1、好設(shè)計(jì)師 是怎樣煉成的,匯眾咨詢中國(guó)家裝培訓(xùn)網(wǎng),策劃制作,謹(jǐn)以此教程,奉獻(xiàn)給在家裝設(shè)計(jì)道路上苦苦探索的人們,第一集,探索的歲月,也許你可以少走一些彎路,或者根本就不必走一些彎路,家裝是近十年來興起的行業(yè)，由于行業(yè)門檻低，沒有什么準(zhǔn)入限制，因此，在家裝行業(yè)，既沒有相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范，也沒有相應(yīng)較為完善的培訓(xùn)教程。 市場(chǎng)上除了一些家裝設(shè)計(jì)師用的軟件教程外，對(duì)家裝公司的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷，或者說是專門針對(duì)家裝從業(yè)人員的培訓(xùn)教材，幾乎為零。,首先,我要向各位聲明的是,這是一部關(guān)于簽單的教程,而不是關(guān)于設(shè)計(jì)的教程. 家裝設(shè)計(jì)師其實(shí)不僅是設(shè)計(jì)師,準(zhǔn)確一點(diǎn)說,應(yīng)該是家裝營(yíng)銷師.設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)就是營(yíng)銷,也就是簽單

2、;家裝界評(píng)價(jià)一個(gè)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn),主要不在于這個(gè)設(shè)計(jì)師是否能設(shè)計(jì)出一流的家裝作品,而是這個(gè)設(shè)計(jì)師能不能多簽單.只要能簽單,就是一個(gè)好設(shè)計(jì)師.設(shè)計(jì)能力再強(qiáng),不能簽單,或者說簽單能力不強(qiáng),對(duì)家裝公司來說,都不是好設(shè)計(jì)師,都不是老板真正想要的設(shè)計(jì)師.從這個(gè)意義上來說,設(shè)計(jì)師是家裝公司的簽單工具.,簽單能力強(qiáng),就是好設(shè)計(jì)師! 家裝界評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn),可是作為一個(gè)設(shè)計(jì)師,要如何才能簽單呢? 是不是設(shè)計(jì)能力強(qiáng),就能簽單呢? 不是,設(shè)計(jì)師簽單能力關(guān)鍵在于有沒有營(yíng)銷力! 為什么這么說?因?yàn)槭羌已b.家裝設(shè)計(jì)往往受到各方面的限制: 首先是資金.也就是說簽單的前提是價(jià)格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價(jià)格,再好的設(shè)計(jì)

3、作品,也不能打動(dòng)客戶,也不能促使簽單.,其次是審美觀點(diǎn).家裝設(shè)計(jì)針對(duì)的是單個(gè)家庭,也就是說,審美空間比較狹隘.它不象工程設(shè)計(jì),不象制作一件藝術(shù)品.工程設(shè)計(jì),在審核時(shí)有眾多的人員參與,同時(shí),它要求適應(yīng)今后各方面觀眾的審美需求,所以它的審美空間很寬泛! 家裝設(shè)計(jì)一切以客戶的審美觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn),就是你做出了符合客戶審美觀點(diǎn)的作品,才是好作品. 所以,在家裝設(shè)計(jì)中,客戶是占主導(dǎo)地位的.受到這個(gè)限制,單純的設(shè)計(jì)作品就不再具備多大的意義!,再次,設(shè)計(jì)受到公司利潤(rùn)的限制. 一套家裝設(shè)計(jì)作品,必須能為公司帶來足夠的利潤(rùn).如果任由設(shè)計(jì)師發(fā)揮,給施工時(shí)增加了相應(yīng)的難度,或者增加了施工成本,那么,這個(gè)作品就不但不能受

4、到公司的表揚(yáng),還要受到公司的批評(píng). 也就是說,設(shè)計(jì)是要為公司賺錢的,而不是為了展現(xiàn)美的. 所以,我們說家裝設(shè)計(jì)師,重點(diǎn)不在設(shè)計(jì),而在簽單,就是這個(gè)道理.,所以,如果您把家裝設(shè)計(jì)作為一個(gè)職業(yè)的話,那么你就一定要考慮簽單多過考慮設(shè)計(jì). 一切都必須以簽單為中心. 設(shè)計(jì)要為簽單服務(wù)! 所以從這個(gè)意義上說,簽單是設(shè)計(jì)師的工作,設(shè)計(jì)只不過是你簽單的工具.,一味地追求設(shè)計(jì)的完美,而不求營(yíng)銷效果的人,只能去做藝術(shù)家,而不適合做設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)! 一味地追求設(shè)計(jì)能力的提升,而不追求營(yíng)銷能力的提升,是做不好家裝設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)的!,很多設(shè)計(jì)師,給別人做了很多的家庭裝飾設(shè)計(jì),卻連給自己房屋設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)都沒有. 因?yàn)樗I不

5、起房子! 因?yàn)閺?qiáng)調(diào)設(shè)計(jì),而不強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷,所以簽單不夠多,掙得錢也就不夠多,只能是“為他人做嫁衣裳”.,家裝設(shè)計(jì),只是工業(yè)化社會(huì)的一件產(chǎn)品,而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術(shù)! 請(qǐng)你務(wù)必要改變?cè)O(shè)計(jì)的觀念,設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)是簽單。 簽單是一門藝術(shù)。是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營(yíng)銷藝術(shù)。 而我們大多數(shù)設(shè)計(jì)師，恰恰都在營(yíng)銷的能力上有所欠缺。,因此，本教程就致力于幫助設(shè)計(jì)師們提高營(yíng)銷的能力。,我認(rèn)識(shí)很多設(shè)計(jì)師，他們或畢業(yè)于大學(xué)的設(shè)計(jì)專業(yè)，或就讀于計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)后，他們?cè)诩已b界工作了很多年，可是簽單能力并沒有多大的長(zhǎng)進(jìn)。他們繪圖越來越熟練，作品越做越漂亮，可是每個(gè)月翻來

6、覆去還是只簽兩三個(gè)單。,他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設(shè)計(jì)領(lǐng)域苦苦的探索，卻終無所獲。 有的人即或明白地知道“簽單不在設(shè)計(jì)而在營(yíng)銷”這個(gè)道理，但卻又從探索設(shè)計(jì)技巧的漩渦跌到探索營(yíng)銷技巧的漩渦。他們用自己無數(shù)的失敗來尋找簽單的真正技巧，其心可謂良苦，其心也可謂愚味。,智者借力于人。 自己辛辛苦苦探尋營(yíng)銷技巧，不如拜營(yíng)銷高手為師，用最短的時(shí)間，從他那里學(xué)到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的簽單法門，豈不更好？,第二集,放飛的夢(mèng)想,王菲，一個(gè)80年代出生的女孩。 老家在太行山邊的一個(gè)小村子里。 家里祖輩都是農(nóng)民。 王菲初中畢業(yè)后，出去打工。 由于沒有技術(shù)，只好在一家服裝廠上班。每天從

7、早晨八點(diǎn)干到晚上十點(diǎn)，一個(gè)月才掙不到1500元，累得腰酸手疼。,打了幾年工，王菲厭惡了在服裝廠上班的日子，她想學(xué)一門技術(shù)，她想成為不用在車間揮汗如雨的白領(lǐng)。 聽人說室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)很好，每天在電腦面前工作，畫畫圖紙，就能一個(gè)月掙兩三千元。王菲很羨慕這樣的生活。,2004年，王菲在一家室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)師培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)室內(nèi)設(shè)計(jì)。 6個(gè)月后，王菲從設(shè)計(jì)師培訓(xùn)學(xué)校畢業(yè)。 她找到一家裝飾公司實(shí)習(xí)。 讓她意想不到的是，老板說你可以來實(shí)習(xí)，但工資只有400元。,現(xiàn)實(shí)與理想的差距太大了。 王菲希望能很快地就能將室內(nèi)設(shè)計(jì)全部學(xué)會(huì)，然后做一名真正的設(shè)計(jì)師，每個(gè)月掙兩三千元，然后在城里買一套房子，在城里安家，然后把父母也

