1、精品 料推薦四、銀行保險專業(yè)化銷售流程課程名稱銀行保險專業(yè)化銷售流程授課目的1、探索客戶的消費心理；授課課時4 課時2、了解銀行保險的專業(yè)化的銷售流程。1、了解專業(yè)化銷售的意義；期望效果2、了解關(guān)系營銷在銀行保險銷售中的作用；3、掌握專業(yè)化銷售流程的基本技巧。授課方式講授、討論、舉例、互動提問、練習(xí)輔助教具電腦、投影儀、白板、白板筆教 案課 程 內(nèi) 容備 注時間一、導(dǎo)言與 前 面 課 程2 分鐘各位伙伴大家好！ 在學(xué)習(xí)了壽險的意義和銜接功用之后，大家一致認(rèn)為保險好；在學(xué)習(xí)了公司的產(chǎn)品之后，大家一致認(rèn)為銀行保險的產(chǎn)品也很好。這個時候，或許有的伙伴會擔(dān)心，我應(yīng)該怎樣把產(chǎn)品銷售出去呢？激 發(fā) 學(xué) 員

2、 學(xué)今天我們就要告訴大家如何來銷售銀行保習(xí) 和 參 與 的險，進(jìn)入專業(yè)化銷售流程的課程講授。本課程興趣是銷售課程的總綱，是任何一名優(yōu)秀銷售人員入門的第一課，更是大家未來學(xué)好銷售流程各個環(huán)節(jié)的重要前提。上完課后，希望您能有以下的收獲：講 師 提 示 課1 分鐘程目的一、了解客戶的購買心理；二、了解專業(yè)銷售流程及其意義；三、養(yǎng)成專業(yè)化銷售的習(xí)慣。1精品 料推薦活 ： 售初體 首先，我 來做一個活 - 售初體 ，我 一起來 行 一 售。 售的兩位主角，即 售人 和客 將由在座的學(xué) 當(dāng)中的兩位擔(dān)當(dāng)。 而體 的方式， 就是 推 出兩位代表， 售人 向客 推 款手機(jī)（引 以屏幕上的 片 例）；下面，有哪兩

3、位愿意 來 一下的， 手！ 機(jī)會 得， 不要 哦?。ㄊ紫?兩位學(xué) 做好角色定位，例如學(xué) a 做客 ，學(xué) b做 售人 。 ） 景 ：假如我 的 堂 在就是一個手機(jī)大 ，客 （學(xué) a）走 來 手機(jī)，而 ， 售人 （學(xué) b）接觸到了客 （學(xué) a），于是開始向客 推 款手機(jī)。 兩位伙伴， 于 個 景，你 理解 ？（學(xué) “理解了”。）好，接下來， 我 期待兩位精彩演 ！ 大家一起留意他 的整個 售流程，其中重點 大家關(guān)注的是，我 扮演的客 （學(xué) a）的 行 和 心理的 化 程?。ㄕ坡曈?） 心理與 售流程的關(guān)系：感 兩位的精彩演 ！ 客 （學(xué) a）分享一下 才的感受。大家一起來回 、 一下。 他 才的

4、個 售流程是怎 行的？又比如： 在他 開始接觸 ，是怎 開始的？ 位同學(xué) 一 了！“引起注意”， 是人 的第一反 。之后呢？人 通常會有兩個決定：要么沒 趣不理會，要么又怎 呢？ 了！“ 生 趣”。 生 趣之后呢？客 （學(xué) a）有什么 ？ 手機(jī)感 趣，然后呢 了！看 量， 價 等， 就是“了解商品” 。 量和價 弄清楚了，跟著客 （學(xué) a）想干什么？想 不 ？就會“ 生 欲望”。有了 欲望， 客 （學(xué) a） 上采取行 ？大部分不會， 什么不會呢？ 了！ 要 比三家即“比 商品” 。比 完了，就會自然而然地 了，也就是“采取行 ”。將 西 回家了，也通常會有兩種 果：如果 量不 ，確 到了你 得

5、的 西，你會有什么 感 ？比如：你 的 款手機(jī)無 性價比， 是款式和功能，你都很 意，你會怎 ？會很開心的去哪里都隨身攜 或恨不得 上使用到 。 就是“需求 足” 。當(dāng)然 有一種 果是不 意，退 ！以上就是客 的 心理。我 知道了人 的 心理，我 就要迎合客 的 心理去 售商品。于是， 化 售流程由此 生?；?， 兩 位 學(xué) 員 參與活 。注意課 堂 氣 氛 的 。角色定位場 景 設(shè) 計 要表達(dá)清晰，避免 學(xué) 員 演 練時 偏 離 主 題或 不 知 道 規(guī) 。先 讓 學(xué) 員 參與 到 購 買 心理分析，然后在 引 入 專 業(yè)化 售流程，印 象 會 更 深刻。2精品 料推薦銷售模式的演進(jìn)2 分鐘

