1、.投標(biāo)須知事項(xiàng)及其安排2014/5/20;.一、與招標(biāo)方的前期接觸1二、控標(biāo)技巧1三、競(jìng)標(biāo)評(píng)判規(guī)則：1四、項(xiàng)目招標(biāo)總體應(yīng)對(duì)流程1五、詳細(xì)流程：2七、招標(biāo)書注意事項(xiàng)以及編寫流程6八、參加投標(biāo)會(huì)議9九、投標(biāo)總結(jié)流程13十、合同談判14附錄：15;.一、與招標(biāo)方的前期接觸1. 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息2. 了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好” 、“命中要害”3. 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)4. 抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方二、控標(biāo)技巧1. 招標(biāo)公告環(huán)節(jié)2. 資格審查環(huán)節(jié)3. 商務(wù)條

2、款的傾向性4. 技術(shù)參數(shù)的排他性5. 與評(píng)委之間的關(guān)系6. 與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)三、競(jìng)標(biāo)評(píng)判規(guī)則：1. 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2. 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）四、項(xiàng)目招標(biāo)總體應(yīng)對(duì)流程準(zhǔn)備階段標(biāo)書編寫形成標(biāo)書項(xiàng)目總結(jié);.五、詳細(xì)流程：領(lǐng)取招標(biāo)書成立項(xiàng)目團(tuán)開研討會(huì)制定計(jì)劃辦理保證金確定關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)書初稿審核標(biāo)書標(biāo)書定稿項(xiàng)目展示公司講演項(xiàng)目總結(jié);.六、標(biāo)書準(zhǔn)備階段 ：領(lǐng)取招標(biāo)書成立團(tuán)隊(duì)開研討會(huì)制定計(jì)劃辦理保證金1. 投標(biāo)網(wǎng)站公布投標(biāo)項(xiàng)目，市場(chǎng)部人員（劉陽(yáng)，張偉明）回饋給顧總或張總進(jìn)行初步審查，再與相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)確定公司是否具備

3、投標(biāo)資格。a) 領(lǐng)取標(biāo)書后，市場(chǎng)部人員與項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的技術(shù)部門經(jīng)理初步對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性判斷：i. 綜合技術(shù)分析ii. 項(xiàng)目周期分析iii. 公司人員素質(zhì)分析iv. 承受能力與物資供應(yīng)分析v. 資金支持分析vi. 利潤(rùn)分析（報(bào)價(jià)分析）1. 報(bào)價(jià)水平取決于項(xiàng)目收益最大化2. 項(xiàng)目收益 = 中標(biāo)幾率項(xiàng)目利潤(rùn);.vii. 競(jìng)爭(zhēng)力分析（競(jìng)爭(zhēng)策略）1. 誠(chéng)信取勝 2. 以快取勝 3. 以廉取勝 4. 創(chuàng)新取勝viii. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)1. 政策風(fēng)險(xiǎn)：包括國(guó)家宏觀調(diào)控政策， 財(cái)政貨幣政策，稅收政策，可能對(duì)項(xiàng)目今后的運(yùn)作產(chǎn)生影響。2. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于企業(yè)資金利潤(rùn)率和接入資金利息率差額上的不確定因素以及借入資金

4、與自有資金的比例的大小。借入資金比例越大，風(fēng)險(xiǎn)程度越大；反之則越小。3. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力評(píng)估，價(jià)格波動(dòng)等。4. 管理風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目的實(shí)施有一定的周期， 涉及的環(huán)節(jié)也較多， 在這期間如果出現(xiàn)一些人力不可抗拒的意外事件或某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題以及宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生較大的變化， 公司組織結(jié)構(gòu)、 管理方法可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境， 將會(huì)大大影響項(xiàng)目的進(jìn)展或收益。2. 標(biāo)書領(lǐng)取并對(duì)該項(xiàng)目初步可行性分析完成后，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（顧總或張總）發(fā)起成立團(tuán)隊(duì)，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目參與人員。a) 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：i. 經(jīng)濟(jì)管理類人才（市場(chǎng)部） ：報(bào)價(jià)提議ii. 技術(shù)類人才（項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的部門經(jīng)理） ：提出最為經(jīng)濟(jì)與合理

