1、如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì),泰康人壽遵義中心支公司,課程 目標(biāo),導(dǎo) 言,章節(jié),銷售人員的招聘,導(dǎo) 言,銷售人員的招聘,銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷售員對(duì)外代表的就是公司。反過來(lái)，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑. 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷。而這些事情無(wú)不與銷售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說(shuō)，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員

2、、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。,銷售人員的特點(diǎn),自制力,誠(chéng)實(shí),empathy,自我激勵(lì),組織技能,時(shí)間 管理技能,溝通技能,分析技能,產(chǎn)業(yè)知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),客戶知識(shí),公司知識(shí),品質(zhì),技能,知識(shí),工作分析,職前安排,工作績(jī)效評(píng)價(jià),銷售員招聘過程,銷售員招聘過程,招聘的方法,對(duì)申請(qǐng)者的挑選過程，是在人力資源部門收到申請(qǐng)表以后開始的。,求職申請(qǐng)表,求職申請(qǐng)表,面談是聘用過程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)該努力做到： 確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性； 發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。 面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)工作成

3、敗至關(guān)重要的； 面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化； 面談?wù)呓?jīng)過訓(xùn)練，能夠客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的為。不過這一點(diǎn) 是不容易做到的。,招聘的方法,在聘用過程中，一般只經(jīng)過一次評(píng)價(jià)，例如，一次筆試、一 次身體檢查、一次面談、填寫一次申請(qǐng)表等。所以，評(píng)價(jià)過 程必須在內(nèi)容、管理和評(píng)分方面標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評(píng)價(jià)結(jié) 果中對(duì)一個(gè)人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的描述/ 測(cè)試的可靠性，可以通過計(jì)算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相 關(guān)系數(shù)進(jìn)行估計(jì)。,測(cè) 試,評(píng)價(jià)和聘用過程的目標(biāo)，是確定在聘用測(cè)試中得高分的申請(qǐng)者。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯(cuò)誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。這兩種錯(cuò)誤可以通過可靠性和

4、有效性來(lái)避免。,測(cè)試的可靠性（信度）,章節(jié),銷售人員的培訓(xùn),導(dǎo) 言,銷售人員的培訓(xùn),對(duì)員工的訓(xùn)練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。,1為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。 銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。 磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。 克服孤獨(dú)。 擺脫恐怖感和自卑感。 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。 要有營(yíng)銷專家的洞察力。 銷售工作科學(xué)化的需要。,通常在下列情況下，對(duì)銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 新人剛剛工作時(shí)； 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； 舊工作將采用新方法、新技術(shù)

5、執(zhí)行時(shí)； 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； 使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。,2銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī),銷售人員的培訓(xùn),人格的培養(yǎng)。 知識(shí)的學(xué)習(xí)。 銷售技巧。 心態(tài)。,3銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容,銷售人員的培訓(xùn),對(duì)銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。 但很多時(shí)候，對(duì)于公司培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)并不好。主要原因

6、是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。,4培訓(xùn)銷售員的流程與方法,銷售人員的培訓(xùn),培訓(xùn)需求分析,制定培訓(xùn)計(jì)劃,實(shí)施培訓(xùn),不斷提高 進(jìn)行下一輪培訓(xùn),培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估,銷售人員的激勵(lì),銷售經(jīng)理要開發(fā)市場(chǎng)，首先要開發(fā)銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國(guó)蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性

7、類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。,競(jìng)爭(zhēng)型,成就型,自我欣賞型,服務(wù)型,銷售人員的行動(dòng)管理,銷售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動(dòng)。行動(dòng)管理只是銷售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。 個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫銷售日?qǐng)?bào)表制度。銷售日?qǐng)?bào)表是每位銷售員每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫日?qǐng)?bào)表不單是對(duì)銷售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，

