1、餐飲渠道培訓(xùn)教材（二）,全國(guó)餐飲 07-4,餐飲渠道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)指導(dǎo),前言,在快速消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，各廠家品牌都不惜巨資地投入到“決勝終端”的戰(zhàn)場(chǎng)。而得終端則得市場(chǎng)就成了這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的口號(hào)。要得終端，有好的品牌和充足的資源是不夠的，關(guān)鍵是要有一支規(guī)范、優(yōu)秀、先進(jìn)的終端隊(duì)伍去開拓維護(hù)終端市場(chǎng)。因此，加多寶全國(guó)餐飲渠道管理中心針對(duì)公司餐飲渠道的實(shí)際情況匯編了這套餐飲渠道培訓(xùn)系列教材。希望通過對(duì)這套教材的培訓(xùn)使餐飲渠道的同事們得到良好的啟發(fā)，在將來的工作中不斷總結(jié)、創(chuàng)新。讓餐飲渠道成為渠道體系中的重要組成部分。,討論話題,10分鐘的餐飲進(jìn)場(chǎng)問題溝通 ,目錄：,餐飲渠道說明 網(wǎng)點(diǎn)特性說明及開發(fā)管理 餐飲

2、渠道進(jìn)場(chǎng)流程 餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)方法 餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)技巧 餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)協(xié)議 餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用指導(dǎo) 餐飲渠道的特殊形式,餐飲渠道的分類標(biāo)準(zhǔn),按菜系分為: 川菜、湘菜、火鍋、粵菜、其它類； 按桌數(shù)分： A類為50桌以上； B類為20-50桌； C類為20桌以下。,餐飲渠道的分類說明,我們建議: A、B類網(wǎng)點(diǎn)原則上由餐飲的專業(yè)銷售隊(duì)伍來服務(wù)，各餐飲重點(diǎn)城市需掌握A、B類TOP20的客戶的銷售數(shù)據(jù)。 C類的餐飲點(diǎn)可由士多通路的業(yè)務(wù)員來服務(wù)。,餐飲渠道的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),餐飲渠道的價(jià)格體系,價(jià)格體系(箱/元) 零售價(jià)(罐/元) 工廠 67 經(jīng)銷商 68 協(xié)作商 70 批發(fā)商 72-80 餐飲渠道.46元,餐飲渠道網(wǎng)點(diǎn)特

3、性,網(wǎng)點(diǎn)特性,A類網(wǎng)點(diǎn)特性 B類網(wǎng)點(diǎn)特性 C類網(wǎng)點(diǎn)特性,A類網(wǎng)點(diǎn)特性,是宴席、商務(wù)應(yīng)酬集中消費(fèi)場(chǎng)所； 單桌消費(fèi)金額高，酒水基本占消費(fèi)額的20%以上； 帳期明顯，各點(diǎn)帳期各異； 所有者與經(jīng)營(yíng)者多分開，場(chǎng)地經(jīng)理管理制； 一旦進(jìn)場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的忠誠度相對(duì)較高，后續(xù)服務(wù)要求高； 價(jià)格敏感度相對(duì)較低 有統(tǒng)一的CI形象標(biāo)準(zhǔn)。,B類網(wǎng)點(diǎn)特性,是家庭、朋友餐飲消費(fèi)的主要場(chǎng)所； 合伙經(jīng)營(yíng)居多，多頭管理，溝通層次多； 多為帳款形式，但帳期相對(duì)A類點(diǎn)短； 要求的各種促銷多，品類多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，相互比較； 可結(jié)合當(dāng)點(diǎn)特色進(jìn)行精、細(xì)品質(zhì)的產(chǎn)品形象布置，同時(shí)要求相應(yīng)的廣宣費(fèi)用 高投入，高銷量，高風(fēng)險(xiǎn)。,C類網(wǎng)點(diǎn)特性,業(yè)務(wù)程序簡(jiǎn)單，

