1、產(chǎn) 品 推 展,一、產(chǎn)品的推廣步驟,概念的提出 市調(diào) 研發(fā)成本核算 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 上市說(shuō)明 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)再執(zhí)行。,二、營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū),成本、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、營(yíng)銷(xiāo)策略的分析和推廣可行性分析。,三、上市說(shuō)明,對(duì)執(zhí)行者的傳達(dá)和研討是執(zhí)行計(jì)劃書(shū)，并非對(duì)銷(xiāo)售終端的傳達(dá)。,1、產(chǎn)品概念的傳達(dá)； 2、產(chǎn)品的SWOT分析； SWOT解釋,S：Strong （強(qiáng)勢(shì)）； W：Weak （弱勢(shì)）； O：Opportunity（機(jī)會(huì)）； T：Threat （威脅）。,Strong（強(qiáng)勢(shì)）: 1、雙福包加精燉醬包，產(chǎn)品力度增強(qiáng)，華龍僅有雙粉包。 2、雙福具有口味優(yōu)勢(shì)，有三種口味，華龍僅一支紅?？谖?。 3、雙福的零售

2、集中價(jià)低于競(jìng)品。,例1：（福滿多方便面）,Weak（弱勢(shì)）： 1、雙福量?jī)r(jià)比低于華龍108，二階及零店利潤(rùn)率低。 2、雙福目前的銷(xiāo)量、鋪貨率、市占率均低于華龍108。,Opportunity（機(jī)會(huì)）： 1、低價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模較大，本品仍有很大成長(zhǎng)空間。 2、本品產(chǎn)品力增強(qiáng)，切入市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)增多。,Threat（威脅）： 1、華龍108通路促銷(xiāo)力度大，二階進(jìn)價(jià)已Down到12.6元/箱，利潤(rùn)率高，二階進(jìn)貨意愿高，庫(kù)存量大。 2、競(jìng)品的通路推力及消費(fèi)者知名度高于本品。,Strong（強(qiáng)勢(shì)）: 1、品牌效應(yīng)。 2、廣告支持。 3、口味豐富。 4、與旺旺有優(yōu)勢(shì)。,例2：（喜之郎彈力糖）,Opportunit

3、y（機(jī)會(huì)）： 1、市場(chǎng)大。 2、消費(fèi)群非理性。 3、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)壓力。,Threat（威脅）： 1、競(jìng)品強(qiáng)。 黑皮：0.3元/包，買(mǎi)1贈(zèng)1。 口力 跳跳龍,3、產(chǎn)品內(nèi)容（條碼、規(guī)格、特色等）及各級(jí)價(jià)位的制定和利潤(rùn)分配計(jì)劃。 4、5W2H闡述,Why What Who Where When How How much,四、執(zhí)行：,1、執(zhí)行力： A、是否愿執(zhí)行 態(tài)度決定一切 B、是否能執(zhí)行 有無(wú)能力 C、是否有改善措施 能否提高 D、是否有檢核動(dòng)作 E、傳達(dá)是否到位 上下一致,2、盲點(diǎn) 產(chǎn)生：無(wú)深入了解； 無(wú)此概念； 忽略（細(xì)節(jié)）。,改進(jìn)：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的豐實(shí)； 資訊的把握； 做個(gè)有心人； join ca

4、ll； check； 腦力激蕩。,、通路的劃分,“二八”原則,單店銷(xiāo)量最優(yōu)化：,建立/制訂零售店銷(xiāo)售目標(biāo)管理制度： 制訂轄區(qū)各主要目標(biāo)零售店產(chǎn)單店年度銷(xiāo)售目標(biāo)； 依據(jù)產(chǎn)品零售店年度銷(xiāo)售目標(biāo)制訂轄區(qū)各主要目標(biāo)零售店的單店月度銷(xiāo)售目標(biāo)； 根據(jù)每月每周的達(dá)成進(jìn)度及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃，擬定調(diào)整措施，確保年度、月度各零售店銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。 制訂零售店銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)考慮的主要因素： 歷史銷(xiāo)售資料、數(shù)據(jù)； 轄區(qū)總體銷(xiāo)售目標(biāo)； 轄區(qū)零售店總數(shù)量、各類(lèi)型店的數(shù)量、分布、比例（AA、A、B、C）。,提高單店銷(xiāo)量的主要措施有： 更多的品種； 更適銷(xiāo)的品種/更快地撤消呆滯品種； 更大的陳列面/陳列空間； 更好的陳列位置： 更多的特殊陳列（堆頭/端架/多點(diǎn)陳列/特殊陳列等）； 更生動(dòng)化的陳列布置（即POP布置、助銷(xiāo)材料布置、產(chǎn)品生動(dòng)化布置等）。 有效果的助銷(xiāo)活動(dòng)/推廣活動(dòng)。 及時(shí)的新產(chǎn)品推廣/銷(xiāo)售。 安全庫(kù)存； 合理/有效的拜訪和長(zhǎng)期/良好的客情。,資訊的收集、分析、剔除： 知已知彼、百戰(zhàn)不殆； 時(shí)時(shí)了解所處位置，防止方向偏離主道。,時(shí)效性