8、也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。 1銷售日?qǐng)?bào)表的管理 2時(shí)間分配管理 3如何管理難管的銷售員 銷售員難管的原因 如何管理難管的銷售員 合理分派銷售員任務(wù) 銷售員管理的定量化問題,團(tuán)隊(duì),章節(jié),銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),導(dǎo) 言,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)袖的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。,1團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo),建立共識(shí),分析目標(biāo),目標(biāo)激勵(lì),2銷售團(tuán)隊(duì)的成員,所有推銷員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)：,打電話,工作旅行,實(shí)施管理職能,團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)袖的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正

9、無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。,1團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo),建立共識(shí),分析目標(biāo),目標(biāo)激勵(lì),2銷售團(tuán)隊(duì)的成員,所有推銷員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)：,打電話,工作旅行,實(shí)施管理職能,團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),3團(tuán)隊(duì)模式,團(tuán)隊(duì)的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。,正式的團(tuán)隊(duì),正式的團(tuán)隊(duì)是機(jī)構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負(fù)責(zé)重復(fù)性的工作，具有特定明確的專長(zhǎng)。,非正式的團(tuán)隊(duì),一群來(lái)自公司各個(gè)部門的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工 作團(tuán)隊(duì)，稱為非正式的團(tuán)隊(duì)。此種團(tuán)隊(duì)可依問題特性做各種組合,團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),團(tuán)隊(duì)的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的

10、任務(wù)。,團(tuán)隊(duì)模型的選擇,一定程度的獨(dú)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。機(jī)構(gòu)可滿足團(tuán)隊(duì)和公司的需求，必要時(shí)為團(tuán)隊(duì)提供必需品，因此需在機(jī)構(gòu)內(nèi)培養(yǎng)良好的關(guān)系和支援制度。,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),4團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持,提供基本支援,與管理階層建立聯(lián)系,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),5團(tuán)隊(duì)合作,成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以在團(tuán)隊(duì)成立的初期就必須建立互信?？赏高^授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴。,能夠做，喜歡做,愿意做，缺能力,能夠做，討厭做,不能做，討厭做,溝通,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),6發(fā)揮最佳表現(xiàn),團(tuán)隊(duì)成員能合作無(wú)間以達(dá)到最佳表現(xiàn)

11、是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。,團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),7創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì),自我管理團(tuán)隊(duì)比其他團(tuán)隊(duì)有更多的自主權(quán)。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多，這類公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級(jí)管理階層和監(jiān)督階層。,團(tuán)隊(duì),自我管理團(tuán)隊(duì)的定義 自我管理團(tuán)隊(duì)對(duì)某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。 收獲利益 如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊(duì)非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對(duì)顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場(chǎng) 支援自我管理團(tuán)隊(duì) 要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊(duì)需要充足的后

12、援來(lái)獲得來(lái)自管理階層對(duì)團(tuán)隊(duì)自主性的支持。,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),8創(chuàng)建未來(lái)銷售隊(duì)伍,“支撐資源”（銷售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個(gè)銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。 NHA的高級(jí)主管，原 Procter& Gamble公司的銷售主任Nick Heptonsta11說(shuō)，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作：,銷售策略,銷售運(yùn)作,組織結(jié)構(gòu),人力資源,領(lǐng)導(dǎo)能力,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),9銷售隊(duì)伍筑建,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這句話對(duì)于你來(lái)說(shuō)可謂是耳熟能詳。但是，目前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊(duì)伍，比多幾個(gè)緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。 談?wù)撈鹱约?/p>

13、的銷售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國(guó)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。,人員進(jìn)出頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定,人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),10中途接管團(tuán)隊(duì),中途接管一支已成立的團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)很具考驗(yàn)性的經(jīng)驗(yàn)。在新成立的團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)導(dǎo)者可與團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)。而中途接管團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)卻需立即進(jìn)入狀態(tài)，以此證明自己掌管和認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的能力。,成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,和新團(tuán)隊(duì)談話,介紹新成員,成為團(tuán)隊(duì)成員,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),11重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟,作為銷售經(jīng)理如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑是一個(gè)艱難的任務(wù)。重建銷售團(tuán)隊(duì)往往是新上任的銷售經(jīng)理要面臨的第一任務(wù)。,首

