1、銷售管理.經(jīng)驗分享會,東莞思源項目部 柴明星,培養(yǎng)精英團隊,我只知道，我該做的一件事情就是去愛著他們， 我只知道，沒有他們，一切的銷售奇跡都只是可能， 其實，你為他們做的點點滴滴他們都會記在心底， 因為 他們明白，前進的路上一定有你一路同行,思源精英團隊,彼得杜拉克, 傳統(tǒng)的經(jīng)理是：恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù) 而有領(lǐng)導(dǎo)才能的經(jīng)理是：領(lǐng)導(dǎo)和界定,名 言,恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù),前言：銷售經(jīng)理最重要的工作就是建立一支合格的銷售隊伍，美國未來學(xué)家托夫勒說“對銷售人員最好的注解便是市場潤滑劑，銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決與銷售人員的素質(zhì)和能力，一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握運用如何激發(fā)銷售人員潛在能力的技巧，而不是

2、簡單的純粹想控制銷售人員的行為”,溝通與分享,溝通與分享(目錄), 角色與職責(zé) 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問, 團隊管理與培訓(xùn) 團隊建設(shè)與活動組織 員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn) 溝通的重要性 員工關(guān)系及合作方關(guān)系, 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 企業(yè)文化的傳播者、期望與信心的傳遞者 做團隊的領(lǐng)隊人、樹立公平公正的工作形象 全局觀判斷能力及任務(wù)執(zhí)行反饋,溝通與分享, 放低姿態(tài)與提升修為 遇事要冷靜、先反醒自我后講道理 淡化下屬間職位高低、真心為她們提供幫助與支持 我能為員工做什么 我要為合作方做什么, 銷售經(jīng)理七對眼睛 工作前我該準備什么 我應(yīng)該在哪 周末或者大型現(xiàn)場活動時我該做什么 我需要做哪些培訓(xùn)計劃 我該怎樣幫助他們 怎樣

3、快速的結(jié)回代理費及發(fā)放傭金 合理運用合作方人士關(guān)系,溝通與分享（第一節(jié)）, 角色與職責(zé) 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問, 團隊管理與關(guān)系 團隊建設(shè)與活動組織 員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn) 員工關(guān)系及合作方關(guān)系, 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 企業(yè)文化的傳播者、期望與信心的傳遞者 做團隊的領(lǐng)隊人、樹立公平公正的工作形象 全局觀判斷能力及任務(wù)執(zhí)行反饋,銷售經(jīng)理經(jīng)理的定義？,通過授權(quán),通過指引他人工作而達到預(yù)定工作目標(biāo)的人。,銷售經(jīng)理正視你的重要性！, 我們試想下如果一個球隊沒有了教練？ 銷售經(jīng)理真正的作用在哪呢？ 按照計劃給銷售人員布置任務(wù)、達成目標(biāo) 定期的溝通、始終引領(lǐng)前進的動力和方向 解決內(nèi)部外部工作分歧直到達成共識 打造高效凝

4、聚力強的團隊 始終保持責(zé)任心、給團隊灌輸信心力量 注重培養(yǎng)、真誠表揚贊賞、 認同他們的能力、給予工作上鼎力的支持,銷售經(jīng)理優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征,一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理的能力和素質(zhì)需要具備哪些方面？,完成任務(wù) 達成目標(biāo),提升自己,建設(shè)維護 和提升團隊,銷售經(jīng)理具備的能力和素質(zhì), 表達能力和溝通水平 儀表和氣質(zhì) 計劃性 輔導(dǎo)能力 自信和積極的人生態(tài)度 合作意識 行業(yè)的經(jīng)驗 時間管理,銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的實踐, 挑戰(zhàn)過程和模擬成果; 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險，獲取更多經(jīng)驗 分享和激勵愿景； 預(yù)測未來，贏得更多人的支持； 為他人提供機會； 形成合作氣氛，幫助別人成長； 樹立榜樣； 標(biāo)桿，按照計劃小步伐接近成功； 鼓舞人心

5、； 敢于奉獻，贊美每一次進步和成果；,討論：你是一名優(yōu)秀的銷售管理者嗎？,銷售經(jīng)理經(jīng)理職務(wù)的八種類型, 聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。 政治經(jīng)理：對外調(diào)和政治勢力，施加影響。 企業(yè)家：組織內(nèi)變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。 內(nèi)當(dāng)家：維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。 實時經(jīng)理：問題解決者，團隊決策者。 專家經(jīng)理：專業(yè)技能型管理人才 協(xié)調(diào)員：團隊的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 新經(jīng)理：分階段的角色。,銷售經(jīng)理角色和職責(zé)！,銷售經(jīng)理的角色 演變過程 授權(quán)者推動者行政執(zhí)行戰(zhàn)略者 具有專業(yè)銷售知識和管理才能的 領(lǐng)導(dǎo)者 銷售團隊業(yè)績創(chuàng)造者和人才培養(yǎng) 責(zé)任人 部門之間相互

