1、某海鮮批發(fā)市場項目策劃案 目 錄 序言 項目總論 產(chǎn)品定位篇 市場營銷篇 經(jīng)濟效益篇 組織管理篇 項目工作進(jìn)度 序 言 建設(shè)“東營廣利港海鮮批發(fā)市場”是東營經(jīng)濟社會的一件大事,項目建設(shè)在即將興起的國家一級漁港-廣利港,被東營市政府列為發(fā)展“海上東營”的龍頭項目,項目建成后將產(chǎn)生明顯的社會效益和巨大的經(jīng)濟效益。本策劃書在“效益,謹(jǐn)慎,創(chuàng)新”的原則下,注重項目的可行性、創(chuàng)新性、價值性、集中性、信息性和安全性,目的在于幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人回答五個問題,即項目為什么要去做?做什么樣的?怎樣去做?實現(xiàn)哪些效益?由誰來做? 一、可行性 該策劃是結(jié)合房地產(chǎn)市場營銷理論和實踐方法,從項目初始就導(dǎo)入策劃營銷,充分結(jié)合

2、項目的實際情況,涵蓋投資、設(shè)計、質(zhì)量、工期、形象、營銷推廣等多項內(nèi)容,作為指導(dǎo)項目操作的重要依據(jù),注重項目實施過程中的技術(shù)性和可操作性。雖然本策劃有別于“項目可行性研究報告”,但也是基于項目的可行而進(jìn)行的,項目不可行,任何的策劃都將失去意義。 二、創(chuàng)新性 創(chuàng)新是事物得以發(fā)展的動力,是人類賴以生存和發(fā)展的主要手段。美國學(xué)者S?阿瑞提普說:“單單靠科學(xué)上的創(chuàng)造力是不能解決人類一切領(lǐng)域里的不幸和苦惱的,甚至可能給世界上的生活增加潛在的危險。而在倫理學(xué)、政治學(xué)、社會學(xué)和宗教方面的創(chuàng)新能夠回答人與人之間的信任以及互相幫助而提出來的問題?！笨梢?優(yōu)化生存環(huán)境,策劃人間動態(tài),創(chuàng)新性原則首當(dāng)其沖,這也是本項目

3、策劃的一個最基本的出發(fā)點之一。本策劃從產(chǎn)品定位、市場營銷、效益分析、管理模式等諸多方面進(jìn)行了有益的探索和創(chuàng)新。 三、價值性 任何一項策劃必然以價值量的形式來衡量,一個優(yōu)秀的項目策劃其價值一定很大,相反,無價值的項目策劃,不能稱之為一個好的策劃。策劃的結(jié)果都要能創(chuàng)造一定的價值,只有這樣,策劃才能體現(xiàn)其自身的價值所在。本策劃根據(jù)企業(yè)目前的資產(chǎn)、市場、管理等實際情況,對如何發(fā)揮各自內(nèi)在價值潛力做出了科學(xué)的、可操作性的價值回報方案,并對每一個項目進(jìn)行組合,更便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。 四、集中性 在戰(zhàn)爭中,集中優(yōu)勢兵力攻擊對方關(guān)鍵性的部分,成為軍事謀略的上策。不論是軍事項目,還是體育項目,都可以借此達(dá)到勝利的

4、目標(biāo)。本項目也不例外,針對項目開發(fā)與否的兩個關(guān)鍵問題,即市場和資金,本策劃進(jìn)行了集中性的關(guān)注,并重點進(jìn)行了剖析。 五、信息性 俗話說“多存芝麻好打油”。一個好的項目策劃,是以信息的收集、加工、整理、利用開始的,而好的開始就意味著成功的一半,因此,信息性原則是本策劃的基礎(chǔ)性原則,也是關(guān)鍵性的原則。為此,我們進(jìn)行了大量的策劃前期信息的收集和整理工作,力爭使本策劃更貼近市場,促成企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟和社會效益。 六、安全性 東營鑫奧特建材公司正處于高速發(fā)展的勢態(tài),各項事業(yè)發(fā)展看好,本項目對于項目企業(yè)來講,不但可以促進(jìn)企業(yè)成長,也能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)替代。本著為投資企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度,在深化外地成功經(jīng)驗,并結(jié)合本地實

5、際的情況下,我們秉承“市場開發(fā)帶動本項目銷售”的核心思想,在充分考慮項目所需要動用的資金,充分考慮項目價值潛力開發(fā),充分考慮項目借助外力與外界合資合作的基礎(chǔ)上,本著對投資企業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和務(wù)實的精神,注重項目的投資安全性,以使企業(yè)投資風(fēng)險降到最低限度。項目總論 本篇從“政府政策與規(guī)劃趨勢、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟價值、項目的主要建設(shè)指標(biāo)”三個方面分析,意在使企業(yè)對項目有一個宏觀的了解。 一、政府政策與規(guī)劃趨式 (一)東營市海洋資源豐富,有著4800平方公里的淺海和180萬畝的灘涂資源,但漁業(yè)在省內(nèi)沿海七地市中,產(chǎn)量與GDP比重均處于末位,2002年,市政府為加快東營漁業(yè)經(jīng)濟,編制了東營市海洋產(chǎn)業(yè)

