1、謹(jǐn)呈：利達(dá)地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,版權(quán)聲明： 本報(bào)告中所采用之原始資料除特別注明外均來(lái)自深圳市世方市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司，內(nèi)容屬深圳市世方市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司與本項(xiàng)目開發(fā)商共有機(jī)密。未經(jīng)許可，任何第三方不得以任何形式轉(zhuǎn)載、翻印、抄襲或傳閱本報(bào)告之內(nèi)容。,2012.1.14,銷售策略及執(zhí)行報(bào)告,吉安義烏小商品城,2,目錄,1、項(xiàng)目銷售形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)突破口分析,2、項(xiàng)目銷售目標(biāo)客戶群分析,4、項(xiàng)目銷售模式及價(jià)格體系策略,5、項(xiàng)目銷售推盤方式及節(jié)奏控制,6、項(xiàng)目銷售整合推廣策略,7、項(xiàng)目銷售開盤前工作計(jì)劃,3、項(xiàng)目銷售平面分割策略,項(xiàng)目銷售形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)突破口分析,壹,吉安在售商鋪?lái)?xiàng)目信息匯總,吉安商鋪投資市場(chǎng)

2、分析,商鋪銷售模式多樣化,底商采取直接銷售模式，業(yè)主購(gòu)買鋪位后自行招租；大型商業(yè)項(xiàng)目除廬陵外，兩個(gè)項(xiàng)目采用委托經(jīng)營(yíng)銷售模式，前期由經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一招商、運(yùn)營(yíng),有定位商鋪比無(wú)定位商鋪消化更快,底商無(wú)主題定位，廣告力度不強(qiáng)，通常在1至2年消化完畢；有定位商業(yè)如吉安農(nóng)副產(chǎn)品物流中心，由于宣傳力度強(qiáng)，配套設(shè)施齊全，一期開盤已銷售率達(dá)70%；,商鋪投資門檻較高,吉安目前在售商鋪面積大，總值高，不易被消化；吉安商鋪投資門檻高。面積小、總值低的商鋪存在有較大空間。,吉安商業(yè)百花齊放,吉安目前在售商業(yè)包括專業(yè)市場(chǎng)、零售商業(yè)綜合體、住宅底商等。,定位及銷售模式優(yōu)勢(shì) “義烏”品牌優(yōu)勢(shì) 單鋪面積小、總值低 區(qū)位

3、優(yōu)勢(shì),新型小商品市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)理念 小商品生意機(jī)會(huì)及發(fā)展前景 國(guó)家對(duì)住宅市場(chǎng)的調(diào)控,周邊整體商業(yè)氛圍淡薄 項(xiàng)目商鋪使用率低 項(xiàng)目待售商業(yè)體量大、樓層高,本地及周邊城市同類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)勢(shì),機(jī)會(huì),劣勢(shì),威脅,單打獨(dú)斗，一定程度上增加了項(xiàng)目的銷售難度。,項(xiàng)目銷售SWOT分析,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析之一,著力打造贛中地區(qū)首席現(xiàn)代化小商品一站式采購(gòu)中心的形象 買鋪?zhàn)誀I(yíng)操作模式，進(jìn)一步刺激投資市場(chǎng) 訴求“義烏品牌”，強(qiáng)化義烏的成功形象，認(rèn)可義烏模式和義烏管理，增強(qiáng)投資客信心。 訴求項(xiàng)目“小投資大回報(bào)”前景 描繪周邊地塊未來(lái)規(guī)劃的概念,著力打造品種齊全、配套完善、管理先進(jìn)的商場(chǎng)形象 同類對(duì)比闡明小商品無(wú)限商機(jī)帶來(lái)的