6、配合、合作方關(guān)系 維護的協(xié)調(diào)人 成為高效團隊的引領(lǐng)人,銷售經(jīng)理的職責(zé) 工作任務(wù)與培訓(xùn) 銷售任務(wù)制訂和完成 認購簽約回款和傭金結(jié)算 營銷方案的建議和支持 內(nèi)部人才培養(yǎng)和團隊建設(shè) 項目培訓(xùn)計劃的制訂和實施 企業(yè)文化的傳播 員工溝通與關(guān)系維護 始終保持與下屬的溝通及情緒關(guān)注 對合作方關(guān)鍵人保持溝通及關(guān)系維護 客戶管理及行政管理 掌握客戶信息統(tǒng)計、重視客戶建議和投訴 召開早會、項目周例會、銷售經(jīng)驗分享會,優(yōu)秀置業(yè)顧問角色和職責(zé)！,置業(yè)顧問的角色 企業(yè)的形象代表 產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 客戶的引導(dǎo)者 好房子的推薦專家 客戶最好的朋友 市場信息及客戶反饋的收集者 銷售經(jīng)理的沖鋒兵 團隊的核心一員 指到哪打到哪

7、的八旗兵 銷售經(jīng)理的得力助手 未來銷售經(jīng)理的儲備人才,需要具備的技能 通用知識 銷售工作的基本常識 禮儀、法律、財務(wù) 銷售工作的方法技巧 對客戶的洞察能力及判斷能力 專業(yè)知識 所售項目產(chǎn)品信息的完全掌握 區(qū)域競爭產(chǎn)品的信息掌握 房地產(chǎn)行業(yè)動態(tài)及常識 管理知識 團隊管理知識激勵、培訓(xùn)、管理 營銷推廣知識策略、宣傳、組織與執(zhí)行,優(yōu)秀置業(yè)顧問角色和職責(zé)！,員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與培訓(xùn)關(guān)系,職業(yè)發(fā)展,培訓(xùn)計劃,核心價值觀 專業(yè)技能 管理技能 技能提升 技能發(fā)展,新崗位,業(yè)績突出,重點培養(yǎng),銷售主管,銷售經(jīng)理,項目總監(jiān),溝通與分享（第二節(jié)）, 角色與職責(zé) 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問, 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 企業(yè)文化的傳播者

8、、期望與信心的傳遞者 做團隊的領(lǐng)隊人、樹立公平公正的工作形象 全局觀判斷能力及任務(wù)執(zhí)行反饋, 團隊管理與培訓(xùn) 團隊建設(shè)與活動組織 員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn) 溝通的重要性 員工關(guān)系及合作方關(guān)系,團隊管理團隊建設(shè)與活動組織！,團隊的理解？ 團隊即是為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而相互協(xié)作的個體組成的工作群體,團隊管理團隊建設(shè)與活動組織！,創(chuàng)造團隊精神 增強凝聚力 讓你有更多的時間進行戰(zhàn)略性思考 提高決策速度 促進員工隊伍多元化 提高團隊績效,為什么要使用團隊？,團隊管理團隊建設(shè)與活動組織！,工作群體 工作團隊,團隊與群體,信息共享 中性（有時消極） 個體化 隨機的或不同的,集體績效 積極的 個體的共同的 相互補充的,

9、目標(biāo) 協(xié)同配合 責(zé)任 技能,團隊管理團隊建設(shè)與活動組織！,高效團隊的特征,團隊管理團隊凝聚力,決定團隊凝聚力的因素,團隊管理團隊建設(shè)原則,團隊的規(guī)模,優(yōu)秀的團隊組員一般最好是12人，團隊成員過多會阻礙交流和討論，難以形成凝聚力、忠誠感和信任感,團隊管理團隊建設(shè)原則,完善團隊成員技能,高效團隊需要三種不同類型技能的成員 具有技術(shù)專長的人 具有發(fā)現(xiàn)、解決問題和決策技能的人 具有較強人際關(guān)系的人,團隊管理團隊建設(shè)原則,培養(yǎng)相互信任的精神, 表明你即為自己也為他們的利益工作 用語言和行動來支持自己的團隊 表明支持你決策的基本價值觀是一貫的 坦率真誠 公平和客觀的 說出你的想法 保守秘密 表現(xiàn)出你的才能