6、發(fā)展規(guī)劃(2002-2010),提出了東營市漁業(yè)應(yīng)立足國內(nèi)外市場,加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,圍繞漁業(yè)增效、漁民增收,大力發(fā)展?jié)O業(yè)經(jīng)濟合作組織,突出水產(chǎn)品精深加工和水產(chǎn)批發(fā)市場建設(shè),發(fā)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè),營造優(yōu)良環(huán)境擴大對外開放,增加出口創(chuàng)匯能力,實現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展。并提出了各項具體發(fā)展目標(biāo),根據(jù)目標(biāo),東營市到2005年,水產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)到34*104T,漁業(yè)產(chǎn)值達(dá)31億元,水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達(dá)146萬畝,出口創(chuàng)匯達(dá)到1500萬美元。 (二)根據(jù)2003年市政府發(fā)布的關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟,加快“海上東營建設(shè)的意見,到2007年,東營將建成以廣利漁港、紅光漁港為重點的一處國家級中心漁港,漁港以水產(chǎn)專業(yè)批發(fā)市場、冷藏

7、加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲服務(wù)為核心,培植成區(qū)域水產(chǎn)加工、銷售的集散地。并為此出臺了相應(yīng)的配套優(yōu)惠政策,以鼓勵漁業(yè)投資經(jīng)營。在東營市廣利港總體規(guī)劃中,廣利港的發(fā)展定位是:以引進(jìn)外資和利用民間投資為主,鼓勵發(fā)展具有經(jīng)濟活力的外資企業(yè)和私營企業(yè),重點發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。 (三)東營市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè)“一區(qū)五園”列入議事日程,其中“一區(qū)”就是中心城防潮堤以內(nèi)的約20萬畝的現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū),本項目已經(jīng)被作為重點調(diào)控中心工作來抓。該區(qū)域依據(jù)以市興港,以港帶市的主題內(nèi)容,應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè),本項目集中了漁產(chǎn)品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷售、海景休閑、海鮮餐飲、漁港度

8、假等經(jīng)營內(nèi)容,必將成為廣利港開發(fā)的龍頭項目,本項目的產(chǎn)生是廣利港發(fā)展繁榮的必然需求。 二、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟價值 (一)可依賴的廣利港載體 目前東營中心城區(qū)還沒有一處大規(guī)模、高檔次的大型海鮮交易場所,在廣利港按照高起點規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理的原則,建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場所及休閑旅游消費場所,將對東營海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展、城市功能的完善以及滿足市民對水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大影響。 (二)可借助的天鵝湖旅游資源 本項目緊臨亞洲最大的平原水庫-天鵝湖風(fēng)景區(qū),環(huán)境優(yōu)美,水域遼闊,四季水鳥不絕,每年吸引數(shù)萬游客,而周圍缺乏相應(yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅游項目。本項目作為其“東鄰”實現(xiàn)了優(yōu)勢互補

9、。 (三)可改變的海上漁業(yè)傳統(tǒng)交易 漁港產(chǎn)漁季節(jié),每日清晨日出前,在距港口十多公里外的?？?深海歸來的漁船與東營的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進(jìn)行大批的海上水產(chǎn)品交易,交易后,漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場。在廣利港建設(shè)批發(fā)市場具有極大的開發(fā)潛力與消費市場。廣利港批發(fā)市場的建成,不但可以滿足東營三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費,濱洲、淄博等周邊地區(qū)因地理位置靠近,也會來此進(jìn)行水產(chǎn)交易。 (四)珍貴的經(jīng)濟價值 本項目是進(jìn)入廣利港兩條道路入口的交會位置,占地利;是政府批準(zhǔn)和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場,項目含有唯一和壟斷性價值,據(jù)天時;項目符合城市群體“下午經(jīng)濟與周末經(jīng)濟、特色經(jīng)濟,假期經(jīng)濟”體會漁港休閑生活的特定場所,更是漁產(chǎn)品批

10、發(fā)零售、廉價海鮮餐飲的聚集地,有人和。 三、項目的主要建設(shè)指標(biāo) (一)項目選址 廣利港位于東營市中心城防潮大堤南側(cè),廣利河入?？?廣南水庫以東,距離東城約15公里。廣利港海鮮城選址在廣利港原中丹冷藏廠處。項目區(qū)南北長453米,東西寬160米,占地面積72480平方米。其東側(cè)為廣利河,西側(cè)為廣南水庫,北側(cè)為廣利港邊防派出所,南側(cè)為廣利港漁政管理站。 附:廣利港概況: 廣利港自1993年開始開發(fā)建設(shè)漁民村,現(xiàn)已建成漁民村三個,常駐人口357戶,1500人,流動人口2000多人,現(xiàn)有漁船245艘,燈標(biāo)一座。廣利港的執(zhí)法部門有廣利港管理局、廣利港漁政站、廣利港邊防派出所。廣利港1987年由勝利油田投資