4、投資機(jī)遇 重點(diǎn)分析專業(yè)市場(chǎng)商鋪的投資特點(diǎn)及增值空間,凸顯優(yōu)勢(shì),把握機(jī)會(huì),不定期舉行活動(dòng)，增強(qiáng)人氣 闡述小商品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、配套優(yōu)勢(shì)，列舉同類市場(chǎng)說(shuō) 分期銷售，逐步消化，同時(shí)爭(zhēng)取政府大力支持，通過(guò)“重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)支持市場(chǎng)”等樹立項(xiàng)目公信力,通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷推廣，強(qiáng)化浙江義烏經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)直接入駐，確保在短期內(nèi)做旺市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商鋪投資收益預(yù)期，使本項(xiàng)目成為吉安商業(yè)地產(chǎn)投資新亮點(diǎn),弱化劣勢(shì),規(guī)避威脅,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析之二,項(xiàng)目銷售目標(biāo)客戶群分析,貳,小結(jié)：從上表可知，吉安商業(yè)項(xiàng)目本地投資客主要為：個(gè)體工商戶。,吉安商業(yè)項(xiàng)目投資群體分析,小結(jié)：從我司操作的以上項(xiàng)目可以看出，小商品專業(yè)市場(chǎng)商鋪的投資群體較廣，以

5、個(gè)體工商戶、企業(yè)高管、公務(wù)人員為主，企業(yè)老總以及職業(yè)投資者也占有一定的比例。,世方銷售同類項(xiàng)目客戶群體分析,本項(xiàng)目主要目標(biāo)群體分類,分類方式,按客戶區(qū) 域分析,按投資需 求分析,按客戶職 業(yè)分析,具有多年的小商品經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)群體；具備購(gòu)買商鋪的實(shí)力，想永續(xù)經(jīng)營(yíng)，不受業(yè)主困擾，但對(duì)市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)布局尤其是后期管理要求很高； 部分具備資金實(shí)力意向轉(zhuǎn)業(yè)從商群體。,投資客戶,該部分群體手上有部分閑散資金，為自己的錢找出路，關(guān)注項(xiàng)目區(qū)域的發(fā)展，看中商鋪的長(zhǎng)期租金收益及未來(lái)的升值潛力。,1 目標(biāo)客戶投資需求分析,自營(yíng)客戶,項(xiàng)目銷售目標(biāo)客戶群體,投資群體職業(yè)特點(diǎn)分析,1,2,3,4,主要出于投資自營(yíng)、投資收租或

6、升值目的。由于其特有的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商鋪的地理位置、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性、投資回報(bào)等都較為關(guān)注，會(huì)從經(jīng)營(yíng)的角度考慮其投資行為，投資行為相對(duì)謹(jǐn)慎。,主要出于投資收租或升值目的。生活穩(wěn)定，手頭資金有余，并且擁有穩(wěn)定的收入來(lái)源，具有一定的投資理財(cái)理念，股票、基金、保險(xiǎn)、總額較低的商鋪等理財(cái)產(chǎn)品多有涉獵；關(guān)注區(qū)域發(fā)展前景。,主要出于投資升值目的。包括吉安本地及省內(nèi)城市、江浙投資客。這一群體資金充裕、投資意識(shí)較強(qiáng)且商業(yè)嗅覺(jué)敏銳，關(guān)注片區(qū)發(fā)展和項(xiàng)目綜合潛力。,主要出于投資收租或升值目的。個(gè)人收入較高，具有較強(qiáng)的投資理財(cái)觀念。對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有一定的了解，看好升值空間大的商業(yè)項(xiàng)目，對(duì)區(qū)域內(nèi)大的發(fā)展方向把握比較準(zhǔn)確

7、?？粗仨?xiàng)目的發(fā)展?jié)摿Α?個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶,公務(wù)員,職業(yè)投資客,企業(yè)高管,2 目標(biāo)客戶投資群體職業(yè)特點(diǎn)分析,項(xiàng)目銷售目標(biāo)群體構(gòu)成比例分析,根據(jù)我司小商品市場(chǎng)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況及本地商鋪投資現(xiàn)狀，按職業(yè)特征預(yù)計(jì)本項(xiàng)目銷售目標(biāo)客戶群體構(gòu)成比例如右圖：,項(xiàng)目銷售平面分割策略,叁,鋪位分割原則,項(xiàng)目鋪位分割圖 1號(hào)樓和2號(hào)樓一 層,項(xiàng)目鋪位分割圖 1號(hào)樓和2號(hào)樓二到四 層,項(xiàng)目銷售模式及價(jià)格體系策略,肆,吉安在售商業(yè)銷售模式分析,小結(jié)：根據(jù)調(diào)研 顯示，吉安市目前在售 大型商業(yè)項(xiàng)目主要以返 租銷售為主，采用返租 銷售的商業(yè)項(xiàng)目主要原 因是體量較大，并有一 定的經(jīng)營(yíng)定位。采取返 租模式的商業(yè)項(xiàng)目有

