1、 市場營銷策劃 題目：樂天瑪特超市營銷策劃 重振營銷活力，樂天再次騰飛 組 長： 孫文書 組 員： 孫文書 趙 慧 程 浩 陳 琳 吳先輝 汪 兵 策劃日期： 2013/11/22-2013/11/28 目 錄 一、 背 景 二、 策 劃 目 的 三、 現(xiàn) 狀 四、 衰 落 原 因 五、 波 特 五 力 分 析 六、 營 銷 策 略 七、 小 結(jié) 八、 附 件（一、二、三） 樂天瑪特超市營銷策劃方案 重振營銷活力，樂天再次騰飛一、背景 樂天瑪特(LOTTEMART)是樂天集團下屬的專營大型超市的子公司.蕪湖聯(lián)盛廣場樂天瑪特超市于2011年12月24日在聯(lián)盛廣場盛大開業(yè),開業(yè)時可謂“車水馬龍”,

2、 “人頭攢動”,生意火爆異常,無論是食品,生鮮的銷量,還是日用百貨等商品都受到消費者格外青睞.從年輕的學(xué)生和居家過日子的已婚中年群體,到排著長長隊伍的老年消費群體都構(gòu)成了樂天瑪特的消費主力軍.但是從去年進入9月份以來,樂天瑪特的人流量逐漸銳減,超市外面變得“門前冷落鞍馬稀”,里面更是“買幾送幾”大力度促銷和眉頭緊鎖的促銷員對著滿堆頭的滯銷商品唉聲嘆氣.于是出現(xiàn)了堆頭幾乎不動的銷售疲軟情況,進而造成廠商銷售回款周期長時間拖延,從而導(dǎo)致個別供應(yīng)商停止供貨。最終樂天瑪特超市在2013年10月1號在入口處貼上“感謝支持，熱情謝幕”的通知，正式撤出聯(lián)盛廣場，帶著無盡的唏噓和遺憾，我們小組還是滿懷憧憬，希

3、望在聯(lián)盛廣場業(yè)態(tài)全面升級，即將重新起航的的新背景下，伴隨著聯(lián)盛廣場“盛”者歸來的潮流，樂天瑪特還能“樂”者繼續(xù)。 在蕪湖商品經(jīng)濟日益發(fā)達的今天,傳統(tǒng)的臟、亂、差的菜市場類型的購物環(huán)境基本上已經(jīng)不能滿足消費者的消費需求,于是以樂天瑪特等為代表的作為商品主要銷售終端之一的超市,同時也是作為完成商品交換的重要場所便應(yīng)運而生,成為直接決定消費者能否在那里交換到自己所需要的生活資料的因素.但是隨著消費者消費觀念逐漸理性，對超市自身能提供商品的多樣性、服務(wù)水平,以及圍繞“4P”為核心的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面是否具備靈活的競爭策略和更加鋒利的營銷技巧提出了更高的挑戰(zhàn)。并且對以上交換的順利,成功對接更是起

4、決定性作用。 目前樂天瑪特周圍有：步行街的世紀華聯(lián)、凱德廣場的沃爾瑪、華億廣場的大潤發(fā)和后起之秀萬達廣場的蘇果，并且都具有一定的規(guī)模，在消費者口碑和品牌知名度方面都較樂天瑪特超市有較大優(yōu)勢，如何讓樂天瑪特超市在這些強有力的競爭對手的猛烈夾擊下扭轉(zhuǎn)頹勢，重新進行行業(yè)洗牌后分割市場，并在此基礎(chǔ)上弱化原有的不良口碑和強化品牌形象，最終盡快走上復(fù)興、再次強盛的道路是樂天瑪特所面臨的問題。二、策劃目的 1、通過對樂天瑪特超市的營銷問題進行診斷，找到導(dǎo)致它衰落的原因，并進行整合和制定對策，使樂天瑪特歸來后扭轉(zhuǎn)頹勢，再次騰飛。 2、提高鏡湖區(qū)、鳩江區(qū)市民對樂天瑪特超市的認知度和滿意度，進而提高客流，提升銷售