10、,團隊管理團隊建設(shè)原則,如何妥當(dāng)處理團隊關(guān)系,團隊關(guān)系最基本的原則： 公開、坦誠的討論團體內(nèi)部的關(guān)系與沖突，會形成相互信賴的氣氛，并因此建立起有效的團隊工作。我們強調(diào)的是團隊工作中人際交往的性質(zhì)，目的是讓團隊成員以誠實的私人方式進行交往,團隊管理團隊建設(shè)原則,團隊成員的角色界定,每個團隊成員即承擔(dān)一種功能、又擔(dān)任一種角色 團隊需要在功能角色之間找到平衡 團隊的戰(zhàn)斗力取決與團隊成員認同團隊內(nèi)的相關(guān)力量 按照個性與智力適當(dāng)?shù)姆峙渌麄兊慕巧?團隊成員在目標(biāo)一致時就能充分的發(fā)揮集體的優(yōu)勢,團隊管理員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn),怎樣打造高效的銷售團隊（a）,優(yōu)秀的銷售人員所運用的技巧其實和其他銷售人 員一樣，只是

11、優(yōu)秀的銷售代表會更常用技巧，而 且運用的更好 銷售只是一種技能，與其他技能一樣，都是可以 學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)意愿的強烈決定了銷售人員的水平， 你可以超越別人別人也可以超越你。,團隊管理員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn),怎樣打造高效的銷售團隊（b）,激勵是輔導(dǎo)的要訣，最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，能激勵手下超越其知識和能力的極限 輔導(dǎo)者對員工潛力的堅定信念，是激發(fā)及讓員工建立卓越成就的動力根源,團隊管理員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn),怎樣打造高效的銷售團隊（c）,輔導(dǎo)必須制訂中長期的培養(yǎng)計劃，讓員工通過培訓(xùn)提升自我能力，最終獲得成績 選拔出可以作為培養(yǎng)對象的儲備人才，讓更多的下屬看到美好的未來 提前為他們制訂職業(yè)規(guī)劃，讓他們對未來充滿信心,團

12、隊管理員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn),現(xiàn)場會議及培訓(xùn)計劃,三會：每日早會項目周例會銷售經(jīng)驗分享會 培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)銷售手冊培訓(xùn)認購按揭簽約流程培訓(xùn)營銷活動流程培訓(xùn)財務(wù)知識培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)知識培訓(xùn)禮儀培訓(xùn)溝通與交流培訓(xùn)企業(yè)文化學(xué)習(xí)新人崗前培訓(xùn) 活動：每周一次團隊活動、形式分為聚餐、運動、 頭腦風(fēng)暴,團隊管理員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn),必須準備哪些培訓(xùn)資料,銷售手冊精編版銷售手冊 沙盤解說辭流程 樣板房解說辭流程 景觀解說辭流程 參觀動線流程圖 電話接聽操作指引 “來電三部曲” 樣板房解說員工作指引 電瓶車司機工作指引 現(xiàn)場管理制度 入伙三部曲,新員工崗前培訓(xùn)資料,團隊管理溝通的重要性,良好溝通者的標(biāo)準,1.以目

13、標(biāo)為中心 2.注重事實和數(shù)據(jù) 3.聽取反面意見 4.直接了當(dāng),5.注重結(jié)果 6.掌握時機 7.做好準備 8.積極的心態(tài) 9.盡量減少溝通層次,團隊管理溝通的重要性,如何跨部門溝通,原因：, 他們控制著你的資源 你對他們不能下達指令 你不能影響他們 他們不需要和你講道理 但他們會影響著你的業(yè)績,如何找到瓶頸和解決問題的有效方法？,團隊管理溝通的重要性,對下屬的溝通和指導(dǎo),置業(yè)顧問何時需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？ 置業(yè)顧問為何有時不愿接受你的輔導(dǎo)？ 置業(yè)顧問采取防御性的溝通或常常不愿說實話怎么辦？ 下屬常常不開竅？,問題：,解決此問題的有效方法？,團隊管理溝通的重要性,與“銷售精英”之間的溝通, 業(yè)績

14、突出或自以為業(yè)績不錯 資歷比別人長 感覺別人的能力不如他 他的表現(xiàn)影響到整個團隊的業(yè)績,特點：,解決此問題的有效方法？,溝通與分享, 角色與職責(zé) 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問, 團隊管理與輔導(dǎo)培訓(xùn) 團隊建設(shè)與活動組織 員工培養(yǎng)與銷售培訓(xùn) 員工關(guān)系及合作方關(guān)系, 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 企業(yè)文化的傳播者、期望與信心的傳遞者 做團隊的領(lǐng)隊人、樹立公平公正的工作形象 全局觀判斷能力及任務(wù)執(zhí)行反饋,銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力！,卓越的組織表現(xiàn)形式 6個要素形成的核心競爭力憑借執(zhí)行力獲得卓越的績效 持續(xù)的核心競爭力和執(zhí)行力來自與6個要素的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一缺一不可,競爭力,執(zhí)行力,領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)才能的發(fā)揮,輔導(dǎo)新人的六步工作法, 確定狀