5、的方案iii. 商務(wù)金融類人才（市場(chǎng)部） ：提出金融，貸款，保函，保險(xiǎn)方案等iv. 合同管理類人才（辦公室，市場(chǎng)部） ：準(zhǔn)備合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)與處理索賠。3. 該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人召集人員召開討論會(huì)， 針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)信息決定是否購(gòu)買標(biāo)書。4. 購(gòu)買標(biāo)書后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（顧總，張總）經(jīng)開會(huì)討論后擬訂 投標(biāo)工作計(jì)劃責(zé)任書。其主要內(nèi)容為：（1） 商務(wù)人員回顧項(xiàng)目背景和項(xiàng)目過(guò)程，同時(shí)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷出可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，闡述自身商務(wù)策略、優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)。（2） 與團(tuán)隊(duì)認(rèn)真閱讀招標(biāo)書，根據(jù)項(xiàng)目需求制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，明確項(xiàng)目技術(shù)特點(diǎn)，應(yīng)答策略及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（3） 根據(jù)招標(biāo)書要求進(jìn)行工作人員分工及確定標(biāo)書清單，明確編寫，匯

6、總，審核，校對(duì)，打印制作，封裝，講標(biāo)，商務(wù)負(fù)責(zé)人、溝通等人員及工作內(nèi)容。（人員分工見附錄表格 1）（4） 依據(jù)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估確定技術(shù)人員構(gòu)成及項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃分配。（5） 收集項(xiàng)目相關(guān)資料，根據(jù)項(xiàng)目類型確定標(biāo)書模板，并經(jīng)會(huì)議討論形成方;.案提綱。（6） 制定投標(biāo)工作計(jì)劃書。5. 公司財(cái)務(wù)人員依招標(biāo)書規(guī)定辦理好招標(biāo)保證金。;.七、招標(biāo)書注意事項(xiàng)以及編寫流程1. 拿到招標(biāo)文件后，首先要考慮的重點(diǎn)問(wèn)題有：（1） 標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)書、技術(shù)標(biāo)書需要裝訂的形式、份數(shù)，需要封裝的要求。（2） 答疑、保證金、開標(biāo)等涉及招標(biāo)方的時(shí)間點(diǎn)，確保有充裕的時(shí)間。尤其是開標(biāo)時(shí)間，在外地的需要確保在 8 個(gè)小時(shí)前到達(dá)開標(biāo)地點(diǎn) 5km

7、以內(nèi)。2. 仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，將重要信息標(biāo)記。重要信息包括：（1） 項(xiàng)目名稱、編號(hào)、投標(biāo)日期、時(shí)間、投標(biāo)地點(diǎn)；（2） 資格要求內(nèi)容 ( 是否符合要求 , 如注冊(cè)資金 , 所需資質(zhì)等 ) ；（3） 投標(biāo)保證金的內(nèi)容 ( 收款人、地址、賬號(hào)、金額、遞交方式、遞交時(shí)間的要求 ) ；（4） 投標(biāo)文件遞交的要求要滿足( 封套要求、標(biāo)書份數(shù)、唱標(biāo)信封) ；（5） 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，確定業(yè)績(jī)、資質(zhì)、證明文件、人員、儀器、獎(jiǎng)項(xiàng)與資金等應(yīng)滿足的最低標(biāo)準(zhǔn)要求，據(jù)此準(zhǔn)備材料；（6） 確定本項(xiàng)目的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，技術(shù)負(fù)責(zé)人及本次投標(biāo)活動(dòng)的授權(quán)代表。3. 投標(biāo)函編寫流程：（1） 確定關(guān)鍵點(diǎn)（2） 初步定稿（3） 審核

