1、城市綜合體商業(yè)招商和銷售,主講人：何其琛,目 錄,第一部分 招商七項原則,第二部分 城市綜合體招商流程,第三部分 招商策劃經典案例,第四部分 招商工作管理,原則一：業(yè)態(tài)比例分配原則,所謂業(yè)態(tài)比例分配原則就是指商場應當根據自身的經營規(guī)劃確定每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在商場中的分布和分配比例情況。如美食、娛樂、服飾等經營業(yè)態(tài)，應當在各個樓層、各個商場的分區(qū)、以及整個商場中的分布準狀況和面積比例。,正佳廣場的52：30：18業(yè)態(tài)分配比例,華南MALL的43：27：20：3：3：4業(yè)態(tài)分配比例,虹橋購物樂園的25：23：18：18：9：4：3業(yè)態(tài)分配比例,第二原則：統(tǒng)一形象原則,招商要始終注意維護和管理好已確定的

2、經營主題和品牌形象，并通過鮮明的主題形象創(chuàng)造最佳的招商吸引力。所招入的商家應當適應商場的經營主題，所經營的商品和所提供的服務內容是對商場整體形象的豐滿和創(chuàng)新，所以商場招商應當體現統(tǒng)一形象的原則。,廣州 動漫 星城,戶外娛樂中心,娛樂中心,歐文光譜中心內部特色設施,第三原則：同業(yè)差異異業(yè)互補原則,同業(yè)差異就是指在招商中不能在一個很有限的空間內盲目招入多家同一類型的商家。如一個購物中心不宜同時招入兩家或兩家以上經營內容基本相同的大型超市，這樣在商場內造成惡性競爭，不利于雙方的經營。,異業(yè)互補就是指在招商中應當體現互補性的原則，即要滿足顧客消費的選擇權，在商場內部招入多種類型的商家，以滿足顧客多元化

3、的消費需求。如在一個購物中心內部，百貨、超市因為經營品類不同，可以互補，多元化互補的業(yè)態(tài)組合，能夠提高購物中心的吸引力。,原則四：多元經營方式原則,原則五：主力店招商先行原則,原則六：招商期間租金優(yōu)惠原則,原則七：統(tǒng)一服務及信息化管理原則,統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務”不但要體驗在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。,目 錄,第一部分 城市綜合體招商流程,第一部分 招商七項原則,第三部分 招商策劃經典案例,第四部分 招商工作管理,招商機會分

4、析,環(huán)境機會分析 環(huán)境機會是指由項目所處的市場環(huán)境所提供的機會。 分析環(huán)境機會時，主要是分析各種環(huán)境因素的變化可能引起的需求及其變化。 項目所處的市場環(huán)境，一般由各種具體的環(huán)境因素構成，如人口因素、經濟因素、自然因素、社會文化因素、競爭因素等，每一環(huán)境因素的變化都可能創(chuàng)造某種需求，或引起原來的需求發(fā)生變化。,項目機會分析 項目機會是指與一個具體項目的內部條件相適應的環(huán)境機會。 環(huán)境機會雖是經常存在的，但并不是說環(huán)境機會就是項目的機會。環(huán)境機會是否是項目機會，還必須對項目的內部條件進行分析。,研究和選擇目標商家,確定招商營銷策略,領導者,追隨者,挑戰(zhàn)者,補缺者,市場 領導者,市場 挑戰(zhàn)者,市場

5、追隨者,市場 補缺者,制定招商規(guī)劃,招商營銷費用決策 可以按照項目預期租金收入的百分比決定。 也可以參照競爭者營銷費用的比例決定。 可以根據項目的招商營銷管理能力及各方面營銷目標的要求，計算出所需的營銷費用的大小。,招商營銷組合決策 招商營銷組合是指項目為達到目標市場的營銷目標所使用的一組招商營銷因素的組合。 這一組合含有四因素，這四個因素分別是業(yè)態(tài)與業(yè)種、租金、招商渠道、促銷。 招商營銷組合決策決定在特定的時間是不同的營銷因素如何配合使用，即將商鋪、租金、銷售渠道中所包含的營銷變數具體定在什么水平。,招商營銷工作的實施,執(zhí)行,控制,組織,招商營銷控制一般包括計劃控制、贏利性控制和策略控制三方

6、面。 計劃控制是將反映項目招商目標的指標按時間階段進一步具體化，定期檢查這些指標的完成情況。如果計劃指標不能按期完成，就應認真檢查不能完成的原因，并采取相應補救措施，對各部門的營銷活動進行調整。 贏利性控制是指對不同產品、不同市場的贏利情況進行監(jiān)控，以檢查所制定的贏利目標能否實現。進行贏利控制要求對不同業(yè)態(tài)與業(yè)種、不同品牌的進駐接受程度進行認真地記錄和報告，以便招商經理定期作出評價報告。通過評價報告，如果發(fā)現贏利目標沒有完成，就應進行診斷分析，找出贏利目標沒有完成的原因，以對相關的營銷職能部門加強管理，提高其招商營銷效率。 策略控制是指評價項目采取的營銷策略是否適合市場環(huán)境的要求。由于市場環(huán)境