5、額，擴大企業(yè)知名度和美譽度，使企業(yè)的銷售額和影響力有質(zhì)的提高。 3、為樂天瑪特再次歸來后，繼續(xù)騰飛做好戰(zhàn)略或策略的準備。 三、現(xiàn)狀 通過小組成員身邊的10位同學(xué)進行關(guān)于樂天瑪特的滿意度調(diào)查后，得出以下結(jié)論： 1、去消費過的同學(xué)對樂天瑪特滿意度普遍較低，明顯低于蘇果和大潤發(fā)，有35%表示想去蘇果，38%想去大潤發(fā),22%想去世紀聯(lián)華，只有5%表示再去樂天瑪特。 2、不滿意主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品陳列堆頭雜亂，分別占55%、35%和10%，與大潤發(fā)和蘇果相比差距較大。 3、伴隨著聯(lián)盛廣場的衰落，許多門店紛紛關(guān)閉，除了部分餐飲門店外，樂天瑪特也未能排除在外，在樂天瑪特一樓入口處張貼了一張“

6、感謝支持，熱情謝幕”的通知，宣告它從聯(lián)盛廣場的撤出。 四、衰落原因（七宗罪） 通過小組成員的頻繁觀察和一手、二手資料的搜集和分析，對樂天瑪特衰落原因做了以下七點歸納： 七宗罪： 1、產(chǎn)品核心利益：質(zhì)量缺陷，過期變質(zhì)現(xiàn)象較嚴重。2012年12月份中旬，一同學(xué)在樂天瑪特超市購雙匯火腿腸一袋，打開食用后發(fā)現(xiàn)肉質(zhì)變酸，而且袋中十根裝過半都呈現(xiàn)這種情況，該同學(xué)食用一口后就拒絕再吃，隨后檢查包裝袋后發(fā)現(xiàn)并沒有過期，并且也沒有漲袋情況發(fā)生；2013年3月底，一同學(xué)在樂天瑪特超市購買促銷產(chǎn)品“買一斤送半斤”奧利奧餅干后，拆袋發(fā)現(xiàn)買的一斤是2013年生產(chǎn)的合格產(chǎn)品，但是送的半斤是2010年的產(chǎn)品，且已過期兩個月

7、之久。以上失敗的購物經(jīng)歷卻深層次反映出樂天瑪特產(chǎn)品質(zhì)量問題明顯，產(chǎn)品是超市發(fā)展的最基本的組成因素，如果產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題都無法嚴格控制，置消費者生命健康不顧，加大消費者感知風(fēng)險，尤其是身體風(fēng)險和事件風(fēng)險，消費者還有什么理由來這里購物呢？何況消費者在該超市購買到的個別產(chǎn)品有問題，他她就有理由堅信這里的其他產(chǎn)品也一定存在質(zhì)量問題，最終導(dǎo)致消費者對樂天瑪特超市的整體形象和信譽度下降。2、 區(qū)位：外部地理位置和內(nèi)部不合理的功能分區(qū)布局。對于樂天瑪特而言，雖然外部地處文化路和赭山路交叉口，靠近車站，人流量大，在聯(lián)盛廣場東東公交站有7、20、21、38、42 、88和107七路公交車，而在聯(lián)盛廣場西這個車

8、站有著11、15、19、21、31和42等六路公交車經(jīng)過，同時毗鄰火車站和汽車站，按常理說發(fā)達的鐵路、公路二維交通體系應(yīng)該帶來大量的人流量，從而帶動此超市的消費，但交通情況過于密集在帶來充足客流量的同時，也為廣場周圍的路段造成了很大的擁堵狀，再加上周邊過馬路人性化建設(shè)滯后，雖然已經(jīng)架設(shè)了天橋來緩解這一狀況，但身心的壓力使得一些消費者不愿意過馬路到對面樂天瑪特超市購物。此外，蕪湖商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展打破了傳統(tǒng)依靠流動人口促進經(jīng)濟快速發(fā)展的城市初期商業(yè)中心模式（即依靠車站的獨特地理優(yōu)勢打來大量的消費人群），具體表現(xiàn)為：一方面是人們收入水平的不斷提高，要求良好的購物環(huán)境；另一方面是聯(lián)盛樂天瑪特受附近臟