8、標(biāo)書（4） 標(biāo)書定稿（5） 項(xiàng)目展示（6） 技術(shù)講演（7） 項(xiàng)目總結(jié)投標(biāo)文件細(xì)節(jié)描述：根據(jù)招標(biāo)文件要求，應(yīng)在“投標(biāo)文件的編制”一節(jié)中找到投標(biāo)文件包含的部分，按照要求的順序和格式做商務(wù)、 技術(shù)標(biāo)書，同時(shí)招標(biāo)文件中附錄中的表格應(yīng)全部包含在投標(biāo)文件中， 不能有遺漏， 保證與招標(biāo)文件無(wú)偏離。 確保以在投標(biāo)文件的;.編制過(guò)程中，仔細(xì)檢核相關(guān)信息，應(yīng)保證前后一致，沒有矛盾。1. 商務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人分別根據(jù)招標(biāo)書要求整理出標(biāo)書關(guān)鍵點(diǎn)，并制定關(guān)鍵點(diǎn)檢查表。（關(guān)鍵點(diǎn)檢查表見附表 2）2. 關(guān)鍵點(diǎn)檢查表經(jīng)顧總或張總或者部門經(jīng)理審核通過(guò)后下發(fā)至各相關(guān)人員，作為重點(diǎn)工作。審核、匯總、裝訂、裝封人員參照關(guān)鍵點(diǎn)檢查表

9、檢查自己的工作。3. 商務(wù)、技術(shù)人員分別編寫制作標(biāo)書商務(wù)、技術(shù)，服務(wù)文檔初稿。對(duì)于較大項(xiàng)目的標(biāo)書，技術(shù)部門應(yīng)指派 2-3 名技術(shù)人員分別撰寫，在 2-3 天內(nèi)提交初稿內(nèi)容。（ 1） 商務(wù)標(biāo)i. 投標(biāo)函 / 報(bào)價(jià)函1. 投標(biāo)函附表，投標(biāo)商公司資質(zhì)概況2. 法人代表資格證明3. 授權(quán)委托書，被授權(quán)人相關(guān)證明文件4. 投標(biāo)保證金（繳納證明）5. 銀行資信證明書6. 項(xiàng)目報(bào)價(jià)一覽表：各個(gè)產(chǎn)品分別報(bào)價(jià)7. 對(duì)照表文件的認(rèn)可，商務(wù)偏差的說(shuō)明8. 承諾書，優(yōu)惠條件9. 招標(biāo)文件的認(rèn)同程度，意見或者建議說(shuō)明10. 招標(biāo)文件中的其他要求11. 投標(biāo)公司認(rèn)為適宜的其他說(shuō)明材料ii. 資質(zhì)：1. 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)

10、登記證，市場(chǎng)準(zhǔn)入證，質(zhì)量管理體系認(rèn)證書，資信證明，法人身份證明2. 廠商產(chǎn)品授權(quán)（代理）書3. 近年來(lái)項(xiàng)目進(jìn)度一覽表（項(xiàng)目相關(guān)人員職務(wù)，職稱，資質(zhì)證明，業(yè)績(jī)，證書等）iii. 其他說(shuō)明：;.1. 財(cái)務(wù)狀況資料（審計(jì)報(bào)告，資產(chǎn)負(fù)債表，利潤(rùn)表，現(xiàn)金流量表等）2. 招標(biāo)文件中的其他要求（ 2） 技術(shù)標(biāo)4. 各工作人員完成本職工作后在關(guān)鍵點(diǎn)檢查表上打鉤（）確認(rèn)。5. 依招標(biāo)書要求制定開標(biāo)一覽表。6. 標(biāo)書文檔審核。（1） 校對(duì)人員對(duì)所有文檔進(jìn)行校對(duì)（2） 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答文檔（3） 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理審核標(biāo)書整體質(zhì)量并對(duì)此進(jìn)行模擬評(píng)分（4） 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人召開標(biāo)書審議會(huì)議， 確定最終的正式標(biāo)書， 對(duì)

