1、銷售終端管理技巧,課程目標,為什么要進行終端管理 如何進行終端陳列生動化，讓產品成為賣場里的明星。 錯誤終端陳列的不良后果。,一、終端管理的目的,樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關注和信賴。 便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。 提高貨架占有空間和效率。 避免斷貨脫銷，而導致將消費者推給競品。 爭奪有限的終端資源。 提高競爭力，打擊競品。 有助于介紹新產品。 建立良好的通路客情關系。,對于廠家和經銷商,成都家教，成都家教網；,一、終端管理的目的,增加利潤。 有效利用空間。 有助于改善賣場陳列形象。 增加客流量。 當產品影響力較大時，消費者會對產品在不同賣場的投入大小作比較。,

2、對于零售商,成都家教，成都家教網；,一、終端管理的目的,便于找到所需的商品。 容易作出比較。 整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物超所值。 可以提醒消費者對所需商品的記憶。,對于消費者,一、終端管理的內容,了解商圈分布。 在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費者的第一印象。 整個零售店內有效空間的宣傳展示，可增加消費者對產品的信心，并提示購買。 產品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費者信心，并達成(沖動性)購買。,管理范圍根據零售店的影響面而定,二、終端管理的內容,形象統一是在整個區(qū)域內進行的。 形象統一包括每一種宣傳展示的投入方式。 不同場所運用不同的宣傳展示方法組合，因地置宜地合

3、理布置，目的是增強視覺沖擊效果。,形象統一可形成較強的視覺沖擊力,二、終端管理的內容,參照終端陳列的方法和價格標牌陳列找出最佳陳列方法。 參照陳列位置的選擇，不斷努力，爭取獲得最佳位置。 不同產品要根據自身的特性、不同發(fā)展階段、經營環(huán)境、企業(yè)實力等多重因素，制定合理的終端陳列標準。,產品是主角，主角演好了，戲就成功了大半,二、終端管理的內容,觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。 觀察零售店內、外的有效空間，爭取進行宣傳展示包裝。 檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。,持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象,成都家教，成都家教網；,二、終端管理的內容,持這以恒、不斷完善，才能保障產

4、品的最佳形象,檢查產品陳列：,是否按先進先出原則陳列。 是否缺貨，能否及時補貨。 保持清潔，并清理破損貨物。 促銷期間進行促銷性陳列。 幫助整理旁邊其他品牌產品，借機擴大自己產品位置。,保障產品最低陳列空間。 銷量最大的品種一般應占據更大空間。 列為主攻的品種給予較大、較好的空間。 新品種、規(guī)格給予較大空間。 存貨量不多的品種盡量減少空間。 銷量少的品種應減少庫存。,二、終端管理的內容,了解貨物的流動情況。,持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象,二、終端管理的內容,檢查價格標牌： 內容是否正確，發(fā)現有誤應馬上更正。 是否符合價格標牌陳列標準，設法達到。 收集競品信息(銷量、價格、產品、活

5、動、客情) 排擠其他產品，逐漸擴大本產品陳列面。 搶占競品有利位置。,持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象,二、終端管理的內容,補充和增加宣傳物料。 促銷期間展示促銷品。 若有促銷人員的賣場，還應教導、督促促銷人員做好日常維護工作。,持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象,二、終端管理的內容,并不是產品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好；我們要因地制宜進行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。,一點認識,成都家教，成都家教網；,二、終端管理的內容,大部分人員是自覺的，但小部分不負責任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響。 應根據市場拓展階段的

6、推進制定合理的市場巡察制度。 管理人員要進行查核，并根據制度及時予以公正、公開獎懲。,制定相應的管理獎懲制度,三、終端陳列的方法,平柜臺 產品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據柜臺的大小、形狀擺放： 兩頭小規(guī)格、中間大規(guī)格 兩頭大規(guī)格，中間小規(guī)格 前小后大 各系列均從大到小同一方向 內排幾個同一種產品可疊放,封閉式柜臺,三、終端陳列的方法,平柜臺 主推品種應加大陳列面積，并放在最醒目位置。 平柜內必須整潔，擺放美觀；若柜臺較大，可多采取單品疊放形式；產品若有外包裝盒，應將產品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產品。 價格標牌清晰、正確。 產品正面面向顧客。,封閉式柜臺,三、終端