8、利于市場(chǎng)后期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理,保證市場(chǎng)統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)，保持市場(chǎng)專業(yè)性,降低投資者在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)初期的投資風(fēng)險(xiǎn),降低商戶經(jīng)營(yíng)成本，培育市場(chǎng),以市區(qū)為在出售的前提下，通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)策略，解決產(chǎn)權(quán)分散所帶來(lái)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)難題，使市場(chǎng)在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的前提下，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的最佳價(jià)值。,市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)初期，經(jīng)營(yíng)狀況和租金收益均不佳，通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)這個(gè)橋梁，投資者免去招商、管理等諸多煩惱，又可獲得穩(wěn)定的租金收益。,開發(fā)商將委托經(jīng)營(yíng)期間的租金疊加到售價(jià)中，借投資客戶的投資款來(lái)實(shí)施對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶的租金優(yōu)惠，降低商戶的經(jīng)營(yíng)成本，達(dá)到培育市場(chǎng)的目的。,委托經(jīng)營(yíng)銷售模式的必要性分析,基于以上幾點(diǎn)綜合考慮，建議本項(xiàng)目返租銷售委托經(jīng)營(yíng)年限設(shè)定為3年,專

9、業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目開業(yè)至逐步經(jīng)營(yíng)成熟一般需要經(jīng)歷3-5年的市場(chǎng)培育期。 投資者在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，返租期滿后投資客將得到一個(gè)興旺的市場(chǎng)；是投資客從投資角度最為關(guān)注的。 委托經(jīng)營(yíng)的年限越長(zhǎng)，租金越高，則公開售價(jià)也將越高，同時(shí)還將拉高標(biāo)準(zhǔn)租金，增加商戶未來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。,返租銷售模式建議,返租銷售模式之 委托經(jīng)營(yíng)年限建議,基于以上幾點(diǎn)綜合考慮，建議本項(xiàng)目返租銷售年租金回報(bào)率設(shè)定為8%,專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目年租金回報(bào)率一般在6%8%。 投資者在返租期內(nèi)擁有較高的投資收益，彰顯開發(fā)商的實(shí)力和做旺市場(chǎng)的決心，對(duì)于提升投資客信心尤為重要。 從我司操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專業(yè)市場(chǎng)返租期內(nèi)投資年回報(bào)達(dá)8%，趨于成熟專業(yè)市場(chǎng)理性

10、回報(bào)，能夠被大部分客戶接受認(rèn)可。,返租銷售模式之 年租金回報(bào)率建議,項(xiàng)目銷售模式操作建議,委托經(jīng)營(yíng)3年進(jìn)行銷售，按8%的年租金回報(bào)率，一次性支付24%的租金回報(bào),根據(jù)本項(xiàng)目體量大、鋪位總數(shù)多等實(shí)際情況，結(jié)合吉安商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)銷售模式，以及我司的操作經(jīng)驗(yàn)，為降低投資門檻，吸引更多的投資者，同時(shí)解決運(yùn)營(yíng)初期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，我司建議采取右邊銷售模式：,項(xiàng)目售價(jià),項(xiàng)目銷售價(jià)格制定原則,3、項(xiàng)目周邊臨街商業(yè)的售價(jià),4、同類地級(jí)市現(xiàn)代化小商品市場(chǎng)商鋪售價(jià),2、本地小商品批發(fā)市場(chǎng)售價(jià),1、本地在售的專業(yè)市場(chǎng)售價(jià),項(xiàng)目銷售價(jià)格參考對(duì)象,項(xiàng)目地塊售價(jià)趨勢(shì)的研判,1 吉安農(nóng)副產(chǎn)品物流中心,在售專業(yè)市場(chǎng)為參考對(duì)象,小