7、是不斷變化的，所以，對項目招商營銷策略的適應性進行定期審計是非常必要的。如果項目的招商營銷策略不能適應環(huán)境變化的要求，就應對項目的營銷策略進行調整。,目 錄,第三部分 招商策劃經典案例,第一部分 招商七項原則,第四部分 招商工作管理,第四部分 城市綜合體招商流程,目 錄,第四部分 招商工作管理,第一部分 招商的七項原則,第二部分 城市綜合體招商流程,第三部分 招商策劃經典案例,這一節(jié)我將和大家分享的內容：,招商部門組織結構的構建 打造一支精干的招商團隊 招商工作具體流程 各種表格匯總分析,招商部門組織結構的構建,招商部門的主要職責 市場調查與招商業(yè)態(tài)規(guī)劃 尋找目標客戶，招商簽約 招商管理的實施

8、與監(jiān)督 催收租金及其他費用 確保業(yè)態(tài)組合與租金收益達到公司預期 協(xié)助其他部門工作，如：租戶裝修協(xié)調、營運現場協(xié)調、客戶投訴協(xié)調,簡單的組織結構,公司 經理,招商 主任,招商 專員,招商 專員,招商 專員,招商 專員,招商 專員,招商主任的工作職責 負責招商工作的整體協(xié)調與管理 達成項目招商和租金收入的預期目標 合理規(guī)劃商業(yè)項目樓層業(yè)態(tài)分布與組合 確保各項工作符合公司流程與制度要求 負責協(xié)調與其他部門及分公司的工作,常見的組織結構,新型組織結構,市場咨詢研究組的職責 建立完善的咨詢收集流水線，建立固定的信息渠道，專人負責行業(yè)市場資訊的收集與管理 負責資料庫的分析和整理 緊密關注市場，跟蹤市場動態(tài)

9、，系統(tǒng)進行市場發(fā)展及需求預測分析 不定期的針對市場熱點或市場現象做專題研究 建立市場資訊應用模式，發(fā)揮資訊的應用價值,項目開發(fā)研究組的職責 項目投資市場可行性分析，為決策者提供決策依據 參與招商項目的開發(fā)及策劃，負責招商計劃的撰寫 和銷售推廣部門保持密切的聯(lián)系，參與招商項目的推廣銷售。,打造一支精干的招商團隊,對招商團隊嚴格管理,對團隊進行必要的培訓,1、建立合理的業(yè)務流程 2、建立有效的績效考核制度,1、銷售心態(tài)以及愿景培訓：調正心態(tài)，建立遠大目標，從而為目標迸發(fā)激情。 2、企業(yè)及產品知識培訓：了解企業(yè)，熟悉產品，是所有招商策略發(fā)散的原點。 3、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀

10、表舉止等。 4、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫、常見問題的解答與應對等。,什么樣的人是優(yōu)秀的招商人員,優(yōu)秀的招商人員,良好的心理素質：事業(yè)心、 意志力、自控能力,團隊精神,相關經濟知識、社交 能力和語言表達能力,良好的現象判斷 能力和靈活應變能力,局勢控制能力,熱愛商業(yè)地產的招商工作,客戶,信息部,財務部,主管經理,物業(yè)部,辦公室,招商部,招商工作具體流程,市場租金及業(yè)態(tài)組合分析 人員分配及招商進度計劃 重點商家接觸計劃 招商政策及原則,項目定位分析 防止跑單 做好財務、法律工作 重視客戶投訴 重視推廣工作,全力招商 空鋪招商、動態(tài)調整、補充招商、財務收費、物業(yè)管理,準備開業(yè)

11、簽約收費、敦促裝修、敦促上貨、按期開業(yè),時間安排,商家裝修的統(tǒng)一規(guī)劃 開業(yè)促銷的配合,招商規(guī)劃 市場調查、業(yè)態(tài)規(guī)劃、鎖定主力店及目標客戶、制定招商計劃、展開全面招商,進度安排,常見工作流程舉例 招商部進行市場調研和目標客戶分析； 選定目標客戶，考察企業(yè)實力、品牌、產品價格、銷售渠道、經營資格 招商部進行客戶招商月計劃實施； 招商主管制定客戶招商周計劃； 信息部對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 招商主管進行目標客戶開發(fā)、先電話接洽，達成意向后邀請來訪或前去拜訪。 招商部進行客戶分類、確定重點后將重點客戶信息歸檔轉信息部。 招商部、客戶填寫招商意向表； 招商部對客戶資格考察、評估核準，報分管

12、副總經理審批 招商部、財務部、客戶三方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金 招商主管、對口部門與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 招商部經分管經理同意后，填寫鋪位租賃申請表，經總經理同意后，與客戶雙方正式簽定招商租賃協(xié)議并交租金。,招商部經分管經理同意后，填寫鋪位租賃申請表，經總經理 同意后，與客戶雙方正式簽定招商租賃協(xié)議并交租金。 協(xié)議正本交辦公室存檔，信息部錄入招商信息。招商部和物業(yè)部留復印件。 客戶提供裝修方案及電腦效果圖； 物業(yè)部提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證； 客戶進場裝修、備貨、上柜、營業(yè)； 招商部確定廠家產品、價格，報分管副總批準后，將廠家信息轉連鎖經營部。 連鎖經營部將產品銷售情況、經營地點報分管經理后轉招商分管經理和招商,各種表格匯總分析,后續(xù)服務表,員工績效表,招商工作進度表,重點客戶跟蹤表,傳統(tǒng)型招商工作進度表（示例）,泳道式招商工作進度表,某商業(yè)地產項目運作,流程名稱,招商部,部門名稱,E,D,C,B,A,步驟,其他部門,招商運作部,運營總監(jiān),總裁,董事會,部門,簽發(fā)日期,第 頁（共 頁）,簽發(fā)人,編制單位,密級,公司名稱,開始,招商項