4、只要說服老板或老板娘即可成交。 相對(duì)比較集中，送貨容易。 對(duì)產(chǎn)品的忠誠度不如A、B類餐飲，需要經(jīng)常維護(hù)和把握信息。 對(duì)價(jià)格的敏感度較高。 容易進(jìn)行形象布置。 以現(xiàn)金結(jié)款為主。,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)流程,討論并請(qǐng)兩個(gè)小組列明,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)流程,片區(qū)市場(chǎng)狀況的熟悉與分析 線路、類別、消費(fèi)群體等餐飲環(huán)境 拜訪頻率及線路規(guī)劃、報(bào)表規(guī)劃 了解客戶類型、備欄 菜系 消費(fèi)特性 關(guān)鍵人物 領(lǐng)取樣品 約定線路客戶的采購或現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 領(lǐng)取餐飲物料等相關(guān)資料,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)流程,現(xiàn)場(chǎng)談判 供貨價(jià)、供貨中間商 陳列位置 結(jié)款方式、帳期 確定相應(yīng)進(jìn)場(chǎng)內(nèi)容、項(xiàng)目及條款 簽定進(jìn)場(chǎng)協(xié)議 現(xiàn)場(chǎng)陳列布置 產(chǎn)品 物料 陳列照片備欄,餐飲渠道進(jìn)

5、場(chǎng)方法,餐飲進(jìn)場(chǎng)方法,A類餐飲進(jìn)場(chǎng)方法 B類餐飲進(jìn)場(chǎng)方法 C類餐飲進(jìn)場(chǎng)方法 小組討論并書面列明,A類餐飲進(jìn)場(chǎng)方法,以郵差/分銷/經(jīng)銷商自有網(wǎng)點(diǎn)帶入。 利用公司消費(fèi)者促銷活動(dòng)進(jìn)場(chǎng)。 利用公司客戶促銷費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)。 利用公司品牌建設(shè)的形象店進(jìn)場(chǎng)。 利用酒類聯(lián)合促銷進(jìn)場(chǎng)。 利用社會(huì)關(guān)系進(jìn)場(chǎng)。 利用消費(fèi)者需求進(jìn)場(chǎng)。 利用公司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)。,B類餐飲進(jìn)場(chǎng)方法,以郵差/分銷/經(jīng)銷商自有網(wǎng)點(diǎn)帶入。 業(yè)務(wù)人員溝通、談判進(jìn)場(chǎng)。 利用公司消費(fèi)者促銷活動(dòng)進(jìn)場(chǎng)。 利用公司客戶促銷費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)。 利用公司品牌建設(shè)的形象店進(jìn)場(chǎng)。 利用酒類聯(lián)合促銷進(jìn)場(chǎng)。 利用客情及其它品牌進(jìn)場(chǎng)。,C類餐飲進(jìn)場(chǎng)方法,以郵差/分銷/經(jīng)銷商自有網(wǎng)點(diǎn)帶入

6、。 業(yè)務(wù)人員溝通談判進(jìn)場(chǎng)。 利用公司客戶促銷費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)。 廣宣形象布置進(jìn)場(chǎng)。 利用品牌形象建設(shè)（店招）的資源進(jìn)場(chǎng)。,課間游戲,餐飲渠道開發(fā)策略,餐飲開發(fā)策略,A類餐飲開發(fā)策略 B類餐飲開發(fā)策略 C類餐飲開發(fā)策略,A類餐飲點(diǎn)的開發(fā)策略,利用多種渠道，多種資源，整合匯總后，以最優(yōu)方式突破； 緊扣關(guān)鍵人物，確保長(zhǎng)期客情的存在； 先易后難，以關(guān)系網(wǎng)為媒介逐個(gè)開發(fā)； 確定一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的開發(fā)時(shí)間，持續(xù)性的、徇續(xù)漸進(jìn)地跟蹤服務(wù) 一些基礎(chǔ)較差的城市，在費(fèi)用資源有限的狀況下，集中資源重點(diǎn)突破20%在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木W(wǎng)點(diǎn)，以帶動(dòng)其它類點(diǎn)的進(jìn)場(chǎng)。,B類餐飲點(diǎn)的開發(fā)策略,了解菜系狀況,確定菜系的突破口; 菜系細(xì)分:片