11、于較大項(xiàng)目應(yīng)由與會(huì)的總經(jīng)理確認(rèn)。7. 技術(shù)人員制作產(chǎn)品演示。8. 講標(biāo)人根據(jù)團(tuán)隊(duì)意見制作講標(biāo) ppt。9. 由事先確定的講標(biāo)人根據(jù)正式標(biāo)書進(jìn)行預(yù)講標(biāo)評(píng)審，并根據(jù)相關(guān)意見在預(yù)講的基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，形成正規(guī)講標(biāo)規(guī)范。10. 標(biāo)書正本制作：（ 1） 標(biāo)書瀏覽一遍，內(nèi)容確認(rèn)完整正確后，生成目錄，目錄一般要求生成單獨(dú)的頁(yè)碼或者沒有頁(yè)碼，從正文第一頁(yè)開始編制頁(yè)碼。（ 2） 正本是整個(gè)招標(biāo)文件的依據(jù)，所以要審核再三（ 3） 被授權(quán)人簽字與法人簽字（ 4） 在標(biāo)書中，有需要被授權(quán)人簽字與法人簽字的地方得注意，不能簽錯(cuò)，同時(shí)確保不是由同一個(gè)人簽兩個(gè)地方（ 5） 小簽：每一頁(yè)都要求授權(quán)人在標(biāo)書的右下方簽字， 注意不

12、可太靠邊以便于裝訂。（ 6） 蓋章關(guān)鍵的部分有：標(biāo)書封面、投標(biāo)函、開標(biāo)一覽表、報(bào)價(jià)總表、分項(xiàng)報(bào)價(jià)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表、所有資質(zhì)證明文件及標(biāo)書要求蓋章簽名處，不可遺漏11. 裝訂;.（ 1） 副本制作：審查無(wú)誤后的正本需要復(fù)印成兩份副本， 副本封皮下的第一頁(yè)也必須印有副本招標(biāo)文件的首頁(yè)， 同時(shí)也應(yīng)當(dāng)在副本標(biāo)書封皮上蓋上公司印章（ 2） 裝袋：正本一份單獨(dú)封裝， 副本分裝另一袋， 然后密封并貼上密封條 （密封條時(shí)間需要注意，同時(shí)在密封出蓋章）注：標(biāo)書制作注意事項(xiàng)：? 嚴(yán)格執(zhí)行所有要求與規(guī)則? 標(biāo)書應(yīng)當(dāng)抓重點(diǎn)，不必要太過(guò)于詳細(xì)，要有針對(duì)性介紹，如果可以，提供彩頁(yè)說(shuō)明? 必須符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容

13、? 按照規(guī)定填寫完標(biāo)書后，如若未能夠全面展示公司意圖與實(shí)力，可另附補(bǔ)充說(shuō)明? 如若碰到不明之處，應(yīng)及時(shí)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)咨詢，切莫不可在投標(biāo)書中加入自己設(shè)想的條件，提出額外要求。? 反復(fù)核查，確保零誤差。八、參加投標(biāo)會(huì)議參與注意事項(xiàng)：詳細(xì)記錄下競(jìng)標(biāo)過(guò)程與結(jié)果，適當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，獲取即時(shí)信息。招標(biāo)開始前離開公司物品準(zhǔn)備。（ 1）公司公章（印臺(tái)）；（ 2）投標(biāo)保證金憑證（復(fù)印件或原件）具體看標(biāo)書要求；（ 3）投標(biāo)文件電子版（如有特殊要求，準(zhǔn)備光盤） ；（ 4）經(jīng)法人簽字和蓋章的授權(quán)委托書；（ 5）標(biāo)書中所列公司證件的原件；（ 6）業(yè)績(jī)證明材料的原件；（ 7）人員職稱證原件；;.（ 8）單位及主要負(fù)責(zé)人榮

14、譽(yù)證明材料；（ 9）封裝的牛皮紙（多帶 5 張）；（ 9）招標(biāo)文件要求提供的文件及特殊要求等。以上文件經(jīng)兩人檢查，確保無(wú)誤后簽字。定好報(bào)價(jià)后， 填入標(biāo)書中， 然后仔細(xì)檢查核對(duì)一遍標(biāo)書內(nèi)容， 最后按招標(biāo)文件要求，包裝標(biāo)書，蓋好騎縫章。開標(biāo)時(shí)間提前半小時(shí)進(jìn)入開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)備開標(biāo)。1. 競(jìng)標(biāo)注意事項(xiàng)：（1）開標(biāo)會(huì)議參加人員由經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員根據(jù)招標(biāo)文件要求報(bào)請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確定，參加的人員應(yīng)提前一天通知并告知其應(yīng)準(zhǔn)備的文件資料。（2）應(yīng)提前到達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，決不能延誤。（3）經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細(xì)記錄開標(biāo)相關(guān)信息。（4）投標(biāo)活動(dòng)結(jié)束后 1 日內(nèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)將相關(guān)資料文件整理移交合同成本部主管人員。（5）合同成本部應(yīng)將