7、陳列的方法,背柜內： 根據背柜內形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產品只放一個或幾個疊放。 應經常清洗，保持潔凈。 主推產品陳列在與視線平齊下的15角范圍內，一般在1.41.7米之間。,封閉式柜臺,三、終端陳列的方法,背柜內 背柜上不放價格標牌。 商品統一協調將正面面向顧客(平齊或圓弧型)。 背柜下整齊儲存產品、贈品、各種宣傳物料等。,封閉式柜臺,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 在入口及主要通道放置指引牌或促銷公告牌。 可在柜臺范圍外有效位置放置醒目燈箱。 柜臺上、甚至整個賣場上懸掛吊旗，柜臺上的吊旗最好用大幅精美印刷品。 平柜上放置促銷公告牌，并使之面向主客流方向；無促銷時可寫一些與產品

8、相關的各類常識介紹。,封閉式柜臺,成都家教，成都家教網；,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 用專用有機盤放置宣傳品于平柜上方便顧客拿到位置。 平柜上放置試用品專用托盤，保持試用品的潔凈。 柜臺內可鋪上綢布、射燈，放置其他飾物。 促銷期間可將贈品與產品擺放在一起。,封閉式柜臺,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 背柜最好裝飾成整體燈箱或帶燈箱的櫥窗形式設計，可明顯加大視覺沖擊力。 可設計專有形象物體，如卡通物等，能夠使顧客更容易記住。 促銷員遵守相關規(guī)定。 所有與產品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內、外及背柜上。,封閉式柜臺,三、終端陳列的方法,水平陳列法： 將產品沿同層貨架排成橫排。 產品按不

9、同類別統一地由大到小方向排列。 主推品種應放在中間靠主客流方向。 價格標牌符合標準。 必須將正面面對顧客。 滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。 最好能全品項、全規(guī)格的陳列。 陳列的貨架位置高度放在視 線平齊15范圍內。,自選貨架,三、終端陳列的方法,垂直陳列法： 將產品沿貨架由上向下垂直陳列。 可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致。 每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉到其他品牌。 必須將產品正面面對顧客。 主推品種放在視線平齊下15范圍內。 價格標牌符合標準。,自選貨架,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 產品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨架

10、購物時，習慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產品。 將各類商品的前排面空缺13個產品位置，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理，增加信任感。 盡可能在貨架上多放置插卡、彈卡等宣傳物料。,自選貨架,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 在產品正上方貨架上安置一個燈箱或公告板。 在主要通道貨架端頭安裝落地燈箱或公告板。 在通道正上方懸掛一個燈箱或公告板。 在主要通道上設置指引牌。 在同類產品區(qū)域或全場上空懸掛吊旗。 放置專有形象物，使之在顧客靠近時作出特定反應(動作、聲音等)。,自選貨架,成都家教，成都家教網；,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 可幫賣場制作商品區(qū)域類別吊牌或立牌，在牌上添

11、加本產品形象。 可贈送一高檔告示板給賣場，置于賣場入口顯眼處。 促銷期間，將贈品綁在產品上陳列，更易形成沖動性購買。 一個形象佳、素質高的促銷員，可起到畫龍點睛的作用。,自選貨架,三、終端陳列的方法,陳列方法： 將產品整箱的堆成方形(或其他形狀)垛，大約在0.81.2米起開始前低后高陳列。 上層割掉一部紙箱，露出產品商標、名稱及較完成形象，并全部正面向前。 一般陳列在特價區(qū)、收銀臺旁、人流大的主通道、相關產品貨架附近；如果有幾個品牌同時做堆頭，則應放在主客流方向的最前面。,割箱落地陳列,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 在紙箱上張貼廣告畫，應協調、整齊。 紙箱應砌得整齊，最好有藝術感。 在垛中

12、央放置公告牌。 可堆成四面金字塔形，使產品更多展示給顧客。 每個品種前排拿走13個，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理。,割箱落地陳列,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 有贈品的將贈品與產品捆綁，擺在最顯眼位置。 在垛的主通道邊上或四邊均掛上裝有宣傳品的有機板架，方便顧客取閱。 價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣。 在入口處或主要通道上放置公告。 應經常檢查或由促銷員專管，不斷理貨、及時補貨。,割箱落地陳列,三、終端陳列的方法,陳列方法： 形象貨架是企業(yè)根據賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同規(guī)格、統一形象的專用貨架，所以只能陳列單一品牌產品。 形象貨架要根據用途而確定陳列方法：若是用以