8、接到城里來住。 可是，一切都和自己的想象差得太遠(yuǎn)。,上班頭一天，老板對(duì)王菲說，要做設(shè)計(jì)師，先學(xué)跑業(yè)務(wù)。你去小區(qū)鍛煉鍛煉吧。 就這樣，王菲成了一名業(yè)務(wù)員。每天騎著自行車到各個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)。 可是業(yè)務(wù)也不好做，有的小區(qū)根本就不讓業(yè)務(wù)員進(jìn)去，有的小區(qū)趁保安不注意可以進(jìn)去，但卻很難見到客戶。,好不容易見到一個(gè)客戶，你剛想上去，不知從哪一下子冒出十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，團(tuán)團(tuán)把客戶圍住，你遞上一本資料，我來說幾句，有時(shí)干脆你連插嘴的機(jī)會(huì)都沒有，客戶看到那么多業(yè)務(wù)員，嚇得趕緊躲開。 好不容易，王菲也量了一套房子，設(shè)計(jì)師匆匆與客戶聊了一會(huì)，量完房子就走了。,晚上回到公司，王菲忐忑不安地問設(shè)計(jì)師，這個(gè)單怎么樣？設(shè)計(jì)師說不知

9、道，我還有其它客戶先忙著，你這個(gè)單恐怕得等一兩天。 直到第五天，設(shè)計(jì)師才說，你可以約這個(gè)客戶了。王菲打通了客戶電話，想約客戶過來看圖紙（免費(fèi)設(shè)計(jì)嘛），客戶說：對(duì)不起，我已經(jīng)與別的公司簽了。,第一個(gè)月就這樣過去了，王菲只領(lǐng)到了400元工資。交完房租和水電費(fèi)，只剩下200元。王菲一個(gè)人默默地哭了一晚上。 第二天，王菲找到老板，要求在公司里學(xué)設(shè)計(jì)，同意就在干，不同意就辭職。 老板總算同意她可以在公司里學(xué)設(shè)計(jì)了。,原以為自己在學(xué)校里學(xué)了半年,現(xiàn)在學(xué)起來應(yīng)該很快,可是并沒有想象得那么簡(jiǎn)單. 公司里安排王菲做的第一件工作,就是幫助老設(shè)計(jì)師做平面圖,每天都是平面圖,設(shè)計(jì)師量完房子回來后,就把戶型交給王菲,王

10、菲就一幅接一幅地學(xué)做平面圖.,王菲很想能盡快地接觸到真正的設(shè)計(jì),也就是她所理解的繪制效果圖.可是在公司里根本沒有機(jī)會(huì)使用3D軟件,只好回家以后自己練習(xí).可是還是有一些技巧王菲是不會(huì)的,只好白天到公司里向那些老設(shè)計(jì)師請(qǐng)教. 為了多學(xué)點(diǎn)東西,王菲經(jīng)常給男設(shè)計(jì)師買煙,有時(shí)也給大家買些零食,女設(shè)計(jì)師都愛吃零食.或者有時(shí)幫他們做點(diǎn)私人的事情.,兩個(gè)月后,王菲終于自己完成了一個(gè)方案的設(shè)計(jì),那是她自己模擬的一套方案. 第一套方案很粗糙,但王菲象寶貝似的,特地在外面一家打印社里打印出來,帖在自己的房里.她希望自己很快就能成為一個(gè)真正的設(shè)計(jì)師.,當(dāng)然王菲也知道,設(shè)計(jì)師不是光能做圖就行,還需要談客戶,也就是要有溝

11、通的能力. 因此,只要有客戶過來,王菲就主動(dòng)去給客戶倒水,并一旁仔細(xì)聆聽設(shè)計(jì)師們與客戶的溝通.漸漸地,她也了解了一些家裝的流程、工藝和材料。,老板看到王菲的進(jìn)步，就安排她作為一個(gè)主任設(shè)計(jì)師的助手，她從專做平面圖，改為專做效果圖。 主任設(shè)計(jì)師事先把方案告訴王菲，五菲就按照他的要求，來繪制效果圖。一連就做了三個(gè)月的效果圖。,2005年春節(jié)，王菲沒回老家，躲在房間里做圖，十來天都足不出戶，拼命地練習(xí)。 春節(jié)后，王菲換了一家公司。 她原本以為自己實(shí)習(xí)了半年，可以真正做一個(gè)設(shè)計(jì)師了，就從原來的公司辭職了?？墒且贿B應(yīng)聘了七八家公司，人家都說她的能力還不夠，只能安排做實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)。,最后，王菲找到了一家小公司，

12、這是一家剛開業(yè)的公司，老板沒有資金，店面只有二十來個(gè)平方，除了她之外，只有一名做了一年多的設(shè)計(jì)師。 因?yàn)楣緞傞_業(yè)，老板招聘不到有實(shí)力的設(shè)計(jì)師，看到王菲形象還不錯(cuò)，人也比較上進(jìn)，就聘用了她，說好工資是底薪600加提成。,王菲心想，公司只有兩個(gè)設(shè)計(jì)師，她肯定能獨(dú)當(dāng)一面，真正去做家裝設(shè)計(jì)了。 可是公司太小，地理位置也不優(yōu)越，上門的客戶根本就很少。所有的客戶，都是業(yè)務(wù)員拉來的。 由于家裝界競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很多公司都實(shí)行三免服務(wù)，即免費(fèi)量房、免費(fèi)預(yù)算、免費(fèi)設(shè)計(jì)。,王菲第一次單獨(dú)量房，是在2005年3月1號(hào)。業(yè)務(wù)員打回電話，說在某小區(qū)有客戶，要求設(shè)計(jì)師過去量房。 王菲騎著自行車過去（因?yàn)楣纠餂]有業(yè)務(wù)車），

13、足足騎了半個(gè)小時(shí)，才到達(dá)小區(qū)。走進(jìn)客戶家里時(shí)，王菲嚇了一跳，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)有兩個(gè)公司在量房，一個(gè)男設(shè)計(jì)師與客戶做著裝修設(shè)計(jì)的溝通。,王菲和客戶打聲招呼，遞上了自己的名片，客戶說你先量吧。 王菲只好自己去量房，她匆匆繪好戶型圖，然后找自己公司的業(yè)務(wù)員幫著量尺寸。量完房子，想進(jìn)一步與客戶做一下溝通，卻看到那個(gè)男設(shè)計(jì)師還在與客戶交流，王菲根本就沒有機(jī)會(huì)與客戶單獨(dú)說話。,她只好等著男設(shè)計(jì)師講完，可是她又發(fā)現(xiàn)自己對(duì)裝修所知的東西太少了，那男設(shè)計(jì)師從空間講到地面，從裝修講到主材，說得客戶連連點(diǎn)頭。 王菲只覺得自己頭腦一片空白，什么也不知道。只有愣愣地站在那里，尷尬得恨不得地下有道縫可以鉆進(jìn)去。,第二個(gè)公司的設(shè)計(jì)

14、師又過來與客戶溝通，他同樣是非常詳細(xì)地講解每一個(gè)空間的設(shè)計(jì)思路，講施工，講水電路的改造，講電線與電器的配置 王菲覺得自己什么都不懂，她不知道做設(shè)計(jì)師還要與客戶講這么多內(nèi)容，原本以為只要能繪好一幅漂亮的效果圖就行了，誰知,3月份公司只簽了一個(gè)小單，不到2萬元。而且客戶還是老板的朋友，根本就算是幫忙。 那一段日子，王菲覺得比做牢還難受，談了七八個(gè)客戶，只有三個(gè)客戶來到公司，王菲除了給客戶講一講效果圖之外，客戶問的很多問題，王菲都難以回答，支支唔唔，都是談不到十幾分鐘，客戶就走了，此后再也不過來。,第一個(gè)月老板還是付給王菲600元工資。 轉(zhuǎn)眼第二個(gè)月又過去半個(gè)月了，王菲雖是量了四五套房子，可是每回都

