1、銷售管理培訓(xùn)ppt vi1,組建銷售隊(duì)伍,銷售管理模型如下,戰(zhàn)略與目標(biāo) 招聘與培訓(xùn) 報(bào)酬 組織 預(yù)測 非貨幣激勵 銷售隊(duì)伍自動化 績效評估,銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn),工作說明書 培訓(xùn)清單 銷售人員的發(fā)展計(jì)劃 銷售預(yù)則/計(jì)劃 選擇目標(biāo)市場 確定規(guī)模，配置與績效評估,銷售經(jīng)理須考慮的變化因素,更短的產(chǎn)品/服務(wù)生命周期 更長的，更復(fù)雜的銷售周期 從專家與朋友處購買 群體決策 激烈的競爭 更低的顧客忠誠度,聘用的藝術(shù)- 去蕪存菁,聘用的藝術(shù)- 去蕪存菁,聘用是銷售管理第一個(gè)最重要的職能 聘用是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，銷售經(jīng)理應(yīng)該不斷尋找杰出的人才。 聘用一個(gè)合格的銷售人員需要4.13個(gè)月的時(shí)間 聘用錯誤的銷售

2、人員或高的人員流動率對一家企業(yè)來說是極其昂貴的,聘用的藝術(shù)- 去蕪存菁,想要降低招錯人的風(fēng)險(xiǎn)和減少人員流動，基本技巧是 制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說明書和候選者的概況， 找適合的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者，再從應(yīng)聘者中初步篩選適合者,戰(zhàn)略責(zé)任和問題,市場和產(chǎn)品主要目標(biāo) 重要的客戶 購買者的購買行為 消費(fèi)者購買行為 企業(yè)購買行為 營銷組合 產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷,聘用的藝術(shù)- 去蕪存菁,一個(gè)銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是用最好的銷售人員 聘用過程中最重要的工作之一就是制定工作說明書 一旦建立了工作說明書就可把它轉(zhuǎn)換成書面的候選者概況,工作說明書,工作說明書包含了對銷售人員的工作范圍，職責(zé)和職權(quán) 工作說明書必須

3、反映產(chǎn)品/服務(wù)，市場競爭，用戶，技術(shù)和公司戰(zhàn)略 對于不同的產(chǎn)品或服務(wù)，不同的最終用戶，不同決策水平人員打交道的銷售人員應(yīng)有不同的工作說明書,銷售人員工作說明書,總體目標(biāo) 主要活動 時(shí)間管理 個(gè)人工作管理 行政管理 公司內(nèi)部關(guān)系,銷售候選者的概況,列出銷售人員的共有特征,尤其是你成功銷售人員的特征和失敗銷售人員的特征 銷售候選者的概況： 技能， 知識， 經(jīng)歷， 個(gè)人特質(zhì),吸引候選者的渠道,來自組織內(nèi)部的職業(yè)生涯階梯 來自客戶的推薦或客戶本人 來自于現(xiàn)有的銷售人員的有償推薦 供應(yīng)商和賣主， 競爭者 公司數(shù)據(jù)庫 專業(yè)協(xié)會 獵人頭公司，人才中介公司和招聘會 媒體廣告和互聯(lián)網(wǎng),篩選和挑選的步驟,初步的簡

4、歷篩選 進(jìn)行電話面試 要求填寫個(gè)人履歷表格 進(jìn)行初步的個(gè)人面試 核對資料 繼續(xù)面試最終候選者 進(jìn)行測試 提供一個(gè)工作機(jī)會,聘用的藝術(shù)- 去蕪存菁,面試 候選者擁有一次面對面的機(jī)會說服銷售經(jīng)理應(yīng)該雇傭他們的機(jī)會 銷售經(jīng)理應(yīng)該挑選五個(gè)候選者面試 時(shí)間：60到90分鐘 地點(diǎn)：辦公室或酒店 對于銷售經(jīng)理，面試也是一場重要的準(zhǔn)備工作,聘用的藝術(shù)- 去蕪存菁,面試的問題準(zhǔn)備： 篩選的問題 工作經(jīng)歷 教育背景 創(chuàng)造模擬情景 參考資料的核對與背景調(diào)查 測試 第二輪面試和作最后的抉擇,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),銷售培訓(xùn)的核心要旨是要先為銷售人員做出超值付出，再讓銷售人員為公司做出超值回報(bào) 銷售經(jīng)理