6、起初是 “產(chǎn)品層次” 的購買， 客戶因為產(chǎn)品的優(yōu)勢才購買； 進(jìn)而是“信賴層次” 的購買，客戶因為信任你才購買；我們追求的是 “朋友、顧問層次”的購買，即：客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購買后若以后有需要，也會第一個征詢你的建議。萬物都在變， 銷售怎能例外？要成為一名出色銷售人才， 必須反復(fù)磨煉， 不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)，才能提高自己的銷售技能。請問：各位誰做過推銷工作？請舉手。那么，什么是推銷？（請學(xué)員回答）（導(dǎo)入下一張投影片）銷售是運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。專業(yè)化銷售是將銷售行為專業(yè)化，使專業(yè)不

7、斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習(xí)慣。由此，我們總結(jié)出， 什么是專業(yè)化銷售流程？專業(yè)化銷售流程的步驟：接下來我們開始進(jìn)入專業(yè)化銷售流程，那什么是專業(yè)化的銷售流程呢？專業(yè)化銷售流程就是按一定的程序、一定的步驟、 一定的方法將銷售過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。3精品 料推薦銀行保險的專業(yè)化銷售流程是如何設(shè)計強(qiáng) 調(diào) 本 課 程5 分鐘或總結(jié)出來的呢？其實是國內(nèi)外幾代銀行保是 銷 售 課 程險前輩總結(jié)出來的。 我們的前輩們在銷售銀行的總綱，是學(xué)保險商品過程中逐漸發(fā)現(xiàn)，只要滿足人們的購好 銷 售 各 環(huán)買心理要求， 就能將商品銷售出去。那人們的節(jié) 課 程 的 重購買心理是怎樣的呢？我們一起研

8、究。要前提。引發(fā)見圖表學(xué) 員 重 視 與客戶的心理變化是經(jīng)歷了從認(rèn)知到購買參與。再到享受服務(wù)的過程，而銷售人員則要做銷售3 分鐘前準(zhǔn)備到促成成交再到提供售后服務(wù)的工作。帶 領(lǐng) 學(xué) 員 互游戲：動接下來請大家一起來做一個游戲，請兩位身高、年齡、性別一樣的伙伴上臺演練，互相拉推結(jié)果如何？第一種方法是一個學(xué)員站在門口，另一個人用力把他拉進(jìn)門，而門引 發(fā) 學(xué) 員 思3 分鐘外的學(xué)員拼命向后拉；第二種方法是一個學(xué)員站著不動，另一個學(xué)員在背后推，把他推考進(jìn)來；看哪一種比較容易？一定是第二種，對；為什么第二種容易？（引發(fā)學(xué)員思考）對，方向一致就比較容易。所以我們在銷售的過程中如果客戶不認(rèn)同，就很難促成，如果

9、客戶認(rèn)同和我們方向一致，讓客戶按著我們的流程一步一步的進(jìn)行，推銷就很容易。所以我們在銷售的過程中只有取得客戶的認(rèn)同推銷才會輕易的完成。所以要做好銷售工作必須研究客戶的心理。但是，如果你認(rèn)為客戶簽了單就服務(wù)結(jié)束了，那你只是完成了一次銷售的動作，而正確的做法應(yīng)該是什么呢？專業(yè)化銷售流程介紹15 分鐘整個銷售流程還是以上的八個部分：計劃與活動準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)拒絕處理。只是專業(yè)化的銷售流程，應(yīng)該是一個循環(huán)銷售模式。每次的成交帶來下次的接觸機(jī)會，這樣一來，新的一輪銷售又開始了。下面我們來了解每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)化銷售流程概述逐一介紹針對每一個銷售環(huán)節(jié)，都有其相應(yīng)的課程重點，接下來的課

