1、做21世紀(jì)優(yōu)秀干部,一、前 言 二、行業(yè)概述 三、認(rèn)知企業(yè) 四、市場(chǎng)導(dǎo)向 五、“三全員”管理 六、管理誤區(qū) 七、主管職責(zé) 八、做成功人士,一、前言,21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭無疑是人力資源的競(jìng)爭，優(yōu)秀員工是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；誰的員工優(yōu)秀，誰就有了在競(jìng)爭中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源。造就一支既符合行業(yè)發(fā)展要求，又具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場(chǎng)能力，能夠擔(dān)當(dāng)?shù)闷鹫蠹瘓F(tuán)歷史使命的優(yōu)秀干部隊(duì)伍則更是一項(xiàng)需常長不懈的基礎(chǔ)性工作，今天更具緊迫性。,一、前言,專業(yè)素養(yǎng) 專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力 僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可言，自然很難勝任服務(wù)。 專業(yè)管理能力 不僅不具備一般管理理論與技能，更不具備農(nóng)牧企業(yè)管理理

2、論與技能。 經(jīng)營管理顧問能力 無從事經(jīng)營管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。 職場(chǎng)能力 公司需要 個(gè)人需要,一、前言,一群由獅子帶領(lǐng)的羊可以打敗一群由羊帶領(lǐng)的獅子。 將若無能，累死三軍！,一、前言,中國飼料工業(yè)二十年的發(fā)展造就了許多優(yōu)秀飼料企業(yè)。 共同優(yōu)點(diǎn)：有一支奮斗的、有組織、有紀(jì)律的、高素質(zhì)、高境界、高度團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍；許多年青干部正在職業(yè)化進(jìn)程中陶冶自已、重塑自已，他們不怕艱苦，勇于奉獻(xiàn)。 共同危機(jī)：隊(duì)伍太年青，而且生長在順利發(fā)展時(shí)期，抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與駕馭危機(jī)的能力都較弱，經(jīng)不起打擊。,www.ZQZL.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載,一、前言,人是企業(yè)的第一要素！ 企業(yè)始于人、盛于人、也止于人！ 誰擁有企業(yè)人才，誰就

3、擁有未來！,一、前言,培訓(xùn)是企業(yè)21世紀(jì)騰飛的翅膀！ 廣義理解培訓(xùn)（組織培訓(xùn)+個(gè)人自培）， 企業(yè)培訓(xùn)僅僅起到一個(gè)“導(dǎo)火線”的引爆作用。 企業(yè)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)與組織學(xué)習(xí)力提升！ 通過組織學(xué)習(xí)力的提升，提升個(gè)人學(xué)習(xí)力！,一、前言,企業(yè)人范疇 所有者 經(jīng)營者 員 工 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶 供應(yīng)商 其它合作者,一、前言,各類人員構(gòu)成一條鏈，而這條鏈的強(qiáng)度則取決于最弱的環(huán)節(jié)！ 麻繩偏斷最細(xì)處！,www.ZQZL.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載,一、前言,一個(gè)人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)論，而在于他認(rèn)真、規(guī)范、高效地做好每一件小事：出差時(shí)哪怕再遲也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；拜訪客戶時(shí)會(huì)認(rèn)真填寫每個(gè)客戶資料；做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)會(huì)

4、詳細(xì)挖掘每個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)；組織會(huì)議會(huì)精心準(zhǔn)備每頁資料；做開發(fā)會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地編寫每個(gè)代碼、撰寫文檔,一、前言,工作中、生活中充滿多少“大與小”的哲學(xué)，但人們往往習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣于在象牙塔里呆久了而眼高手低，喜歡做有“臉面”的“大”事而不愿在小事上做實(shí)；習(xí)慣于編大程序而不愿撰寫基本文檔；習(xí)慣于創(chuàng)新而不愿維護(hù)與改進(jìn)結(jié)果：我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場(chǎng)不穩(wěn)定。,二、行業(yè)概述,現(xiàn)象1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 問題1：為什么？ 問題2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？,（一）全球農(nóng)牧業(yè)變化一般規(guī)律,二、行業(yè)概述,時(shí)間,價(jià)格,成本,生產(chǎn)利潤,效率利潤,規(guī)模利潤,競(jìng)

5、爭條件下的生產(chǎn)利潤、效率利潤、規(guī)模利潤,二、行業(yè)概述,時(shí)間,超越競(jìng)爭條件下的產(chǎn)品價(jià)格與成本,價(jià)格,成本,二、行業(yè)概述,經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利化趨勢(shì)越明顯，生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也越大。 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭所導(dǎo)致的低利化是生產(chǎn)效率提高與規(guī)模擴(kuò)大的根本原因，技術(shù)、管理、勞動(dòng)的進(jìn)步則是實(shí)現(xiàn)這種變化的手段，而技術(shù)、管理、勞動(dòng)的進(jìn)步更進(jìn)一步加速了低利化趨勢(shì)。,二、行業(yè)概述,今天的中國農(nóng)牧業(yè)仍處于以千家萬戶傳統(tǒng)生產(chǎn)階段，這種小規(guī)模是否意味著中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)仍處于暴利時(shí)代？ 全球化的加速將使中國農(nóng)牧業(yè)的低利化趨勢(shì)也加速，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)效率的提高與規(guī)?；岢隽烁咭?。,二、行業(yè)概述,任何一家農(nóng)牧企業(yè)若能通過生產(chǎn)效率的提升

6、與規(guī)模化經(jīng)營而降低平均生產(chǎn)成本，則它將在競(jìng)爭中贏得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐磺懈?jìng)爭最終都直接表現(xiàn)為成本競(jìng)爭。 對(duì)策1：千方百計(jì)降低成本以善待競(jìng)爭；對(duì)策2：走差別化道路以超越競(jìng)爭。,二、行業(yè)概述,1.發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；?2.禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速 3.原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化 4.行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性 5.低利化，競(jìng)爭更趨激勵(lì) 6.科技、人才日益重要。,1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯10國飼料總量占全球60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量80%。美國1997年生產(chǎn)飼料約1.2億噸僅300家飼料加工企業(yè)。,（二）全球飼料工業(yè)變化一