11、建設(shè),1992年移交市海洋與漁業(yè)局管理,2003年移交東營區(qū)廣利港管理局管理,根據(jù)東營市人民政府關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟加快“海上東營”建設(shè)的意見、東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2001-2010)與東營市城市總體規(guī)劃,廣利港將成為未來東營海洋產(chǎn)品聚集的國家一級漁港。 (二)建設(shè)條件 1、位置條件 項目位于東營市本年度破土動工的寬100米,深7米的新建優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè),是“海上東營”建設(shè)的重要基地。隨著黃東鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等重大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),廣利港具備了更便捷的交通條件和競爭優(yōu)勢。該港靠近東營市中心城市,交通便捷,資源較豐富,以市興港,以港帶市,是廣利港發(fā)展繁榮的必然。 2、交通條

12、件 已經(jīng)修建的東營旅游景觀路南二路直達(dá)本項目,天鵝湖每日有旅游專車直通。鑒于本項目為購物、休閑、觀光、餐飲為主的主題公園,面向消費群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車一族,相對于這部分群體來說,交通相對便利。 3、環(huán)境條件 東營是一個缺少景觀的城市,本項目依托于東營市淡水湖景區(qū)與海港景區(qū)兩大得天獨厚、相對唯一的重要景區(qū),造景升值對于項目來說十分重要。 4、土地平整情況 水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備,具備開發(fā)的基本條件,但設(shè)施相對落后,有待爭取更大的政府扶持。 5、土地征用情況 開發(fā)單位即東營市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣形式購得含中丹冷藏廠在內(nèi)的資產(chǎn)及土地72480平方米,土地變性為商業(yè)用地,手續(xù)基本完

13、成。 (三)建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn) 1、建筑面積和內(nèi)容 本項目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項目,初步規(guī)劃總建筑面積其中臨街商鋪22000平方米(原來是12000平米,建議增加10000平米),批發(fā)市場60000平方米,一期30000平方米,冷庫10000平方米,酒店12000平方米。其中臨街商鋪部分是項目開發(fā)中的優(yōu)質(zhì)版塊,建議借鑒外地成形市場調(diào)整規(guī)劃,如有難度,可申請減少批發(fā)市場建筑面積,以達(dá)到容積率指數(shù)不變。 2、功能設(shè)施標(biāo)準(zhǔn) 本項目開發(fā)的沿街商鋪,是整個工程創(chuàng)造經(jīng)濟效益的主體部分,注重人性化的設(shè)計,以滿足業(yè)主的居住需求,在舒適、配套、環(huán)境、起居、通風(fēng)等方面都有一定要求。建筑便于分割組合;排煙、排污、通風(fēng)、

14、采光在戶型設(shè)計上要重點考慮;應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi),以便于投資業(yè)主和經(jīng)營業(yè)戶投資于不同的業(yè)態(tài)。基本單體戶型設(shè)計為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種,進(jìn)深10米,廚衛(wèi)齊全。(批發(fā)市場等部分未做介紹) (四)建設(shè)方案 1、建設(shè)場地環(huán)境 (1)地貌:場地位于東營市東部,地貌上屬河流與海沖積形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)狀為建筑物及回填土層。 (2)水文地質(zhì):根據(jù)地質(zhì)勘察結(jié)果,場區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué)類型對建筑混凝土無腐蝕性,對鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無腐蝕性。 (3)地震烈度:根據(jù)建設(shè)部建抗(1993)13號關(guān)于執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖(1990)”有關(guān)規(guī)定的通知,本工程防震烈度為八度。 2、總體規(guī)劃布局工

15、程總平面呈斜梯形布局,西向緊靠天鵝湖風(fēng)景區(qū),東向緊靠廣利河漁港,沿項目四邊建筑低層商鋪,中心建造漁產(chǎn)品批發(fā)市場,項目東南角建筑渡假酒店。項目設(shè)主入口一個,次入口三個,其中,商鋪布局主次分明,各有優(yōu)勢,并處于廣利鎮(zhèn)兩條主路之間。項目總體布局合理,突出體現(xiàn)了功能性與實用性。 (1)商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。 (2)商鋪戶型設(shè)計適應(yīng)“商住兩用”需求。 (3)體現(xiàn)獨特的漁港建筑風(fēng)格。 (4)注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計。 附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)序號 項 目指 標(biāo)1 總用地面積72480平方米2 總建筑面積平方米3 地下建筑面積7680平方米4 地上建筑面積平方米 其中:渡假酒店12000平方米 低層商鋪22000

16、平方米 市場60000平方米 住宅10000平方米5 建筑總高 其中:渡假酒店 50米 低層商鋪 10米 市場 8米 住宅 20米6 建筑層數(shù) 其中:渡假酒店 15層 低層商鋪 3層 市場 2層 住宅 6層 3、建筑方案設(shè)計 本工程設(shè)計涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照明、給排水、通風(fēng)等各種專業(yè),設(shè)計時需遵循有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定,單體設(shè)計時還應(yīng)符合國家現(xiàn)行的有關(guān)強制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。本項目地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū),項目總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅游、消費、文化、美食等多重含義。同時應(yīng)考慮到,由于社會經(jīng)濟的發(fā)展,人們的審美觀念也隨之變化,對現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的要求,因此