10、程， 將重點圍繞這些內(nèi)容展開。（見課程講義）4精品 料推薦專業(yè)化銷售流程注意點逐一介紹這里是每一個銷售環(huán)節(jié)的注意點，即重點。他們分別是：（見課程講義）專業(yè)化銷售流程概述以上是關(guān)于專業(yè)化銷售流程的概述，相信各位對整個專業(yè)化銷售流程有了一個全面的認(rèn)識和了解， 大家還記得專業(yè)化銷售流程的第一個環(huán)節(jié)是什么嗎？計劃與活動！好，接下來我們來學(xué)習(xí)“計劃與活動”。計劃與活動人生是由一系列的目標(biāo)聯(lián)系起來的，明確的目標(biāo)就像航標(biāo)一樣，給我們提供動力，使我們不斷進(jìn)步。“沒有人會計劃失敗，而是失敗在沒有計劃?！庇媱澟c活動本節(jié)重點：計劃的重要性；目標(biāo)的訂立；計劃行動實施；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣5精品 料推薦計劃的重要性引 導(dǎo)

11、 學(xué) 員 思活動考 為 什 么 有1、全體起立，與教室內(nèi)的人握手；差別（有計劃2、限時 1 分鐘；與無計劃）3、看誰與教室內(nèi)的人握手最多？4、最后統(tǒng)計：握手人數(shù)，最多幾人？最少幾人？活動啟示：詳細(xì)的計劃有利于目標(biāo)順利的達(dá)成。結(jié)論：目標(biāo)由系統(tǒng)的計劃一步一步積累達(dá)成，明晰而具體的計劃是達(dá)成目標(biāo)的第一步。銀行保險銷售更是如此，計劃銷售活動是達(dá)成目標(biāo)的前提。目標(biāo)的訂立按照目標(biāo)類型分為：收入目標(biāo)：例如計劃每年或每月收入多少；業(yè)績目標(biāo)：制定網(wǎng)點業(yè)績目標(biāo)及個人總業(yè)績目標(biāo)；發(fā)展目標(biāo)：制定個人的努力方向；按照時間長短分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)計劃行動實施1、計劃做好月、周、日工作計劃；2、執(zhí)行按計劃完成

12、任務(wù)；3、總結(jié)每天、每周、每月做總結(jié)。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣簡單堅持重復(fù)習(xí)慣簡單堅持重復(fù)習(xí)慣實現(xiàn)目標(biāo)6精品 料推薦計劃與活動小結(jié)播下好心思的種子能堅定始終不渝的信念；播下好態(tài)度的種子能磨煉銳意進(jìn)取的意志；播下好行動的種子能執(zhí)著專業(yè)努力的追求；播下好習(xí)慣的種子能實現(xiàn)完善自我的成長。計劃你的工作，工作你的計劃。任何計劃沒有行動也是一紙空文，只有事前進(jìn)行詳盡的計劃，并按部就班的完成，才能實現(xiàn)我們的目標(biāo)。專業(yè)化銷售流程回憶銷售流程，導(dǎo)入第一環(huán)節(jié)?；锇閭?，上一節(jié)里我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了專業(yè)化銷售流程的計劃與準(zhǔn)備，各位，下一步應(yīng)該是什么呢？那大家認(rèn)為在這些流程里，哪一個步驟最為重要？（等學(xué)員回答）其實，你們的答案都對

13、。在這些步驟中， 每個步驟都很重要，任何步驟都有它不可忽視的重要性， 我們可以在接近的時候促成， 我們也可以在說明的時候促成，促成并不一定要完成所有銷售流程后才可以進(jìn)行的。但我們會發(fā)現(xiàn)不管你在哪個時候做促成，你必須先要找到誰？對，您要先找到您的客戶。沒有客戶，一切都是空談。所以說，準(zhǔn)客戶開拓是我們經(jīng)營的源泉， 沒有準(zhǔn)客戶， 就沒有我們的一切。 從這個意義上說，準(zhǔn)客戶開拓最為重要。今天我們就一起來學(xué)習(xí)如何進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓。我們先來看看什么是準(zhǔn)客戶開拓。準(zhǔn)客戶開拓：就是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象。下面我們來看看本節(jié)重點。7精品 料推薦準(zhǔn)客戶開拓本節(jié)重點：準(zhǔn)客戶開拓的意義