15、是在與別的公司設(shè)計(jì)師的對(duì)比中，敗下陣來。 好在另一個(gè)設(shè)計(jì)師很爭(zhēng)氣，這個(gè)月為公司簽了兩個(gè)單。月底，老板還是按時(shí)發(fā)給了王菲工資，老板說，是從朋友那借的，自己的積蓄已經(jīng)花光了，從朋友那借了三千元發(fā)工資。,拿著手中的600元工資，王菲什么也說不出。她感覺自己就象是一個(gè)犯了罪的人，什么也沒有為公司創(chuàng)造，象是白拿了老板的錢一樣。 5月份，老板說，這個(gè)月我們一定要簽四個(gè)單以上，否則我連工資也發(fā)不出了。我只好關(guān)門了。,王菲真的沒想到，做一個(gè)家裝設(shè)計(jì)師這么難，想簽一個(gè)單就這么難！ 五月底，還是那個(gè)設(shè)計(jì)師為公司簽了兩個(gè)單，公司總算暫時(shí)還能維持?？墒菢I(yè)務(wù)員領(lǐng)了工資后都走人了。 王菲不知道自己該怎么辦？留在這里不能簽

16、單，白拿工資真對(duì)不起老板，可是就這樣走了，更覺得對(duì)不起老板。,最終，王菲還是下定決心，找一個(gè)大的裝飾公司，再去做實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師。 6月15號(hào)，王菲留下了一封辭職信后，就離開了那家小公司。 6月18號(hào)，王菲來到了一個(gè)新的城市，離原來那個(gè)城市足有300公里遠(yuǎn)。她希望自己在這個(gè)新的城市里，能有較好的運(yùn)氣。,在這個(gè)新城市里，王菲連一個(gè)熟人也沒有，新?lián)Q了手機(jī)號(hào)，除了家里的電話外，手機(jī)上沒有其它的號(hào)碼。 還是先找一公司吧。 王菲來到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)規(guī)模較大的裝飾公司，要應(yīng)聘實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師。公司讓她填了一份簡(jiǎn)歷表后，叫她回去等候通知。,一連三天，她應(yīng)聘了十家規(guī)模稍大的公司，可是沒有一家通知她可以過去實(shí)習(xí)。 難道連實(shí)習(xí)都不行

17、嗎？ 王菲真不知道該怎么辦？ 原先那些美好的夢(mèng)想，良好的愿望，離她是那么地遙遠(yuǎn)！,6月24日，星期五。 王菲決定，不行先去找一個(gè)小一點(diǎn)的公司去實(shí)習(xí)，否則自己在這個(gè)異鄉(xiāng)，沒有工作連養(yǎng)活自己都成問題了。 在市區(qū)一條街道的轉(zhuǎn)角處，一個(gè)嶄新的招牌剛剛被幾個(gè)裝修工給掛上。王菲看到那牌子上寫了四個(gè)大字：大海裝飾,走近去細(xì)看，這個(gè)公司還沒開業(yè)，但從外表看來，這個(gè)公司規(guī)模還不小，面積足有二百多平方米，不對(duì)，里面還有樓梯，應(yīng)該是兩層，那就有四百平方米了。 七八個(gè)裝飾工人，正在店里進(jìn)行店面裝修。王菲向一個(gè)工人打聽公司是否招聘設(shè)計(jì)師，工人說，你看店外有一個(gè)海報(bào)。,大海裝飾*旗艦店即將開業(yè)，現(xiàn)誠(chéng)招各路裝飾英才： 優(yōu)秀

18、設(shè)計(jì)師 10名 實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師 5名 業(yè)務(wù)經(jīng)理 1名 業(yè) 務(wù) 員 10名 項(xiàng)目經(jīng)理 3名 施 工 隊(duì) 20支 有意請(qǐng)聯(lián)系劉經(jīng)理 138*,第二天，王菲在一家招待所見到了大海裝飾的劉經(jīng)理。劉經(jīng)理年紀(jì)約在二十七八歲，身材很高，不過顯得很瘦。 劉經(jīng)理自我介紹說：我叫劉佳，現(xiàn)在奉公司之命，在本地開一家大海裝飾的分公司，由于公司還在組建當(dāng)中，我們非常期待各方面的優(yōu)秀人才。,王菲說： 我其實(shí)不是什么優(yōu)秀的人才，我只想找個(gè)大一點(diǎn)公司學(xué)習(xí)點(diǎn)東西。我去年在一個(gè)小公司實(shí)習(xí)了半年，我以為自己已經(jīng)差不多了，今年我就去一個(gè)更小的裝飾公司做了設(shè)計(jì)師，可是我居然連續(xù)三個(gè)月都沒簽單。有時(shí)我都覺得自己一點(diǎn)自信都沒有，所以我請(qǐng)求劉經(jīng)

19、理給我一個(gè)在貴公司實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。,劉佳說： 每個(gè)人都要經(jīng)歷一個(gè)成長(zhǎng)的過程。只不過有心的人勤奮的人，成長(zhǎng)得會(huì)快一些。如果有名師指導(dǎo)的話，或者你主動(dòng)向那些優(yōu)秀的營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的話，你的成長(zhǎng)會(huì)更快一些。我們公司要到七月中旬才開業(yè)，你如果想過來的話，我先安排一個(gè)工作，你去完成，然后到七月十號(hào)左右你到我公司來報(bào)到，行不行？,王菲趕緊說： 行，行，沒問題，不知你要安排我做什么工作呢？ 你對(duì)這個(gè)城市熟不熟？ 不太熟，我剛來才五六天。 那更好。你利用這半個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，將市內(nèi)下半年所有的可能交房的新小區(qū)信息做一個(gè)詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，然后將各個(gè)小區(qū)的戶型都畫出來。,沒問題！ 你這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查很重要，不能馬虎

20、，要做得非常認(rèn)真，對(duì)每個(gè)小區(qū)具體的戶型、面積、戶數(shù)、交房日期、物業(yè)公司都要詳細(xì)記錄。我們公司剛來，我們需要最全面地了解信息。如果你做好了這個(gè)工作，我們就會(huì)錄用你，并且我會(huì)盡最大的努力，將你在最短的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。你做得到嗎？,能做到，沒問題。 那好，我給你一份我們大海裝飾的公司資料，你回去看一下，也了解一下我們公司，看值不值得你干。我的手機(jī)號(hào)你也知道了，有什么需要跟我聯(lián)系就行。 好，好。那您先忙著，我先回去了。我一定做一個(gè)很好的市場(chǎng)調(diào)查給您的。,王菲回到住處，認(rèn)真地看了一遍大海裝飾的公司資料，她對(duì)這個(gè)公司三年多就能發(fā)展成為某市最大的家裝公司很是欽佩。王菲也是剛從那里過來，在那里她

21、就知道大海裝飾，非常羨慕大海裝飾?？墒钱?dāng)時(shí)根本不敢想象去大海應(yīng)聘，聽說大海裝飾的設(shè)計(jì)師個(gè)個(gè)都是精英，我一個(gè)剛出道的小丫頭，怎么可能會(huì)被應(yīng)聘呢？沒想到在這個(gè)新城市，卻將有可能走進(jìn)大海裝飾，嗯，我一定得好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。,第二天開始，王菲就騎著自行車去調(diào)查市內(nèi)各個(gè)小區(qū)。由于對(duì)這個(gè)城市還不熟，正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)，將這個(gè)城市好好熟悉。 白天跑小區(qū)，搜集小區(qū)內(nèi)的有關(guān)信息，晚上回到住處，王菲就將自己白天的調(diào)查信息做總結(jié)，并將各個(gè)小區(qū)的戶型在電腦上畫出來。由于很興奮，當(dāng)天直忙到晚上十二點(diǎn)才睡。,一個(gè)星期后，王菲接到劉佳的電話： 王菲，你好！最近怎么樣？ 劉經(jīng)理您好，我還在做市場(chǎng)調(diào)查，您交待給我的工作，我會(huì)完成