17、,項目在建筑上應(yīng)采用簡練的現(xiàn)代構(gòu)成手法,體現(xiàn)建筑的時代氣息,為業(yè)主裝修裝飾成漁家特色的店鋪打好基礎(chǔ)。特別提示的是環(huán)境保護(hù):停車場汽車排放尾氣對地面周圍空氣的污染。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對周圍空氣的污染。商業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)生活污水、固體垃圾處理等. 產(chǎn)品定位篇 本篇由社會價值定位、文化價值定位、產(chǎn)品功能定位組成,為實現(xiàn)項目企業(yè)的效益最大化,其中建筑布局定位中建議改變原產(chǎn)品設(shè)計,敬請決策層高度重視。 一、社會價值定位 本項目的開發(fā),將旅游、海洋文化與地產(chǎn)項目緊密結(jié)合,引領(lǐng)了東營市的特色消費新觀念。在景觀上,注重造景提升建筑品質(zhì);在建筑上,著力體現(xiàn)海洋文化,建設(shè)一處極具海港特色的建筑豐碑,同時吹響鑫奧特品

18、牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號角,讓“建筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮批發(fā)市場項目寫入東營建筑的歷史,成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告牌。 二、文化價值定位 東營是一個缺少文化底蘊的城市,東營的建筑也同樣缺少文化內(nèi)涵,建筑沒有內(nèi)涵就如同人缺少靈魂。東營是沿海城市,但海洋文化和漁文化并不突出,我們在項目策劃中重點突出海洋文化、漁文化,以極少的投資為項目穿上蔚藍(lán)文化的外衣,從而創(chuàng)造出不可預(yù)估的商業(yè)價值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮,聞覽漁家風(fēng)俗。來到漁碼頭,你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作坊,可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標(biāo)本,可以到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒,甚至你還可以

19、從漁人碼頭隨漁船出海打漁,并親手烹飪捕回的海鮮 三、產(chǎn)品功能定位 產(chǎn)品的設(shè)計涉及項目的利潤,在符合政府規(guī)劃的前提下,應(yīng)盡量優(yōu)化產(chǎn)品的布局,最大程度促進(jìn)投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快,如設(shè)計方案已呈報,應(yīng)采用公關(guān)方法調(diào)整。 (一)主路入口景觀-趕海大道 在南二路與港口路交叉口建有一個具有藝術(shù)感的漁港大門,請書法名家題字“XX項目名”。沿路向南路邊綠化帶中擺有若干漁文化景觀小品,如海神雕塑、漁人雕塑等,命名為“趕海大道”,總長度為450米左右。作為項目標(biāo)志性引導(dǎo),可配合政府公建配套操作。 (二)入口廣場景區(qū)-“漁港船歌” 趕海大道向南200米左右,即本項目沿街商品房部分和整個項目的入口,建議在此

20、設(shè)置小型廣場-“漁港之歌”。作為“造景升值”的重要部分,在建筑成本適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)精心打造。項目主入口做為中心廣場,主景為“漁港船歌”大型雕塑,雕塑著力表現(xiàn)漁民們在晨霧中推船出海的場景,成為廣場標(biāo)志;圍繞“漁港船歌”雕塑設(shè)有綠地、霧噴、花壇、木棧道等景觀小品;沿趕海大道兩側(cè)商鋪前退線50米寬綠化帶可做為中心廣場的輔助廣場,按北斗七星方位布局成七個小型廣場, 安放北斗七星激光地?zé)襞c北極星激光地?zé)?以散置卵石鋪設(shè)廣場小路,設(shè)激光地?zé)簟⒑祰?、地?zé)舻?、花壇等景觀小品。北斗七星廣場用現(xiàn)代造景手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚時靠北斗七星位導(dǎo)航的場景。 (三)海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)-“漁舟唱晚” “漁舟唱晚”為港口休閑與

21、餐飲集中的景區(qū),是整個項目中的亮點。東營雖然是濱海城市,但多數(shù)市民尚未領(lǐng)略到濱海風(fēng)情,將此部分開發(fā)并啟動物美價廉的海鮮美食、特色小吃、休閑娛樂的專業(yè)街區(qū),不但可以滿足商品房的商業(yè)空間,也填補了東營的市場空白,更能帶動已經(jīng)成型的冷藏廠開發(fā)和后期大型批發(fā)市場的銷售開發(fā)工作。 建議調(diào)整規(guī)劃,在沿街部分增加“背靠、天井”式商鋪,增大開發(fā)面積,商鋪的開發(fā)應(yīng)注重建筑自身的品質(zhì)與功能性,以落地窗,煙道,商住兩用等功能增加銷售賣點;建議商鋪開發(fā)為雙層,涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海洋生物展覽、漁港特色紀(jì)念品、水手酒吧等旅游相關(guān)內(nèi)容;單位面積不宜過大,以便業(yè)主隨意分割,基本戶型設(shè)計為:A型,建筑面積150平方