15、態(tài)和問題 確定是能力問題還是態(tài)度問題 先鼓勵再溝通 充分信任 了解優(yōu)缺點 經(jīng)常性溝通,執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)才能的發(fā)揮,銷售人員士氣低落的原因 (A), 控制過嚴 工作標(biāo)準不合理 / 或配額不合理 管理水平低 工作評價不到位 / 缺乏工作認可 缺乏上下左右的有效溝通 沒有工作地位 不被公平對待,執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)才能的發(fā)揮,營銷人員士氣低落的原因 (B), 缺乏對上司的信任 薪金制度不合理 才與用不匹配 沒有安全感 提升政策 / 發(fā)展空間小 不合理的區(qū)域設(shè)計,討論：如何讓部下開心地工作？,工作形象團隊的領(lǐng)隊人,成為下屬的精神領(lǐng)袖,A 建立團隊對自己的信心，讓團隊成員覺得你能夠幫助到他們，從你身上能看到希望。 B

16、不斷給予團隊成員關(guān)懷. C 能夠培養(yǎng)下屬不斷提升和推薦下屬晉升 D 增加跟下屬的溝通，及時發(fā)現(xiàn)下屬的碰到的問題并通過種種資源盡量幫助他們解決！,領(lǐng)導(dǎo)力建立管理人員領(lǐng)導(dǎo)威信, 勇于承擔(dān)團隊任何組員所犯的錯誤，形成修正方法。 發(fā)現(xiàn)下屬有錯誤時不當(dāng)著全部組員來批評，曉之以理動之以情，并給出改正錯誤的方法，但錯誤的思想要在團隊中提出并引起大家注意。 多在全部的組員面前對表現(xiàn)好的同事進行表揚并集體分享做的好的原因 經(jīng)常對下屬進行無障礙式的友情溝通 細心留意員工，提前發(fā)現(xiàn)員工出現(xiàn)的“情緒低落”，不給壓 力和斥罵，幫助他們分析問題并給出明確的解決方案與實際 的幫助,領(lǐng)導(dǎo)力勇于承擔(dān)任何組員所犯的錯誤,對上:承

17、擔(dān)所有組員所犯的錯誤. 對下:分析問題,給其方法,解決問題. 綜合:發(fā)現(xiàn)問題,及時解決問題,不要有抱怨和 責(zé)怪,更多的是幫助!,討論：我們平時怎么做的？,全局觀領(lǐng)導(dǎo)才能的發(fā)揮, 小范圍的解決問題 最有效的方法 找對解決問題的辦法 與公司的整體戰(zhàn)略思路步伐一致 將公司利益放在最前面處理問題 犧牲小我看大家,正確的判斷是解決問題的關(guān)鍵,溝通與分享, 放低姿態(tài)與提升修為 遇事要冷靜、先反醒自我后講道理 淡化下屬間職位高低、真心為她們提供幫助與支持 我能為員工做什么 我要為合作方做什么, 銷售經(jīng)理七對眼睛 工作前我該準備什么 我應(yīng)該在哪 周末或者大型現(xiàn)場活動時我該做什么 我需要做哪些培訓(xùn)計劃 我該怎樣幫助他們 怎樣快速的結(jié)回代理費及發(fā)放傭金 合理運用合作方人士關(guān)系,經(jīng)驗分享放低姿態(tài)與提升修為, 遇事要冷靜、先反醒自我后講道理 淡化下屬間職位高低、真心為她們提供幫助與支持,經(jīng)驗分享放低姿態(tài)與提升修為, 我能為員工做什么？ 我要為合作方做什么？,溝通與分享, 放低姿態(tài)與提升修為 遇事要冷靜、先反醒自我后講道理 淡化下屬間職位高低、真心為她們提供幫助與支持 我能為員工做什么 我要為合作方做什么, 銷售經(jīng)理七對眼睛 工作前我該準備什么 我應(yīng)該在哪 周末或者大型現(xiàn)場活動時我該做什么 我需要做哪些培訓(xùn)計劃 我該怎樣幫助他們 怎樣快速的結(jié)回代理費及發(fā)放傭金 合理運用合作方人士關(guān)系,經(jīng)驗分享七對眼