22、的很好的。 好，我很高興你這么認(rèn)真。我最近讀了一本書，是陳安之先生的一本書，推薦你買一本也看看，肯定有所收獲的。 好，書名是什么？ 把自己激勵(lì)成超人，一定要看噢！,當(dāng)天下午，王菲就去書店買回了陳安之的把自己激勵(lì)成超人。利用晚上時(shí)間她認(rèn)真地看了這本書。看完之后，王佳很興奮，她相信這一次，她一定會(huì)成功的，她相信自己必將能成為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。 半個(gè)月很快就過去了，七月九號(hào)，劉佳通知王菲明天下午兩點(diǎn)到公司報(bào)到。,王菲準(zhǔn)時(shí)于下午兩點(diǎn)到達(dá)了大海裝飾。 大海裝飾店內(nèi)外布置一新，門口擺放著很多的花籃，十幾條各色的條幅從三樓上懸掛下來，都是各個(gè)材料供應(yīng)商的恭賀獻(xiàn)辭。 一樓分為宣傳區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)、設(shè)計(jì)展示區(qū)

23、、材料展示區(qū)和公司文化區(qū)。宣傳區(qū)正對(duì)著公司大門，上面張?zhí)蠛Ｑb飾開業(yè)優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳海報(bào)，剛進(jìn)大門就能看見醒目的優(yōu)惠活動(dòng)。,王菲剛走進(jìn)大門，前臺(tái)就微笑著站起： 您好！歡迎光臨大海裝飾。 我是前來報(bào)到的。 噢，那請(qǐng)上二樓吧，劉經(jīng)理在二樓等你。 前臺(tái)做了上樓的手勢(shì)。 王菲趕緊向二樓走去。,樓梯很寬，扶手都擦得很干凈。 樓梯側(cè)面的墻上掛著幾幅帶框漫畫，漫畫上都畫著一個(gè)可愛的卡通精靈，配著幽默而又勵(lì)志的語言。 王菲可不來及仔細(xì)閱讀漫畫上的語言，輕輕地來到二樓。原來二樓也有一大塊的材料展示空間，分類展示著很多的裝修主材。,正對(duì)樓梯是一個(gè)玻璃隔成的房間，里面隱約已經(jīng)坐著不少人了。走近才發(fā)現(xiàn)，原來玻璃將二樓

24、隔成了展示區(qū)和工作區(qū)，工作區(qū)又分為兩個(gè)房間，一個(gè)房間是會(huì)議室，一個(gè)房間是工作室，里面擺放著五六張辦公桌。可能是公司經(jīng)理集體辦公的地方。,會(huì)議室的門是敞開著的，在門的上方掛著一塊牌子： 集體學(xué)習(xí)室 走進(jìn)集體學(xué)習(xí)室，里面已經(jīng)坐著二十來個(gè)人，坐位呈半圓狀排列，因此二十幾個(gè)人就圍成了一個(gè)圈子。圈子的正前方擺著一個(gè)講臺(tái)，劉佳就站在講臺(tái)的后面。,劉佳看到她進(jìn)來，點(diǎn)頭微笑了一下。 看看墻上的鐘表，離兩點(diǎn)還差五分鐘。 王菲從側(cè)面走到劉佳的前面： 劉經(jīng)理您好！ 你好，王菲！ 這是我的市場(chǎng)調(diào)查和戶型圖。 王菲遞上去自己的調(diào)查報(bào)告，發(fā)現(xiàn)劉經(jīng)理的面前已經(jīng)放了厚厚一疊的調(diào)查報(bào)告。,你到后面坐下吧。 王菲找了一個(gè)空位子坐

25、下來，打量了一下這個(gè)“集體學(xué)習(xí)室”，面積還真不小，足足擺放了可能有四十張椅子。四周的墻上，掛了很多帶框的漫畫，漫畫并不呈直線懸掛，而是高低錯(cuò)落地掛在墻上。整個(gè)學(xué)習(xí)室顯得很輕松幽默。 不過今天的氣氛可就不同了，顯得有點(diǎn)緊張、壓抑。,兩點(diǎn)整，有人將學(xué)習(xí)室的門關(guān)上了。 劉佳清了清嗓子，學(xué)習(xí)室立刻安靜了。 大家好，通知大家兩點(diǎn)鐘到，兩點(diǎn)以后到的，就不用進(jìn)來了，也就不會(huì)被我們錄用了。我們初期的面試，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員一共來了四十多位，今天能夠到場(chǎng)的，就是你們這些了，一共是二十五個(gè)人。,你們初次來面試的時(shí)候，我都安排你們?nèi)プ霭雮€(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)務(wù)員不要求畫戶型圖，但要求調(diào)查我們的同行，也就是裝飾公司。 有

26、很多人沒過來，我想是因?yàn)樗麄兏杏X我們這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查期太長(zhǎng)了，又沒說給工資，所以有一部分人就自動(dòng)淘汰了。來的這些人，每個(gè)人都做了市場(chǎng)調(diào)查，很感謝你們。,剛才我簡(jiǎn)單看了一下你們的調(diào)查報(bào)告。業(yè)務(wù)員12份，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師13份?，F(xiàn)在正是夏季最炎熱的時(shí)候，你們出去做調(diào)查，辛苦了。不管你們被不被錄用，每個(gè)人都將得到300元的工資，以作為你們勞動(dòng)的報(bào)酬。 業(yè)務(wù)員我們最終將留下8個(gè)，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師我們要留下5個(gè)，今天來的25人中，將有12個(gè)人將會(huì)被淘汰。,怎么淘汰呢？就看你們的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。做得最認(rèn)真最詳細(xì)最具體的，將會(huì)被留下。調(diào)查報(bào)告不夠詳細(xì)具體的，就淘汰。 為什么采用這個(gè)方法呢？ 因?yàn)槲揖褪强蛻?，?qǐng)你們給我家的房子

27、做一套方案，能夠認(rèn)真對(duì)待我這個(gè)客戶的，就必然會(huì)給我拿出一個(gè)具體的家裝方案，而不只是一個(gè)創(chuàng)意一個(gè)設(shè)計(jì)或一份預(yù)算。,現(xiàn)在，我就開始讀名單，讀到名字的就留下，沒讀到名字的請(qǐng)到樓下領(lǐng)取工資，然后另謀發(fā)展，大海裝飾可能對(duì)你而言不太合適。 劉洋、王坤、張曉麗 王菲覺得自己很緊張，劉佳一直沒念到她的名字，難道自己被大海淘汰了？那自己這半個(gè)月來的夢(mèng)想，就又要破滅了。人名念完了，劉佳停了下來。所有沒被點(diǎn)到名字的都起身下樓了，王菲覺得頭腦有點(diǎn)暈眩，她站起了身。,王菲！ 劉佳叫住了她，你不用走，你被錄取了。 劉佳拿起一份調(diào)查報(bào)告： 這就是王菲的調(diào)查報(bào)告，在所有25份調(diào)查報(bào)告當(dāng)中，這一份是最好的，最認(rèn)真最具體。 學(xué)習(xí)

28、室里最終只剩下13個(gè)人。劉佳指著大家說，來，你們往一起坐，我們圍成一個(gè)小圈子，今后我們都是大海裝飾的同事了。,來，你們幾個(gè)是業(yè)務(wù)員，坐到一起。你們幾個(gè)是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，你們坐到一起。 你們這半個(gè)月都很辛苦，做了很好的市場(chǎng)調(diào)查，這對(duì)我們大海裝飾今后的發(fā)展很重要。大家都知道家裝競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，首先就得從市場(chǎng)調(diào)查做起。我想，在本市，能夠動(dòng)用25個(gè)人做市場(chǎng)調(diào)查的，恐怕沒有其它公司了，只有我們大海裝飾做到了。,從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，就可以看出一個(gè)人對(duì)待工作是否認(rèn)真，是否講求完美。在最后留下的13個(gè)人當(dāng)中，我最欣賞王菲的調(diào)查報(bào)告。 首先是調(diào)查的范圍，大多數(shù)人都調(diào)查了四十幾個(gè)樓盤，也就是靠近市中心的，