22、米和B型100平方米左右兩種,C戶型50米,進(jìn)深均10米左右。 (四)大型海鮮批發(fā)市場-“漁家賣場” 建筑于項目的中心位置,總規(guī)劃面積六萬平方米,是項目開發(fā)的核心區(qū),由于啟動批發(fā)市場不確定因素較多,建議分步開發(fā),前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi),二期作為儲備項目。產(chǎn)品布局不但要考慮市場的形成,更要考慮便于項目的銷售,盡量采取“產(chǎn)權(quán)”式銷售,便于資金的回籠。有兩種設(shè)計方案:一種建設(shè)“單體結(jié)構(gòu)市場”,降低業(yè)主入住門檻,以改變漁民 “路邊店” 傳統(tǒng)經(jīng)營模式。該方案受益期長,但投資回報慢。另一種是不違被政府總體規(guī)劃原則下,設(shè)計分體街區(qū)式市場。建議結(jié)合國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場經(jīng)驗,聘請規(guī)劃設(shè)計專家調(diào)整。 (五)

23、三星級賓館-“鑫奧特海洋渡假村” 縱觀整個東營酒店服務(wù)業(yè),全部集中在城市中心地帶,渡假會議作為一種會議形態(tài),將在未來被消費者所接受。本項目填補了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上,面向旅游人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主,為其提供餐飲、娛樂、住宿、會議等服務(wù),建議規(guī)劃縮小規(guī)模,還可結(jié)合旅游資源的開發(fā),辟出部分面積建設(shè)“漁船展覽館”,向國家旅游局申請定點,收藏各種漁具與漁船模型,再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史,或者在條件成熟的情況下開發(fā)以旅游渡假為主“產(chǎn)權(quán)式”酒店,對外銷售或合作經(jīng)營。 (六)小型公寓-“漁人之家” 項目規(guī)則中的住宅部分,總建筑面積10080平方米,由于地理位置所限,本地人口稀少,建議戶型

24、面積在六十-八十平方米/套,總體銷售價格不超過十萬元左右;可做為廣利港漁民的經(jīng)濟適用房開發(fā);可用來出租為度假或者外來人口的臨時公寓;居住小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計;考慮漁民漁需用品倉儲的實際情況,可視開發(fā)情況,增建倉儲室,減少車庫。 市場營銷篇 本篇主要分為“市場分析和營銷戰(zhàn)略”兩個內(nèi)容,核心思路是“通過市場的啟動帶動和促進(jìn)房產(chǎn)的銷售”策劃過程嚴(yán)謹(jǐn),涉及核心內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。 市場分析 一、全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 國家宏觀經(jīng)濟形勢良好,經(jīng)濟增長勢頭強勁,社會安定,工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn),居民收入和消費信心增加,這些無可非議地成為房地產(chǎn)市場活躍的基礎(chǔ),?商品房有效需求不斷被激發(fā)。銀行儲蓄利

25、率的降低和股票、期貨等項目投資風(fēng)險的加大,使人們轉(zhuǎn)向相對穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資,全國正掀起大眾百姓(中等收入家庭)買房的熱潮,全國房地產(chǎn)市場發(fā)展總體呈上升趨勢,有些城市和地區(qū)的房價持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價格平均已達(dá)6000元/平方米以上,廈門、珠海、蘇州等地專業(yè)市場的鋪面價格已高達(dá)1.5萬/平方米以上。個人購房者中的絕大多數(shù)又以置業(yè)投資為目的,因此,當(dāng)前中國房地產(chǎn)熱是由個人投資置業(yè)消費的有效需求所推動的。? 二、東營商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 東營作為新興城市,隨著城市經(jīng)營戰(zhàn)略的實施,地價迅猛上漲,掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城,黃河工貿(mào)園內(nèi)的東營市裝飾材料市場、市經(jīng)濟適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)

26、湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷;在西城,老商業(yè)街(商河路)改造項目、長途客運西站附近的小商品城等商鋪價格一路攀升;在東西城之間,金大地建材城、鑫都建材市場、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查表明,東營商品房價格呈總體上漲趨勢,其中住宅10年間從800多元/平方米漲到現(xiàn)在2000元/平方米左右;商鋪10年間從1000多元/平方米漲到現(xiàn)在的3000-4000元/平方米左右。東營市人均儲蓄和人均消費連續(xù)幾年位居山東前列,特別是油田居民手中閑置資金較多,對于房地產(chǎn)市場需求巨大,期望有物美價廉、升值潛力大的項目出現(xiàn),本項目個性鮮明,是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場,項目集多種功能于一身,不但是廣利港當(dāng)?shù)丶?/p>

27、相關(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮,還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。 三、本項目優(yōu)劣勢與機會分析 劣勢分析: 項目周邊暫時不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是項目位置偏遠(yuǎn),水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對落后,近期難以形成良好的周邊環(huán)境;二是廣利港常駐人口較少,近期難以吸引資金和人才;三是東營近海海洋資源較少,養(yǎng)殖規(guī)模小,養(yǎng)殖業(yè)品種單一。 優(yōu)勢分析: 一是廣利港作為“海上東營”建設(shè)的重要基地,已經(jīng)列入政府總體規(guī)劃,在2-5年內(nèi)周邊現(xiàn)狀將得到徹底改變;二是未來的廣利港將成為國家一級漁港,建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘,年交易額達(dá)幾萬噸,對于繁榮東營漁業(yè)經(jīng)濟將起到積極的推動作用。三是項目市場價值巨大,帶