9、亂差的車站型購物環(huán)境的陰影籠罩，仍希望通過傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營模式來運營新型的商業(yè)購物中心難免有點“水土不服”。從內(nèi)部來說聯(lián)盛廣場的腹地狹?。ê腿f達蘇果、華億大潤發(fā)相比），緊鄰繁華路段十字區(qū)，馬路向購物區(qū)的過渡緩沖帶過窄，從而限制了配套服務(wù)措施的建設(shè)和完善（如購物車門口停放區(qū)）；內(nèi)部不合理的功能分區(qū)布局：超市位于聯(lián)盛廣場二樓，且從聯(lián)盛廣場入口到超市入口要過兩個彎幅較大的轉(zhuǎn)彎和兩次換乘電梯，因此稍不注意就會迷失方向，尤其對于老年消費者來說體力更是考驗。再加上內(nèi)部功能分區(qū)不明顯，如生鮮魚肉類較分散等，浪費消費者購物時間和購物成本。除此之外，蘇果、大潤發(fā)的掎角之勢的局面在交通區(qū)位上也對樂天的客流進行分割和

10、攔截，導(dǎo)致客流分散。3、 人員：管理者經(jīng)營管理能力缺位，銷售人員服務(wù)意識薄弱。生鮮區(qū)（水果、蔬菜、肉品、水產(chǎn)、干貨）所占超市商品比重和大潤發(fā)等其他超市相比較低，除了表明老百姓離不開傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場外（金三角農(nóng)貿(mào)市場），還間接揭露樂天瑪特缺乏高效、實用的營銷技巧充分挖掘周邊的購買力，與其他超市相比經(jīng)營管理能力欠缺，這點可以從與其他超市相比收銀臺的開放數(shù)量觀察、分析到。再接著之前雙匯火腿腸變質(zhì)事件，當該同學(xué)拿著變質(zhì)的火腿腸去討個說法時，售后服務(wù)人員態(tài)度蠻橫，一開始極力否認，然后勸說該同學(xué)送去質(zhì)檢部門檢驗，若檢出問題，并且該同學(xué)食后身體出現(xiàn)問題愿意承擔責(zé)任，這種落后的服務(wù)意識和拙劣的“危機公關(guān)”處理技巧

11、讓消費者心寒，極大挫傷了消費積極性。加之管理者在終端管理方面：內(nèi)容上重銷售的多少輕市場的開發(fā)和維護；方式上看重對銷售員的提成的激勵忽視對其在銷售質(zhì)量和銷售技巧方面的管理；思想上“產(chǎn)品觀念”嚴重，店大欺客明顯。一些銷售員處服務(wù)意識淡薄，態(tài)度冷漠外，“一問三不知”情況明顯（廠家經(jīng)營范圍，規(guī)模實力和優(yōu)勢；產(chǎn)品規(guī)格、功效，賣點特色和產(chǎn)品差異；銷售員所屬廠家及月或日銷售計劃量化比）。4、 促銷：品牌的宣傳和促銷策略跟不上。樂天瑪特超市只是在開業(yè)當天采取了“滿一定金額的抽獎”活動和大幅度的商品促銷，以此來擴大品牌的宣傳和銷售額的增加，之后便再也沒有過類似抽獎等于品牌掛鉤的促銷宣傳品牌的活動，使得產(chǎn)品的銷售

12、量和品牌價值無法成正相關(guān)成長趨勢，對對外宣傳的渠道單一，只通過POP廣告，在車站附近宣傳太少以至于沒有充分挖掘潛在顧客，沒有充分利用車站交通優(yōu)勢；促銷策略方面類似各種名義主題、借力促銷、指定促銷等促銷策略的欠缺，針對性的淡旺季節(jié)或時段的促銷意識和策略滯后（有一次五月份的一個周三下午去看到圖書稱斤賣，這明顯不是賣書的黃金時段），這些都為樂天瑪特的關(guān)閉埋下了隱患。5、渠道：缺乏對供貨商的篩選和誠信考核。雙匯火腿腸變質(zhì)和奧利奧送半斤過期這兩類事件都暴露出樂天瑪特缺乏對渠道供應(yīng)商的誠信考核和管理機制，也正是樂天瑪特的縱容使得渠道供應(yīng)商以假亂真，以次充好的事件接連發(fā)生，如果樂天瑪特超市從一開始就梳理渠道