7、般規(guī)律,www.ZQZL.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載,二、行業(yè)概述,1. 發(fā)展迅速但不平衡 中國飼料工業(yè)已經(jīng)成為工業(yè)行業(yè)中第15大產(chǎn)業(yè)，飼料總產(chǎn)量僅次于美國。但： 不同時(shí)期增長速度不一 不同類別的飼料發(fā)展速度不一 利潤水平不斷降低,（三）中國飼料工業(yè)過去20年,1991-2000年中國工業(yè)飼料產(chǎn)量(萬噸),二、行業(yè)概述,二、行業(yè)概述,中國工業(yè)飼料過去年,二、行業(yè)概述,中國飼料企業(yè)競(jìng)爭群落分析,一條龍型 正大集團(tuán)(雞） 諸城外貿(mào)(雞) 唐人神集團(tuán)(豬) 廣東溫氏集團(tuán)(雞),生產(chǎn)型 希望集團(tuán) 通威集團(tuán) 湖南正虹 江西正邦,科技型 北京挑戰(zhàn)飼料 大北農(nóng)集團(tuán) 偉嘉集團(tuán),飼料生產(chǎn)-種禽-養(yǎng)殖-屠宰-產(chǎn)品

8、銷售一條龍（以肉雞為主） 依靠垂直一體化運(yùn)作抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得整合利潤,博士型企業(yè)，以銷售有較高科技含量，利潤率高的預(yù)混料為主，以技術(shù)入股，聯(lián)營等方式擴(kuò)張，,以產(chǎn)量、成本、銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)，從大銷量中獲得利潤。,夫妻老婆店 .,數(shù)量無法統(tǒng)計(jì)，據(jù)說達(dá)9萬家。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無成本，以低成本競(jìng)爭。,二、行業(yè)概述,中國飼料行業(yè)前20家企業(yè)排名,二、行業(yè)概述,飼料行業(yè)發(fā)展行業(yè)鏈,飼料生產(chǎn),種禽/畜,屠宰,深加工產(chǎn)品,產(chǎn)品銷售,投資額,利潤,消費(fèi)者,80%,20%,養(yǎng)殖,20%,80%,信息來源：根據(jù)正大集團(tuán)副總裁姚民仆先生講演整理,進(jìn)入廚房,垂直一體化能夠 更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)

9、險(xiǎn) 獲得更廣泛 的利潤來源 獲得整合優(yōu)勢(shì) 垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費(fèi)者餐桌上的食品,正大集團(tuán)目前的位置,獸藥,二、行業(yè)概述,中國飼料原料短缺，尤其是蛋白原料（植物/動(dòng)物）需要依靠進(jìn)口解決。 中國飼料添加劑國產(chǎn)化進(jìn)程緩慢，部分需要依靠進(jìn)口。 入關(guān)以后由于主要飼料原料和飼料添加劑價(jià)格將下降，將降低飼料成本，促進(jìn)飼料工業(yè)的發(fā)展。但同時(shí)畜牧產(chǎn)品的關(guān)稅下降，國外畜牧產(chǎn)品將對(duì)國內(nèi)畜牧產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)生很大的沖擊，而中國養(yǎng)殖產(chǎn)品出口將面臨更苛刻的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。,二、行業(yè)概述,2. 買方市場(chǎng)出現(xiàn) 飼料工業(yè)已進(jìn)入成熟階段，利潤空間狹小，競(jìng)爭激烈，周期趨短，價(jià)格穩(wěn)中有降。 飼料產(chǎn)能超過一億噸， 配合飼料實(shí)際生產(chǎn)量53

10、48萬噸，產(chǎn)能過剩一倍以上； 飼料業(yè)工業(yè)化程度遠(yuǎn)高于農(nóng)牧業(yè)，“軟著陸”現(xiàn)象應(yīng)予足夠重視； 全國飼料總用量中工業(yè)飼料的應(yīng)用率僅30%左右。,二、行業(yè)概述,養(yǎng)豬價(jià)格變化,二、行業(yè)概述,中國飼料價(jià)格變化,二、行業(yè)概述,3. 連續(xù)三年不景氣 直接原因 深層原因 國際原因 疾病原因 行業(yè)原因,二、行業(yè)概述,4. 惡性競(jìng)爭 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn) 竟相放帳,二、行業(yè)概述,完全壟斷 寡頭壟斷 壟斷競(jìng)爭 完全競(jìng)爭,外部力（公眾力）,內(nèi)部力（公司力）,同質(zhì)化是惡性競(jìng)爭的必然！ 逆水行舟，不進(jìn)則退！,二、行業(yè)概述,過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范

11、的二十年，一場(chǎng)由“春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。,（四）中國飼料工業(yè)未來20年,二、行業(yè)概述,1.市場(chǎng)前景看好,傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式,二、行業(yè)概述,現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式,二、行業(yè)概述,2. 全球化加速 3. 安全性突現(xiàn) 4. “逆調(diào)節(jié)”不可避免 5. 競(jìng)爭加劇，歸并興起 6. 弱肉強(qiáng)食，見怪不怪 7.與資訊更趨重要 8.產(chǎn)品包裝與通路根本改變 9.一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化 10.現(xiàn)代企業(yè)制度與管理模式普遍采用,二、行業(yè)概述,飼料行業(yè)多米諾骨牌效應(yīng),故事：兩人同行打獵，忽遇一猛獅。其中一人趕忙脫下鞋子狂奔，另一人不解，你難道跑得過獅子？前者答道：我可能跑不過獅子，但我只要跑過你就行！,二、行業(yè)概