5、的職責(zé)就是要通過別人來完成工作，所以，銷售經(jīng)理的成功取決于銷售人員的成功 銷售培訓(xùn)讓銷售人員掌握產(chǎn)品知識，了解競爭者，了解客戶，和掌握銷售技巧 培訓(xùn)包括入職培訓(xùn)，現(xiàn)場指導(dǎo)，銷售會議,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),功能決定形式，戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)戰(zhàn)略目標(biāo)： 縮短銷售人員達(dá)到成熟狀態(tài)的時(shí)間 如何縮短顧客的尋找到購買的銷售周期 如何進(jìn)行買方行為分析 戰(zhàn)略性培訓(xùn)： 定價(jià)，目標(biāo)市場定位， 變革管理，群體決策，復(fù)雜決策流程，談判與差異化,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),投資于一名銷售人員需要一年的時(shí)間才能達(dá)到盈虧平衡，兩年才能達(dá)到成熟狀態(tài) 培訓(xùn)需要市場營銷與銷售部門的管理層協(xié)同運(yùn)作 銷售人員進(jìn)行良好培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提

6、高他們的能力，也能增加他們的自信和熱情 自信和熱情是一名成功銷售人員的個(gè)性特征,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),產(chǎn)品，市場，競爭與銷售技巧可以加以培訓(xùn) 自信，積極性，被拒絕的處理能力，自我激勵，激情，熱情的特征只能被加強(qiáng)培訓(xùn) 為提高培訓(xùn)的成功概率，銷售經(jīng)理必須設(shè)立清晰的培訓(xùn)目標(biāo)， 流程和測試， 評估和實(shí)踐 銷售經(jīng)理也要為出色和成功的銷售人員作人性化和量身定做的培訓(xùn),以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),培訓(xùn)核查表： 產(chǎn)品知識， 競爭知識， 競爭要素與競爭優(yōu)勢，客戶知識，市場與行業(yè)知識，銷售技巧，公司政策，時(shí)間管理與區(qū)域管理，行政任務(wù)，公司組織架構(gòu)以及發(fā)展歷史， 沖突解決 銷售經(jīng)理也要安排培訓(xùn)日程表,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),產(chǎn)品

7、知識培訓(xùn)是每一位銷售人員必須經(jīng)歷的 產(chǎn)品知識有助于提高銷售人員的自信心 銷售人員也必須具備關(guān)于客戶作決策時(shí)所需的知識 銷售人員也可以通過實(shí)踐和使用來達(dá)到更有效的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),如要提高銷售成功率，銷售人員必須知道他們每一款產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的競爭優(yōu)勢或劣勢 銷售人員必須了解競爭對手產(chǎn)品的策略上的知識如目標(biāo)市場，差異化，市場細(xì)分 中肯的評估公司的競爭力和產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和劣勢 準(zhǔn)確的競爭知識也可以讓銷售人員更有自心，介紹產(chǎn)品特征，利益更有效，更有能力,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),銷售人員必須在如何收集，整理和使用客戶信息方面接受培訓(xùn) 擁有最好產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商拿不到訂單，相反，那些最了

