1、菜品推銷技巧,推銷技巧,菜品推銷技巧,餐廳服務員對菜品進行有效推銷，是一線服務員的一項基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務員在推銷時可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。,菜品推銷技巧,用餐分類 選準對象進行推銷,引導客人消費,選擇成交法與推薦法,目錄,菜品推銷技巧,Page 4,推銷前要注意事項,1、微笑： 微笑傳遞和諧，能迅速拉近陌生人之間的距離，心、眼、 口相結合。 微笑是世界流通的語言 2、注重禮儀： 形象、舉止、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生。（并舉例說明） 3、贊美顧客： 如客人剛理過發(fā)，您今天真精神。女士贊美衣服漂亮等詞匯。帶小孩，您的

2、小孩真可愛真聰明等，總之要圍繞客人身邊的人事物來進行恰當贊美。 4：學會傾聽： 做到一看、二聽、三問的技巧，看年齡，看主人還是客 人， 聽口音，三問征詢顧客的飲食需求，切記推銷中，顧客剛剛 打開菜譜，就滔滔不絕的介紹起菜品。,菜品推銷技巧,菜肴推銷是餐飲活動中的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經營者與食客的公關過程。在就餐活動中，點菜人員應當根據(jù)不同食客的心理，對不同的萊點加以介紹，并實事求是、有的放矢地對菜肴進行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運用得當將受益匪淺。,菜品推銷技巧,Page 6,用餐分類 選準對象進行推銷,一） 按顧客消費動機分類 1、便餐 來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，

3、有的是外地顧客旅游、出差、學習，有當?shù)仡櫩秃透浇木用竦取?2、宴請 除結婚、慶壽等宴請外，還有各種原因的宴請，如迎賓宴、商務宴、會議宴等。 3、聚餐 指單位同事、同學、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起的會餐。,菜品推銷技巧,顧客的消費心理和推銷工作,1、按顧客的消費動機來推銷 （1）宴會。不論是結婚，還是商務宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當控制在價格范圍之內。 （2）便餐。這類客人的消費特點是經濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務員應主動介紹價

4、廉物美，制作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。 （3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。,菜品推銷技巧,用餐分類 選準對象進行推銷,（二） 按顧客的個性分類 1、普通型 此類客人是我們最常接待的對象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。 2、社交型 此類客人以男性業(yè)務員居多，平時與人交往較多，見多識廣，喜歡與人攀談。 3、自大型 此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準，較為自大

5、。 4、急性型 此類顧客講究效率，一般以青年學生為主，若為他們提供服務時間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。 5、寡言型 此類客人以學者中年男性居多，平時言語不多，性格孤僻，但有主見。 6、浪費型 此類客人多為富家子弟或一些素質較低的暴發(fā)戶，喜歡廣交朋友，比排場論闊綽。,菜品推銷技巧,用餐分類 選準對象進行推銷,（三） 按顧客的年齡分類 1、青年顧客 此類顧客以大、中學生居多，花錢較為節(jié)約，在服務上要 求迅速、及時。 2、中年顧客 此類顧客以企業(yè)、公司職員居多，他們具有一定的消費經濟能力，對菜肴的要求較高，講究質高精細。 3、老年顧客 此類顧客以退休人員居多，有一定的消費能力，對菜肴

6、的要求較多講究科學、營養(yǎng)、健康。,菜品推銷技巧,按顧客的年齡來推銷,（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、軟、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補燉品。如蟹黃豆花、酸菜魚等。 （2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求迅速、及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹。如，香辣饞嘴蛙、歌樂山辣子雞等。 （3）少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點，在服務時要主動關心，在推銷服務中，可介紹符合以上要求的菜肴，如，鐵板蒜香蝦、鍋包肉等,菜品推銷技

7、巧,引導客人消費,引導顧客的餐飲消費，又叫導餐服務。 （一） 服務員推銷技巧 1、主動招呼 主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉頭走了。這時，如果有服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出。,菜品推銷技巧,引導客人消費,2、熟悉產品，適時介紹菜品 熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務員要熟悉菜單的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調方法和味道。菜品的介紹要能調動顧客的購買動機 3、適時推薦高價菜品 在服務過程中，如果看到顧客在點菜是猶豫不定，服務員可適時介紹，推薦高價菜品或高利潤菜品因為價格較高的菜肴，一般都是

8、高利潤的菜肴。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利額較高，同時這些菜品和飲料的確質量好，有特色,菜品推銷技巧,引導客人消費,4、主動服務，抓住銷售機會 無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會。 5、要有針對性地進行推銷 服務員應了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側重于女士的選擇。 6、要正確使用推銷語言 服務員應具備良好的語言表達能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產生良好的感受。服務用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷,菜品推銷技巧,銷售賣什么？,1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情； 3、急客賣效率； 4、慢客賣