1、.,新人留存課程解析,.,大綱,平安培訓(xùn)課程體系介紹 營銷制式課程目標(biāo)簡介 新人留存課程操作介紹,.,產(chǎn)險(xiǎn)分院,管理分院,壽險(xiǎn)分院,平安金融培訓(xùn)學(xué)院,平安培訓(xùn)課程體系,.,制式課程之平安大學(xué)壽險(xiǎn)學(xué)院,新人系列,正式業(yè)務(wù)員系列,業(yè)務(wù)主任系列,營業(yè)部經(jīng)理系列,內(nèi)勤專業(yè)講師系列,外勤專業(yè)導(dǎo)師系列,營銷學(xué)系,管理學(xué)系,師范學(xué)系,壽險(xiǎn)分院,資深業(yè)務(wù)員系列,.,新人制式課程之平安大學(xué)壽險(xiǎn)學(xué)院營銷學(xué)系,壽險(xiǎn)學(xué)院營銷學(xué)系,準(zhǔn)代理人及新人入司三個(gè)月內(nèi)培訓(xùn)課程,3-6個(gè)月培訓(xùn)課程,1年以上培訓(xùn)課程,創(chuàng)業(yè)說明會(huì),職前培訓(xùn),代理人資格考試輔導(dǎo),被增員人,考證前 準(zhǔn)業(yè)務(wù)員,報(bào)考代理人的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員,獲得展業(yè)資格的新人,新人

2、成長步步高 之銷售技能 之產(chǎn)品知識(shí) 之運(yùn)營知識(shí) 新人集中強(qiáng)化成長日志 輔導(dǎo)日志,PTC,SDPS,轉(zhuǎn)正培訓(xùn),新人加油站,財(cái)務(wù)規(guī)劃式行銷 顧問式行銷 綜合開拓高階培訓(xùn)課程,4-9個(gè)月的業(yè)務(wù)員,1年以上業(yè)務(wù)員,1-3個(gè)月內(nèi)的新人,達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的試用業(yè)務(wù)員,達(dá)到績效標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員,崗前培訓(xùn),目標(biāo)市場行銷培訓(xùn) 職場行銷培訓(xùn)課程 高額保單培訓(xùn)課程,Certification of Achievements,成功的憑證,.,制式課程所具有的優(yōu)勢,每門課程都 具有實(shí)用性,所有課程的規(guī)劃具有培養(yǎng)各層級業(yè)務(wù)人員核心能力的系統(tǒng)性,制式課程優(yōu)勢明顯,課程不僅重在授課還強(qiáng)調(diào)課后的演練和日常跟進(jìn)的持續(xù)性,注重課程包裝、宣

3、傳，加強(qiáng)對學(xué)員的吸引性,課程形式和內(nèi)容都具有將傳承衰減降到最低程度的標(biāo)準(zhǔn)性,適合當(dāng)前市場需要的鮮活性,.,完善的培訓(xùn)生產(chǎn)線,.,新人成長培訓(xùn)路,新人1年內(nèi)應(yīng)接受的制式訓(xùn)練項(xiàng)目，分別解決不同的問題,COP,PCC,NATC1,ALE,步步高,NATC3,新人加油站1,社會(huì)人,平安人,合格的 平安代理人,上崗,22天 30個(gè)夕會(huì),5天,5天,2天,0.5天,3個(gè)月,轉(zhuǎn)正,3天,半天/周集中授課,9個(gè)月,銷售技能實(shí)踐期,緣故客源挖掘期,銷售技能成長期,6個(gè)月,12個(gè)月,新人加油站2,半天/周集中授課,晉升工程,從業(yè)知識(shí)了解期,新人集中訓(xùn)練I、II,2天,三轉(zhuǎn)：60%,六留：60%,九留：43%,十三

4、留：30%,.,新人培養(yǎng)流程,創(chuàng)業(yè)說明會(huì),部經(jīng)理面談,新人職代崗培訓(xùn),新人成長步步高,新人強(qiáng)化班,新人加油站,幫助新人上崗后快速出單！,新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn),.,創(chuàng) 業(yè) 說 明 會(huì),崗 前 培 訓(xùn),成 長 步 步 高,轉(zhuǎn) 正 培 訓(xùn),新 人 加 油 站,主辦 培訓(xùn)室,主辦 市區(qū)營銷部 郊縣營業(yè)部,主辦 培訓(xùn)室,主辦 培訓(xùn)室,主辦 市區(qū)營銷部 郊縣營業(yè)部,被增員人,通過LASS 考證前新人,簽約新人,3個(gè)月內(nèi)新人,轉(zhuǎn)正 業(yè)務(wù)員,4-9月新人,主辦 郊縣部門主辦，市區(qū)統(tǒng)一舉辦,職 前 培 訓(xùn),新人制式課程操作主體,新 人 集 中 強(qiáng) 化,3個(gè)月內(nèi)新人,主辦 培訓(xùn)室,新人留存關(guān)鍵內(nèi)容,.,2008年新人訓(xùn)練