12、述,二、行業(yè)概述,二、行業(yè)概述,強(qiáng)品牌、重服務(wù)、零帳款、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化將是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，做細(xì)、做好、做強(qiáng)、做大，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競(jìng)爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。 目前，眾多企業(yè)前所未有的浮澡必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲慘遭淘汰的惡運(yùn)。,二、行業(yè)概述,新世紀(jì)中國農(nóng)牧企業(yè)發(fā)展六步驟,強(qiáng)品牌,重服務(wù),零帳款,短通路,走專營,一體化,三、認(rèn)知企業(yè),版本1（國內(nèi)版）：企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為滿足社會(huì)需要并獲取盈利，進(jìn)行自主經(jīng)營、實(shí)行獨(dú)立核算、具有法人資格的基本經(jīng)濟(jì)單位。 版本2（國際版）：通稱為艱巨的、復(fù)雜的、

13、帶有風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)。其中帶有風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)真正的本質(zhì)。,三、認(rèn)知企業(yè),勞方,資方,名,目標(biāo),名,利,利,版本3（魯氏版）,()人止場(chǎng)所,豺狼,財(cái)狼,才郎,（）企圖、目標(biāo),事業(yè)場(chǎng)所,企：,業(yè)：,三、認(rèn)知企業(yè),企業(yè)就是勞資雙方在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境里，按雙方約定，為共同目標(biāo)而創(chuàng)造事業(yè)的場(chǎng)所。,三、認(rèn)知企業(yè),一株樹苗長成參天大樹靠的是什么？為什么絕大多數(shù)樹苗卻永遠(yuǎn)長不成參天大樹？一個(gè)企業(yè)是否也就是一棵樹呢？,三、認(rèn)知企業(yè),小苗在長成參天大樹的過程中，必面對(duì)天地，有兩件其必做的事：一是不斷地向土壤生根而自成“根系”，這時(shí)這一樹苗所扎根的土壤是否土層深厚、土質(zhì)是否適合于樹苗的成長則是前提；二是不斷地向空中伸枝而自成“

14、枝系”，枝繁葉茂。根的作用在于不斷地汲取營養(yǎng)與固本，枝葉的作用在于不斷地吸納陽光。根越深，根系越發(fā)達(dá)；枝越繁，葉越茂，則樹就長得越高大。否則，參天大樹則成夢(mèng)想。,三、認(rèn)知企業(yè),從小企業(yè)成長為國際一流的大企業(yè)的過程其實(shí)就是一棵樹成長的過程，也必須面對(duì)天、地，吸取“天”之“氣”，“地”之“營養(yǎng)”。企業(yè)的“地”就是社會(huì)、市場(chǎng)，扎根越深則越固本越有利于企業(yè)的成長，企業(yè)成長的過程其實(shí)就是一個(gè)不斷地向社會(huì)、向市場(chǎng)生根與深耕的過程，唯有社會(huì)、唯有市場(chǎng)才是企業(yè)的真正營養(yǎng)源；企業(yè)的“天”就是技術(shù)、管理與資本，這三者是無形的，其載體就是有形的人。,三、認(rèn)知企業(yè),一個(gè)企業(yè)只有不斷地吸納技術(shù)、管理與資本，追求技術(shù)進(jìn)步

15、、管理進(jìn)步、資本進(jìn)步，就象樹木吸取陽光一樣，才能不斷地成長，技術(shù)、管理、資本是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的催化劑。企業(yè)這棵樹的根系與枝系就是企業(yè)的市場(chǎng)營銷體系與內(nèi)部組織管理體系。要求企業(yè)的經(jīng)營模式與營銷模式不斷地延伸；要求企業(yè)內(nèi)部的組織管理機(jī)構(gòu)也越來越專業(yè)化。但這一過程的推進(jìn)就樣一棵樹的成長一樣，相互間應(yīng)做到匹配與協(xié)同。,三、認(rèn)知企業(yè),1，再生性（無形）要素：人力、技術(shù)、管理，為企業(yè)再生產(chǎn)與企業(yè)進(jìn)步的根本；其最基本特征為與“人”緊密結(jié)合，需要一個(gè)永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)自身的不斷再造。 2，一次性（有形）要素：資金、各種物質(zhì)要素。其最基本特征為“物”，一次使用，不可再生，企業(yè)只要最大限度地使用即可。,三、認(rèn)知企

16、業(yè),當(dāng)前企業(yè)管理存在的主要問題,(一)好高騖遠(yuǎn)，“帝國”之夢(mèng),(二)本末倒置，商業(yè)炒作,(三)假大空普遍，奸商行為,(四)只做銷量，不做市場(chǎng),(五)創(chuàng)新乏術(shù),習(xí)慣思維,(六)“左”頃盲動(dòng)，服務(wù)瓶頸,(七)管理低效，效率低下,(八)“宋江情節(jié)”，“官”而不“管”,三、認(rèn)知企業(yè),1，多元化陷阱 2，決策獨(dú)裁陷阱 3，造名不造實(shí) 4，兩權(quán)分離的痛苦 5，熱衷投機(jī) 6，資本運(yùn)營 7，募股和負(fù)債 8，異地化發(fā)展,三、認(rèn)知企業(yè),1，戰(zhàn)略迷惘找不著北 2，輕視人才失去事業(yè)根基 3，因循守舊自取滅亡 4，文化誤區(qū)沒文化遭淘汰 5，質(zhì)量低劣無源之水 6，成本失控面臨淘汰出局 7，忽視品牌失敗之源 8，產(chǎn)品錯(cuò)位走