11、結(jié)：吉安農(nóng)副產(chǎn)品物流中心一層鋪位售價(jià)為12000元/，實(shí)收價(jià)格為12000元/，使用率接近98%，可得使用面積售價(jià)為12245元/。由右表可知，吉安農(nóng)副產(chǎn)品物流中心一層商鋪分值比與項(xiàng)目相同. 專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目街鋪售價(jià)一般在一層整體均價(jià)的基礎(chǔ)上上浮15%，因此本項(xiàng)目一層商鋪使用面積參考售價(jià)為： 12245 /1.15=10648元/ （參考價(jià)格一）。,2 貿(mào)易廣場(chǎng),小商品批發(fā)市場(chǎng)為參考對(duì)象,小結(jié)：小結(jié)：貿(mào)易廣場(chǎng)是二至三層連體銷售，按兩層連體銷售11000元/折算成一層鋪位售價(jià)為11000*2 / 1.415714元/，按鋪面使用率為98%計(jì)算，貿(mào)易廣場(chǎng)一樓使用面積售價(jià)為16035元/。由右表可知，貿(mào)

12、易廣場(chǎng)街鋪銷售價(jià)格與分值的比16035 /74，即貿(mào)易廣場(chǎng)街鋪所得分值對(duì)應(yīng)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為216.7元/分。 因此，本項(xiàng)目街鋪參考售價(jià)為： 216.7*75=16253元/ 專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目街鋪售價(jià)一般在一層整體均價(jià)的基礎(chǔ)上上浮15%，因此本項(xiàng)目一層商鋪使用面積參考售價(jià)為：16253/1.15=14133元/（參考價(jià)格二）。,3 和濟(jì)春天,項(xiàng)目周邊臨街商業(yè)售價(jià)為參考對(duì)象,小結(jié)：和濟(jì)春天街鋪目前實(shí)際售價(jià)為9000元/，使用率為98%，使用面積售價(jià)為9184元/。由右表可知，和濟(jì)春天街鋪銷售價(jià)格與分值的比9184/52，即和濟(jì)春天街鋪所得分值對(duì)應(yīng)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為176.6元/分。按照本項(xiàng)目與和濟(jì)春天分值比較，本項(xiàng)

13、目一層商鋪使用面積參考售價(jià)為： 176.6*75=13245元/ 專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目街鋪售價(jià)一般在一層整體均價(jià)的基礎(chǔ)上上浮15%，因此本項(xiàng)目一層商鋪使用面積參考售價(jià)為：13245/1.15=11517元/（參考價(jià)格三）。,4 萍鄉(xiāng)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng),同類地級(jí)市小商品市場(chǎng)為參考對(duì)象,小結(jié)：萍鄉(xiāng)義烏一層商鋪實(shí)收售價(jià)為12000元/月，使用率為51%，使用面積售價(jià)為23529元/。由右表可知，萍鄉(xiāng)義烏一層商鋪銷售價(jià)格與分值的比23529/81，即萍鄉(xiāng)義烏一層商鋪所得分值對(duì)應(yīng)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為290.5元/分。按照本項(xiàng)目與萍鄉(xiāng)義烏分值比較，本項(xiàng)目一層商鋪使用面積參考售價(jià)為： 290.5 *75=21788元/（參考

14、價(jià)格四） （參考價(jià)格三）。,各售價(jià)參考對(duì)象權(quán)重比例,本項(xiàng)目1層使用面積銷售均價(jià)： 10204*20%+13544*40%+11038*10%+21788*30%=15471元/,項(xiàng)目一層商鋪使用面積售價(jià)建議,備注： 一般預(yù)計(jì)為良好預(yù)計(jì)基礎(chǔ)上下浮15%；激進(jìn)預(yù)計(jì)為良好預(yù)計(jì)基礎(chǔ)上上浮15%。,項(xiàng)目一層商鋪銷售均價(jià)建議,由于賣場(chǎng)式專業(yè)市場(chǎng)使用率約為50% ，因此銷售均價(jià)需在使用面積銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上，乘以50%，進(jìn)行折算。 15471元/*50%7736元/,備注：為使目銷售收益最大化，2層實(shí)收單價(jià)按1層實(shí)收單價(jià) 0.65計(jì)算； 3層實(shí)收單價(jià)按2層實(shí)收單價(jià)0.7計(jì)算；4層實(shí)收單價(jià)按3層實(shí)收單價(jià)的0.8