5、基礎(chǔ)平臺(tái)要求,培訓(xùn)部,轉(zhuǎn)正培訓(xùn),.,解析：,各階段課程操作目的方式及內(nèi)容,.,職前（PCC）課程目標(biāo),1 讓學(xué)員初步了解平安、中國保險(xiǎn)市場、壽險(xiǎn)功能、銷售知識(shí)、壽險(xiǎn)銷售事業(yè)之職涯規(guī)劃、獲得成功的主要 因素； 2 幫助學(xué)員對從事壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的適應(yīng)性做正確思考； 3 推動(dòng)學(xué)員報(bào)名參加代理人資格考試。,吸引與選擇功能,我吸引你 你做自我選擇,.,職前（PCC）課程授課方式,講授 影視欣賞 游戲,感性吸引,.,職前（PCC）課程內(nèi)容概覽,第一天,第二天,.,1、樹立對公司、行業(yè)、自我成功的信心。,2、了解銷售流程，建立初步的銷售模式。,3、掌握主打產(chǎn)品，初步建立產(chǎn)品組合的意識(shí)。,4、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)運(yùn)營知識(shí)，

6、掌握投保書填寫。,崗前（NATC1）的課程目標(biāo),樹立銷售的基本觀念，懂銷售,.,崗前（PCC）課程授課方式,講授 光碟學(xué)習(xí) 通關(guān),專業(yè)理性課程塑造專業(yè)員工,.,崗前（NATC1）培訓(xùn)總公司政策要求,入司兩個(gè)自然月內(nèi)必須 完成該培訓(xùn)，否則總公 司自動(dòng)清編。,4月份開始職代崗 一條龍培訓(xùn),.,標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)區(qū)培訓(xùn)體系,新人成長步步高,新人集中強(qiáng)化訓(xùn)練(3期),新主任加油站,新人留存,導(dǎo)師培養(yǎng)和管理,營業(yè)區(qū)培訓(xùn)平臺(tái)運(yùn)作,標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)區(qū)培訓(xùn)體系包含新人成長步步高、新人加油站、新主任加油站等六項(xiàng)內(nèi)容 營業(yè)區(qū)培訓(xùn)體系高效規(guī)范運(yùn)作，是營業(yè)區(qū)新人留存的基礎(chǔ)和有力保證,新人加油站,.,新人成長三部曲,新人成長步步高 新人

7、集中強(qiáng)化訓(xùn)練 新人加油站,新人留存工程,.,新人成長步步高 （1個(gè)月）,新人留存工程開展時(shí)間,新人入司第一月,新人入司第二月,新人集中強(qiáng)化I （2天）,新人入司第三月,新人集中強(qiáng)化II （1天）,新人入司第二月 開始,新人加油站 每周2次4-6，7-9,.,熟悉產(chǎn)品掌握產(chǎn)品銷售話術(shù) 掌握銷售流程及相關(guān)話術(shù) 掌握基本拒絕處理話術(shù)建立良好工作心態(tài) 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,新人成長步步高課程目標(biāo),新人留存工程,.,新人必須將前期培訓(xùn)中所接受的基礎(chǔ)知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能進(jìn)而養(yǎng)成習(xí)慣才能生存和發(fā)展 完善新人入司后的育成體系，對于提升新人的轉(zhuǎn)正率和留成率，進(jìn)而促進(jìn)新人的成長和發(fā)展，就顯得非常必要、而且非常重要,新人成長