17、上經(jīng)營歧徑 9，組織渙散缺乏績效 10，水土不服跨文化沖突 11，技術(shù)落后市場(chǎng)矮子 12，主管素質(zhì)致命弱點(diǎn) 13，盲目多元化亂撒胡椒粉 14，企業(yè)并購讓人歡喜讓人憂,未來企業(yè)失敗的可能原因,三、認(rèn)知企業(yè),15，拙劣的價(jià)格策略產(chǎn)品失去競(jìng)爭力 16，廣告不當(dāng)顧客對(duì)企業(yè)失去信心 17，劣質(zhì)服務(wù)失去顧客心 18，惡劣的公共關(guān)系失去市場(chǎng) 19，觸怒上帝顧客不滿意 20，糟糕的企業(yè)形象客戶流失 21，促銷無效市場(chǎng)不買帳 22，渠道不暢阻礙市場(chǎng)營銷,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,目前的許多企業(yè)都正在努力成為或自我標(biāo)榜已經(jīng)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、重視市場(chǎng)營銷的公司。實(shí)際上，如果一個(gè)公司不是所有的組成部分都認(rèn)識(shí)到這個(gè)概念的現(xiàn)實(shí)意義，

18、不是每個(gè)工作崗位都接受市場(chǎng)營銷這一信條，而僅僅是銷售人員懂得和熱愛市場(chǎng)營銷，那么這個(gè)公司就不是真正意義上的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司，也無法達(dá)到卓越發(fā)展的目標(biāo)。,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,在不少企業(yè)中，大多數(shù)人認(rèn)為將產(chǎn)品銷得好差是營銷人員的事，能否生產(chǎn)得出合格的產(chǎn)品是生產(chǎn)人員的事，能否及時(shí)采購供應(yīng)上生產(chǎn)部門所需的物資是采購供應(yīng)人員的事，能否保質(zhì)保量保期是技術(shù)人員的事，員工的教育培訓(xùn)是教育部門的事,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,各部門部間的矛盾與沖突,公司利潤最大化 成本最低化 短期見效的營銷計(jì)劃,首腦部門,爭取和保持更多的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 足夠的銷售成本 長期的促銷措施,營銷部門,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,各部門部間的矛盾與沖突,為各個(gè)部

19、門挑選合格人才 各部門人員待遇較為均等 加強(qiáng)對(duì)各部門人員的績效評(píng)估與監(jiān)督,人力部門,為營銷部門選擇最優(yōu)秀的人才 提高銷售人員的待遇 較強(qiáng)的競(jìng)爭機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制,營銷部門,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,各部門部間的矛盾與沖突,基礎(chǔ)研究 內(nèi)在品質(zhì) 功能性特點(diǎn),研發(fā)部門,應(yīng)用研究 外在品質(zhì) 銷售性特點(diǎn),營銷部門,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,各部門部間的矛盾與沖突,產(chǎn)品線窄 標(biāo)準(zhǔn)化 考慮原材料 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購量 定期采購,采購部門,產(chǎn)品線寬 非標(biāo)準(zhǔn)化 考慮原料品質(zhì) 大量采購以免發(fā)生缺貨 立即采購以適應(yīng)客戶需求,營銷部門,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,各部門部間的矛盾與沖突,生產(chǎn)前置時(shí)間長、產(chǎn)品式樣少 標(biāo)準(zhǔn)成分 長期制造少數(shù)的款式 不要改變款式 標(biāo)準(zhǔn)訂

20、單 裝飾簡單 簡單控制質(zhì)量,生產(chǎn)部門,要求生產(chǎn)的前置時(shí)間短、產(chǎn)品式樣多 顧客喜愛的成份多 在短期內(nèi)有較多的款式 時(shí)常改變款式 訂單依據(jù)客戶的要求 外觀符合審美標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格控制質(zhì)量,營銷部門,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,各部門部間的矛盾與沖突,周轉(zhuǎn)快且生產(chǎn)線窄 維持經(jīng)濟(jì)的存貨水平,物流部門,產(chǎn)品線寬 足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨,營銷部門,各部門部間的矛盾與沖突,四、市場(chǎng)導(dǎo)向,費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格控制 預(yù)算固定且嚴(yán)密 定價(jià)應(yīng)能回收成本 標(biāo)準(zhǔn)化的交易 報(bào)表愈少愈好,財(cái)務(wù)部門,費(fèi)用需配合公司營銷需要 彈性預(yù)算以滿足需要 定價(jià)應(yīng)配合市場(chǎng)的拓展 有優(yōu)惠條件和折扣 需要很多報(bào)表,營銷部門,五、“三全員”管理,全員服務(wù)營銷全員成本控制全

21、員人力提升,五、“三全員”管理,客戶員工化 員工客戶化,五、“三全員”管理,人人都是 服務(wù)營銷員,五、“三全員”管理,從根做起 市場(chǎng)為根：企業(yè)存在的唯一理由是能夠不斷地提供符合客戶利益最大化要求的產(chǎn)品與服務(wù)；企業(yè)能夠活下去的唯一理由是它對(duì)社會(huì)有用。企業(yè)之爭的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)意識(shí)之爭。強(qiáng)化客戶意識(shí)，淡化自我意識(shí)。,五、“三全員”管理,主管為根 兩根呼應(yīng) 建立全新的工作方法，從根本上做到市場(chǎng)導(dǎo)向而非自我導(dǎo)向。,五、“三全員”管理,企業(yè)是因?yàn)閷?duì)客戶有用才有其存在的意義。如果以自我為中心，把自已的需求置于客戶的需求之上，皮之不存，毛將焉附？所以，企業(yè)在文化創(chuàng)導(dǎo)和機(jī)制運(yùn)作上，要將服務(wù)意識(shí)高效地滲透到每一個(gè)角

22、落。每一位員工，不論其在什么工作崗位，都應(yīng)明確：我的客戶是誰？他有什么需求？他的客戶有什么需求？他今天的需求和明天的需求是什么？,五、“三全員”管理,轉(zhuǎn)變模式，深入一個(gè)層次 經(jīng)營模式 時(shí) 期 銷售模式 廠 （ 85） 售 廠商 （8597） 行 廠商戶 （9702） 營 廠商戶消費(fèi)者 （0207） 服務(wù) 廠商戶消費(fèi)者公眾（社會(huì)）（07 ） 一體化,五、“三全員”管理,買方市場(chǎng)時(shí)期一線人員則是市場(chǎng)人員，一個(gè)成長性較強(qiáng)的企業(yè)，應(yīng)積極提倡全員服務(wù)營銷，將服務(wù)分為內(nèi)部服務(wù)與外部服務(wù)，內(nèi)部服務(wù)是指各作業(yè)鏈上前一環(huán)節(jié)對(duì)下一環(huán)節(jié)都是服務(wù)而不應(yīng)是簡單的上下級(jí)關(guān)系，內(nèi)部服務(wù)是為外部服務(wù)服務(wù)。外部服務(wù)是指直接面向