8、解客戶需求的銷售人員卻能得到訂單 銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)客戶概況圖以識辨出客戶的需求，預(yù)算，時(shí)間架構(gòu)，機(jī)會，決策人和決策程序。,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),客戶信息包括兩部分： 公司信息 個(gè)人信息 公司信息： 決策人，決策制定程序，預(yù)算，時(shí)間架構(gòu)，其他部門與購買決策關(guān)系，需求，機(jī)會，問題，競爭者，與公司合作歷史，潛在購買力，產(chǎn)品和服務(wù)類型，用戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵驅(qū)動力，關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)， 地理位置，對你們公司態(tài)度，信用,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),個(gè)人信息： 教育背景，過去擔(dān)任的職位，熱衷的話題，禁忌話題，愛好，興趣，家庭，重要事件日期，決策風(fēng)格，其他雇員關(guān)系，聯(lián)系的時(shí)間和方式 客戶分類： 需要大量事實(shí)與數(shù)據(jù)來制定具

9、體，符合邏輯的決策 喜歡概念而不是數(shù)據(jù)，并很快作出決策 他們的購買行為不會對其他人/部門造成消極影響,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),訓(xùn)練優(yōu)秀的銷售人員的良好習(xí)慣： 每一次拜訪客戶后，必須填寫關(guān)乎客戶公司和決策人的新信息 所有客戶資料必須以數(shù)字化來保留 銷售經(jīng)理必須獲得這些信息以作分析 當(dāng)銷售人員掌握了產(chǎn)品知識，競爭者知識，和客戶知識，我們也要加強(qiáng)銷售人員的銷售技巧,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),每個(gè)行業(yè)，每項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)都具有其相適應(yīng)性的銷售技巧 銷售經(jīng)理的工作包括制定基本戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 在培訓(xùn)銷售人員時(shí)，先集中銷售技能的培訓(xùn)，然后再強(qiáng)化這行業(yè)能取得成功的銷售技巧,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),四種不

10、同的銷售情況： 涉及群體決策，長期而復(fù)雜的銷售周期 僅是個(gè)人決策，更短而不太復(fù)雜的銷售周期 一次性或首次新系統(tǒng)購買者得銷售情況 調(diào)整性重復(fù)購買者，已有系統(tǒng)購買者銷售情況,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),培訓(xùn)主題（復(fù)雜銷售流程）： 理解決策制定程序： 預(yù)算，銷售周期，影響者，購買動機(jī)，衡量進(jìn)程 戰(zhàn)略問題： 客戶員工間關(guān)系， 什么層次銷售，擁護(hù)者，咨詢性或關(guān)系性銷售，競爭者與客戶交往歷史 增值計(jì)劃： 了解客戶，詢問探索性問題，研究競爭者優(yōu)勢，如何增值服務(wù) 了解參與人員概況： 愛好，興趣，決策動機(jī)，分險(xiǎn)水平,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),戰(zhàn)術(shù)性銷售技巧的培訓(xùn)主題： 市場營銷： 客戶概況，客戶接觸頻率，競爭者優(yōu)勢 拜訪前準(zhǔn)

11、備： 設(shè)立目標(biāo)，影響銷售的因素，可能出現(xiàn)的反對意見 銷售過程： 獲得預(yù)約，建立融洽關(guān)系，探索性問題，傾聽，發(fā)現(xiàn)需求與問題，處理抱怨，了解客戶動機(jī)，以伙伴關(guān)系銷售，陳述特征，量化利益化，建立合約階梯，克服拒絕，獲得承諾,以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn),現(xiàn)場教導(dǎo)問題分成5部分： 和銷售人員安排工作時(shí)間 拜訪前計(jì)劃 銷售拜訪 拜訪后的評估 工作的總結(jié) 銷售會議的目標(biāo)： 提供持續(xù)培訓(xùn)，分享經(jīng)驗(yàn)和客戶問題，激勵作用，傳達(dá)公司政策， 介紹新產(chǎn)品,銷售人員報(bào)酬,銷售人員報(bào)酬,報(bào)酬和銷售人員的價(jià)值 銷售人員的報(bào)酬設(shè)計(jì)包括兩部分： 報(bào)酬的總額和固定收入與績效收入的組合 固定收入和績效收入組合決定于： 平衡銷售人員和公司的需