13、管理，理清各自利益關(guān)系，讓誠信機制來保障雙方的利害關(guān)系，這類事件就能從根本上避免。6、公關(guān)缺失和CRM管理不到位。產(chǎn)品變質(zhì)事件后并沒有引起樂天瑪特超市的高度重視，網(wǎng)上還有很多類似的危機事件，因此缺乏相應(yīng)的公關(guān)處理流程和技巧，更沒有事前防御，事后公關(guān)的應(yīng)急機制，最后只能讓樂天的品牌在與大潤發(fā)和蘇果的競爭中輸了金杯、輸了銀杯，更輸了消費者的口碑；車站大幅度的消費者流動，帶來缺乏忠誠的動力，這也是與大潤發(fā)、蘇果相比，樂天的致命硬傷，而沒有充分挖掘會員深層次價值和有效的CRM管理卻又使這變成了致命內(nèi)傷。7、有形展示：陳列區(qū)雜亂、服務(wù)區(qū)（收銀臺）設(shè)置不合理。商品銷售堆頭擺放雜亂顏色和品類搭配不當，走道和

14、轉(zhuǎn)彎處沒有合理利用，感性和理性產(chǎn)品在走道兩邊的擺放紊亂（一般來說，走道左邊擺放稍感性的東西，右邊擺放稍理性的東西，在轉(zhuǎn)彎處停留時間會變通道時間長等），音樂聲音過大，而且重復(fù)率太高，一般以能聽清楚說話為宜，并且播放一些輕音樂增加消費者在超市的逗留時間。五、波特五力分析1、行業(yè)內(nèi)競爭。蘇果這一強有力競爭對手的增加；蘇果和大潤發(fā)在實力和規(guī)模方面并不亞于樂天；行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛，蘇果和大潤發(fā)；市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢；大潤發(fā)和蘇果提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客轉(zhuǎn)換成本很低。2、 替代品的威脅。超市產(chǎn)業(yè)最有可能的替代者將是網(wǎng)店，如一號店；但近期不會被替代，威

15、脅還是來自實體店的蘇果和大潤發(fā)，二者提供產(chǎn)品和服務(wù)方面能力相差無幾，從而促使消費者轉(zhuǎn)換品牌成本低。3、 新進入者的威脅。雖然蕪湖市政府對超市行業(yè)很少限制，但超市行業(yè)大規(guī)模競爭門檻比較高，高成本、高前期投入是行業(yè)新進入者的主要限制。蘇果作為新進入者給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有的樂天瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有格局發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致超市零售中樂天盈利水平降低，在更大程度上危及了樂天的生存。4、 供應(yīng)商的議價能力。我國超市產(chǎn)業(yè)對生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品的營銷情況已經(jīng)可以影響到生產(chǎn)企業(yè)的生存，因此供應(yīng)商的討價還價能力趨于一個較為低下的水平，很難給超市

16、產(chǎn)業(yè)帶來成本及利潤上的較大損失與變動，從全行業(yè)健康發(fā)展的長期角度來看，超市產(chǎn)業(yè)與生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之間會建立一種長期合作共贏的關(guān)系。5、購買者的議價能力。雖然蕪湖的人口基數(shù)也比較大，但超市多集中在交通或經(jīng)濟區(qū)域發(fā)展較好的地方，且超市數(shù)量越來越多，商品供應(yīng)量充足，購買者對超市產(chǎn)業(yè)的影響力越來越大，所以“低價格，低成本，高質(zhì)量服務(wù)”的一高兩低的營銷策略成為主流，再加上消費者市場越來越成熟，顧客越來越挑剔。 六、營銷策略 總結(jié)以上七方面衰落原因，結(jié)合當前樂天瑪特實際情況，一方面希望聯(lián)盛廣場重新起航后樂天能再次回歸，另一方面也對樂天重新回歸后的再次騰飛提出應(yīng)對的策略，根據(jù)以上波特五力分析后，認為樂天的戰(zhàn)略部署應(yīng)