8、步步高設(shè)置的作用和意義,新人留存工程,.,新人成長步步高授課方式,訓(xùn)練 講授 主管輔導(dǎo),3分講7分練,訓(xùn)練造就新人,新人留存工程,.,新人成長步步高課程表,堅(jiān)持參訓(xùn)，保證輔導(dǎo) 保證參會(huì),新人留存工程,.,什么是新人成長步步高,新人留存工程,.,步步高標(biāo)準(zhǔn)流程,步步高 銜接訓(xùn)練+夕會(huì)+主管輔導(dǎo)+新人產(chǎn)說會(huì),22天,上崗,1月,將崗前班學(xué)習(xí)的壽險(xiǎn)知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷售技能 使新人能接受市場考驗(yàn),通過市場實(shí)踐，將壽險(xiǎn)銷售知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能,掌握銷售技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)是看順利轉(zhuǎn)正，但是技能轉(zhuǎn)正比傭金轉(zhuǎn)正更加重要,操作主體,營業(yè)區(qū)、機(jī)構(gòu),內(nèi)容,時(shí)間,目標(biāo),.,上午集中訓(xùn)練,下午集中訓(xùn)練,主管一對一輔導(dǎo),+,+,操作時(shí)間

9、點(diǎn):,每日9：00-10：00,每日4：30-5：30,在6周時(shí)間中完成,新人在不同的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入,新人在不同的時(shí)間點(diǎn)結(jié)業(yè),新人集中訓(xùn)練操作流程,新人成長步步高新模式 13個(gè)半天新人集中訓(xùn)練7次主管一對一輔導(dǎo)9次新人夕會(huì)30次+新人產(chǎn)說會(huì),新人留存工程,.,新人上午集中 學(xué)習(xí)內(nèi)容,5天產(chǎn)品知識(shí) 5天銷售技能 3天運(yùn)營知識(shí) 7天VCD光碟觀看,新人留存工程,.,新人下午夕會(huì)集中訓(xùn)練內(nèi)容,產(chǎn)品類 心態(tài)類 銷售類 導(dǎo)議處理 市場類,新人留存工程,.,夕會(huì)解決個(gè)性化問題,VCD解決方法問題,課程設(shè)置目的：,新人留存工程,.,課程預(yù)期效果：,掌握實(shí)戰(zhàn)技能，熟悉產(chǎn)品，調(diào)整心態(tài),建立信心,敢講，會(huì)講，愿意講,

10、新人留存工程,.,新人成長步步高操作三大關(guān)鍵動(dòng)作,動(dòng)作一：部經(jīng)理和新人主管或推薦人須參加部門迎新拜師會(huì)，并且在拜師會(huì)后安排主管對新人開展輔導(dǎo)，輔導(dǎo)內(nèi)容為：我過去一年的收支需求將開支需求轉(zhuǎn)化為推銷活動(dòng)目標(biāo)檢查計(jì)劃100及制定拜訪計(jì)劃 動(dòng)作二：在新人產(chǎn)說會(huì)前三天，進(jìn)行主管輔導(dǎo)日，組織主管對產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)品對新人進(jìn)行建議書制作和說明的輔導(dǎo) 動(dòng)作三：在步步高第二或第三周組織新人專場產(chǎn)說會(huì)，進(jìn)行主管輔導(dǎo)日，對新人進(jìn)行示范式陪訪，即建議書的現(xiàn)場說明與促成,.,新人入司第二月,新人入司第三月,新人轉(zhuǎn)正,新人持續(xù)活動(dòng),第期,第期,市場問題解析 電話約訪與訓(xùn)練 簡單銷售法 建議書講解 轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練 鼓勵(lì)與期望,培訓(xùn)地點(diǎn)

11、,營業(yè)區(qū)/三級機(jī)構(gòu),時(shí)間,訓(xùn)練內(nèi)容,目標(biāo),營業(yè)區(qū)/三級機(jī)構(gòu),市場問題解析 保額缺口與養(yǎng)老問題 轉(zhuǎn)介紹的方法與流程 面談技巧與電話約訪 產(chǎn)品知識(shí)和推薦組合 目標(biāo)與行動(dòng)-轉(zhuǎn)正,新人集中訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)流程,讓新人很好的成長！,.,新人強(qiáng)化班,課程設(shè)計(jì)思路 解決新上崗新人的困惑,1、缺乏準(zhǔn)客戶 2、不知道該怎么說保險(xiǎn)、說產(chǎn)品 3、信心和技能都缺乏，不敢走向市場,課程內(nèi)容：圍繞主顧開拓和產(chǎn)品說明兩大技能，簡單、易學(xué)、易用 訓(xùn)練模式：在導(dǎo)師示范、講解的接觸上，著重現(xiàn)場演練和實(shí)戰(zhàn)約訪,.,新人強(qiáng)化班（一） 新人快速啟動(dòng),課程目標(biāo)： 熟練掌握一個(gè)產(chǎn)品組合：鴻盛（10萬） + 重疾提前給付（10萬） 熟練運(yùn)用電話約訪

