有所為，有所不

9、為” “差異”還是“集中” “資源決定戰(zhàn)略”還是“戰(zhàn)略決定資源”,醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理中的“八大問題”與“四個(gè)困惑”,戰(zhàn)略規(guī)劃思路,外部環(huán)境分析,內(nèi)部資源/能力分析,企業(yè)家的戰(zhàn)略構(gòu)想,基本戰(zhàn)略,發(fā)展戰(zhàn)略,職能戰(zhàn)略,營 銷 戰(zhàn) 略,研 發(fā) 戰(zhàn) 略,人 力 資 源 戰(zhàn) 略,競爭戰(zhàn)略,競爭戰(zhàn)略,戰(zhàn)略配套管理及戰(zhàn)略實(shí)施過程中風(fēng)險(xiǎn)評估與對策,資 本 運(yùn) 營 戰(zhàn) 略,經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書 專項(xiàng)任務(wù)承諾書 針對性指標(biāo)設(shè)置 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金,實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的管理工具,年度經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書,考核時(shí)段 職務(wù)、職責(zé) 雙方的權(quán)利和義務(wù) 主要考核指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行類、基礎(chǔ)管理類、發(fā)展指標(biāo)、約束指標(biāo)、專項(xiàng)指標(biāo)，每項(xiàng)指標(biāo)的考核權(quán)重，考核指標(biāo)的階段分解 薪酬及考核、發(fā)放辦法 特別約定 考核方、被考核方簽字認(rèn)同,經(jīng)營計(jì)劃的分析與評價(jià),評價(jià)可行性 由上至下、由下至上、再由上至下 符合原則 符合和 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 環(huán)境變化、歷史回顧、競爭情況 行業(yè)速度、 標(biāo)桿企業(yè) 資源與能力,系統(tǒng)支持,運(yùn)營管理更強(qiáng)調(diào)外部協(xié)調(diào)性和內(nèi)部一致性 工作計(jì)劃 責(zé)任計(jì)劃 評價(jià)計(jì)劃 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施,組織落實(shí) 進(jìn)度管理 檢查糾正,年度經(jīng)營計(jì)劃控制循環(huán),計(jì)劃 P,評估 A,核查 C,執(zhí)行 D,PDCA循環(huán) Plan計(jì)劃、Do做、Check檢