13、展示，則要陳列豐滿；若是用以售貨，就要用缺貨陳列法。 其他類似于自選貨架陳列法。 輔助自動化：參照封閉式柜臺和自選貨架陳列。,形象貨架,三、終端陳列的方法,陳列方法： 根據自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列。 同系列產品擺放在一起，大小方向一致。 促銷的品種應擺在最顯眼位置。 價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣。 促銷公告板擺在產品后顯眼位置。 促銷臺下儲備產品、贈品、促銷物料等。 整體陳列既要展示大方，又符合安全要求。,臨時促銷展柜陳列,成都家教，成都家教網；,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 展柜上最好鋪上一條清潔、平整、大方、印有產品商標的圍巾。 展柜旁邊放落地燈箱。 展柜后擺上品牌形象屏

14、風。 根據地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅。 在展柜上方掛幾簇氫氣球，增強喜慶氣氛。,形象貨架,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 時刻保持產品整潔、陳列美觀。 展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱。 促銷人員服飾統一(最好穿品牌形象服裝)、潔凈，肓披綬帶。 可在客流方向兩邊各設一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品，但不可硬塞。,形象貨架,三、終端陳列的方法,輔助自動化： 可根據當地民眾習慣，播放音樂、娛樂電視節(jié)目，再播廣告。 人潮不集中過來時，可用一些游戲或活動招徠，人一集中，則自然的銜接成促銷活動；既不讓游戲喧賓奪主，又不讓圍過來的人們太失望。 若有幾個品牌同時促銷，應爭取將柜

15、位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。,形象貨架,三、終端陳列的方法,即根據賣場的影響力，經營特色、有效空間大小、現銷量及潛力等因素，同時采用兩種以上上述方法，以增強形象宣傳，提升品牌形象，增加銷量。 重復陳列的出發(fā)點是根據顧客的使用動機、產品用途，使產品與顧客的整個購物過程緊密結合，簡化顧客的購買行為，重復提醒、刺激顧客產生購買念頭。,重復陳列,四、價格標牌陳列,好的價格標牌可以突出身份，增強顧客購買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現出來，與競品形成鮮明對比。 標有清晰價格的標牌(如使用大寫、放大、彩色字樣等)，可使銷量提升23%。 帶有產品提示信息的標牌可使銷量提升33%。 口號

16、式標牌可使銷量提升5%。 帶企業(yè)標識的標牌可使銷量提升18%。 帶有折扣新價格的標牌可使銷量提升73%。,五、陳列位置的選擇,進入同類產品區(qū)域的入口段。 暢銷品牌旁。 特價區(qū)。 收銀臺旁。 入口處。 端架。 某些柱子旁。 廣場。,人潮密集的位置,成都家教，成都家教網；,五、陳列位置的選擇,根據研究表明，由于顧客進入某類產品區(qū)域的行走速度變化、心態(tài)調整的微妙變化，以及人的走路習慣微微左傾而喜歡往右邊看等因素，陳列在通道右邊的第二、三、四節(jié)的銷售成交率最高。,最佳柜位(適于日常銷售),主客流方向,1,2,3,4,5,100%,106%,104%,101%,98%,五、陳列位置的選擇,手伸展才能拿到

17、的高度 男：160180cm 女：150170cm 視平線齊高度 男：160cm 女：150m,最佳高度,五、陳列位置的選擇,雙手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm 彎腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm,最佳高度,五、陳列位置的選擇,太耀眼的光線會讓人感覺不適，而太暗光線的環(huán)境又會令人選擇產品的興趣大大降低，而造成銷量下降的結果。所以，必須選擇一個環(huán)境明亮而又不刺眼的位置。,充足照明光線的位置,五、陳列位置的選擇,應考慮周圍是否有令人不適的狀況： 洗手間門口 旁邊有刺激性氣味產品 環(huán)境邋遢 等等,令人舒適的環(huán)境,五、陳列位置的選擇,雙手容易取到的高度 男：

18、70160cm 女：60150cm 彎腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm,最佳高度,成都家教，成都家教網；,五、陳列位置的選擇,使用充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高銷售額的3085%。 人看一種產品時若一掃而過(相當于1/3秒)，不會對這種產品留下印象。 顧客逛賣場時一般走動速度為0.9m/秒；當陳列而小于0.9m時，難以對品牌留下印象。 寬度不足時，就很大的約束了陳列生動化的發(fā)揮。,適合操作陳列生動化的位置,六、錯誤的陳列,將一部分顧客推給了競品，又留下了不好的印象； 如果是自選貨架，還會造成柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小。,缺貨,六、錯誤的陳列,這種現象很容易混淆顧客對品牌的印象，