1、客戶拜訪要點介紹 歐陽文雄整理 2009-06-09,說明,客戶拜訪是在市場營銷工作中建立客戶關系平臺、樹立公司形象和品牌的重要手段。 通過對重要客戶的拜訪和對中低層客戶的日常拜訪，向客戶介紹公司、產品及我們能提供服務；同時了解客戶需求和狀況，從客戶那里收集競爭對手情報，摸清決策過程和決策鏈。 客戶通過在拜訪過程中與我們的交流，認識、了解公司，并和公司逐步建立起關系。 加強客戶拜訪工作的計劃性、規(guī)范性和有效性有利于我們進一步緊緊圍繞客戶，以客戶為中心來開展工作。 本指導共分客戶拜訪的一般原則、重要客戶拜訪、日常客戶拜訪三個部分。,Agenda,客戶拜訪的一般原則 重要客戶拜訪 日?？蛻舭菰L,客

2、戶拜訪的一般原則,尊重客戶原則 電話或書面方式預約（不突然拜訪）。 著裝要莊重，對客戶的稱謂得當。 充分準備原則 對高層客戶的拜訪，一定要精心準備。 對中、低層客戶的日常拜訪，也要做簡要的拜訪計劃，明確拜訪的目的和要達到的效果。 在拜訪前準備好資料和禮品。 保證效果原則 拜訪之前，明確客戶拜訪的目的、充分準備。 準確掌握客戶，尤其是高層客戶的行蹤，并在拜訪前與客戶落實約見的時間和地點。 充分考慮到各種可能影響拜訪效果的各種因素，并做相應的準備。 準備好會談要點，而不能靠臨場發(fā)揮。 客戶拜訪后，做好拜訪過程的紀要和總結。 及時跟蹤后續(xù)工作，保證客戶工作的連續(xù)性。,重要客戶拜訪策劃準備,（1）拜訪

3、目的 對重要客戶的拜訪一定要有明確拜訪的目的 （2）支持申請 對于需要公司進行支持的高層拜訪，一定要提前半個月進行申請，以便相關領導預先統(tǒng)籌安排好自己的工作。 （3）時間確定 可以先和客戶或客戶的秘書人員表明拜訪的意向，收集客戶的活動情況并商量合適的拜訪時間。 （4）拜訪方式與地點 在客戶覺得方便的前提下，以保證最佳拜訪效果原則，選擇拜訪方式和地點。拜訪地點可考慮當地的高級酒店、客戶的辦公室或者客戶住處。 （5）遞交文件 對重要客戶的拜訪，一般都應該準備好提交給客戶的相關文件。遞交的文件可以是： 針對具體項目，反映我司意向的正式文件 邀請客戶參觀公司、參加展覽的正式邀請函 匯報我司最新情況的報

4、告 （6）客戶背景、市場背景資料。 （7）會談要點 在對被拜訪客戶情況充分了解的基礎上，擬制拜訪過程中的會談要點。 （8）宣傳資料和禮品 按照拜訪目的，結合會談要點，挑選相應的宣傳資料。選擇好贈送客戶的禮品。,重要客戶拜訪實施,客戶約見： 在正式拜訪客戶前，要遞交一封正式的約見函，表達拜訪的意向，并寫明我司將參加會面的人員、拜訪的時間、拜訪的方式和進行拜訪的地點。 實施拜訪： 拜訪重要客戶要注意著裝整齊，帶齊準備好的資料、禮品、需要遞交的信件或文件，準時到達。 在整個拜訪過程中要注意： 努力營造輕松愉快的交談氣氛 精神集中，認真聆聽客戶的發(fā)言 不貿然打斷客戶講話 保持和客戶的目光交流 在不冒犯

5、客戶的同時，保證會談內容不離題,重要客戶拜訪記錄與總結,明確一名參與拜訪人員為本次拜訪活動記錄責任人。 拜訪后，由記錄責任人執(zhí)筆，其他參與拜訪人員核對，及時對拜訪過程進行準確、全面地記錄。 重點記錄客戶所做過重要批示、客戶反饋的重要意向/要求及其它重要信息，以及我方人員向客戶做過的重要承諾。 針對拜訪中涉及的問題及時制訂后續(xù)跟蹤工作計劃。 在對重要客戶拜訪后，相關人員一起將此次重要客戶拜訪中的心得體會、經驗教訓及時總結，便于工作的進一步提高。,重要客戶拜訪后續(xù)工作,答謝： 拜訪完客戶后，要以主拜訪人的名義起草一份答謝函。 答謝函的內容包括： 對客戶抽時間和我們會見表示感謝； 對雙方會談的內容做

6、簡要的總結； 簡要匯報我們對會談涉及內容目前進行的跟蹤性工作。 后續(xù)跟蹤工作： 客戶拜訪只是為達到一定目的的一種手段，而不是為拜訪而拜訪。 一次完整的客戶拜訪工作還應包括針對會談內容的后續(xù)跟蹤工作。 后續(xù)跟蹤工作應依據“拜訪記錄和總結”中擬制的跟蹤工作計劃進行。,日?？蛻舭菰L,定義：日?？蛻舭菰L主要是指對中低層客戶的拜訪，可以通過對這部分客戶的頻繁拜訪，收集客戶遇到的問題和為解決問題而產生的訂貨意向。 計劃 每月未明確下月要進行的客戶拜訪工作、需要達到的目的、責任人、完成時間和監(jiān)控點。 每周未明確要將下周內月度客戶拜訪計劃內容進一步細化。 預約 避免突然拜訪，在拜訪客戶前至少應打電話確認拜訪時間對客戶是否方便。 對于比較重要的會談（如對技術方案的討論，小范圍的技術交流），應該用正式的函件預約。 資料禮品等準備工作 根據需要，準備好資料和小禮品以及便攜機和數字投影儀。 實施拜訪 注意事項同重要客戶