12、要 你公司想希望吸引的銷售人員類型 銷售人員對銷售工作影響的程度 銷售的產(chǎn)品或服務(wù)類型 獎勵銷售人員對于公司的成功有重大貢獻(xiàn)的業(yè)績,銷售人員報(bào)酬,銷售人員的報(bào)酬包括： 固定收入 （工資） 績效考評收入 （傭金） 延期績效考評收入（獎金） 額外福利：醫(yī)療保險(xiǎn)，健康保障 可報(bào)銷的費(fèi)用,銷售人員報(bào)酬,在構(gòu)建一個(gè)報(bào)酬計(jì)劃時(shí)，首先必須確定一個(gè)成功銷售人員的報(bào)酬總額，再把報(bào)酬總額分為固定和績效收入。 還要考慮以下三種情況： 長期的，復(fù)雜的，多步驟地，且須提供咨詢和建立伙伴關(guān)系的銷售過程 多層次的關(guān)系銷售，這其中包括提供售后服務(wù)和維護(hù)現(xiàn)有系統(tǒng)重復(fù)購買關(guān)系的銷售人員 從事同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)程序化銷售工作，需要每日

13、拜訪客戶，特征銷售。,銷售人員報(bào)酬,正確制定績效收入與固定收入的組合必須能同時(shí)反映公司和銷售人員的需要 所有報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)應(yīng)該是簡化。銷售人員通常無法記住和理解復(fù)雜的報(bào)酬計(jì)劃，而公司執(zhí)行起來也比較困難 一個(gè)好的銷售報(bào)酬計(jì)劃必須是公正和公平的 現(xiàn)今，許多公司采用多樣化的銷售渠道， 因此，公司也必須小心處理渠道沖突的問題,銷售人員報(bào)酬,一個(gè)好的報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)該提供一定程度的收入的穩(wěn)定性 績效收入與固定收入組合就像一個(gè)天然的過濾器，決定著你吸引的銷售人員的類型 固定收入導(dǎo)向的報(bào)酬計(jì)劃通常吸引渴望爬上高級經(jīng)理人員的位置，喜歡團(tuán)隊(duì)工作，喜歡穩(wěn)定而非突出的業(yè)績，更加專業(yè)化而非急功近利,銷售人員報(bào)酬,績效收入占

14、較大比例的報(bào)酬計(jì)劃往往吸引那些有闖勁的職業(yè)銷售人員，他們不會那么渴望進(jìn)入管理層。他們是孤獨(dú)的狼，高產(chǎn)出者，但卻不穩(wěn)定。他們更注重銷售結(jié)果而非銷售過程 銷售報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)該獎勵銷售人員那些對公司的成功有重要作用的行為和結(jié)果,銷售人員報(bào)酬,直接報(bào)酬總額必須能反映銷售過程的復(fù)雜性，績效收入與固定收入的組合必須反映公司的總目標(biāo)，公司所希望吸引的銷售人員類型，銷售人員對銷售結(jié)果的影響以及你公司所出售產(chǎn)品的類型 獎金是一個(gè)用績效收入來獎勵正面行為和突出貢獻(xiàn)的卓越的方法,銷售人員報(bào)酬,獎金可以用來獎勵銷售人員以激勵出色銷售人員的行為如開發(fā)新市場，新產(chǎn)品開發(fā)，提高團(tuán)隊(duì)績效 除了直接的報(bào)酬以外，銷售人員也應(yīng)該可以通