28、有明顯的唯一性和壟斷性 機會分析: 投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場的啟動情況(關(guān)系到租金的價格)和未來的升值潛力,對于概念足、市場啟動看好的項目銷售情況較好;而對于市場啟動緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場運作的項目,投資者大多持幣觀望,銷售難度加大。因市場啟動不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項目層出不窮,已經(jīng)引起社會各界的重視和注意。專業(yè)市場啟動已經(jīng)不能靠政府干預(yù),應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功經(jīng)驗,快速啟動市場來增加購房業(yè)主的投資信心和購買愿望,從而帶動商品房銷售。本項目中的周邊商鋪和批發(fā)市場的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。 營銷戰(zhàn)略 根據(jù)本項目市場定位和開發(fā)特點,項目的營銷推廣策略分為以下四個部分。 一、目標(biāo)客戶定

29、位分析 (一)目標(biāo)客戶區(qū)域 暫時鎖定整個東營市(包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū))及東營周邊縣市,以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個類別分析,還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來人士。 (二)目標(biāo)客戶特征 按當(dāng)前東營市商品房價格和此項目位置等綜合因素分析,沿街商鋪每套總價在20萬左右,按揭付款首付40%即8萬元左右,每月還款千元左右;產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場可劃分為10?100平方米的不同面積,單價在1.4萬-14萬/套左右。通過調(diào)查表明,東營市民中家有存款5萬元以上,年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場投資置業(yè)的首選客戶,其中居住在廣利港周邊的漁民由于長期漂泊在外,對于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解尤為嚴(yán)重,他們必將成為該市

30、場的第一批投資置業(yè)業(yè)主。 (三)目標(biāo)客戶細(xì)分 根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征,此項目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群: 1、廣利港原來以漁業(yè)為生的居民 2、在廣利港?？康臐O船老板、流動的漁民 3、廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工 4、自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群 5、二次置業(yè)的人群 6、東營市和油田年收入在3萬元以上的人群 二、整體形象策劃推廣 項目形象,主要指該項目視覺識別,其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。 (一)項目視覺識別系統(tǒng) 1、名稱 (1)項目名

31、一個好的項目名稱,使人有親切喜愛之感,讓人印象深刻,讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。好的項目首先要有一個響亮易記的項目名稱,目前的項目名稱暫定為“東營廣利港海鮮批發(fā)市場”考慮到地理位置,項目特點等因素,在名稱方面應(yīng)高度重視,可以聘請風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機炒作宣傳。 (2)道路名 項目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭取冠名權(quán),命名為“XX趕海大道”。 (3)建筑名 項目主廣場命名為“漁港船歌”主題廣場 三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街; 住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓 大型海鮮批發(fā)零售市場命名為“漁家賣場” 酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。 2、標(biāo)志(略) 3、標(biāo)準(zhǔn)色(略

32、) 4、標(biāo)準(zhǔn)字體(略) (二)形象的延展及運用 1、工地環(huán)境包裝視覺 (1)建筑物主體 開工建設(shè)后,在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項目噴繪巨幅廣告,突出項目整體形象,吸引到現(xiàn)場參觀人群的注意力。 (2)工地圍墻 工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻,設(shè)置項目噴繪廣告,宣傳項目公司情況、項目賣點、項目整體形象、渲染現(xiàn)場氣氛。 (3)主路網(wǎng)及參觀路線 在通向項目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項目的路標(biāo)或廣告牌,在項目入口設(shè)置醒目廣告牌,在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項目的彩噴吊旗。 2、售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計 在項目現(xiàn)場臨時建設(shè)或利用原來建筑改建項目銷售接待中心,要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔,里面設(shè)置項目

33、展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等,在項目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置項目整體沙盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等,展示整個項目的建成效果,建筑布局等;客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機等設(shè)施,便于客戶休憩和詳細(xì)了解項目情況,客戶接待中心墻面懸掛項目宣傳展板、項目平面圖、項目銷售情況表等,要表現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況,引發(fā)客戶的購買欲望,增強客戶的 購買信心(公司有條件的話,對于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間,給客戶身臨其境的感覺,增強客戶購買信心)。 附:接待中心的設(shè)計要求詳表 序 號 內(nèi) 容 設(shè)計要求 1 接待中心室內(nèi)外展示 室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等 2 接待中心功能分區(qū) 項目展示區(qū)、客戶洽談

34、區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū) 3 接待中心大門橫眉 項目公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志 4 接待中心形象墻 項目公司標(biāo)志 5 臺面設(shè)計 項目視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用 6 展板設(shè)計 分類展示商業(yè)街、市場、酒店、公寓的形象和項目的詳細(xì)介紹 7 接待中心導(dǎo)視牌 標(biāo)志字體醒目 8 銷售人員服裝 與項目標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、 9 銷售用品系列 手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項目視覺系統(tǒng)的運用 10 樣板房的設(shè)計 結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合 (三)廣告總體策略 1、廣告宣傳階段 廣告宣傳要針對確定的目標(biāo)群體,根據(jù)不同的銷售階段,制定相應(yīng)的廣告策略,按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象和“賣點”集中進(jìn)行宣傳和

