1、商業(yè)計劃書的撰寫與評價,丁棟虹,戰(zhàn)略規(guī)劃不是要消除風(fēng)險，而是要承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險。 美德魯克,2,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書 二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式 三、創(chuàng)業(yè)計劃分析 四、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書 五、創(chuàng)業(yè)計劃書的檢查,3,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書,概念：創(chuàng)業(yè)計劃書是國際慣例通用的標準文本格式形成的項目建議書，是全面介紹公司和項目運作情況，闡述產(chǎn)品市場及競爭、風(fēng)險等未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料 目的：是為了獲得投資者的投資 創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?更重

2、要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者（原有的或新來的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。,4,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書,創(chuàng)業(yè)計劃書 作者創(chuàng)業(yè)者 讀者投資人 核心內(nèi)容你把錢投到我這個 項目上肯定賺錢,5,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃書,投資人想了解什么？ 、干什么？（產(chǎn)品、服務(wù)） 、怎么干？（生產(chǎn)工藝及過程） 、消費者群 、競爭對手（市場分析） 、經(jīng)營團隊 、股本結(jié)構(gòu)（有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、股東背景） 、營銷安排 、財務(wù)分析（利潤點、風(fēng)險、投資回收期）,6,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要

3、編寫格式,（一）創(chuàng)業(yè)計劃書摘要 （二）公司概述 （三）公司的研究與開發(fā) （四）產(chǎn)品或者服務(wù) （五）管理團隊 （六）市場與競爭分析 （七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃 （八）財務(wù)分析和融資需要 （九）風(fēng)險因素 （十）風(fēng)險投資的退出方式,7,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,基本結(jié)構(gòu),丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,8,（一）創(chuàng)業(yè)計劃書摘要 創(chuàng)業(yè)計劃書摘要是風(fēng)險投資者首先要看到的內(nèi)容，它濃縮創(chuàng)業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)之全貌，是全部計劃書的核心之所在。它必須讓風(fēng)險投資者，有興趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在兩千字左右。主要包括以下幾項內(nèi)容： 1、公司概述 2、研究與開發(fā) 3、產(chǎn)品或服務(wù) 4、管理團隊和管理組織情況

4、5、行業(yè)及市場 6、營銷策略 7、融資說明 8、財務(wù)計劃與分析 9、風(fēng)險因素 10、退出機制,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,9,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（二）公司概述 介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要有： 公司概述：包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對公司未來發(fā)展的預(yù)測；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；公司的納稅情況,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,10,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（三）公司的研究與開發(fā) 介紹投入研究開發(fā)的人員和資金計劃及所要實現(xiàn)的目標，主要包括： 1、研究資金投入 2、研發(fā)人員情況 3、研發(fā)設(shè)備 4

5、、研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進性及發(fā)展趨勢,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,11,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（四）產(chǎn)品或者服務(wù) 創(chuàng)業(yè)者必須將自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容： 1、產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途 2、產(chǎn)品的開發(fā)過程 3、產(chǎn)品處于生命周期的哪一段 4、產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何 5、產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,12,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（五）管理團隊 在風(fēng)險投資商考察企業(yè)時：“人”是非常重要的因素。在某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊，這一點特別重要 全面介紹公司管理

6、團隊情況，主要包括： 公司的管理機構(gòu)，主要股東、董事、關(guān)鍵的雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎懲制度及各部門的構(gòu)成等情況都要明晰的形式展示出來 要展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性及與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,13,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（六）市場與競爭分析 目標市場：主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等，做出有充分依據(jù)的判斷。目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”將產(chǎn)品送達的目的地，而市場細分是對企業(yè)的定位，你應(yīng)該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量收入、市場份額和利潤。同時估計你的產(chǎn)品真正具有的潛力。 風(fēng)險投資家是不

7、會因一個簡單的數(shù)字就相信你們計劃的，你必須對可能影響需求和市場，策略的因素進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性，以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險，一定要說你是如何得出你的結(jié)論的。,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,14,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（六）市場與競爭分析 目標市場的闡述，應(yīng)解決以下問題 1、你的細分市場是什么？ 2、你的目標顧客群是什么？ 3、你的5年生產(chǎn)計劃、收入和利潤多少？ 4、你擁有多大的市場？你的目標市場份額為多大？ 5、你的營銷策略是什么？,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,15,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（六）市場與競爭分析 行業(yè)分析，應(yīng)該回答以下問題： 1