15、過補(bǔ)償?shù)馁M(fèi)用和額外的福利得到回報(bào) 這些費(fèi)用補(bǔ)償應(yīng)該是公正的，可控制的，快捷的，簡明的，容易理解和執(zhí)行的，靈活的 銷售人員的成本也包括了一般的額外福利,銷售人員的組織與架構(gòu),銷售人員的組織與架構(gòu),銷售經(jīng)理必須對銷售人員的組織結(jié)構(gòu)給于充分的重視 銷售隊(duì)伍必須戰(zhàn)略的，宏觀的層面深入到具體的，戰(zhàn)術(shù)的，微觀的層面。 一個(gè)公司首先要決定通過什么樣的渠道才能有效地接觸到目標(biāo)客戶，并為他們服務(wù) 第二就是如何組織這些渠道：按產(chǎn)品線，主要客戶或細(xì)分市場，職能，地域組織來組織銷售人員架構(gòu),銷售人員的組織與架構(gòu),人員部署和規(guī)模 銷售人員的多寡和銷售人員的負(fù)責(zé)區(qū)域的劃分 銷售管理- 時(shí)間和銷售區(qū)域管理 了解銷售人員的盈

16、虧平衡點(diǎn)有助于人員配備和部署的決策。 費(fèi)用包括： 銷售人員直接獎勵報(bào)酬總額 額外福利， 報(bào)銷費(fèi)用 樣品成本， 培訓(xùn)費(fèi)用 廣告，促銷，營銷費(fèi)用,銷售人員的組織與架構(gòu),分銷渠道要以銷售隊(duì)伍的方式，客戶類型，運(yùn)營方式，銷售產(chǎn)品和服務(wù)類型 選擇合適的銷售渠道是建立在分析客戶需求及渠道功能要求的基礎(chǔ)上： 直接銷售人員 混合型的銷售組織 渠道伙伴,銷售人員的組織與架構(gòu),銷售隊(duì)伍架構(gòu)： 提供的特定產(chǎn)品或服務(wù)，客戶的數(shù)量和類型，目標(biāo)客戶，市場及市場細(xì)分，推銷方式核心競爭力，渠道選擇和企業(yè)的目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品線劃分 按客戶劃分 按地區(qū)劃分 按職能劃分,銷售人員的組織與架構(gòu),銷售規(guī)模與部署: 規(guī)模和部署既是戰(zhàn)略問題又

17、是戰(zhàn)術(shù)問題 使銷售組織工作效率最大化，為銷售人員分區(qū)時(shí)必須要考慮銷售人員的訪問率或工作負(fù)荷或工作能力 恰當(dāng)?shù)娜藛T規(guī)模和部署能夠給你的公司帶來競爭優(yōu)勢，可以避免公司70%的銷售額來之30%銷售人員 每年銷售經(jīng)理必須重新分析銷售隊(duì)伍的規(guī)模與部署,銷售人員的組織與架構(gòu),銷售經(jīng)理在劃分區(qū)域時(shí)，也要考量恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)來衡量每一個(gè)區(qū)域的銷售潛力以及產(chǎn)品線的不同 銷售經(jīng)理也要協(xié)助銷售人員更好的計(jì)劃，使用和追蹤在區(qū)域內(nèi)所花的時(shí)間，訪問頻率，路線分析以及各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間分配上制定標(biāo)準(zhǔn),銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,財(cái)務(wù)管理與銷售管理通過銷售預(yù)測互相配合 正確的銷售預(yù)測有助于運(yùn)營管理人員制定生產(chǎn)計(jì)劃，采購以及

18、人員配置計(jì)劃 正確銷售預(yù)測也有助于財(cái)務(wù)管理人員確定庫存水平，設(shè)立開支預(yù)算，預(yù)估現(xiàn)金流量，以及融資需求 有效地銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡,銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,銷售人員及他們的經(jīng)理制定微觀銷售預(yù)測與計(jì)劃的基礎(chǔ)是： 過去和現(xiàn)在的區(qū)域銷售趨勢 公司內(nèi)部變化 競爭對手的變化 顧客的變化 外在商業(yè)環(huán)境與市場的變化,銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,自下而上的銷售預(yù)測的益處： 有機(jī)會收集大量的主觀和客觀的，定量的和定性的信息如銷售趨勢，顧客群和競爭者的變化，市場生態(tài)的改變 讓銷售人員的參與會讓他們覺得計(jì)劃是他們設(shè)計(jì)的以增加他們的積極性 銷售人員最接近顧客，因此，他