14、先什么也別做,分析問題,找到明星銷售隊(duì)員,不再容許平庸的銷售表現(xiàn),確定工作標(biāo)準(zhǔn),剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)銷售隊(duì)員,在銷售小組內(nèi)部 培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng),了解隊(duì)員的需要,章節(jié),提升團(tuán)隊(duì),導(dǎo) 言,提升團(tuán)隊(duì),1分析團(tuán)隊(duì)能力,好領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)將團(tuán)隊(duì)的人力資源發(fā)揮到最大效能。要做到這一點(diǎn)，你必須了解你的成員，了解他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的行為變化；了解在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個(gè)階段中，各人的反應(yīng)和變化。,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì) 合作,了解團(tuán)隊(duì) 的發(fā)展,運(yùn)用管理 策略,適應(yīng)你的 角色,解決紛爭(zhēng),創(chuàng)立團(tuán)隊(duì),發(fā)展成員 的角色,提升團(tuán)隊(duì),2有效聯(lián)系,強(qiáng)而有力的溝通對(duì)于團(tuán)隊(duì)利益非常重要。自然發(fā)生的種種溝通是最有效的（譬如在輕松交談中建立的溝通），但是這些溝通

15、方式需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的補(bǔ)助。要注意選擇最適合團(tuán)隊(duì)的溝通方式。,確保 易接近性,溝通方式,選擇 溝通方式,提升團(tuán)隊(duì),3召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議,團(tuán)隊(duì)會(huì)議開得是否有效率是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)能力的一個(gè)主要方面。要讓會(huì)議開得有成效，關(guān)鍵在于每個(gè)與會(huì)者主動(dòng)積極的參與。因此，要確定每位參加者皆了解每次會(huì)議的目的和會(huì)議對(duì)他們的期望。,實(shí)現(xiàn)你的 目標(biāo),考慮頻率,控制 會(huì)議節(jié)奏,根據(jù)會(huì)議目的 選擇會(huì)議類型,提升團(tuán)隊(duì),4建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng),不論目標(biāo)為何，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功在很大的程度上都須依靠良好的人際網(wǎng)。充分利用機(jī)構(gòu)內(nèi)與機(jī)構(gòu)外的、正式及非正式的人際關(guān)系，給團(tuán)隊(duì)提供有價(jià)值的支持。,了解支持所需 找位團(tuán)隊(duì)“大佬” 解除工作中的問題 處理“找麻煩”的問題人物,提升團(tuán)隊(duì),5重視外圍信息,沒有任何人，也沒有任何團(tuán)隊(duì)可孤立存在。團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)的其他部門及外部支援之間的雙向信息流通，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作效率有重要的影響。記住缺乏開放的溝通有礙團(tuán)隊(duì)的合作、團(tuán)結(jié)。,來(lái)自內(nèi)部的溝通,保持接觸,避免重復(fù),滾雪球式的 信息傳遞,提升團(tuán)隊(duì),6創(chuàng)意性思考,沒有新建議，團(tuán)隊(duì)工作不可能獲得突破，沒有突破也就無(wú)法成功地完成任務(wù)。創(chuàng)意性思考是團(tuán)隊(duì)成員共同承擔(dān)的責(zé)任，所有成員都應(yīng)參與。通過多訓(xùn)練、多練習(xí)可以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)意性思考。,鼓勵(lì)創(chuàng)造力 激發(fā)新意見,提升團(tuán)隊(duì),7處理問題,團(tuán)隊(duì)成員不僅能解決問題，也能制造問題。須重視建立團(tuán)隊(duì)成員間的忠誠(chéng)，這樣才能在問題侵