23、市場(chǎng)與客戶的服務(wù)，人員主要包括：A）銷售與采購人員；B）窗口服務(wù)人員；C）專職技術(shù)服務(wù)人員。,五、“三全員”管理,作為非一線的公司員工，更應(yīng)為一線員工創(chuàng)造一種良好的氛圍，不管業(yè)務(wù)人員是否胸佩鮮花而歸，都應(yīng)想念他們，關(guān)心他們，信任他們，即使是戰(zhàn)敗而歸，也應(yīng)美酒相迎，為他們梳理羽毛，為他們擦干汗和淚。而絕不是前方浴血奮戰(zhàn)，后方歌舞升平。各級(jí)行政人員不應(yīng)是前方的阻力而使流程執(zhí)行困難行政重重。后方應(yīng)全力為前方服務(wù)，不能實(shí)現(xiàn)這種服務(wù)的員工要及時(shí)下崗。,五、“三全員”管理,精心打造“無縫服務(wù)” “無縫服務(wù)”不僅要體現(xiàn)在對(duì)各級(jí)客戶的直接服務(wù)上，而且也同樣應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)上，因?yàn)楣緝?nèi)部各部門間的交

24、接處往往最容易出現(xiàn)服務(wù)縫隙。 “無縫服務(wù)”不僅是每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)上的衍接，更應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)水準(zhǔn)和滿意程度上的不留縫隙。無論是“內(nèi)部服務(wù)”還是“外部服務(wù)”，都應(yīng)做到無差別的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,五、“三全員”管理,案例1：一位顧客到南京金陵飯店用餐，在吃燕窩時(shí)覺得自己吃的沒有一點(diǎn)甜味，而同伴們卻說燕窩很甜?？腿税逊?wù)小姐叫來質(zhì)問。領(lǐng)班小姐解釋說是一位服務(wù)小姐無意中聽到了這位客人有糖尿病的談話，因此特意叫廚師給這位客人制作了無糖型的燕窩。這位客人十分感動(dòng)，決定以后到南京只住金陵飯店。 案例2：一位女士說，她之所以嫁給她的先生，是因?yàn)樗南壬D(zhuǎn)了兩次車把單位發(fā)的兩個(gè)咸鴨蛋帶給了她。,五、“三全員”管理,CPM的服務(wù)

25、精神 契而不舍 客戶至上 一 腳 踢,五、“三全員”管理,五求精神 求精 求實(shí) 求新 求嚴(yán) 求先,五、“三全員”管理,求 精 （1）精細(xì)以提高工作質(zhì)量； （2）精通以成行家里手； （3）精干以求效率。,五、“三全員”管理,求 實(shí) （1）服務(wù)工作求實(shí)：緊扣領(lǐng)導(dǎo)思路； 從實(shí)際出發(fā)；牢固樹立服務(wù)意識(shí)； （2）作風(fēng)要實(shí)：深入調(diào)查研究 （3）抓好落實(shí),五、“三全員”管理,求 新 （1）思想觀念創(chuàng)新； （2）規(guī)章制度創(chuàng)新； （3）用人機(jī)制創(chuàng)新。,五、“三全員”管理,求 嚴(yán) （1）嚴(yán)管理，嚴(yán)要求； （2）嚴(yán)守紀(jì)律，清正廉明。,五、“三全員”管理,求 先 服務(wù)工作要做到前面去而不是被動(dòng)應(yīng)付，更不是消極等待，撥

26、一撥動(dòng)一動(dòng)。,五、“三全員”管理,服務(wù)類別 維保服務(wù)：為保證公司產(chǎn)品被有效使用或出現(xiàn)問題后使其快速得以合理化而進(jìn)行的多種服務(wù)的總和。它可分為一般飼養(yǎng)管理技術(shù)支持和高級(jí)支持（如培訓(xùn)等）兩部分。以分擔(dān)養(yǎng)戶的壓力，解決一些養(yǎng)戶關(guān)心的問題。 專項(xiàng)服務(wù)：相關(guān)增值服務(wù)。,五、“三全員”管理,有效服務(wù)必須共享公司資源 人才共享； 人力資源準(zhǔn)備； 經(jīng)驗(yàn)共享,五、“三全員”管理,公司利潤從何而來？,五、“三全員”管理,綜合價(jià)格 = 飼料價(jià)格 + 技術(shù)與服務(wù)價(jià)格,今后的飼料將越來越多地成為一種載體,企業(yè)銷的將是飼料、技術(shù)與服務(wù)的綜合體，而且將越來越偏重于后者。,五、“三全員”管理,寧可一人來萬次 不可萬人來一次,

27、五、“三全員”管理,艱苦奮斗，低成本運(yùn)行 許多公司的成本控制曲線總是與公司的業(yè)績曲線呈返向運(yùn)動(dòng)。然而，企業(yè)不可能永遠(yuǎn)順利，成本管理將越來越成為一個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的不可或缺的管理組成部分。但是，由于成本管理與個(gè)人私利的被束縛緊密相聯(lián)，因?yàn)榭刂瓶偸菍?duì)人的各種不規(guī)范行為和消費(fèi)方式的制約，所以容易被人拒絕。,五、“三全員”管理,當(dāng)前通常存在的現(xiàn)象： 成本意識(shí)缺乏或很樸素； 雖有成本意識(shí)，但不知如何做或做得很零碎； 缺乏一個(gè)系統(tǒng)化的成本管理體系。,五、“三全員”管理,全員成本管理的關(guān)鍵點(diǎn) 1，用“成本”概念取代“費(fèi)用”概念； 2，成本管理不等于偏面的成本控制； 3，用平均成本概念取代總成本概念； 4，效