8、、該行業(yè)發(fā)展程度如何？ 2、現(xiàn)在發(fā)展動態(tài)如何？ 3、該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入多少？發(fā)展趨勢怎樣？ 4、經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？ 5、政府是如何影響該行業(yè)的？ 6、是什么因素決定它的發(fā)展？ 7、競爭的本質(zhì)是什么？你采取什么樣的戰(zhàn)略？ 8、進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,16,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（六）市場與競爭分析 競爭分析，要回答如下問題： 1、你的主要競爭對手？ 2、你的競爭對手所占的市場份額和市場策略？ 3、可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？ 4、我們的策略是什么？ 5、在競爭中你的發(fā)展、市場和地理位置的優(yōu)勢所在？ 6、你能否承受、競爭所

9、帶來的壓力？ 7、產(chǎn)品的價格、性能、質(zhì)量在市場競爭中所具備的優(yōu)勢？,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,17,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（六）市場與競爭分析 市場營銷，這是風(fēng)險投資家十分關(guān)心的問題，你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題： 1、營銷機構(gòu)和營銷隊伍 2、營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 3、廣告策略和促銷策略 4、價格策略 5、市場滲透的開拓計劃 6、市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,18,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃 生產(chǎn)經(jīng)營計劃主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。這一部分非常重要，風(fēng)險投資者從這一部分要了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購、供

10、應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動力和雇員的情況，生產(chǎn)資金的安排以及廠房、土地等。內(nèi)容要詳細，細節(jié)要明確。這一部分是以后投資談判中對投資項目進行估值時的重要依據(jù)，也是風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個重要組成部分。,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,19,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃 生產(chǎn)經(jīng)營計劃主要包括以下內(nèi)容： 1、新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃 2、公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力 3、品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力 4、現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備 5、現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程 6、生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟分析及生產(chǎn)過程,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,20,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（八）財務(wù)分析和融資需求 財務(wù)分析資料是一

11、個需求花費你相當(dāng)多時間和精力來編寫的部分。風(fēng)險投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報。 財務(wù)分析包括以下三方面的內(nèi)容：,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,21,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,22,1、過去三年的歷史數(shù)據(jù)，今后三年的發(fā)展預(yù)測 主要提供過去三年現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表、以及年度的財務(wù)總結(jié)報告書,2、投資計劃： 預(yù)計的風(fēng)險投資數(shù)額 風(fēng)險企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排 獲取風(fēng)險投資的抵押、擔(dān)保條件 投資收益和再投資的安排 風(fēng)險投資者投資后雙方股權(quán)的比

12、例安排 投資資金的收支安排及財務(wù)報告編制 投資者介入公司經(jīng)營管理的程度,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,23,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,3、融資需求 資金需求計劃：為實現(xiàn)公司發(fā)展計劃所需要的資金額，資金需求的時間性，資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明） 融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明，資金其他來源，如銀行貸段等。,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,24,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（九）風(fēng)險因素 詳細說明項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，提出有效的風(fēng)險控制和防范手段。 風(fēng)險包括：技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險，管理風(fēng)險，財務(wù)風(fēng)險，其他不可預(yù)見的風(fēng)險,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,25,丁棟虹

13、：商業(yè)計劃的撰寫與評價,（十）投資者退出方式 股票上市：依照創(chuàng)業(yè)計劃的分析，對公司上市的可能性做出分析，對上市的前提條件做出說明 股權(quán)轉(zhuǎn)讓：投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資 股權(quán)回購：依照創(chuàng)業(yè)計劃的分析，公司對實施股權(quán)回購計劃應(yīng)向投資者說明 利潤分紅：投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本創(chuàng)業(yè)計劃的分析，公司對實施股權(quán)利潤分紅計劃應(yīng)向投資者說明,二、創(chuàng)業(yè)計劃書的主要編寫格式,26,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,、自身定位 、調(diào)查研究 、理清思路,三、創(chuàng)業(yè)計劃分析,27,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,、自身定位 階段定位 種子期 成長期 擴張期 市場定位 國外 國內(nèi) 區(qū)域 特色