29、多一點(diǎn)的象劉洋調(diào)查了55個(gè)樓盤，很不錯(cuò)?？墒悄銈冎劳醴普{(diào)查了多少樓盤嗎？ 大家一起都看向王菲，王菲覺得很不好意思，低下了頭。,王菲一共調(diào)查了87個(gè)樓盤，而且分得比較清楚：老樓盤10個(gè)，準(zhǔn)現(xiàn)房樓盤35個(gè)，即將交房小區(qū)12個(gè)，明年才能竣工的小區(qū)有30個(gè)。讓我們?yōu)橥醴乒恼谱ＹR！ 這是王菲十多年來，第一次聽到有人為她鼓掌，她低下了頭，眼眶有點(diǎn)濕潤(rùn)。,我要求實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們，要將所有的小區(qū)戶型都畫出來，你們大家也做到了?？墒?，大多數(shù)人對(duì)于同一戶型的東戶西戶，只畫了一種。大家也許認(rèn)為，既然戶型一樣，畫了東戶自然就不用畫西戶了，反過來看不就明白了嗎？ 可是，我們很多業(yè)主不是專家，他們不會(huì)看戶型圖，畢竟相反，他們

30、就會(huì)覺得那不是他的家。只有王菲，將東戶西戶都畫出來了。我們?cè)俅螢樗秊楣恼谱ＹR！,最后，我們來評(píng)價(jià)一下，誰的調(diào)查報(bào)告裝幀最漂亮，你們傳閱一下，然后投票。 劉佳將13本調(diào)查報(bào)告發(fā)下去，每個(gè)人依次傳閱，不看內(nèi)容，只看外表。 誰的調(diào)查報(bào)告最漂亮？ 王菲。王菲。王菲。王菲 這是王菲在一天中第三次聽到眾人為她鼓掌。這個(gè)二十四歲的女孩流淚了,你們初來應(yīng)聘的時(shí)候，多數(shù)人都談到簽單不容易。有一些業(yè)務(wù)員原來在別的裝飾公司，可是連續(xù)好幾個(gè)月都不簽單，有的設(shè)計(jì)師在別的公司也是很難簽單。簽單到底有什么技巧嗎？為什么有的人簽單很多，有的人就不能簽單呢？首先，簽單需要我們認(rèn)真對(duì)待客戶，夠認(rèn)真才能簽單。你們都很認(rèn)真地完成了市

31、場(chǎng)調(diào)查，相信你們?cè)诖蠛Ｑb飾，肯定能簽很多單。 為我們自己的認(rèn)真鼓掌吧！,一套最好的設(shè)計(jì)作品，如果用普通復(fù)印紙打出來，同別人不太好的作品但用相紙打出來并覆膜塑封相比，哪個(gè)更讓人喜歡？ 肯定是后者。那就是包裝的作用。 好的東西，經(jīng)過包裝以后，就可以變得更好。而表里如一內(nèi)外都十分漂亮的東西，難道還銷售不出去嗎？,前幾天，我通知你們讀一讀把自己激勵(lì)成超人那本書，你們都讀過了嗎？ 讀過了！ 很好！那我們就來談一談你們的感受，談一談你們?nèi)松膲?mèng)想，談一談你們來到大海裝飾的發(fā)展目標(biāo)。來，王菲，你剛才已經(jīng)受到多次鼓掌了，就你第一個(gè)談吧！,我 我我叫王菲，我也很喜歡唱歌，不過當(dāng)然沒有明星王菲唱得好。我的家在太行

32、山腳下的一個(gè)小村子里，兩年前我在一家服裝廠上班，每天總是上班吃飯上班睡覺，工作很枯燥，也很沒有前途。后來我去學(xué)了室內(nèi)設(shè)計(jì)，我渴望成為一名優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師，為人們?cè)O(shè)計(jì)出溫馨漂亮的家。,可是，在我近一年的工作中，我覺得家裝設(shè)計(jì)并不是我想象得那么好做，我曾經(jīng)三個(gè)多月再怎么努力也沒有簽一個(gè)單子。我?guī)缀鯁适Я巳プ鲆粋€(gè)設(shè)計(jì)師的信心。 但我真的是一個(gè)很勤奮很努力的人。 我有自己的夢(mèng)想，我想在城里安家，想把父母都接到城里來住，想通過我的設(shè)計(jì)，讓更多的家庭裝修得更美，更好！,在設(shè)計(jì)的道路上，我遇到了很大的挫折，我?guī)缀跏チ藢?duì)自己的信心。 來到這個(gè)城市，一開始也許我其實(shí)是在逃避。很高興的是，我遇到了大海裝飾，遇見

33、了劉經(jīng)理，我有幸通過自己的努力，爭(zhēng)取到了自己在大海學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 正是這次努力，我得到了劉經(jīng)理的稱贊，得到了大家給我的掌聲，我是有生以來，第一次得到別人的掌聲。,謝謝劉經(jīng)理，正是你對(duì)我的稱贊，使我拾起了自信；謝謝大家剛才給我的掌聲鼓勵(lì)，正是你們的鼓勵(lì)，使我相信，只要認(rèn)真，只要用心去做每一件事，最終肯定都會(huì)有好的結(jié)果！ 我要做一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，我相信自己一定能做到！請(qǐng)大家給我支持！謝謝大家！ ,剛才你們都發(fā)表了自己的夢(mèng)想，說出了自己的工作目標(biāo)。 明天你們就開始來大海裝飾上班，我們就都是同事了。我們年紀(jì)相差無幾，雖來自不同的地方，但卻都有共同的目標(biāo)，在家裝界做出一翻事業(yè)，并實(shí)現(xiàn)我們各自的人生夢(mèng)想。

34、過去不等于未來。夢(mèng)想在我們的把握。 明天我們公司就正式上班，早八點(diǎn)報(bào)到。,大家看到，我們這間是“集體學(xué)習(xí)室”，每天早八點(diǎn)，我們公司全體員工都在這里學(xué)習(xí)。我們要通過各種各樣的培訓(xùn)，使我們自己成為家裝行業(yè)里的專家，使我們大海在本市也成為第一流的家裝公司。大家說好不好？ 好！ 那今天我們就到這里，明天愿我們所有人都能以一個(gè)好的形象和狀態(tài)來上班！,王菲和所有人一樣，在這里他們看到了個(gè)人發(fā)展的希望，找到個(gè)人成長(zhǎng)的方向！,2005。7月10日。 一個(gè)夢(mèng)想開始起飛的日子。 王菲日記,第三集,訓(xùn)練中成長(zhǎng),7月11日。 王菲起得很早，到達(dá)公司時(shí)，才七點(diǎn)半，但幾乎所有的員工都到了，大家正在忙著打掃衛(wèi)生。女生們都分

35、到了一塊抹布，男生們分到的是拖把或掃帚，王菲也分到了一塊抹布，大家興致很高的開始打掃衛(wèi)生。,劉佳和大家一起打掃衛(wèi)生，他負(fù)責(zé)的衛(wèi)生區(qū)域是公司里的衛(wèi)生間。 只見劉佳認(rèn)真地清理衛(wèi)生間里的每一塊瓷磚，看他那樣子，似乎瓷磚都會(huì)被擦破。 有人清理室內(nèi)，有人清理室外，清理室外的人，將公司店前打掃得很干凈，甚至將左右鄰居家的店前也掃得一塵不染。有人將各員工的自行車整齊的排成一排，有人將路旁的垃圾桶外身也擦得十分干凈,八點(diǎn)整，除了樓下前臺(tái)值班外，所有人都集中到了學(xué)習(xí)室。 大海裝飾每天不變的集體學(xué)習(xí)活動(dòng)開始了。 所有的員工集中在一起,足有三十人。大家照舊圍成一個(gè)半圓形的圈子，圈子正對(duì)著講臺(tái)，一個(gè)身著白上衣黑裙子的