19、們參與能夠增加銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度 銷售經(jīng)理和銷售人員有機(jī)會進(jìn)行有益的對話并對銷售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測和預(yù)警,銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,自下而上銷售預(yù)測的挑戰(zhàn)： 銷售人員有可能低估或高估他們的銷售額 銷售人員不想承擔(dān)責(zé)任也不想被衡量 銷售經(jīng)理不相信這種方法 管理者不接受或不使用他們的預(yù)測,銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,銷售預(yù)測的過程： 首先，銷售經(jīng)理必須制定一個(gè)預(yù)測表包含對每月/每季度的來自每個(gè)顧客或行業(yè)，產(chǎn)品/服務(wù)/式樣/產(chǎn)品的訂單量作出預(yù)測 和銷售人員一起分析過去和現(xiàn)在的銷售趨勢，包括行業(yè)的變化，市場的變化，競爭對手的變化 討論前20名顧客或主要顧客的銷售額的預(yù)測與問題和討論市場最有潛在增長的顧客 預(yù)測最好

20、和最壞的銷售額并達(dá)成一種共識 對于較長的銷售周期，銷售預(yù)測必須每幾個(gè)月修正,銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,自上而下的銷售預(yù)測： 銷售經(jīng)理必須整合自下而上的銷售預(yù)測以及最高管理層的目標(biāo)和要求以達(dá)到與公司目標(biāo)一致 自上而下的預(yù)測也是使用客觀和主觀的數(shù)據(jù)以作分析 客觀的數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長，行業(yè)的潛能，銷售區(qū)域額 主觀是按照統(tǒng)計(jì)模型的計(jì)算如利用過去的銷售額對未來作出一些預(yù)測 最終，銷售預(yù)測必須滿足公司的總體目標(biāo),銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃,銷售經(jīng)理作預(yù)測是應(yīng)當(dāng)注意事項(xiàng)： 只注重自下而上而忽視了自上而下的預(yù)測 只注重年度預(yù)測而忽視季度預(yù)測 只注重?cái)?shù)據(jù)預(yù)測而不考慮突發(fā)事件和市場變化 不開展又意義的對話 不事先做好準(zhǔn)備 缺乏對

21、信息的了解和利用，不將實(shí)際情況和目標(biāo)進(jìn)行對照 缺乏計(jì)劃,銷售人員的激勵,銷售人員的激勵,銷售人員作銷售時(shí)會面臨很多挫折，為了充分挖掘銷售人員潛力， 銷售經(jīng)理必須激勵他們 每一個(gè)銷售人員有不同的需要，目標(biāo)，愿望和問題 銷售經(jīng)理就是要理解和幫助每一個(gè)銷售人員的需求 激勵的目標(biāo)不僅是要銷售人員達(dá)成目標(biāo)和計(jì)劃，同時(shí)還要充分開發(fā)他們的潛力,銷售人員的激勵,獎酬體制是一個(gè)很重要的激勵機(jī)制 獎勵機(jī)制對公司有重要意義的積極的行動和良好業(yè)績 另一個(gè)激勵機(jī)制就是職業(yè)晉升的階梯 不過，當(dāng)金錢的激勵已達(dá)到一個(gè)境界是，我們就要用非經(jīng)濟(jì)激勵手段了 激勵代表了一種個(gè)人需要獲得滿足內(nèi)部過程,銷售人員的激勵,銷售人員的需求，目