15、招標(biāo)公告、招標(biāo)文件、開標(biāo)記錄等建立項(xiàng)目檔案。2. 開標(biāo)程序：（1）主持人在招標(biāo)文件確定時(shí)間停止后不再接受任何投標(biāo)文件，開始招標(biāo)（2）主持人宣布開標(biāo)人員名單（3）確認(rèn)投標(biāo)人法人或者授權(quán)代表是否到場(chǎng)（4）宣布投標(biāo)文件開啟順序（5）依照開標(biāo)順序，檢查投標(biāo)文件是否密封完好，再啟封投標(biāo)文件（6）招標(biāo)方宣布投標(biāo)要素，再由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)（7）對(duì)上述工作應(yīng)當(dāng)做好詳細(xì)記錄，存檔備案3. 評(píng)標(biāo)程序：（1）招標(biāo)人宣布評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員名單并確定主任委員;.（2）招標(biāo)人宣布有關(guān)評(píng)標(biāo)紀(jì)律（3）在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過(guò)成立有關(guān)專業(yè)組和工作組（4）聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件（5）組織評(píng)標(biāo)人員學(xué)習(xí)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法（6）

16、提出需要澄清的問(wèn)題（7）澄清問(wèn)題（8）評(píng)審、確定中標(biāo)候選人（9）提出評(píng)標(biāo)工作報(bào)告4. 評(píng)標(biāo)時(shí)投標(biāo)文件算術(shù)錯(cuò)誤修正原則（1）如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時(shí)，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)（2）投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時(shí)，以投標(biāo)書填報(bào)的為準(zhǔn)（3）投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名稱前后不一致時(shí)，以項(xiàng)目管理班子配備表填報(bào)的為準(zhǔn)（4） 當(dāng)單價(jià)和工程量的乘積與合同價(jià)不一致時(shí)以標(biāo)出的單價(jià)為準(zhǔn)；除非評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為有明顯的小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)位，此時(shí)應(yīng)以標(biāo)出的合價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià)（5）不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)5. 未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件（ 1） 沒有按照招標(biāo)

17、文件要求提供投標(biāo)擔(dān)保或者所提供的投標(biāo)擔(dān)保有瑕疵；（ 2） 投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章， 沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書；（ 3） 投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的期限；（ 4） 明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；（ 5） 投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；（ 6） 投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；（ 7） 以聯(lián)合體形式投標(biāo)時(shí)，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；;.（ 8） 未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無(wú)法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價(jià)格；（ 9） 不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實(shí)質(zhì)性要求。6.

18、細(xì)微偏差 ：是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況， 并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。7. 對(duì)投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評(píng)標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以書面方式要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確、對(duì)同類問(wèn)題表述不一致或者有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的內(nèi)容作必要的澄清、說(shuō)明或者補(bǔ)正。澄清、說(shuō)明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過(guò)程中對(duì)招標(biāo)方的進(jìn)一步了解， 針對(duì)招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、 或者不方便提出的但實(shí)際上卻很想要的東西，借此機(jī)會(huì)使用 輔助中標(biāo)手段 ，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈(zèng)與施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等。8. 講標(biāo)要點(diǎn)（ 1） 提前準(zhǔn)備好幻燈片；（ 2） 調(diào)試好設(shè)備；（ 3） 分清對(duì)象，突出重點(diǎn)；（ 4） 講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；（ 5） 呈現(xiàn)技巧：? 語(yǔ)言表達(dá) ；? 動(dòng)作和表情；? 視覺輔助材料；? 設(shè)備和工具控制；? 介紹產(chǎn)品與說(shuō)服評(píng)委；? 回答提問(wèn)；;.? 與同事的配合9. 定標(biāo)