1、.三、產(chǎn)品與服務(wù)1、企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)以及對客戶的價值產(chǎn)品：（1）鮮花、干花、花器及花制飾品（ 2）花卉意境設(shè)計、大型活動花卉租賃（ 3）特色花藝教學(xué)、私人訂制有故事的花束服務(wù) :（ 1）店內(nèi)裝修以簡潔明快為主，有意向的引導(dǎo)顧客對植物鮮花花語的認(rèn)識。（ 2）提供花卉的包裝、賀卡、本區(qū)域內(nèi)的派送服務(wù)。（ 3）向有固定租賃的單位組織定期提供維護(hù)更換服務(wù)，對有需要的活動現(xiàn)場提供現(xiàn)場的擺放、裝飾。（ 4）定期請老師進(jìn)行消費者花卉養(yǎng)護(hù)知識的講解，讓鮮花成為我們習(xí)慣的需要（ 5）定期進(jìn)行顧客回訪，了解顧客的新市場新需求，服務(wù)于顧客。企業(yè)的價值：（ 1）定位 :本店的顧客群以大學(xué)生為主，輻射到周圍的中小學(xué)生、家

2、長老師等。如圖一所示，問卷中以女生為主，所以整個店面的格調(diào)以女性視角為主。q1:你的性別是男女圖一（ 2）特色：一如圖二所示，是針對大學(xué)生崇尚青春、個性、潮流的特色，他們更愿意獨特的便捷的方式。 本店以專門做大學(xué)生的獨特花店為主，編織有大學(xué)生故事的獨一無二的花語花言。 二如圖三所示， 大學(xué)生普遍處于沒有固定的收入階段， 花的種類以中低檔為主，宣揚好看時尚有品位的生活態(tài)度q10:你希望花店為你提供何種服務(wù)？q7:你能接受的花的價位是多少？（多選題）派送服務(wù)30元以內(nèi)插花和包裝的培訓(xùn)與技巧新花到店的提醒3050團(tuán)購選中人數(shù)50100賞心悅目的花店環(huán)境100以上diy花束新式花束0204060801

3、00圖 二圖 三.（ 3）理念：高調(diào)的青春、輕奢的生活（ 4）依據(jù)市場調(diào)查，如圖四所示，現(xiàn)在大學(xué)生產(chǎn)生買花的意向，最明顯的是過情人節(jié)或者是有些重大活動的時候， 針對這一點， 一方面我們需要推出特色的節(jié)日套餐， 滿足顧客特色群體的要求，另一方面我們需要起到引領(lǐng)示范作用進(jìn)行指導(dǎo)性消費。q4:你一般會在什么時候買花?(多選題 )愛好，平時就買來裝飾朋友生日特殊節(jié)日，如情人節(jié)畢業(yè)季選中人數(shù)約會時其他，請注明020406080圖四2、 1 市場競爭（ 1）、競爭壓力：目前全國大約有3 萬多家花店?；ǖ赇N售包括實體花店和網(wǎng)絡(luò)花店。在種類上有傳統(tǒng)的花店， 又包括主張情感的渲染表達(dá)的野獸派花店。 花店的顧客群

4、大部分鎖定在白領(lǐng)階層。原因一是因為他們收入比較高，年輕化，有追求除了衣食住行以外的興趣。二由于近些年人們受西方文化的影響， 對藝術(shù)品的興趣日益增加， 鮮花成為人們表達(dá)生活態(tài)度的方式。2、 swot 分析（2）、優(yōu)勢：一地理位置：從全國大的布局來看，我國面積有 960 萬平方米，而花店卻數(shù)量稀少，市場潛力巨大； 從我們所在的大同市來看， 花店更是屈指可數(shù)， 主要以線上花店為主，而我們所在的大同大學(xué)遠(yuǎn)離市區(qū)，如圖五所示，更是不便于有愛花的同學(xué)的選購。q8:買花的方式你更傾向于電話訂購親自選購網(wǎng)上訂購包郵圖五二、從市場定位上，市場上雖然花店居多沒有針對大學(xué)生這個特殊群體的鮮花服務(wù)。在這個年齡層， 大