35、推介。一般按以下五個階段發(fā)布: 銷售準(zhǔn)備階段 首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段 二次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段 三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段 掃尾階段銷售 公司安排專人對各個時期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評估,及時向公司反饋信息,便于對下期廣告策略的修正和發(fā)布。 2、媒介策略 根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體,調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格,綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體,以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。 (1)媒體建議(項目公司可根據(jù)實際情況選擇運用)媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點現(xiàn)場廣告工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項目入口噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利港當(dāng)?shù)鼐用瘛?/p>

36、?？繚O民戶外廣告在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣,媒體費較高報紙雜志東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、魯中晨報等形象廣告和軟性文字資料,按銷售周期分階段發(fā)布受眾面廣,價格相對便宜電視廣告東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等專題片、形象廣告分階段發(fā)布受眾廣泛,廣告效果明顯電臺廣告東營廣播電臺交通頻道和新聞時段黃金時段投放乘坐出租車的顧客直郵資料印刷品和信函郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗拍繕?biāo)明確,有車族和重點客戶,如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫冊樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會、及專人定點發(fā)送來訪客戶、重點客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳公司網(wǎng)站、東營信息港

37、、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站項目網(wǎng)頁受眾廣泛、價格優(yōu)惠其他宣傳自備看樓車,上噴項目廣告流動廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動用重點客戶 (2)印刷品的種類 序號分類1購房須知2詳細(xì)價格表3銷售控制表4樓書5宣傳海報、折頁6認(rèn)購書7正式合同8交房標(biāo)準(zhǔn)9物業(yè)管理內(nèi)容10物業(yè)管理公約 3、公關(guān)活動策劃 (1)內(nèi)部認(rèn)購 在項目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前,采取直銷方式或小范圍組織客戶對項目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購,簽定內(nèi)部認(rèn)購書,收取訂金,增強項目銷售信心。 (2)舉辦展銷會 開盤后,在市區(qū)選擇合適場所組織大型展銷會,全面展示項目,吸引目標(biāo)客戶購買。 (3)集團(tuán)認(rèn)購 面向集團(tuán)客戶如某地財團(tuán)進(jìn)行項目的整體招商,或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購

38、政策,鼓勵水產(chǎn)品市場的所有經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進(jìn)行團(tuán)體購買。 (4)開工儀式 邀請東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加,媒體同時進(jìn)行采訪報道,以擴大項目知名度,引起目標(biāo)客戶注意。 (5)開盤儀式 組織策劃大型公關(guān)活動,除組織市級領(lǐng)導(dǎo)參與外,還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動,邀請媒體參與宣傳,進(jìn)一步擴大項目知名度,增強目標(biāo)客戶對項目的認(rèn)知度,促進(jìn)銷售。 4、營銷推廣費用預(yù)算(費用待定)項 目費 用 內(nèi) 容費用估算備 注現(xiàn)場包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置,形象廣告運用8萬元印刷品樓書,宣傳單頁,海報等10萬元媒介投放電視廣告,報紙廣告,電臺廣告,戶外廣告,網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬元公關(guān)活動活動組織策劃

39、費用10萬元其他費用看樓車的購置、裝飾,網(wǎng)站制作等8萬元合計56萬元按項目收入的0.5%投入廣告費 三、銷售招商策略執(zhí)行 (一)項目賣點分析 1、“無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃,并給予投資者每年6%的三年租金回報; 2、東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場; 3、東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街 (二)銷售策略 1、沿街商鋪銷售策略 為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場啟動的可靠性和保證性,以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報,來打消其關(guān)于市場啟動的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場經(jīng)營管理公司,與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議,全面責(zé)運營市場,并向業(yè)主支付固定的租金,即“返租回報”方式。 “返租回報”啟動市場的銷售方式與

40、傳統(tǒng)銷售方式的比較:(以100平方米商鋪為例)對比內(nèi)容“先銷售后承租回報”方式傳統(tǒng)銷售方式市場形成確保市場的啟動和形成,第一年向社會招商免租金,市場迅速形成,第二年和第三年收取租金合計收18000元(保守)。自發(fā)形成有難度,且業(yè)態(tài)混亂,房價偏低。建筑面積100平方米100平方米建筑成本相同,在800元/平方米左右相同,在800元/平方米左右定價1750元/平方米1600元/平方米總售價元元額外回報帶三年租賃協(xié)議,固定租金回報31500元無銷售速度快,資金迅速回籠慢,且無法預(yù)料價值分析收入:房價差15000+租金收入元;三年租金支出:31500元,有贏余。結(jié)論采用“先銷售后承租”方式,以啟動市場

41、促進(jìn)商鋪銷售的方式,銷售利潤基本是相同的,如果根據(jù)市場反映及時調(diào)整銷售價格和租金收入兩個敏感點,將獲得意外收獲,具體運作方式和價格根據(jù)實際情況調(diào)整。 2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場的銷售 銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運作模式,對整個市場進(jìn)行整體經(jīng)營,統(tǒng)一對外招商招租。適用于大型封閉市場,操作方法是將市場按區(qū)域劃分為10?50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售,回收大量資金,然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營權(quán)。其返租利率一般定在總投資的5%-7%。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力,他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權(quán),由專門的市場管理運營公司(開發(fā)商控股)返租整體經(jīng)營,降低了投資者的投資風(fēng)險,將大大提高項