12、話術(shù)、簡單銷售法話術(shù)、建議書講解話術(shù)、獲取轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 使新業(yè)務(wù)員盡快上市場展業(yè)，提高在電話約訪、銷售面談、促成、獲取轉(zhuǎn)介紹名單等方面的成功幾率,一周完成一單銷售！ 建議在新人上崗兩周左右開展該訓(xùn)練！,.,新人強(qiáng)化班（二） 新人快速啟動(dòng),課程目標(biāo)： 熟練掌握主顧開拓之轉(zhuǎn)介紹方法 熟練掌握一個(gè)產(chǎn)品組合：鴻盛（10萬） + 重疾提前給付（10萬） 熟練運(yùn)用電話約訪話術(shù)、保額銷售法、建議書講解話術(shù)、獲取轉(zhuǎn)介紹話術(shù),掌握主顧開拓的方法 掌握保額銷售法,.,確保新人參訓(xùn)率 23個(gè)月的新人經(jīng)過步步高以后，至轉(zhuǎn)正以前沒有任何培訓(xùn)。需要通過培訓(xùn)班的形式將他們集中起來，對其進(jìn)行關(guān)懷，避免失落感，同時(shí)追蹤其留存、轉(zhuǎn)

13、正、入鉆 針對產(chǎn)品（入司2月新人富貴天使心計(jì)劃；入司3月新人智盈人生）和銷售技能（入司2月新人簡單銷售法、入司3月新人保額銷售引導(dǎo)法）進(jìn)行集中的強(qiáng)化訓(xùn)練，課程內(nèi)容較多，需保證授課時(shí)間（2天），不得隨意縮減 強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，引導(dǎo)演練或通關(guān)。訓(xùn)中認(rèn)真演練和訓(xùn)后嚴(yán)格通關(guān)是操作的重點(diǎn),同時(shí)主管前期的輔導(dǎo)和后期的跟進(jìn)，也非常重要。,新人集中訓(xùn)練操作要點(diǎn),.,新人集訓(xùn)I，II授課方式,講授 訓(xùn)練 團(tuán)隊(duì)游戲,我學(xué)習(xí) 我成長,新人留存工程,.,1、提升銷售技能 2、建立鉆石信仰 3、建立客戶源泉,1、我鉆我榮耀 2、組織發(fā)展才是硬道理 3、我要做主任,46個(gè)月新人,79個(gè)月新人,新人加油站課程目標(biāo),新人留存工程,

14、.,采用“邊學(xué)邊做”的訓(xùn)練模式，讓新人在實(shí)踐中獲得提升讓導(dǎo)師成為教練,VCD觀摩,結(jié)合單元行動(dòng)計(jì)劃 完成市場實(shí)踐,檢視市場實(shí)踐結(jié)果 下一單元VCD觀摩,新人加油站神秘面紗：,全新的授課方式 創(chuàng)造性的時(shí)間安排,每周三下午2小時(shí)46月新人的集中加油,每周五下午2小時(shí)79月新人的集中加油,百家講壇 每周加油 180天持續(xù)飆升,新人留存工程,.,VCD面對面，相約1位總監(jiān)、5位營業(yè)部經(jīng)理，19個(gè)主任、5個(gè)績優(yōu)新人 平安系統(tǒng)五星導(dǎo)師占25，四星導(dǎo)師占25%，三星導(dǎo)師占45，二星導(dǎo)師占5 其中更不乏連鉆44個(gè)月、高峰英雄、MDRT會(huì)員、IQA獲得者,新人加油站的特色,課程簡單易操作 課程授課方式新穎，導(dǎo)師扮演教練角色 足不出戶感受平安頂尖高手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)大陣容、震撼視聽,新人留存工程,.,新人加油站授課方式,光碟觀看 導(dǎo)師分享 訓(xùn)后作業(yè),每周定期加油,新人留存工程,.,新人加油站標(biāo)準(zhǔn)流程,新人加油站,新人加油站,新人強(qiáng)化,1天集中訓(xùn)練,12個(gè)半天集中訓(xùn)練 每周1次，持續(xù)3個(gè)月,4月,6月,7月,9月,幫助新人度過財(cái)補(bǔ)斷檔后難關(guān)，有效提高9留和13留 從狹義緣故市場擴(kuò)展到