15、計(jì)算。,小結(jié)：本項(xiàng)目整體收益約2.3億元，整體銷售均價(jià)約為4466元/。,項(xiàng)目商業(yè)部分銷售收益良好預(yù)計(jì),項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)后一個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌數(shù)達(dá)到當(dāng)期推出鋪位總數(shù)的70%，則可以一般預(yù)計(jì)下的銷售價(jià)格面市。,一般預(yù)計(jì)的實(shí)現(xiàn)條件,備注：為使目銷售收益最大化，2層實(shí)收單價(jià)按1層實(shí)收單價(jià)0.65計(jì)算； 3層實(shí)收單價(jià)按2層實(shí)收單價(jià)0.7計(jì)算；4層實(shí)收單價(jià)按3層實(shí)收單價(jià)的0.8計(jì)算。,小結(jié)：本項(xiàng)目整體收益約2.64億元，整體銷售均價(jià)約為5135元/。,項(xiàng)目商業(yè)部分銷售收益良好預(yù)計(jì),項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)后一個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌數(shù)達(dá)到當(dāng)期推出鋪位總數(shù)的100%，則可以良好預(yù)計(jì)下的銷售價(jià)格面市。,良好預(yù)計(jì)的實(shí)現(xiàn)條件,備注：為使目銷售收益最

16、大化，2層實(shí)收單價(jià)按1層實(shí)收單價(jià)0.65計(jì)算； 3層實(shí)收單價(jià)按2層實(shí)收單價(jià)0.7計(jì)算；4實(shí)收單價(jià)按3層實(shí)收單價(jià)的0.8計(jì)算。,小結(jié)：本項(xiàng)目整體收益約3. 04億元，整體銷售均價(jià)約為5911元/。,項(xiàng)目商業(yè)部分銷售收益激進(jìn)預(yù)計(jì),為確保項(xiàng)目銷售成功，不建議項(xiàng)目未來(lái)采取激進(jìn)價(jià)格入市，但是在未來(lái)銷售過(guò)程中，根據(jù)銷售的進(jìn)度狀況，可以逐步上調(diào)價(jià)格，最終靠近激進(jìn)預(yù)計(jì)的價(jià)格。,激進(jìn)預(yù)計(jì)的實(shí)現(xiàn)建議,項(xiàng)目最終定價(jià)影響因素,屆時(shí)需綜合考評(píng)上述5個(gè)影響因素，最終確定項(xiàng)目最終銷售價(jià)格,我司認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)定價(jià)不僅要考慮收益最大化，同時(shí)還要評(píng)估招商和經(jīng)營(yíng)商戶的承受能力，按照一般價(jià)格水平及8%回報(bào)率，對(duì)應(yīng)的租金水平接近68元

17、/（建筑面積），高于現(xiàn)在吉安本地成熟小商品市場(chǎng)62元/的租金水平，再加上使用率只有50%左右，商戶進(jìn)駐項(xiàng)目成本大大增加，招商風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加。,商戶租金承受水平是影響項(xiàng)目定價(jià)的重要因素,項(xiàng)目分區(qū)售價(jià)的制定原則,樓層,距離電梯、出入口位置,人流導(dǎo)向,街鋪與內(nèi)鋪差距,均價(jià)原則,依據(jù)鋪位所處樓層，在改樓層銷售均價(jià)基礎(chǔ)上，一定范圍內(nèi)浮動(dòng)；,依據(jù)鋪位距離出入口、電梯口距離遠(yuǎn)近等，合理調(diào)整售價(jià)，拉開價(jià)格差距；,人流導(dǎo)向確定原則，即以出入口為定價(jià)中心，確定價(jià)格區(qū)間；,實(shí)現(xiàn)均價(jià)原則，在均價(jià)的基礎(chǔ)上確定項(xiàng)目分區(qū)均價(jià)；,街鋪價(jià)格適當(dāng)抬高，內(nèi)鋪價(jià)格適當(dāng)調(diào)低，確保均價(jià)基本不變。,項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)控制策略,開盤期，按本報(bào)告制