17、目標聚焦戰(zhàn)略堅持本地市場深耕，繼續(xù)對鳩江區(qū)、鏡湖區(qū)這兩大市場進行進一步的開發(fā)與爭奪，以下是蕪湖各主要區(qū)的人口分布，本次對鳩江區(qū)和鏡湖區(qū)距離樂天較近的區(qū)位進行深耕，并制定了以下具體的策略：區(qū)域人口數(shù)量（萬人）鏡湖區(qū)43.91弋江區(qū)23.42鳩江區(qū)18.75三山區(qū)18.5 1、狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，保證商品品質(zhì)這一前提。樂天之前的接二連三的商品質(zhì)量問題導(dǎo)致了樂天的信譽度和滿意度急劇下降，產(chǎn)品是最基本的營銷元素，如果這一最基本的元素出了問題的，以后的“4P”或“7P”營銷活動的策劃和運作將難以開展，所以針對產(chǎn)品質(zhì)量問題要建立產(chǎn)品質(zhì)量檢測系統(tǒng)： a、確立產(chǎn)品質(zhì)量標準。生鮮食品、干貨和飲料等不同商品品類的質(zhì)量的

18、標準是不假、不變和不騙。 b、建立產(chǎn)品檢測部門。成立專門的產(chǎn)品檢測部門，負責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的檢測和危機機制，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即著手處理。 C、完善產(chǎn)品檢測技術(shù)。開發(fā)根據(jù)不同的商品品類建立條碼掃描檢測技術(shù)，以節(jié)省時間和提高效率。 2、區(qū)位：客源攔截與優(yōu)化布局。在蘇果與大潤發(fā)的聯(lián)合夾擊下，樂天應(yīng)進行客源攔截，對重點地段和位置進行客源攔截：7、21、42、33路站牌和公交車扶手和車內(nèi)移動電視廣告對蘇果和大潤發(fā)進行雙縱攔截；再用11、19路站牌和公交車扶手和車內(nèi)移動電視廣告對大潤發(fā)進行橫向攔截；接著利用火車站和汽車站人口密集優(yōu)勢進行路牌和廣告宣傳，并設(shè)置樂天指示路標，再次攔截以發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢。然后對樂天門口的路段

19、進行人性化道路設(shè)施，在天橋上下的四個入口進行廣告牌指示以固化消費者印象，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢。 3、人員：做好三角營銷。 對內(nèi)營銷方面： 對管理者和銷售人員進行管理知識、公關(guān)和營銷或銷售技能培訓(xùn)，提升管理能力和實戰(zhàn)營銷水平，克服“產(chǎn)品主導(dǎo)，賣貨主導(dǎo)”的觀念，進而樹立“服務(wù)主導(dǎo)，強化體驗”服務(wù)理念，為進一步發(fā)展提供高素質(zhì)、強能力的員工；并定期進行考核，與績效掛鉤；對管理人員和銷售人員進行科學(xué)的月/周銷量計劃，要銷量和市場的平衡，不能只重視銷量而輕視市場，重視激勵而忽視管理。除此之外，產(chǎn)品若有質(zhì)量問題，誰負責(zé)誰擔責(zé)，建立“一賠十”機制，并扣當事人當月獎金。 對外營銷方面：（后面廣告部分詳細策劃） 側(cè)重

20、改變消費者原有的不好態(tài)度和信念，經(jīng)過產(chǎn)品質(zhì)量檢測系統(tǒng)的建立后，促銷或宣傳產(chǎn)品時突出強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，盡量沖淡原有的較弱屬性；通過廣告組合的大力宣傳，激發(fā)顧客購買欲望；增強顧客體驗。 互動營銷： 搭建好服務(wù)平臺，完善支持性設(shè)施和便利性設(shè)施；適當授權(quán)員工，調(diào)動員工積極性，以此來減少顧客抱怨；加大員工的服務(wù)標準化，導(dǎo)購流程和環(huán)節(jié)做到一致。 4、促銷：加大品牌宣傳和靈活促銷。 a、擴大品牌知名度： 第一階段“營囂”：前期預(yù)熱，大力宣傳營造活動氛圍（造勢）。 第二階段“迎銷”：中期控制，充分利用媒介進行宣傳活動，體現(xiàn)活動權(quán)威，并對樂天品牌進行宣傳或軟植入宣傳，以增加與學(xué)生或小區(qū)居民的接頻率。 第三階段“贏銷