36、女孩，走到講臺(tái)前面，她首先深深地向在座各位鞠了一個(gè)躬： 早上好，各位同仁，自我介紹一下，我叫王丹，是一名設(shè)計(jì)師，在大海工作有半年多了。,今天是我們正式上班的第一天，今天在座的多數(shù)員工，都是我們新招聘的，大家可能對(duì)大海裝飾都不太了解。因此，今天我們的早會(huì)學(xué)習(xí)就主要學(xué)習(xí)大海裝飾的企業(yè)文化、公司理念、規(guī)章制度、發(fā)展策略。首先，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師們都坐在一起，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們也坐在一起，業(yè)務(wù)員坐在一起，項(xiàng)目經(jīng)理們坐在一起。,一開始大家都無序地坐著，現(xiàn)在經(jīng)過調(diào)整，分成了幾個(gè)小組。各小組的人坐到了一起。 王丹看大家都坐好了，接著說： 首先我介紹一下我們大海裝飾的早會(huì)學(xué)習(xí)制度，十六個(gè)字：每天學(xué)習(xí)、人人參與、自我培訓(xùn)、快樂成

37、長(zhǎng)。每天學(xué)習(xí)是指我們每天都于早上八點(diǎn)按時(shí)來學(xué)習(xí)，除了周一為休息日外；人人參與就是說公司里所有的員工都必須參加早會(huì)學(xué)習(xí)，經(jīng)理也不例外。,自我鍛煉是指早會(huì)學(xué)習(xí)由我們自己來主持，每個(gè)人都是一名講師。我們會(huì)安排每個(gè)人在早會(huì)學(xué)習(xí)的平臺(tái)上作為講師，來給全體同仁傳道授業(yè)。公司里的每一個(gè)員工，都是營(yíng)銷人員，都需要與客戶溝通，但也許你的溝通能力有限，沒關(guān)系，我們的早會(huì)平臺(tái)就給大家提供一個(gè)主持、演講的鍛煉機(jī)會(huì)。 相信經(jīng)過在內(nèi)部的鍛煉后，每個(gè)人都會(huì)變得非常優(yōu)秀的，出去營(yíng)銷就會(huì)無往而不勝。,快樂成長(zhǎng)，就是說我們的早會(huì)不要辦得很壓抑，我們每天都要做很多的工作，無論是學(xué)習(xí)還是工作，我們都提倡在一個(gè)輕松、愉快的環(huán)境中進(jìn)行。

38、同時(shí)，我們傳播給客戶的家裝理念也是快樂裝修，因?yàn)檠b修房子，是一件美好的事情，無論是我們還是客戶自己，最終的目的都是建設(shè)一個(gè)溫馨、美好、健康的家庭生活，我們?cè)趺茨茏屵@個(gè)過程變得很不快樂呢？,接下來，請(qǐng)大家相互拉起手，用心去感受左右同事傳遞過來的關(guān)懷和友愛。 所有的員工都站起來了，大家拉起了手。 音樂在此時(shí)響起，一首非常熟悉的旋律。 現(xiàn)在讓我們唱司歌明天會(huì)更好。 輕輕敲醒沉睡的心靈，慢慢張開你的眼睛 所有的員工都眼含著淚水，相互用手臂，傳遞出關(guān)懷、友愛、自信、自強(qiáng)！,每個(gè)人輪流著做自我介紹，每個(gè)人都受到所有同事真誠(chéng)的掌聲鼓勵(lì)。 然后學(xué)習(xí)公司文化、經(jīng)營(yíng)理念 劉佳講述公司的發(fā)展策略、市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)也對(duì)

39、今后早會(huì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容做了一下通報(bào)。 最后，大家在快節(jié)奏的音樂中，跳起了晨舞。七月的早晨，每個(gè)人都跳得大汗淋漓。 每個(gè)人似乎都很開心，在團(tuán)隊(duì)融合的早會(huì)學(xué)習(xí)中，所有人都感受到來自團(tuán)隊(duì)的愛和快樂,早會(huì)學(xué)習(xí)結(jié)束后，劉佳讓所有的設(shè)計(jì)師、實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師留下，發(fā)給每個(gè)人一份資料： 大海裝飾設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè) 簽單來自于我們平時(shí)的積累，根基不牢，再好的技巧也沒有用。作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，要想設(shè)計(jì)得更好，溝通得更好，簽單更多，首要前提是必須打牢設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)。因此，我們編輯了這部設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)。,我們從總公司調(diào)過來的三位設(shè)計(jì)師，都學(xué)習(xí)并通過了六項(xiàng)全能測(cè)試。我們?cè)诒镜噩F(xiàn)在招聘了六個(gè)設(shè)計(jì)師和五個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師，從現(xiàn)在開始就要認(rèn)真

40、地學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)。 每個(gè)人都要利用晚上的時(shí)間，盡快地把這六項(xiàng)全能都掌握了。誰要是自認(rèn)為已經(jīng)全部掌握了六項(xiàng)全能，就可以要求公司進(jìn)行測(cè)試，誰通過了六項(xiàng)全能測(cè)試，公司就與他簽訂正式錄用合同，并為其繳納各種保險(xiǎn)，成為正式員工。,但是，我們不能因?yàn)閷W(xué)習(xí)而耽誤工作，我們不能集中一段時(shí)間不工作，只學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀児镜默F(xiàn)狀是不允許這么做的。 大海裝飾在本地，是一個(gè)新公司，我們?cè)?市的第一品牌，在這里是無效的，在本地我們必須從零開始。 對(duì)每個(gè)人而言，你們過去的工作經(jīng)歷、工作經(jīng)驗(yàn)或許有些作用，但都不重要了，我們也要有歸零的心態(tài)，從零開始，從頭再來！,現(xiàn)在，每個(gè)人領(lǐng)取一套工作服和一塊胸牌，在公司上班，我們每

41、個(gè)人都必須穿工作服戴胸牌，任何人也不例外。 每個(gè)人都有個(gè)性，都有自己的東西，但我們?cè)诠?，就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們要保持團(tuán)隊(duì)的一致性，不允許搞特殊化。只有大家都來維護(hù)團(tuán)隊(duì)的一致性，我們團(tuán)隊(duì)我們公司才有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，工作服是我們的臉面，我們要把工作服洗得很干凈、熨得很平整，以良好的姿態(tài)展現(xiàn)給每一個(gè)客戶。,設(shè)計(jì)師們都去工作了，實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們又被單獨(dú)留下來。劉佳讓實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們聚在一起。 請(qǐng)問你們?cè)诖蠛Ｑb飾是什么身份？ 大家說：是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師。 不對(duì)，是設(shè)計(jì)師。 每個(gè)人都一愣，怔怔地看著劉佳。 不錯(cuò)，公司現(xiàn)在給我們的職稱是“實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師”，可是在我們自己心中，不能這么想。,我們不是來實(shí)習(xí)的，我們是來工作的。每個(gè)人都要

42、在工作中不斷地學(xué)習(xí)。那些設(shè)計(jì)師是人，他們能做好，能簽單，能為客戶提供良好的服務(wù)，我們?yōu)槭裁床荒埽?我們現(xiàn)在是基礎(chǔ)差一點(diǎn)，因?yàn)槲覀児ぷ鞯脮r(shí)間比他們短，但誰又能說未來我們會(huì)比不上他們？只要我們自己比他們更認(rèn)真，更勤奮，我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)超過他們的！,這部設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)是我們作為設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)，當(dāng)然，看這部手冊(cè)的厚度，我們就知道，內(nèi)容是很多的。如果那些老設(shè)計(jì)師打算用兩個(gè)月完成六項(xiàng)全能訓(xùn)練，你們打算用多長(zhǎng)時(shí)間來完成這六項(xiàng)全能呢？劉洋你說。 我想我基礎(chǔ)差些，用三個(gè)月吧！ 王菲你呢？ 我要用一個(gè)月完成六項(xiàng)全能。我們已經(jīng)比他們差一些，就要在更短的時(shí)間內(nèi)超過他們！,不錯(cuò)，他們用兩個(gè)月，咱們用三個(gè)月，豈不是