18、定的價(jià)格 折扣執(zhí)行,若開盤后短期內(nèi)項(xiàng)目銷售率超過(guò) 50%，則價(jià)格上調(diào)3%,若第一次調(diào)價(jià)后短期內(nèi)項(xiàng)目銷售 率達(dá)到70%，價(jià)格上調(diào)2%-3%,在第二次調(diào)價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目 銷售情況再?zèng)Q定價(jià)格走勢(shì),項(xiàng)目銷售付款方式及對(duì)應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠政策,95折,98折,一次性付款（預(yù)計(jì)占30%）,按揭付款（預(yù)計(jì)占70%）,項(xiàng)目銷售平均折扣（預(yù)計(jì)）：0.95*30%+0.98*70%=0.971,說(shuō)明：在當(dāng)前頻繁加息、銀根緊縮的形勢(shì)下，增大一次性付款與按揭付款的優(yōu)惠折扣差距，引導(dǎo)投資客戶選擇一次性付款方式，促使項(xiàng)目快速回籠資金。,自購(gòu)自營(yíng)客戶價(jià)格優(yōu)惠政策,實(shí)力商戶買鋪?zhàn)誀I(yíng)，將其自身利益與市場(chǎng)整體利益緊密聯(lián)系在一起，使其

19、在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中傾注更多的精力，帶動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做旺。因此需給予適當(dāng)優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶商戶自購(gòu)自營(yíng)。,委托經(jīng)營(yíng)3年銷售 在正常折扣基礎(chǔ)上，額外優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)即：一次性付款93折；按揭付款96折,直接銷售 在不享受24%返租的前提下在正常折扣基礎(chǔ)上，額外優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)即：一次性付款：78折；按揭付款8折,說(shuō)明： 以第一年免租，第二年4折租金，第三年6折租金為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算3年租金收益，商戶3年總租金月為售價(jià)的8%。因此，在不打折的情況下，直接銷售的售價(jià)為：?jiǎn)蝺r(jià)*（100%-24%+8%）=單價(jià)*84%。一次性付款：?jiǎn)蝺r(jià)*84%*95%=單價(jià)*80%；按揭付款：?jiǎn)蝺r(jià)*84%*98%=單價(jià)*82%。 自購(gòu)自營(yíng)商戶消化時(shí)機(jī)本報(bào)

20、告后續(xù)部分將做專項(xiàng)分析。,項(xiàng)目銷售推盤方式及節(jié)奏控制,伍,項(xiàng)目銷售推盤方式 之 幾種常見的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推盤方式分析,項(xiàng)目銷售推盤方式 之 幾種常見的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推盤方式分析,項(xiàng)目銷售推盤方式 之 幾種常見的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推盤方式分析,不定向認(rèn)籌，再集中開盤解籌,項(xiàng)目銷售推盤方式建議,選擇原因：本項(xiàng)目體量較大，商鋪較多，且目前本項(xiàng)目投資市場(chǎng)認(rèn)可度還是未知數(shù)，建議采取此方式，保障銷售工作的順利進(jìn)行以及開盤活動(dòng)的成功實(shí)施。,針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，為保證項(xiàng)目銷售工作穩(wěn)步推進(jìn)，開盤活動(dòng)成功實(shí)施，我司建議采用。,不定向認(rèn)籌操作流程：,誠(chéng)意客戶登記,不定向認(rèn)籌,集中解籌,通過(guò)來(lái)訪、來(lái)電等方式登記

21、誠(chéng)意客戶。,通過(guò)辦卡方式積累意向客戶，即客戶繳納一定數(shù)額的誠(chéng)意金，登記成為本項(xiàng)目投資俱樂(lè)部VIP金卡會(huì)員（準(zhǔn)業(yè)主），領(lǐng)取VIP金卡，并可享受相應(yīng)的會(huì)員優(yōu)惠政策。但VIP客戶此時(shí)無(wú)權(quán)選鋪。,在認(rèn)籌客戶積累至一定數(shù)量后，通知客戶于指定開盤時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)以抽簽方式進(jìn)行選鋪。,項(xiàng)目銷售定金標(biāo)準(zhǔn)建議,VIP認(rèn)卡 （市場(chǎng)培育金）,認(rèn)購(gòu)正式定金,臨時(shí)定金,10000元/張 一卡可選多個(gè)鋪位,內(nèi)鋪：10000元 街鋪：30000元,金額不限，視情況而定 限制預(yù)留鋪位時(shí)間，逾期不予退還,投資俱樂(lè)部會(huì)員折扣優(yōu)惠建議,2%,會(huì)員在正常折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，享有3個(gè)點(diǎn)的額外折扣優(yōu)惠。,額外優(yōu)惠=,0%,針對(duì)貿(mào)易廣場(chǎng)商戶優(yōu)惠建