28、益與效能相統(tǒng)一； 5，注重各部門人力培訓(xùn)與效率提升； 6，萬不得已時(shí)“減員增效”； 7，切忌“壓費(fèi)不壓人”導(dǎo)致人均待遇的下滑；,五、“三全員”管理,每一位員工必須具備主人翁意識(shí)是全員成本管理的前提！,五、“三全員”管理,強(qiáng)化人力管理，選好、用好、培養(yǎng)好骨干與接班人 1，優(yōu)秀的干部隊(duì)伍； 2，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 3，優(yōu)秀的骨干隊(duì)伍； 4，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍； 5，優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍； 6，優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶隊(duì)伍。,五、“三全員”管理,一 貫：正大農(nóng)牧發(fā)展總戰(zhàn)略 二 學(xué)：學(xué)文化、學(xué)技能 三全員：全員服務(wù)營銷 全員成本管理 全員人力提升,五、“三全員”管理,5：中央?yún)^(qū)市場(chǎng)占有率達(dá)50%以上; 6：主利產(chǎn)品占總產(chǎn)

29、品的60%以上； 7：中央?yún)^(qū)銷量占公司總銷量70%以上。 標(biāo)準(zhǔn)噸,六、管理的七大誤區(qū),（一）狹義論,認(rèn)為管理就是制定和執(zhí)行規(guī)章制度，加強(qiáng)制度建設(shè)就是加強(qiáng)管理。 其實(shí)，制定并執(zhí)行規(guī)章制度只是管理的一個(gè)重要方面。,六、管理的七大誤區(qū),（二）階段論,認(rèn)為管理只是一項(xiàng)階段性工作，只有在組織運(yùn)行出現(xiàn)問題后才出現(xiàn)管理問題。 實(shí)際上管理工作貫穿于組織內(nèi)外整體運(yùn)作的全過程。,六、管理的七大誤區(qū),（三）見“物”論,認(rèn)為管理只是涉及組織中有關(guān)成本、預(yù)算、財(cái)務(wù)、質(zhì)量等等與“物”有關(guān)的方面。 實(shí)際上，管理首先是人的管理，人的管理不僅僅體現(xiàn)在一切管理活動(dòng)都是圍繞著人來進(jìn)行并通過人來實(shí)現(xiàn)，而且從更本質(zhì)的意義上來講，人不僅

30、是管理的手段和載體，同時(shí)也是管理的最終目的（人的自身進(jìn)步和利益的滿足）。,六、管理的七大誤區(qū),（四）先后論,只有在各項(xiàng)業(yè)務(wù)正常開展以后才涉及管理問題。,六、管理的七大誤區(qū),（五）內(nèi)部論,認(rèn)為管理的著眼點(diǎn)只限于組織內(nèi)部，不加條件地提倡“眼睛向內(nèi)”，忽視了“現(xiàn)場(chǎng)”與“市場(chǎng)”乃是一個(gè)不可分割并相互影響的有機(jī)整體之一這一客觀現(xiàn)實(shí)，致使管理者缺乏“大管理”的眼光、意識(shí)和思路，從而造成管理決策或短期行為，或內(nèi)外脫節(jié)、或主觀武斷。,六、管理的七大誤區(qū),（六）照搬論,認(rèn)為管理可以走捷徑，可以“超常規(guī)”，其實(shí)管理具有差異性和特殊性，更多的應(yīng)是條件管理（如果就），盲目照搬。,六、管理的七大誤區(qū),（七）經(jīng)驗(yàn)論,認(rèn)為

31、管理主要靠經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐，管理是“無師自通”或“存乎一心”、“神而明之”的事，輕視先進(jìn)管理理論對(duì)管理實(shí)踐的指導(dǎo)作用。因此，在實(shí)際管理過程中既不注重學(xué)習(xí)新知，也不注重及時(shí)將經(jīng)驗(yàn)升華為理論，造成管理粗放，經(jīng)營短視，多憑主觀決策、靠運(yùn)氣行事。,六、管理的七大誤區(qū),對(duì)內(nèi)追求點(diǎn)點(diǎn)滴滴的合理化； 對(duì)外追求點(diǎn)點(diǎn)滴滴的差別化！,六、管理的七大誤區(qū),酒量 + 膽量 = 業(yè)務(wù)量？一般競(jìng)爭、素質(zhì)競(jìng)爭、綜合競(jìng)爭,七、主管的基本職責(zé),管人管自己的下屬，更要管好自己，還要 管自己的客戶； 管市管自己的市場(chǎng)，還要管大市場(chǎng)； 管財(cái)不僅要管本部門的財(cái)，還要幫客戶理 財(cái)。,七、主管的基本職責(zé),管好每一個(gè)人 抓好每一件事 用好每一分錢

32、,七、主管的基本職責(zé),組織內(nèi)人的類別 1、恃才傲物，違上抗上。正確觀點(diǎn)：才華在工作中發(fā)揮出來，而不是拿來炫耀的。 2、阿諛奉承，不講原則，不管對(duì)錯(cuò)，唯主管是從。唯上是一股黑暗的潛流，唯上比抗上更可怕。 3、老實(shí)正直但懷才不遇。,七、主管的基本職責(zé),（一）有統(tǒng)籌、統(tǒng)帥能力 對(duì)事，能在紛雜繁亂之中把握總體，統(tǒng)籌計(jì)劃，合理安排； 對(duì)人，能讓自己的下屬思想統(tǒng)一，步調(diào)一致，始終保持高昂的士氣、最佳的陣容和良好的作戰(zhàn)能力；能讓客戶始終保持與本部門的最佳合作。,七、主管的基本職責(zé),（二）善于調(diào)查研究與創(chuàng)新 會(huì)收集信息，篩理信息，進(jìn)行科學(xué)分析和判斷。對(duì)提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，會(huì)捕捉、會(huì)擴(kuò)大、會(huì)掌握時(shí)機(jī)充分利用，對(duì)各種