14、定位 核心優(yōu)勢 主要劣勢,三、創(chuàng)業(yè)計劃分析,28,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,2、調(diào)查研究 重點 競爭對手 工藝、成本、營銷狀況 消費者群 現(xiàn)行的結(jié)構(gòu)、心理、未來的趨勢 企業(yè) 市場活力與風(fēng)險,三、創(chuàng)業(yè)計劃分析,29,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,創(chuàng)業(yè)方案關(guān)注3C,30,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,3、理清思路 到底想怎么干？ 一步 兩步 三步,三、創(chuàng)業(yè)計劃分析,31,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機遇的分析方法。它是一種在實際運用中，對新創(chuàng)企業(yè)及成熟公司都很重要的思維、工作方法。,32,丁棟虹：商業(yè)計

15、劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第一步：確定新創(chuàng)企業(yè)的市場在哪里？ 對于多數(shù)創(chuàng)業(yè)計劃來講沒有可遵循的東西，尤其是新創(chuàng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃，一般都是外延式的，而不是傳統(tǒng)的、有模式可尋的市場。 這里一是要搞清楚市場是什么？再一個是在市場中的價值鏈的哪一端？如要給企業(yè)提供一個管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺提供商？ 確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機遇在哪里？,33,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第二步：分析影響市場的每一種因素 知道自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、驅(qū)動因素。對一般新創(chuàng)企業(yè)來講，它找的多是新興的市場，一些老的

16、模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。如WTO就是一個有可能是驅(qū)動、有可能是抑制的因素，目前大家誰都不知道，而且它對每個行業(yè)的影響是不一樣的。要意識到影響這個市場的環(huán)境因素是什么？哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動的。 此外還要找出哪些因素是長期的？哪些因素是短期的？如果這個抑制因素是長期的，那就要考慮這個市場是否還要不要做？還要考慮這個抑制因素是強還是弱？,34,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第三步：找出市場的需求點 在對市場各種因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行分析，要對市場客戶進行分類，了解每一類客戶的增長趨勢。要了解客戶的關(guān)鍵購買因素，即客戶

17、來買這件東西時，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么？ 如ERP對于大企業(yè)的客戶來講，他最關(guān)心的是質(zhì)量要好、功能要齊全，他不太在意價位是多少。但對于中小企業(yè)來講，價位第一，然后才是安裝、使用簡便，功能不需要齊全。這就是講，要進行公司市場的細分。,35,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第四步：做市場供應(yīng)分析 即多少人在為這一市場提供服務(wù)。在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。 如奶制品市場中，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。 不僅如此，還要結(jié)合對市場需求

18、的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場中的優(yōu)劣勢。,36,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第五步：找出新創(chuàng)空間機遇 供應(yīng)商如何去覆蓋市場中的每一塊？從這里能找出一個商機，這就是新創(chuàng)企業(yè)必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購買因素增長極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補充它，填補這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機會。 這一點對新創(chuàng)企業(yè)和大公司是同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的。 對新創(chuàng)企業(yè)來講，這一點就是要集中火力攻克的一點，這也是能吸引風(fēng)險投資商的一點。,37,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第六步：創(chuàng)業(yè)模式的細分 知道了市場

19、中需要什么，關(guān)鍵購買因素是什么，以及市場競爭中的優(yōu)劣勢，就能找出新創(chuàng)企業(yè)競爭需要具備的優(yōu)勢是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢所需條件來設(shè)計商業(yè)模式。,38,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,但當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個市場很有利，很多人又無法滿足這一市場時。新創(chuàng)企業(yè)又容易犯這樣一個錯誤，在創(chuàng)業(yè)模式里“想吃的東西太多、太長”，價值鏈從頭到尾都想要自己做。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長，不能集中優(yōu)勢兵力。這就要在價值鏈上精心挑選出新創(chuàng)企業(yè)的最有競爭力的一段模式，而后在外圍了解跟誰聯(lián)合，跟誰競爭；是短期的聯(lián)合還是長期的聯(lián)合；是外部的營銷聯(lián)合還是內(nèi)部的研發(fā)聯(lián)合，以及如何去征服這塊市場。這就要在新創(chuàng)企業(yè)