43、更比不上他們了？所以，大家就要比他們更辛苦更勤奮，要每件事都超越他們，都比他們做得更多，做得更好，我們才能最快地把“實(shí)習(xí)”兩個(gè)字給去掉，我們才能把“實(shí)習(xí)”兩個(gè)字換成“主任”或“首席”。對(duì)不對(duì)？要不要這樣？ 要！ 好，給你們安排的第一件工作，就是跑業(yè)務(wù)，從今天開始。,??？ 王菲和所有的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們都愣住了，萬萬沒想到居然要去跑業(yè)務(wù)，大家面面相覷。 不愿意嗎？劉佳笑了。 我安排你們?nèi)ヅ?0天的業(yè)務(wù)，你們自己跑業(yè)務(wù)，自己做設(shè)計(jì)。但有一個(gè)要求，就是10天時(shí)間必須接觸100個(gè)客戶，成不成沒關(guān)系，每個(gè)人都要做到100個(gè)客戶量。,7月21號(hào)，你們每個(gè)人都要提供100個(gè)客戶電話號(hào)碼，要求你們彼此之間，相同的重復(fù)

44、的號(hào)碼不能超過20%。也就是說，你們五個(gè)人最好到不同的小區(qū)，現(xiàn)在你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由劉洋當(dāng)隊(duì)長(zhǎng)，你們商量一下，誰去哪個(gè)小區(qū)，不要重復(fù)。 這是你們出去做業(yè)務(wù)的宣傳資料，每人200份。具體怎么行動(dòng)，你們商量吧。,7月11號(hào)，上午9:00。 劉洋、王菲和其它幾個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)們聚在一起，由于都是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)的緣故，大家之間并沒有什么隔閡，都為如何完成劉經(jīng)理安排的業(yè)務(wù)任務(wù)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 劉洋說，10天完成100個(gè)號(hào)碼，也就是說平均1天要搜集10個(gè)客戶號(hào)碼。但我們不能每天只完成10個(gè)號(hào)碼，那樣就有可能完不成任務(wù)。,王菲說：對(duì)！我們前五天要完成60-80%，這樣后幾天我們的任務(wù)就輕松一點(diǎn)，如果我們前幾天完成的較少，后幾天

45、心理壓力就會(huì)很重，那樣完成任務(wù)就很困難！ 實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)葉歡說：我提一個(gè)意見，我們不能盲目就上小區(qū)，我們應(yīng)該分析，有哪個(gè)渠道或者說哪個(gè)地方，客戶會(huì)多一些，我們就到客戶多一些的地方去尋找客戶，搜集號(hào)碼。,劉洋說：對(duì)，我調(diào)查到現(xiàn)在有兩個(gè)小區(qū)已經(jīng)交房，那兩個(gè)小區(qū)客戶應(yīng)該多一些，可以派兩個(gè)人去。另外，我了解到就在7月16號(hào)和17號(hào)，天元裝飾在國(guó)際大酒店舉辦一個(gè)家裝說明會(huì)，我想去那地方的客戶應(yīng)該比較多，我們應(yīng)該派人去那里找客戶。 實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)江晨說：行，我們每天傍晚和早晨都能見面，再進(jìn)行彼此的信息溝通。 好，那大家就出發(fā)吧！,雖然劉經(jīng)理讓大家去跑業(yè)務(wù)，但大家都不感到沮喪，反倒對(duì)自己的前途充滿信心。 王菲上午去了一

46、個(gè)已經(jīng)交房半個(gè)月的小區(qū)，她想，要想能順利地完成任務(wù)，沒有別的投機(jī)取巧的方法，只有多談客戶。因此，王菲一到小區(qū)立刻展開行動(dòng)。上午王菲要了三個(gè)電話號(hào)碼，吃午飯時(shí)收到劉洋的短信，她已經(jīng)要了七個(gè)電話號(hào)碼了。王菲心想，我可不能落后，中午就別休息了，還是趕緊跑業(yè)務(wù)吧！,可是，也許是夏季（淡季加天熱）的原因，中午客戶很少，王菲來回掃了七座樓，也沒要到一個(gè)客戶電話號(hào)碼。筋疲力盡了，可是想想自己的任務(wù)，王菲一點(diǎn)也不敢松懈。 下午六點(diǎn)，本來約好要回公司報(bào)到的，可王菲才只完成6個(gè)號(hào)碼，第一天就沒完成任務(wù)那怎么行呢？ 6：10，劉佳打來電話，催她回公司。王菲說不行啊，今天的任務(wù)還沒完成呢！,劉佳說，時(shí)間還早呢，別著急

47、，今天要了6個(gè)客戶電話號(hào)碼也很不錯(cuò)了，快回公司吧！ 王菲說：我再待一會(huì)吧。劉經(jīng)理，我想請(qǐng)教一下，咱們要這么客戶號(hào)碼有什么用？ 你別問這個(gè)，主要是考察你們能不能突破自己的局限。 不！我想這只是一方面。公司是不是有什么活動(dòng)？如果是這樣，就有利于我們與客戶溝通了。是不是啊，劉經(jīng)理？,對(duì)了，只有你一個(gè)人問我這個(gè)問題。我們要在7月23日正式開業(yè)，想集中一批客戶做優(yōu)惠活動(dòng)。我們是一個(gè)新公司，必須一炮打響！ 好，我明白了，我在小區(qū)再待一會(huì)，看有沒有客戶下班后到小區(qū)來看房子，反正夏天天黑得也晚！ 那好，你要注意安全！ 王菲又開始掃樓，她盼望有一個(gè)好運(yùn)氣！,果然，傍晚到小區(qū)的客戶還真不少，不到半個(gè)小時(shí)，王菲就要

48、了4個(gè)客戶的號(hào)碼，今天的任務(wù)是完成了。不過王菲心想，有客戶來我就堅(jiān)持一下，今天多完成幾個(gè)號(hào)碼以后就輕松點(diǎn)?？吹揭粦糸_著燈，王菲輕輕地敲開了門： 您好！很抱歉打擾您了，我是大海裝飾的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)，這是我們公司的宣傳資料，我們即將于7月23日盛大開業(yè)，到時(shí)會(huì)有很優(yōu)惠的簽單活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加！,大海裝飾？是哪兒的？ 我們總公司是*市的，現(xiàn)在我們?cè)诒臼幸_一個(gè)分公司，目前各項(xiàng)工作都籌備好了，計(jì)劃于7月23日開業(yè)。 噢，大海裝飾我了解。在*市做得很好嘛，好像有三個(gè)店。 現(xiàn)在是五個(gè)店了，我們這個(gè)店也很不錯(cuò)，我們不但建立了大型的材料展區(qū)，同時(shí)，店內(nèi)還將設(shè)立大型家裝設(shè)計(jì)圖片展。,好，到時(shí)我會(huì)看看的。 謝謝您對(duì)

49、我們的支持，我這兒有一份您家房子的戶型圖，送您一份吧。 王菲拿出自己調(diào)查期所做的戶型圖，從中找出一份給該客戶。 很好，你們做事很認(rèn)真呢！ 不敢，我們剛來就認(rèn)真進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，我這里就有全市所有小區(qū)的戶型圖。,噢，這個(gè)小區(qū)的戶型圖你都有？ 是啊，你看，與具體的尺寸都一樣，你看這是您家隔壁的戶型圖，這是前面的戶型圖。 很好。 大哥，跟您談了這么長(zhǎng)時(shí)間，還不知道您貴姓呢！ 不貴姓王。 哇，我也姓王，我叫王菲，名片還沒印出來，這資料上有我的電話，不知您怎么聯(lián)系？,我的電話是，給你一張我的名片吧。 好，謝謝，等我的名片印好了，我一定送您一張，王哥。哇，您在銀行工作??？ 是啊，我們單位在這個(gè)小區(qū)團(tuán)購的房子

50、。 是嗎？團(tuán)購的？ 我們一共團(tuán)購了四座樓，一百多戶呢！ 太好了，我們也組織裝修團(tuán)購吧。我回去和經(jīng)理商量一下，請(qǐng)大哥也幫幫忙，要是能組織團(tuán)購裝修，肯定能便宜不少呢！,好啊，我們單位正有人在組織這個(gè)事呢！ 那好，我晚上回去問一下我們經(jīng)理，明天我就跟您聯(lián)系，好嗎？ 好！ 那不耽誤您了，王哥。歡迎您上我們公司去參觀指導(dǎo)！我先走了，您忙著。 好，好！,王菲又堅(jiān)持跑了三座樓，要了三個(gè)電話?；氐焦疽呀?jīng)八點(diǎn)了。 王菲看到劉佳和幾個(gè)設(shè)計(jì)師還在忙著，就走過去，想看他們?cè)诟墒裁?。只見劉佳和幾個(gè)設(shè)計(jì)師在忙著裝裱一份相冊(cè)，旁邊有裝裱好的幾份，原來是本市戶型圖集錦，里面集中了本市所有的戶型圖。 真漂亮??！王菲不由地贊道