22、議,說(shuō)明：在項(xiàng)目正常折扣的前提下，不再享受任何額外優(yōu)惠。但項(xiàng)目開發(fā)及營(yíng)銷各階段的任何銷售活動(dòng)均第一時(shí)間通知貿(mào)易廣場(chǎng)商戶。,自購(gòu)自營(yíng)客戶提前選鋪操作建議,執(zhí)行日期,開盤前一周內(nèi)完成；,參與對(duì)象,辦理本項(xiàng)目投資俱樂(lè)部會(huì)員卡，意向自購(gòu)自營(yíng)的客戶；,自營(yíng)條件,商戶需出示有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅票或目前經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地證明等相關(guān)證明材料，證實(shí)其為在經(jīng)營(yíng)的小商品經(jīng)營(yíng)商戶，并通過(guò)開發(fā)公司審核通過(guò)，簽發(fā)資格確認(rèn)書,操作方式,先買先得；,大客戶提前選鋪操作建議,執(zhí)行日期,開盤前1天完成；,參與對(duì)象,已辦理本項(xiàng)目投資俱樂(lè)部會(huì)員卡，購(gòu)買鋪位在3間以上（含3間）的客戶，即視為大客戶；,操作方式,先買先得；,備注：大客戶可多個(gè)客戶聯(lián)合

23、購(gòu)買，但必需是連排購(gòu)買，防止團(tuán)購(gòu)客戶流失，實(shí)現(xiàn)商鋪?zhàn)畲蠡N售效果。,項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制原則,分期銷售：1、2、3樓分期推出，帶動(dòng)全面銷售。其中1號(hào)樓和2號(hào)樓同時(shí)啟動(dòng)認(rèn)籌，同時(shí)解籌；3號(hào)樓待1號(hào)樓和2號(hào)樓解籌后再適時(shí)推出。,適當(dāng)銷控：開盤后，根據(jù)銷售情況做銷控,備注：最終根據(jù)項(xiàng)目客戶登記及認(rèn)籌情況確定是否分期銷售。,項(xiàng)目銷售控制過(guò)程及監(jiān)管制度,為了使項(xiàng)目推廣方案落實(shí)到實(shí)處，我司建立一整套的銷售監(jiān)管系統(tǒng)，主要包括以下幾個(gè)方面：,每日 現(xiàn)場(chǎng)情況逐日匯報(bào),項(xiàng)目主管每天需向開發(fā)公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)日客戶接待情況，對(duì)突發(fā)事情需即時(shí)匯報(bào)（公布）;,每周 銷售周報(bào)及周會(huì)議,甲乙雙方負(fù)責(zé)人每周需召開一次例會(huì)，總結(jié)

24、該周客戶接待情況及問(wèn)題，討論下周工作計(jì)劃及安排；,每月 銷售策略研究會(huì)議,討論當(dāng)月營(yíng)銷工作進(jìn)展情況，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的策略性或方向性問(wèn)題進(jìn)行探討，即時(shí)修正和補(bǔ)充;,專人 項(xiàng)目經(jīng)理全程跟蹤 項(xiàng)目主管現(xiàn)場(chǎng)辦公,項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目主管需及時(shí)掌握現(xiàn)場(chǎng)信息，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作嚴(yán)格把控；,專題 營(yíng)銷推廣活動(dòng)總結(jié),針對(duì)營(yíng)銷推廣活動(dòng)或重要廣告宣傳，須及時(shí)總結(jié)分析，統(tǒng)計(jì)活動(dòng)或廣告推廣所產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)性效果;,項(xiàng)目銷售相關(guān)法律文本,房地產(chǎn)買賣合同附件,經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定（開業(yè)前）,前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議（視吉安法規(guī)而定）,委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議,進(jìn)駐意向協(xié)議,法律 文本,備注： 上述法律文本涉及本報(bào)告相關(guān)討論內(nèi)容，需于報(bào)告通過(guò)后根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)提交,