22、標(biāo)和激勵可以分為以下幾類： 贊揚(yáng)和認(rèn)可，有價(jià)值感，挑戰(zhàn)和成就，權(quán)力和自由，個(gè)人成長而達(dá)到的自我認(rèn)可， 尊重和地位，歸屬感，愉快地人際關(guān)系，前后一致能干的領(lǐng)導(dǎo)， 公平的公司政策和管理，工作保障，獎酬和晉升 這些都是影響內(nèi)心的外部激勵因素，集中起來，會產(chǎn)生一種威力強(qiáng)大的相互聯(lián)系的激勵力量,銷售人員的激勵,銷售人員希望他們的業(yè)績被注意，表揚(yáng)和欣賞 認(rèn)可可以涉及多方面：不經(jīng)意的感謝到正式的獎勵晚餐 銷售經(jīng)理必須讓銷售人員清楚知道什么結(jié)果是會得到認(rèn)可 認(rèn)可要出于真誠和公開 有些為不足道的激勵會有很大的作用,銷售人員的激勵,許多銷售人員工作時(shí)面對不安全感甚至自卑感。他們面對顧客的拒絕，技巧也是難以形容 銷

23、售人員需要感到他們對公司的成功和良好的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)， 這會讓銷售人員感受到他們存在的價(jià)值 員工民意調(diào)查也是一種方式讓員工覺得自己有說話和表達(dá)意見的權(quán)利,銷售人員的激勵,有些銷售人員熱衷于開發(fā)新市場，追求更高的業(yè)績，滿足自我的實(shí)現(xiàn)， 這些銷售人員要的是新的挑戰(zhàn)和更高的成就感 高業(yè)績追求者或是銷售明星，他們喜歡自己承擔(dān)責(zé)任去解決問題，愿意冒適度的風(fēng)險(xiǎn)，樂意參與管理決策，并對他們的表現(xiàn)有不斷的反饋 銷售經(jīng)理應(yīng)不斷安排他們新任務(wù)以激勵他們,銷售人員的激勵,許多銷售人員很重視他們的自由和權(quán)利 銷售經(jīng)理應(yīng)給他們一定的自由，要求他們負(fù)起他們應(yīng)當(dāng)?shù)呢?zé)任，而不是去控制他們 有些銷售人員有強(qiáng)烈的通過個(gè)人成長來達(dá)

24、到自我實(shí)現(xiàn)和自我認(rèn)識 這些人喜歡變革，害怕墨守成規(guī)， 每一年都要求進(jìn)步,銷售人員的激勵,銷售人員都希望能夠得到尊重， 這又助于增強(qiáng)他們的自尊心 尊重來自于表揚(yáng)，贊賞，認(rèn)可，組織內(nèi)的地位，職位的銜頭 歸屬感和參與感對于一位銷售人員來說也是非常重要的 公司組織活動，年度會議。,銷售人員的激勵,銷售人員需要的是激勵型和干練的領(lǐng)導(dǎo) 成功的銷售經(jīng)理具有以下5個(gè)特征： 他們知道他們是通過其他人來完成自己的工作， 他們的成功依賴于為他們工作的人成功 他們的風(fēng)格，技能和政策具有聯(lián)系性 他們有強(qiáng)烈的信心，產(chǎn)生一種感染力的個(gè)人激勵，并傳遞給銷售人員 他們認(rèn)識到自己是變化的作用者，他們駕馭變化，利用變化來改變調(diào)整人們的行為 他們制定標(biāo)準(zhǔn)，評估，判斷,業(yè)績評估,業(yè)績評估,銷售經(jīng)理必須每個(gè)季度正式地評估其銷售人員的業(yè)績 銷售經(jīng)理的成功有賴于銷售人員來完成，所以必須花時(shí)間來評估銷售人員的表現(xiàn) 銷售經(jīng)理必須正規(guī)的程序去完成業(yè)績評估 這是一個(gè)很好的機(jī)會讓銷售經(jīng)理和銷售人員了解彼此的期望 定期業(yè)績評估通過認(rèn)可積極的行為與成果來激勵銷售人員