33、變化有良好的敏感性。 路就在你的腳下。,七、主管的基本職責(zé),（三）善于決策、謀劃和操作 對(duì)事物的發(fā)展不但有預(yù)見能力，而且能積極地采取措施控制它、影響它，使之盡可能地朝自己所希望的方向發(fā)展。在新的情況面前有直覺、有看法、有思路、有謀略、會(huì)決策。決策形成之后又能充分地進(jìn)行組織操作，使決策的內(nèi)容得到很好的落實(shí)。,七、主管的基本職責(zé),（四）善于處人處事 每天總會(huì)有一些問題等待著主管去處理。各級(jí)主管要善于從遠(yuǎn)處著眼，大處著手，講究策略，注意方法，不以一城一池為得失。善于以理服人，以德服人，以情感人。,七、主管的基本職責(zé),（五）有威望 對(duì)客戶有一種人格上的感召力，有相當(dāng)一部分農(nóng)牧企業(yè)，在機(jī)械設(shè)備、工藝管理

34、乃至技術(shù)力量方面都很接近，他們真正的差異，往往表現(xiàn)在公司的所有員工在代表公司與客戶相處時(shí)表現(xiàn)出來的人格力量上。誰擁有一批具有偉大人格力量的員工，誰就會(huì)有更強(qiáng)的競(jìng)爭實(shí)力，誰就會(huì)對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶有更大的影響力和號(hào)召力，營銷經(jīng)理更是如此。,七、主管的基本職責(zé),（六）勇于承擔(dān)責(zé)任，一身正氣，扶正抑斜,七、主管的基本職責(zé),管理者成功十原則 一、忠于你的事業(yè)； 二、與員工共同分擔(dān)利益； 三、激勵(lì)你的員工； 四、盡可能和廣大員工進(jìn)行交流； 五、感謝員工為公司做的每一件事；,七、主管的基本職責(zé),六、慶祝每次成功，從失敗中尋找樂趣； 七、聽取員工意見； 八、超出顧客期望； 九、比競(jìng)爭對(duì)手更節(jié)約開支； 十、逆流而上，

35、另辟蹊徑，不墨守成規(guī)。,八、做成功人士,（一）基本價(jià)值觀 我是我自己，但我更是正大人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個(gè)人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟玫氖聵I(yè)更成功，因?yàn)槲业拇嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競(jìng)爭力；因?yàn)槲业拇嬖诙沟萌藗兊纳罡迂S富多彩。,八、做成功人士,（二）個(gè)人素質(zhì)要求 唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無所成，唯有正，才能大。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”：,八、做成功人士,愛心 愛是正大無私的奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。人不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家、愛

36、國人，而且要愛飼料、愛動(dòng)物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開客戶心靈、贏得市場(chǎng)的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛心。,八、做成功人士,信心 “人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，“困難象彈簧，你弱他就強(qiáng)”，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹？人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會(huì)勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永鑄，以無愧于時(shí)代，無愧于人民。,八、做成功人士,恒心 人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功

37、的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那我們一定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。雄鷹展翅沖霄漢，家雀綣身念屋檐。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。,八、做成功人士,激勵(lì)的競(jìng)爭環(huán)境，對(duì)奮斗者來說則是無限生機(jī)，而對(duì)于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗、唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就職會(huì)有犧牲，犧牲青春年華、親情與溫柔。號(hào)角在響，戰(zhàn)

38、鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉，一切困難正等著我們?nèi)タ朔?八、做成功人士,熱心 以熱心投入工作，其實(shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使人們只須在睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下工作量可達(dá)到平時(shí)的2至3倍，而且不會(huì)覺得疲倦。對(duì)服務(wù)營銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營銷時(shí)遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。,八、做成功人士,（三）人格建設(shè) 身心健康 健康的身心是革命的本錢。沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀員工。各位在平時(shí)的每一天里做到嚴(yán)格和自覺地對(duì)自已的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活

39、習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是個(gè)人獲得成功所必須的基本功。,八、做成功人士,淡泊金錢 金錢是一個(gè)人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎(jiǎng)杯；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人；看輕金錢就是看重自己的人生。 人施氣 氣生錢 錢追人 人追錢 錢生氣 氣死人 錢 = 賤,八、做成功人士,誠實(shí)守信 業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級(jí)傳統(tǒng)奸商做法對(duì)等客戶。 寬容別人，苛刻自己 海納百川，有容乃大。對(duì)別人苛求而對(duì)自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。,八、做成功人士,（四）轉(zhuǎn)變觀念與行為 新世紀(jì)、新挑戰(zhàn)、新觀念、新動(dòng)力 觀念不更新，那更新的將是你的位置。 更新觀念就是不被傳

40、統(tǒng)的觀念所束縛，用另一種眼光審視現(xiàn)在的工作。,八、做成功人士,完全買方市場(chǎng)是一個(gè)成熟的市場(chǎng)、規(guī)范的市場(chǎng)、排斥投機(jī)的市場(chǎng)；完全賣方市場(chǎng)只是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)、不規(guī)范的市場(chǎng)、投機(jī)倒把的市場(chǎng)。今天的中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)正處于特殊的轉(zhuǎn)型時(shí)期。因而，面對(duì)不同性質(zhì)的市場(chǎng)，在這特殊的時(shí)期，企業(yè)的做法也就應(yīng)有不同的方法與對(duì)策，也要相應(yīng)地轉(zhuǎn)型。 猴子抓玉米,八、做成功人士,實(shí)現(xiàn)“廠商戶消費(fèi)者”四贏，向空氣賺錢，而不是盯住別人的口袋。,（五）共贏原則,八、做成功人士,（六）取財(cái)有道,八、做成功人士,（七）實(shí)踐第一 深入基層、深入農(nóng)村、深入農(nóng)戶、深入畜舍。一定要有一種踏踏實(shí)實(shí)做好每一件事的思想準(zhǔn)備，堅(jiān)決反對(duì)滔躁，深入