5、學(xué)生向往充滿新鮮感的生活，而在我們學(xué)校的周圍缺乏一種使同學(xué)們改變的.推動力。 在其他的學(xué)校附近即使存在花店， 也并沒有形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)。 我們買運動系列會想到耐克，我們買洗護(hù)用品會想到保潔，可鮮花市場目前為止卻是一片空白。三、從地理位置來看，大同大學(xué)地處郊區(qū)，周邊沒有鬧市區(qū)，學(xué)生的主要活動領(lǐng)域以南門以外的集貿(mào)市場和大學(xué)生服務(wù)中心為主， 這些地方以賣小吃和衣物等用品， 沒有照顧到大學(xué)生精神情感上的需求，因此潛在顧客群大。（3）、劣勢：一、缺少開店經(jīng)驗，沒有成熟的運作能力；二、大同市地處北方，鮮花種類的淡旺季明顯，運輸保鮮費用會增加三、當(dāng)前由于資金有限加上有限的技術(shù)和人才，鮮花的保鮮養(yǎng)護(hù)措施比較薄弱四

6、、大學(xué)生需求有限，地處偏僻，一旦沒有做好前期顧客需求調(diào)研或者顧客新鮮感的轉(zhuǎn)移鮮花店可能會陷入窘境，造成顧客群體的斷鏈。（ 4）、機(jī)會一、花店投資少，風(fēng)險小。在強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實體雙模式市場擠壓下容易生存。二、花店目前來看是一個討巧的工作，位于大學(xué)園區(qū)，它既可以是校園情侶之間的浪漫，是大型活動的點綴，也是周邊住戶裝飾家里的不可缺少的風(fēng)景，可以說是宜室宜家。三、鮮花市場穩(wěn)定，對我們來說是一個保本爭利的職業(yè)四、我們均為在校大學(xué)生，對于我們的顧客群體能過足夠的換位思考，更能拉近與顧客之間的關(guān)系。（ 5）、威脅一、鮮花保存周期不長，且更新周期短。二、鮮花季節(jié)性明顯導(dǎo)致成本忽高忽低， 顧客群體有斷層現(xiàn)象。 只有

7、大力保證店面的特色和服務(wù)優(yōu)勢才能穩(wěn)定客源。三、鮮花的生產(chǎn)技術(shù)比較落后，當(dāng)大量上市是對鮮花價格沖擊明顯四、由于所謂的示范作用，可能帶來大量的模仿者和跟隨者削弱當(dāng)前優(yōu)勢4、利潤來源及持續(xù)盈利模式一、盈利分析（ 1）根據(jù)我們的市場調(diào)查，目前大同市內(nèi)所有的花店類型大體分為兩類，一類實體店，他們所謂的成本高，客源固定，輻射范圍小。另一類線上網(wǎng)店，他們能節(jié)約租金成本，利潤相對較高，但花色單一，顧客滿意度不高。根據(jù)一般的盈利模式，利潤 = 收入成本，我們要想實現(xiàn)利潤的擴(kuò)大化，一是增加營業(yè)額， 二要注重節(jié)約成本。 其中增加營業(yè)額的有效手段是提高銷售能力和促進(jìn)銷售交易額的完成程度。在傳統(tǒng)觀念中，我們養(yǎng)成了一種“

8、酒香不怕巷子深”觀念。可在如今市場化競爭日益激烈的局面里，要想更好地推出自己的產(chǎn)品，必須做到質(zhì)量、服務(wù)、宣傳三優(yōu)政策。以下是具體分析：1）、傳統(tǒng)的銷售模式花店經(jīng)營的范圍主要包括零售、批發(fā)和大型活動租賃等形式，針對一般的顧客群而言，著重走平民路線， 在鮮花的質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度上大做文章即可。 這一部分是大多數(shù)鮮花店基本的做法，市場競爭比較激烈2）、拓展銷售模式這里主要是由經(jīng)營者主動尋找消費者，其銷售途徑主要由以下幾點：（ 1）在網(wǎng)上掛店，實現(xiàn)同城送花上門。（ 2）與大型酒樓、學(xué)校、政府等溝通，在舉行大型活動時的用花。（ 3）雖然自己是開花店的，但我們依然可以向其它花店推銷自己的花材，以批發(fā)花店用花.