21、”：后期宣傳，繼續(xù)加熱，強化活動效應(yīng)，充分評估活動成果轉(zhuǎn)化率。 利用六月畢業(yè)季在安工程開展“青春不散場，感情不畢業(yè)”主題微電影作品征集和贊助“舞出我激情”廣場舞比賽，并在附近小區(qū)進行大力宣傳。（詳情活動見附件） b、 廣告：11、19、21、42、33路站牌和公交車扶手和車內(nèi)移動電視廣告，周末和節(jié)假日增加宣傳頻率；利用火車站和汽車站人口密集優(yōu)勢進行路牌和廣告宣傳，并設(shè)置樂天指示路標；針對老年群體主要在附近小區(qū)或超市入口處貼促銷海報或POP廣告，宣傳今日特價蔬果或個別日用百貨商品；針對年輕人就是后面的平臺建設(shè)；針對車站流動人員就是在特定時段憑當日車票并且到樂天超市位置空間或微博簽到有禮品相送，如

22、餐巾紙或迷你裝飲料。 c、增加銷量：每日超市入口設(shè)立特價蔬果牌（低于對面金三角菜市場和其他兩家的價格）；購買特定熟食指定某種酒水優(yōu)惠；售后增值服務(wù)（如延長特定商品保修期限）；限時促銷；“季末不寂寞”特價活動等。 d、淡旺季促銷：淡季取勢，旺季取利 淡季時：商品品類維持一定量的陳列，讓消費者記起產(chǎn)品的存在。 淡季轉(zhuǎn)旺季：保持各個品類合理比例的陳列面。 旺季：陳列展示與活化堆頭，增加銷售人員，擴大銷量的最佳時機，堆頭要更加凸現(xiàn)產(chǎn)品促進的成分，個性突出與陳列展示。 旺季轉(zhuǎn)淡季：保持適當?shù)亩杨^與陳列，以便讓產(chǎn)品在消費者心中保留印象。5、 渠道：篩選渠道成員，建立誠信保障機制。對商品供應(yīng)商尤其是食品類的

23、供應(yīng)商進行重新篩選，對其信用進行評估，厘清雙方職責(zé)，杜絕個別廠家縱容其過期、變質(zhì)產(chǎn)品仍繼續(xù)銷售而不下架的事件再次發(fā)生；供應(yīng)商簽訂誠信合同，交付誠信保證金，從而在根源上保證產(chǎn)品質(zhì)量。6、 公關(guān)和專業(yè)CRM系統(tǒng)的建立，建立官方微博和微信溝通的線下實體和網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺相結(jié)合。主要做好以下六方面工作：a、 實時對消費者進行輿情檢測，第一時間傾聽消費者心聲和來自消費者的反饋與服務(wù)。b、 快速、高效處理消費者咨詢、投訴和建議，深度聆聽受眾需求。c、 根據(jù)消費者特征與之溝通，并對其進行有效的市場細分后進行信息管理。d、 傳達線下廣告之外的細節(jié)，強化互動，做有趣的軟性產(chǎn)品廣告，強化品牌內(nèi)涵的傳播。e、 定期開展

24、平臺抽獎活動，吸引新顧客，回饋老顧客，并且充分發(fā)揮老顧客的作用：加強重復(fù)購買；新產(chǎn)品嘗試意愿；推薦他人；節(jié)約宣傳費用。f、 搭建公關(guān)防御體系。7、 有形展示：科學(xué)布局。注意堆頭的擺放規(guī)律與顏色搭配，音樂聲音以能聽到對方說話為準，不宜過大，而且要求是輕音樂，不要播放快節(jié)奏的音樂；并且導(dǎo)購和環(huán)境的布局要能增加消費者購物的沖動性和目標的模糊性，因為消費者購物目標越明確，逗留時間縮短和沖動消費降低，這都不利于銷量的增加，所以進口處迎賓歡迎語要突出“省錢實惠”內(nèi)容，以此來淡化具體目標，增加購物沖動性。 七、小結(jié) 針對本次樂天瑪特的營銷策劃過程，我們小組齊心協(xié)力，本著務(wù)實本分的營銷精神，對樂天瑪特超市的衰

25、落原因和再次騰飛做了大量的資料搜集和分析，憑著雙腳在進行了多次的走訪和觀察，并根據(jù)所學(xué)知識對其未來出路進行了艱辛的探索，期間對我們專業(yè)知識的靈活運用和把握提供了更好的平臺，同時也提供了我們小組同學(xué)額外的共處時間，加深了彼此感情。并在此過程中收獲很多，主要表現(xiàn)在以下四個方面： 1、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。因為更加適應(yīng)現(xiàn)代社會的快節(jié)奏的生活，超級市場已經(jīng)有了取代傳統(tǒng)集貿(mào)市場的趨勢。隨著人們對超市的依賴逐漸加深，大量的超市如雨后春筍般冒了出來，超市與超市之間的競爭也日趨明顯。一個超市要得到成功，成為超市行業(yè)中的佼佼者，顧客是其至關(guān)重要的因素。顧客為超市帶來人氣、客流量以及最為重要的利潤，超市方面想要獲的更多的