25、自購(gòu)自營(yíng)協(xié)議（視自營(yíng)政策而定）,認(rèn)購(gòu)書,租賃合同,項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣策略,陸,項(xiàng)目銷售推廣主題建議,訴求生意機(jī)會(huì)： 輻射贛中900萬(wàn)人口，小商品消費(fèi)大市場(chǎng),訴求交通優(yōu)勢(shì)： 雄踞吉安第一干道，掌控南北財(cái)富大動(dòng)脈。,訴求區(qū)位優(yōu)勢(shì)： 坐擁商貿(mào)物流核心區(qū)，大商貿(mào)旺鋪原始股。,訴求義烏品牌： 義烏，全球最大小商品市場(chǎng)義 烏品牌、義烏管理、義烏商戶、跟義烏人一起賺錢,訴求市場(chǎng)規(guī)模： 24萬(wàn)平方米義烏小商品航母搶灘吉安,訴求投資： X萬(wàn)元買吉安義烏小商品城高成長(zhǎng)旺鋪。,訴求實(shí)力商戶： 義烏/溫州/吉安貿(mào)易廣場(chǎng)/南昌等實(shí)力商家火爆入駐。,訴求運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)： 贛中首席小商品一站式批發(fā)采購(gòu)中心,為了使受眾對(duì)本項(xiàng)目有一個(gè)

26、全方位的了解，在項(xiàng)目的不同階段需要通過(guò)不同的賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行主題推廣：,通過(guò)對(duì)手提袋、名片、禮品、看樓專車車體等進(jìn)行系統(tǒng)性設(shè)計(jì)，打造本項(xiàng)目的統(tǒng)一的視覺(jué)系統(tǒng)。,在項(xiàng)目施工場(chǎng)地圍墻上包裝墻體廣告，突出本項(xiàng)目品牌實(shí)力、核心地段、經(jīng)營(yíng)定位以及規(guī)模宏大等優(yōu)勢(shì)。,售樓處現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)廣告墻及展示板體現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的氣勢(shì)和項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ瑺I(yíng)造銷售氛圍。,銷售畫冊(cè)是所銷售物業(yè)的銷售形象代表，是全面而集中的銷售信息展示窗口。,項(xiàng)目銷售營(yíng)銷推廣渠道之 現(xiàn)場(chǎng)包裝,項(xiàng)目銷售營(yíng)銷推廣渠道之 點(diǎn)的推廣,通過(guò)看樓專車制作車體廣告，展示項(xiàng)目整體形象，盡可能增加投資者對(duì)項(xiàng)目信息的接觸率；結(jié)合廣告在吉安下轄縣等周邊城市定期設(shè)看樓專車，吸引目

27、標(biāo)客戶考察本項(xiàng)目。,通過(guò)編輯介紹項(xiàng)目的基本情況、投資價(jià)值和升值空間等吸引客戶投資的短信息，吸引客戶前來(lái)考察。,看樓專車,短信推廣,網(wǎng)絡(luò)推廣,在各房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站及小商品行業(yè)網(wǎng)站投放硬性廣告和軟性信息。在網(wǎng)站上公布項(xiàng)目的投資信息。,報(bào)紙硬廣,戶外廣告,電視,軟文廣告,公交視頻,項(xiàng)目銷售營(yíng)銷推廣渠道之 面的推廣,報(bào)紙廣告、電視廣告覆蓋面廣、受眾群體廣泛，是推廣宣傳中最有效的手段，但其費(fèi)用較高。我司建議可在重點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行電視、報(bào)紙廣告宣傳，以報(bào)紙、電視廣告與軟性文章炒作結(jié)合，緊密配合銷售策略。同時(shí)，選擇位置較好的戶外廣告牌，使更多的群體接觸項(xiàng)目信息，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。廣告宣傳安排如右圖：,項(xiàng)目啟動(dòng)儀式,項(xiàng)目授牌儀式暨招商簽約大會(huì),項(xiàng)目開盤儀式,節(jié)假日主題推廣活動(dòng),