9、3）、業(yè)務(wù)拓展模式（ 1）、進(jìn)行私人訂制方式。有買花人敘述花的用途，送花的人以及專屬他們的故事，來由花藝師傅通過插花來表現(xiàn)獨特性（ 2）、進(jìn)行花藝教學(xué)。招收學(xué)員，對有興趣的顧客提供花語學(xué)習(xí)，插花教學(xué)服務(wù)。（ 3）、可以與學(xué)校社團(tuán)合作舉辦鮮花節(jié)類似的活動。二、盈利估算1）1、購買花卉所需的成本?；ɑ苤参锏某杀緛碜杂诠┴浬蹋@些直接成本是指從供貨商那里購進(jìn)花卉植物所需要花費的金額。2、損耗的成本。所謂的損耗部分是指從供貨商那里購買到的商品在運輸或是擺放的過程中被損傷了， 而導(dǎo)致不能出售，這部分商品相當(dāng)于白白流失了， 通常的情況有： 運輸中受到擠、壓、碰等損害的、在貨架上擺放時被無心碰掉的，被偷竊的

10、等。這部分消耗大約占去成本的 2%3、宣傳費用?；ǖ暌\用一些宣傳的策略來進(jìn)行促銷，比如海報、宣傳單、電視廣告、雜志廣告等，這部分費用大約占去總成本的1%6%4、店員的成本。這里主要指的是培訓(xùn)成本、招聘成本、工資、獎金、員工流動帶來的損失( 花店普遍的員工流動率是15%左右 )。人員成本大約占花店總成本的30%5、其他的一些成本。在經(jīng)營花店的過程中，有些費用必須算在成本中。包括：電話費、水費、電費、保險費、空調(diào)費等可視性的成本6、花店的店鋪費用。 也就是說， 花店的租金和花店每平方米的消耗費用。如果店主能有效利用花店的空間，那么這部分的費用可以大大減少。關(guān)于花店成本預(yù)算表（表一）項目單位 /月

11、數(shù)量價格門面10001212000裝修1500宣傳2000工人工資40001248000進(jìn)貨花材80001296000水電100121200其他（運輸、損耗）500126000計總成本費用 =12000+1500+2000+48000+96000+1200+6000=166700 2）、總銷售額的計算依據(jù)大學(xué)生消費能力分析如圖三，大學(xué)生的買花價位100 元以下購花人群較多。如圖六所示，購買鮮花的次數(shù)集中在 1 到 3 次，整個大學(xué)的賣花人群基數(shù)以整個學(xué)校三萬人中的來計算買花的為 500 人，消費能力較低周圍小區(qū)住戶學(xué)校等取1/4 計算大約300 人，消費能力較高。通常每月消費鮮花類2 次，來本店消費6 次計算。則：銷售總額 =60*2* 500+100*6*300=240000元總的盈利 =240000 166700=73300從第二年起所謂的裝修費用和宣傳費用可以扣除，即：第二年的盈利=73300+1500+2000=76800 元之后隨著知名度的擴(kuò)展和與學(xué)校里的組織協(xié)會活動的合作，其他的經(jīng)營促銷手段將逐步展開，盈利收入會進(jìn)一步的夸大。.q6:你平均一年買花的次數(shù)0次1-3 次4-8 次更多圖六三、持續(xù)盈利的商業(yè)模式1、合作伙伴進(jìn)行捆綁后的類似剃須刀+刀片的捆綁盈利模式，和外部形成利益關(guān)系體。通過與情人節(jié)母親節(jié)節(jié)日捆綁，與巧克力領(lǐng)帶等禮物捆綁消費2、 通過