42、目銷售速度。 3、“漁人之家”公寓的銷售 “漁人之家”住宅項目的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場,周圍環(huán)境嘈雜,優(yōu)勢在于“雙水景”的獨特景觀,一面看海,另一面看湖。為促進(jìn)其銷售,可以先期進(jìn)行市場調(diào)查,了解目標(biāo)客戶對項目的需求,然后采取先預(yù)定后銷售的方式對外銷售。 4、酒店的開發(fā) 酒店的位置優(yōu)越,如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟價值,現(xiàn)在開發(fā)為時尚早。 (三)市場啟動與招商招租 成立專門的市場經(jīng)營管理公司,可在省外注冊,如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司,名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司,實際上由開發(fā)商控股,該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽,簽定三年租賃協(xié)議,統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。 1、政府優(yōu)惠政策。向政府爭取

43、凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費、簡化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。 2、招商招租政策。為便于招商和啟動,第一年房租免房費,第二年、第三年均以優(yōu)惠價格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租。可適當(dāng)收取少量履約保證金(如5000元),約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。 3、招商對象:經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財團(tuán); 4、招商范圍:全國沿海省份,山東省內(nèi)各城市,東營市及周邊縣區(qū); 5、招商方式:在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單,重點大客戶當(dāng)面洽談;在東營市召開招商大會,宣布招商優(yōu)惠政策,吸引經(jīng)營業(yè)戶入住,迅速啟動市場。 6、其他建議:為帶動市場的快速形成,市場經(jīng)營管

44、理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營,營造市場氣氛,等招租完成,市場形成后,根據(jù)實際情況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪?(四)價格定位及策略 1、定價方法 主要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團(tuán)購買價、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價。突出項目“賣點”和項目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。 2、優(yōu)惠條款序號優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2集團(tuán)購買一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買,給予一定優(yōu)惠3選擇購買購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場或購買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4特殊消費對象重點客戶、關(guān)系客戶等5其他措施展銷會期間優(yōu)惠促銷價6變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較

45、遠(yuǎn)的實際情況,對于一次性購買300平方米商鋪或400平方米市場攤位的業(yè)主,可以贈送一輛價值25000元左右的微型車等 3、價格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購價格 內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房,此時房價不宜定高,從建筑成本和現(xiàn)在東營房地產(chǎn)行情看,沿街商鋪定價為1600元/平方米,市場攤位定價為1300元/平方米較為合適。 入市價格 開盤銷售一個月內(nèi),為吸引客戶,商鋪價格上浮到1650-1700元/平方米,市場攤位上浮到1350-1400元/平方米。 價格浮動策略 為體現(xiàn)房產(chǎn)升值,增強投資者信心,吸引更多客戶購房,在銷售擴張期建議每兩個月上浮20元,爭取在預(yù)定銷售期內(nèi),商鋪價格上浮到1800元/平方米以上,市場攤位價

46、格上浮到1500元/平方米以上。 (五)其他銷售建議 1、銷售代理商(銷售顧問) 與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項目銷售速度,專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運營公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗和技巧,并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情和客戶心理,對此項目的把握更為準(zhǔn)確,應(yīng)積極與其合作。 2、全員營銷 開發(fā)商動員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作,發(fā)動一切可以利用的關(guān)系,配合銷售部門做好銷售工作。 3、銷售網(wǎng)絡(luò) 為克服項目位置偏遠(yuǎn)的不利條件,便于城區(qū)客戶了解項目,建議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處,西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場門口,東城設(shè)在人流聚集區(qū),各自安排銷售人員現(xiàn)場售樓。 附:銷售部的工作流程表 序號實施項目工作

47、內(nèi)容1市場調(diào)查目標(biāo)市場、價格依據(jù)2批件申辦面積計算、預(yù)售許可3資料制作樓盤價格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷實施5銷售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶入住入住通知、管理移交8產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9項目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 四、營銷服務(wù)策劃實施 (一)財務(wù)策略序號分類實施實施內(nèi)容1信貸策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作2付款方式策略多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3按揭策略明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及

48、條約公證處及條約按揭各項費用控制 (二)商業(yè)合作關(guān)系序號關(guān)系分類關(guān) 系 主 體1雙方關(guān)系開發(fā)商與政府開發(fā)商與策劃商開發(fā)商與設(shè)計院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行(融資單位)2三方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、政府開發(fā)商、策劃商、設(shè)計院開發(fā)商、策劃商、代理商開發(fā)商、策劃商、廣告商開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、策劃商、銀行(融資單位)3多方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、其他合作方 (三)工作協(xié)調(diào)配合人 員工 作 職 責(zé)開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購和人員配備分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織監(jiān)督營銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項目負(fù)責(zé)人合作洽談銷售策劃工作對接、與項目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實、跟蹤信息反饋工作效果總結(jié)財務(wù)部了解項目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作,配合催收房款配合銷售部核算價格,參與制定價格策略及時辦理劃撥營銷推廣費用工程部工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度