7、區(qū)、數(shù)量、路線、酒水商 集中人力、物力與資源，對(duì)細(xì)分菜系進(jìn)行突破，形成片的效果，統(tǒng)一管理； 由點(diǎn) 片 面 城市,C類餐飲點(diǎn)的開發(fā)策略,做好準(zhǔn)備工作，選好突破口。 集中人力，先進(jìn)行點(diǎn)的突破。 成功一個(gè)，存活一個(gè)。 以點(diǎn)帶面，連成一片。 確定影響中心，重點(diǎn)投入，建設(shè)樣板街。,餐飲渠道開發(fā)策略概述,以川、湘及火鍋類的菜系為主要突破口，集中各類資源推進(jìn)； 核心及高潛力市場(chǎng)需按鋪貨率要求開發(fā)到位，其它類型市場(chǎng)切勿大面積的同時(shí)開發(fā)。 各區(qū)域可針對(duì)本區(qū)的特性，挖掘銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)行重點(diǎn)推廣，如福建及浙南的海鮮類餐飲點(diǎn)。 各類菜系排檔型餐飲時(shí)間長(zhǎng)，飲料消費(fèi)量大，夏季要進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)推廣。,餐飲渠道服務(wù)策略,餐飲服務(wù)

8、策略,A、類餐飲服務(wù)策略 C類餐飲服務(wù)策略,A、B類餐飲服務(wù)策略,餐飲專業(yè)團(tuán)隊(duì)需掌握當(dāng)?shù)豑OP20%的活躍客戶，了解其銷售表現(xiàn)及促銷資源的投入動(dòng)態(tài)； 用有效客戶的銷售分析指導(dǎo)各類資源的投入方向，例：福建其它類菜系中的B類銷量在夏季產(chǎn)出高于川、湘、火鍋店，以此確定夏季餐飲的服務(wù)及資源重點(diǎn)在于其它類中的B類客戶。 餐飲點(diǎn)關(guān)鍵人物、服務(wù)員、促銷員的固定的客情關(guān)系的建立； 我司與餐飲客戶雙贏的溝通與合作。,C類餐飲服務(wù)策略,劃定區(qū)域，作為士多業(yè)務(wù)員的日常拜訪對(duì)象。 設(shè)定合理的拜訪頻率。 時(shí)時(shí)關(guān)懷關(guān)鍵員工。 小恩小惠，活用小禮品。,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)技巧,一、不準(zhǔn)備不談 二、不預(yù)設(shè)立場(chǎng) 三、不破壞客情 四、用

9、數(shù)字說話 五、用品類語言說話 （理解并溝通）,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)技巧,六、考慮未來 七、注意“未列入議題”： 多點(diǎn)陳列 供貨中間商 付款方式、帳期,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)協(xié)議,目前餐飲的進(jìn)場(chǎng)協(xié)議建議由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為合同方代表； 協(xié)議的有效期可以是以年為單位，但付款方式建議以月或季度為單位； 進(jìn)場(chǎng)協(xié)議中的“字樣”要求，如：專場(chǎng)、買場(chǎng)、返利等不可出現(xiàn)在協(xié)議中，獎(jiǎng)勵(lì)類可使用。 附餐飲進(jìn)場(chǎng)協(xié)議樣本D產(chǎn)品銷售合作協(xié)議.doc,餐飲渠道進(jìn)場(chǎng)協(xié)議,餐飲渠道費(fèi)用指引,課間放松操,餐飲特殊形式,餐飲特殊形式,買斷、大包 買斷、大包的名詞說明： 指酒水經(jīng)銷商壟斷片區(qū)內(nèi)的某些A、B類餐飲酒類或飲料類的進(jìn)場(chǎng)權(quán)，其它酒水飲料類廠家若需進(jìn)該餐飲點(diǎn)，需向買斷經(jīng)銷商支付其規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，由其負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)。,買斷、大包的結(jié)款,現(xiàn)款結(jié)算 月度結(jié)算 季度結(jié)算,買斷、大包的因應(yīng)對(duì)策,他有經(jīng)銷商 自有經(jīng)銷商 聯(lián)合其它產(chǎn)品,買斷、大包的因應(yīng)對(duì)策,他有經(jīng)銷商: 我品利潤(rùn)高于餐飲扣點(diǎn)，供應(yīng)商有利可圖，可用進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)數(shù)捆綁返利的形式操作，確保我品的貨源長(zhǎng)期、充足，后續(xù)服務(wù)由我司業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)； 我品利潤(rùn)低于或等于餐飲扣點(diǎn)，供應(yīng)商意愿低的，我方協(xié)同供應(yīng)商與餐飲客戶溝通，建議取消扣點(diǎn)，指導(dǎo)價(jià)供貨，現(xiàn)金結(jié)款，確保供貨商、餐飲客戶與我司三贏。 問題