51、。,劉佳抬起頭：你終于回來啦！這個(gè)戶型圖還有你很大的功勞呢！ 這是第三冊(cè)，一共有幾冊(cè)呢？ 本市05年新樓就四冊(cè)，05年以前的，也有兩冊(cè)，我們還得再調(diào)查一翻，可能舊樓還得增加兩冊(cè)。天不早了，你趕緊回去吧！ 不，劉經(jīng)理，我找您還有事呢？ 什么事？ 是關(guān)于建行裝修團(tuán)購的事！,7月12日，劉佳帶著王菲去建行談裝修團(tuán)購的事，一下子就拿到了144個(gè)電話號(hào)碼。 下午，王菲在小區(qū)又要到了7個(gè)號(hào)碼。 回到公司還是八點(diǎn)，但今天所有的實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)回來得都晚，大家碰了一下面，一共已經(jīng)拿到240個(gè)電話號(hào)碼了。 7月16日，王菲和劉洋去參加天元公司家裝咨詢會(huì)，千辛萬苦又拿到45個(gè)電話號(hào)碼。,7月18日，某小區(qū)交房，三天一共拿

52、到160個(gè)電話。7月20日晚，五個(gè)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)碰面后，將電話號(hào)碼數(shù)量統(tǒng)計(jì)出來：一共是642個(gè)客戶號(hào)碼！大家興奮得尖叫起來！,回到住處，王菲晚飯也不想吃，太累了，渾身酸疼。這樣的日子，一直持續(xù)了十天。終于完成了公司交給的任務(wù)，原本看來肯定無法完成的工作，居然超額完成了。這件事情，激起王菲無限的自信：我行的，我一定會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師！ 躺在床上，已經(jīng)是十點(diǎn)了，王菲又拿起那本設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能手冊(cè)，這些日子，她已經(jīng)養(yǎng)成了每天必讀六項(xiàng)全能手冊(cè)的習(xí)慣了。,為什么我以前不能簽單呢？ 主要是我自己的基礎(chǔ)不行，家裝的很多基本的東西都不懂，在公司里也沒有人真正去教給你，再說，老設(shè)計(jì)師也不一定就能對(duì)這六項(xiàng)全能都了解，

53、也沒有一個(gè)完善的培訓(xùn)資料可學(xué)習(xí)，更沒有一個(gè)善于培訓(xùn)的人來給予培訓(xùn)。 現(xiàn)在好了，這本六項(xiàng)全能告訴我很多系統(tǒng)性的家裝知識(shí)，這些都是設(shè)計(jì)師所必備的！,晚上，王菲做了一個(gè)夢(mèng)。夢(mèng)見自己三個(gè)月后就成了一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，夢(mèng)見自己還獲得了市裝飾設(shè)計(jì)大賽的優(yōu)秀獎(jiǎng)，夢(mèng)見自己當(dāng)上了經(jīng)理，和劉佳一樣經(jīng)營(yíng)管理著一家公司。還夢(mèng)見劉佳捧著鮮花對(duì)她說： 我愛你！ ,早上醒來，王菲覺得頭有點(diǎn)疼，昏昏沉沉的，全身酸痛，連喉嚨也痛！抬頭看墻上的鬧鐘，已經(jīng)7：45了。 到公司時(shí)，早會(huì)學(xué)習(xí)已經(jīng)開始了。 公司規(guī)定：遲到者不得進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，一律在集體學(xué)習(xí)室外站立培訓(xùn)。王菲只好站在學(xué)習(xí)室門口。今天早會(huì)學(xué)習(xí)的是電話溝通的技巧。主講是設(shè)計(jì)師王丹。,

54、第四集,電話營(yíng)銷法,電話營(yíng)銷是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話營(yíng)銷的具體作用體現(xiàn)在： 一、是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法 二、在最短的時(shí)間內(nèi)可以拜訪更多的客戶 三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具 四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù),電話營(yíng)銷,采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。,每天打3個(gè)小時(shí)的電話，就可與近50位客戶進(jìn)行比較有效的溝通。,電話可以突破空間的局限，通過電話你可與本地的、外地的、外國(guó)的，更多的客戶進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高,預(yù)約,洽談,咨詢,回訪,電話溝通的內(nèi)容,打電話的五個(gè)要素,時(shí)間,對(duì)象,目的,結(jié)果,記錄

55、,接電話的五個(gè)要素,時(shí)間,對(duì)象,目的,結(jié)果,記錄,電話營(yíng)銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質(zhì)的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。 電話營(yíng)銷的目的是促成銷售，或?yàn)榇俪射N售而預(yù)約見面的時(shí)間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話就是一個(gè)預(yù)約見面的有效工具。,電話營(yíng)銷的效果以最終的營(yíng)銷結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，電話營(yíng)銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過專業(yè)電話營(yíng)銷訓(xùn)練的人，其電話營(yíng)銷的效果可能并不太理想。,電話營(yíng)銷的要素,時(shí)間,禮儀,聲音,內(nèi)容,環(huán)境,禮儀,電話營(yíng)銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我

56、們對(duì)溝通對(duì)象的尊重，一切溝通只有在尊重對(duì)方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢(shì)、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)等。,姿勢(shì),最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。 切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對(duì)客戶的極不尊重的表現(xiàn)！,問候,在撥打和接聽電話時(shí)，我們都要問候?qū)Ψ?，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會(huì)顯得更簡(jiǎn)練和專業(yè)一些。 而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)

57、該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。,稱呼,姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。 稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對(duì)方在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長(zhǎng)、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位（職位）顯示著地位，所以必須要格外重視對(duì)方的官位。,稱呼,在不能確定對(duì)方職位、年齡的情況下，對(duì)男士稱“先生”不會(huì)有問題的，對(duì)女士而言，稱呼對(duì)方為“*女士”就不太合適，在確定對(duì)方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì)有太大問題。因此，在電話接通

58、后，就要盡快通過聲音辯聽出對(duì)方的年齡，以找到準(zhǔn)確的稱謂。,微笑,在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。 電話營(yíng)銷高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會(huì)更好！,聆聽,聆聽就是認(rèn)真地聽對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。 電話營(yíng)銷的目的是通過溝通，讓對(duì)方喜歡你、接受你，為促成銷售而準(zhǔn)備。電話營(yíng)銷不是在比誰的口才更好，誰更會(huì)說，所以，聆聽對(duì)方的講話，既是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也能從對(duì)方的講話中找到突破點(diǎn)。

59、,回應(yīng),聆聽不是一味地聽，而是要給予對(duì)方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，表示你在聽對(duì)方說話，你聽到了對(duì)方的說話，你理解了對(duì)方的說話。有些人一味地聽，不給對(duì)方任何回應(yīng)，結(jié)果對(duì)方就會(huì)問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對(duì)方說話你沒有回應(yīng)是對(duì)對(duì)方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì)及時(shí)給對(duì)方回應(yīng)！,聲音,聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。 因?yàn)殡娫挏贤〞r(shí)，彼此看不到對(duì)方，我們給對(duì)方的吸引力或好感，都必須通過聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對(duì)方的第一印象。 聲音的影響力又可細(xì)分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素,男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對(duì)方以良好的印象。 每個(gè)人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過長(zhǎng)期的訓(xùn)練，塑造出良好的音質(zhì)。 音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話營(yíng)銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。,訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦中國(guó)古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助！,朗誦,聲音太小，讓對(duì)方聽不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。 比平常說話聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對(duì)方聽得更清楚，同時(shí)，也是提升自