26、利潤就必須抓住顧客的心，讓顧客樂于購買自己超市的商品。對于超市來說，低價是吸引顧客的一個方面，但隨著社會的發(fā)展，人們生活水平和自身素質(zhì)的提高，超市的服務(wù)更是吸引顧客的關(guān)鍵因素。雖然超市的最大特點就是自選，超市方面能提供給顧客的服務(wù)是有限的，但沃爾瑪?shù)摹?00%服務(wù)滿意”受到顧客們的一致好評，但服務(wù)中在執(zhí)行，無論商家單方面口號喊得多么響亮，服務(wù)質(zhì)量好不好得從顧客嘴里說出來才算。 2、加強促銷力度。 細節(jié)決定成敗，一些看似尋常的小事通常都包含著大道理。建立好完善的從售前、售中再到售后的服務(wù)體系，做好點點滴滴小事，不僅僅是對超市聲譽的提高，更有助于打響超市的品牌。通過對樂天瑪特超市的調(diào)研，樂天瑪特超

27、市在公司理念上：利國、利民、立自身。在服務(wù)宗旨上：超低售價、一次購足、貨品新鮮、自助選購；在服務(wù)理念上：全心全意致力于您的十分滿意。在管理系統(tǒng)上：向著集約化、集團化、國際化標準的目標繼續(xù)邁進，建立起科學(xué)的銷售體系和經(jīng)營策略。在促銷方式上：由于樂天瑪特所處的地理位置比較優(yōu)越，收入水平都比較高，所以價格方面比沃爾瑪貴，在節(jié)假日人會比較多，超市里搞活動的也比較多。其次推行會員卡，在活動期間，給予優(yōu)惠。利用開業(yè)、周年慶典、節(jié)假日等開展大型的促銷活動，每次活動都印發(fā)大量的海報。 3、提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品是超市發(fā)展的最基本的組成因素，如果產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題都無法嚴格控制，置消費者生命健康不顧，加大消費者感知風(fēng)

28、險，尤其是身體風(fēng)險和事件風(fēng)險，消費者還有什么理由來這里購物呢？因此提高產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會吸引消費者，提高超市的整體形象和信譽度。為了加快超市的發(fā)展步伐，企業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)當努力尋求一條較好的發(fā)展道路，認真改進自己的經(jīng)營方式，充分利用自己的有利條件，也可向群眾爭取一些可行性建議，好讓企業(yè)在國內(nèi)與國際競爭中利于不敗之地。最后，感謝周愛珠老師為增進我們學(xué)習(xí)深度所安排的這次實例策劃，讓我們有了更深入、直接運用專業(yè)知識的機會。 附件一、 樂天瑪特超市滿意度調(diào)查1. 您的性別是A.男 B.女2. 請問您的入學(xué)資歷 A.大一 B.大二 C.大三 D.大四 E.其他3. 你的月基本生活費大概是 A.600元以下

29、B.600到800 C.800到1000 D.1000元以上4. 你每月大約光顧樂天瑪特超市幾次 A.從未去過 B.1到3次 C.4到6次 D.7次以上5. 你到樂天瑪特超市主要選購 A.生鮮食品 B.冷凍食品C.熟食D.生活用品E.服裝鞋類F.零食 G.學(xué)習(xí)用品H.家電I.其它(請注明)_6. 你通常都和誰一起光顧樂天瑪特超市 A.自己一個人B.同學(xué)C.朋友D.情侶7. 你會不會選擇購物到其他超市（如萬達蘇果、大潤發(fā)等) A.經(jīng)常去B.較少去 C.偶爾去（幾乎不） D.不去8. 你會優(yōu)先選擇樂天瑪特超市的主要原因 A.出行便利 B.價格便宜 C.服務(wù)態(tài)度好D.品種齊全 E.質(zhì)量保證F.促銷活