20、的商業(yè)模式中體現(xiàn)出來。,39,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,還有一個要注意的是，新創(chuàng)企業(yè)每年要達到的目標是不一樣的，要在時間軸上進行設(shè)計。從靜止軸上來看，新創(chuàng)企業(yè)目前只能做系統(tǒng)集成商，這是第一步，但三年后可能要進入成套的軟件制造商領(lǐng)域，這是一條戰(zhàn)略道路。價值鏈肯定會有變化。對于新創(chuàng)企業(yè)來講，第一步是先把市場占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的發(fā)展，自有的知識產(chǎn)權(quán)會越來越多，價值鏈會越來越長。這些是要逐步做到的。,40,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,第七步：風(fēng)險投資決策 以上六點作為商業(yè)機會的分析，大小公司都可以運用，但這第七點就是針對VC（風(fēng)險投資

21、商）的。VC主要看投資的增值能力，什么時候投，投多少？這要結(jié)合VC自身的財務(wù)能力、公司的背景、經(jīng)歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。,41,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,麥肯錫“七步分析法”,作為新創(chuàng)企業(yè)要找出自己的優(yōu)勢在哪里，需要多少錢，也要了解VC方面的情況，否則的話，不了解對方的優(yōu)勢、它投資的意愿，它過去都投過哪些項目，你去跟他談什么？他對你會很不感興趣。如果新創(chuàng)企業(yè)正好是他需要挑中的那一塊，知道他對這個領(lǐng)域很感興趣，想在這里發(fā)展，而且他在這一塊能得到最大的增值。VC就會很愿意投。,42,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,四、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書,為了寫出一份非常出色的創(chuàng)業(yè)計劃書

22、，特別要強化如下六個方面的工作： （1）關(guān)注產(chǎn)品 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)。包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？ 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單易懂的詞語來描述商品及其屬性，制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”,43,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,四、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書

23、,（2）敢于競爭 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是哪些？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等。 創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。,44,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,四、怎

24、樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書,（3）了解市場 創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。 創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。 創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？ 此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。,45,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,四、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書,（4）表明

25、行動的方針 企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋有關(guān)產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送方面的固定成本和變動成本的情況。,46,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,四、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書,（5）展示你的管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的新創(chuàng)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球

26、隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！” 管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。,47,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,四、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書,（6）出色的計劃摘要 創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要是十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望繼續(xù)看下去，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是投資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)

27、略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會給風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?48,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,寫好摘要（2000字左右） 不可缺項 要突出重點、亮點 使投資人相信肯定賺錢 中、英文對照,49,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,五、創(chuàng)業(yè)計劃書的檢查,通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： 你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。 你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。 你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。 你的創(chuàng)業(yè)計劃書

28、是否容易被投資者所領(lǐng)會。 你的創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面。 你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。 你的創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品服務(wù)的疑慮。,50,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,五、創(chuàng)業(yè)計劃書的檢查,優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)方案應(yīng)該具有：付諸實踐的可行性、新創(chuàng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性、開辟市場的規(guī)模性、新創(chuàng)業(yè)務(wù)的成長性、新創(chuàng)業(yè)務(wù)的盈利性（創(chuàng)業(yè)計劃書評價 ）。,51,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,創(chuàng)業(yè)計劃書評價,52,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,練習(xí)與思考,如何設(shè)計一份管理咨詢類公司的創(chuàng)業(yè)計劃書？ 如何成立一家獵頭公司？撰寫你的創(chuàng)業(yè)計劃書。 有很多創(chuàng)業(yè)者不知道什么是“創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃”，然而他們成功了，這種現(xiàn)象怎么解釋？你創(chuàng)業(yè)會制定類似計劃嗎？為什么？,53,丁棟虹：商業(yè)計劃的撰寫與評價,思考練習(xí),列出你的創(chuàng)業(yè)資源，談?wù)勅绾卫茫?借助外力發(fā)展自己，你用過嗎？用過舉一例；沒有用過，談?wù)勅绾螌W(xué)會運用。 如何設(shè)計一份管理咨詢類公司的創(chuàng)業(yè)計劃書？ 如何成立一家獵頭公司？撰寫你的創(chuàng)業(yè)計劃書。 如何設(shè)立一家提