41、農(nóng)戶，深入豬圈，不怕苦、不怕累、不怕 臟。,八、做成功人士,實(shí)踐出真知 向?qū)嵺`學(xué)習(xí)是當(dāng)代知識(shí)分子成長的必由之路，也是唯一道路！ A（有效的理論） + B（有效的實(shí)踐） = C（有效的方法）,八、做成功人士,機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在。激勵(lì)的競(jìng)爭環(huán)境，對(duì)優(yōu)秀的企業(yè)來說則是無限生機(jī)，而對(duì)于適應(yīng)性差，缺乏創(chuàng)新的企業(yè)來說，則將是四面楚歌，八面埋伏。 任何飼料企業(yè)都面臨著機(jī)會(huì)與危機(jī)，而唯有奮斗才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就職會(huì)有犧牲，犧牲青春年華、親情與溫柔等等。,（八）危機(jī)即機(jī)會(huì),（九）學(xué)會(huì)做“生意”,意： 1，思想、觀念 2，立起每日之“心”,1，產(chǎn)生、創(chuàng)造 2，生的，不認(rèn)識(shí)，不熟悉（

42、250律、36定律）,生：,經(jīng)： 學(xué)問、方法,眾生象：習(xí)慣于與自已熟悉的人打交道,生意 Business 賺錢 掙錢,八、做成功人士,如何將梳子賣給和尚? 推力與拉力,八、做成功人士,八、做成功人士,營銷網(wǎng)絡(luò)體系,八、做成功人士,莫賒欠 百業(yè)經(jīng)營利為先， 若要賒帳莫開言； 日常生活要節(jié)儉， 最好不要來賒欠。 江西干余農(nóng)藥經(jīng)銷商,八、做成功人士,（十）認(rèn)識(shí)本質(zhì)，服務(wù)營銷,動(dòng)物飼養(yǎng)與生物桶原理,1，生物桶原理,八、做成功人士,目標(biāo)：生物桶裝最多的水 關(guān)鍵： （1）桶底品種 （2）桶身其它生產(chǎn)要素 （3）無縫技術(shù)、經(jīng)營、管理 （4）無蓋農(nóng)民的思想與觀念,八、做成功人士,科教興農(nóng)（牧）,八、做成功人士

43、,什么樣的飼料最好賣？ 當(dāng)年的正大康地飼料說明了什么？,八、做成功人士,2，飼料本質(zhì),飼料（中間產(chǎn)品）,廠家 商家 消費(fèi)者（感覺好一切OK）,礦泉水（終端消費(fèi)品）,八、做成功人士,養(yǎng)戶購飼料究竟購什么？ 使用價(jià)值？ 價(jià)值？ 附加值？,八、做成功人士,3，基本法則,不是制作經(jīng)銷商想要的飼料，也不是簡單地制作養(yǎng)戶想要的飼料，而是制作對(duì)養(yǎng)戶最有用的飼料。 企業(yè)不應(yīng)根據(jù)顧客的眼光而是根據(jù)自已的眼光制作飼料，不能根據(jù)可性來決定大小和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)必要性和必然性來決定。市場(chǎng)將不斷趨向成熟，但飼料沒有成熟之說。未能成功的原因是能夠成功的證據(jù)，因此，一定要找出失敗的原因并設(shè)法解決。,八、做成功人士,差別化

44、是利潤的源泉，不要設(shè)法降低優(yōu)質(zhì)飼料的價(jià)格，要盡快制作更優(yōu)質(zhì)的飼料。 滯后是飼料企業(yè)的致命弱點(diǎn)，如果“設(shè)法降低優(yōu)質(zhì)飼料的價(jià)格”就會(huì)落后于行業(yè)，落后于時(shí)代。飼料的弱點(diǎn)一經(jīng)克服，就會(huì)產(chǎn)生新的市場(chǎng)，如果進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)有的市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。開動(dòng)腦筋就能得到附加值，品質(zhì)越優(yōu)，附加值就越高，企業(yè)所要追求的就是附加值的最大化。服務(wù)是產(chǎn)品附加值得以變現(xiàn)的最佳途徑。,八、做成功人士,不搞超出計(jì)劃范疇的費(fèi)用降低 要用成本的概念取代費(fèi)用的概念，要以單位成本而不是總成本的降低為標(biāo)準(zhǔn)，要注意效益與效能的統(tǒng)一，要全員人力提升走在前，必要時(shí)減員增效；切忌保鍵因素的逆向變動(dòng)。,八、做成功人士,不暢銷的飼料除了貴就是質(zhì)量差

45、 許多人存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)為本公司飼料不暢銷的原因是質(zhì)量太好，因此要求降低飼料質(zhì)量。其實(shí)應(yīng)不斷開發(fā)更高質(zhì)量的品種，而且新的種子（飼料）必須播種在該種子能夠生長的土壤里，即必須有新的目標(biāo)客戶，而不是停留在老客戶里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。,八、做成功人士,新的技術(shù)注定要被更新的技術(shù)而不是陳舊的技術(shù)取代 從根本上來說，市場(chǎng)是創(chuàng)造出來的，而不是調(diào)查出來的。因此，目前大多飼料企業(yè)簡單地“適應(yīng)”市場(chǎng)的做法將在買方市場(chǎng)條件下日益顯得被動(dòng)而蒼白無力，在買方市場(chǎng)條件下重要的是創(chuàng)造需求，滿足養(yǎng)殖戶尚未功醒的需求，通過創(chuàng)造需求去找到新的賣點(diǎn)。,八、做成功人士,（十一）明確目標(biāo)并可操作 小孩與雕塑家,八、做成功人士,諸位來到這里，有兩個(gè)問題需要好好回答：一個(gè)是你到這里來干