30、動 G. 其他9. 您在樂天瑪特購物時最關(guān)心商品的那些方面 A.質(zhì)量B.價格 C.品牌D.種類 E.服務(wù) F.環(huán)境 G.沒去過不了解10. 您覺得樂天瑪特超市商品的價格相對于其他超市 A.高很多B.高一點C.差不多D.低11. 你覺得樂天瑪特超市的信譽如何 A.優(yōu)秀B.良好C.一般D.較差E.很差12. 你覺得樂天瑪特超市的商品質(zhì)量 A.很好 B.好C.一般 D.差E.很差13. 你覺得樂天瑪特超市的整體購物環(huán)境如何 A.很好 B.還不錯C.一般D.較差14. 您認為樂天瑪特超市的員工服務(wù)態(tài)度如何 A.很好B.較好C.一般D.差15. 您印象中樂天瑪特超市的優(yōu)惠促銷活動多嗎 A.多B.一般C.

31、少D.不知道16. 校園超市的促銷活動給您什么樣的感覺 A.折扣劃算且優(yōu)惠多 B.熱鬧且有趣 C.嘩眾取寵 D.形式老套 E.不予關(guān)注17. 您認為樂天瑪特超市中哪一類商品在質(zhì)量或價格上令您不太滿意 A.食品 B.飲料C.學(xué)習(xí)用品 D.生活用品 E.沒有不滿意18. 你認為樂天瑪特超市在哪些方面應(yīng)該考慮改進 A.商品陳列 B.燈光 C.清潔衛(wèi)生D.人員服務(wù)態(tài)度和效率E.促銷活動F增 加經(jīng)營項目G.超市的宣傳 H.其他19. 超市的哪種宣傳方式會影響到您的購物？ A.導(dǎo)購員的推薦 B.低價折扣促銷 C.試吃試用 D.不會造成影響附件二、 樂天微電影：青春不散場，感情不畢業(yè) 一、活動目的在現(xiàn)在信息

32、發(fā)展越來越迅速的時代，微電影也成為了一種普遍的宣傳模式。順應(yīng)大環(huán)境下微電影的發(fā)展趨勢，校園微電影也將不斷向著總體發(fā)展趨勢靠近的同時，依然保持其自身原有色彩，大學(xué)生既在消費群體中占據(jù)較大比例，又在微電影生產(chǎn)中占據(jù)較大比例，另外，近幾年，大學(xué)生的生活現(xiàn)狀在熒屏上出現(xiàn)頻率越來越大，更多的生產(chǎn)者選擇把大學(xué)生原滋原味的生活故事作為題材，以大眾所能接受的形式即影視展現(xiàn)出來。不管是針對影視題材還是消費者愛好而言，大學(xué)校園將成為影視，特別是微電影界中具有較大發(fā)展空間的陣地，此外通過微電影的方式對品牌和廣告進行軟植入，以此來提升知名度。 二、活動目標1.通過大學(xué)生微電影的宣傳，不僅能滿足消費的視覺享受，同時能使

33、樂天瑪特深入消費者心中。2.不僅能有效鎖住目標群，并且將企業(yè)訊息毫不遺漏地傳達給目標群。3.企業(yè)微電影雖有故事情節(jié)，但片中的任何一個情節(jié)都是圍繞企業(yè)廣告訴求來展開的，將企業(yè)形象、企業(yè)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等諸多因素和盤托出,傳達給目標群，有助于樹立良好的企業(yè)形象或品牌親和力, 有助于讓受眾全面了解企業(yè)及其產(chǎn)品。 三、活動概述1、活動主題“青春不散場，感情不畢業(yè)” 總有些感情無法釋懷，總有些人需要銘記，六月畢業(yè)的風(fēng)鈴已在耳邊叮當作響，我 只愿：青春不散場，感情不畢業(yè).2、參賽對象 安徽工程大學(xué)大二至大四在校大學(xué)生3、參賽內(nèi)容 可以畢業(yè)前夕把同寢室或好友之間的四年點滴做成視頻，也可以把另外拍攝紀念大學(xué)四年感情的視頻微電影。4、活動時間 2014年4月52014年6月5（樂天歸來） 四、活動流程（樂天瑪特歸來） 活動時間： 報名時間： 選題審評會時間： 制作