14、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特點準(zhǔn)客戶開拓的方法準(zhǔn)客戶開拓的意義我們手里有大量準(zhǔn)客戶的時候，才可能在以后的工作中取得好的成績。準(zhǔn)客戶的開拓就像漏斗一樣， 我們要不斷的補(bǔ)充進(jìn)來，同時我們還要學(xué)會篩選，只有進(jìn)的多， 出的才多， 才能積累更多的準(zhǔn)客戶。優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特點就如我們談戀愛的時候，我們首先要接觸、認(rèn)識很多人， 但是，是不是對于男士來說，只要是女士就可成為你的另一半嗎？肯定不是， 我們都會有個標(biāo)準(zhǔn)，有一個目標(biāo)，內(nèi)心都會有個篩選。來，請問一下這位帥哥，你的夢中情人是什么樣的？（引導(dǎo)學(xué)員說出不同的標(biāo)準(zhǔn)）根據(jù)學(xué)員的回答， 引出準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件，然后為其分析“為什么要這樣”。而在銀行保險的銷售中，我們一樣要對我們所

15、認(rèn)識的人進(jìn)行篩選，看看哪些才是符合我們要求的？哪些是不符合要求的？那下面我們就看看什么樣的人是符合條件的。逐一講解即可。1、有理財觀念的人：協(xié)助客戶做全面的理財規(guī)劃；2、有定期儲蓄習(xí)慣的人：協(xié)助辦理定期轉(zhuǎn)存；3、收入穩(wěn)定、有購買能力：有一定的經(jīng)濟(jì)實力，能交起保費，適合辦理期交產(chǎn)品；4、注重健康、有需求的人：保險人人都需要，只要你能找到客戶的購買點；5、有責(zé)任感、有決策權(quán)的人：一般誰在家里有決策權(quán)就找誰， 這樣就不會浪費我們的時間（或者是有決策權(quán)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人） ；6、享受生活、容易接近的人：生活比較富足，且在你身邊的或者通過介紹人你能接觸上的人。8精品 料推薦準(zhǔn)客戶開拓的方法1 緣故法： 從熟人

16、和親友中尋找客戶的方法；2 介紹法：請求柜員介紹客戶給你，推薦他們的客戶做我們新準(zhǔn)客戶的方法；3 隨機(jī)接待法：在沒有計劃的情況下，在不確定的時間 （在銀行網(wǎng)點） 接待準(zhǔn)客戶的方法。準(zhǔn)客戶開拓：突 出 誰 的 準(zhǔn)3 分這一節(jié)我們學(xué)習(xí)了準(zhǔn)客戶開拓的重要性客 戶 積 累 越鐘和方法。準(zhǔn)客戶是銷售事業(yè)賴以生存并得以發(fā)多，越容易成展的根本。 在準(zhǔn)客戶開拓中我們一般有幾種方功。法？（請學(xué)員一起回憶） ，但不管哪一種方法，您都要根據(jù)自身條件的特點去進(jìn)行，建立屬于您的客戶群。那最后呢， 我想送一句話給各位，開拓?zé)o捷徑，但有秘訣，這就是：努力努力再努力，拜訪拜訪再拜訪！關(guān)注身邊的每一個人，每個人都有可能成為你的

17、客戶！專業(yè)化銷售流程以上學(xué)習(xí)了銷售流程中的準(zhǔn)客戶開拓，接下來我們來學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售流程的第三個環(huán)節(jié)“接觸前準(zhǔn)備” 。接觸前準(zhǔn)備古語云：兵馬未動，糧草先行。不打無準(zhǔn)備之仗，為成功作準(zhǔn)備。9精品 料推薦接觸前準(zhǔn)備本節(jié)重點：接觸前準(zhǔn)備導(dǎo)言接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容導(dǎo)言請經(jīng)歷過“重要約會”的人回憶一下：在與對方見面前有沒有做準(zhǔn)備？為什么要做準(zhǔn)備？都做了哪些準(zhǔn)備？接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時犯錯誤的可能性；預(yù)測客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道；為正式銷售規(guī)劃具體的行動?；貞浳覀冊谏钪杏袥]有接受過別人的推銷？是只要有人向你推銷你就接受，還是有選擇的接受？你接受推銷員推銷的理由都有哪些？10精品 料推

18、薦客戶接受我們的理由如果客戶只是覺得“這人不錯”，那他可能會對你印象不錯；如果客戶能夠覺得“這人可信”，那他可能會把他的理財需求告訴你；如果客戶覺得“投緣” ，那他可能會聽聽你的建議。接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容物質(zhì)準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備逐一講解（見課程講義）行動準(zhǔn)備1、收集客戶資料：注意資料收集與整理分析。（見課程講義）11精品 料推薦行動準(zhǔn)備2 接待計劃的擬定： 網(wǎng)點時間、 接待禮儀。3 電話約訪：電話約訪的唯一目的：取得面談機(jī)會。注意事項：1） 不要在電話里講保險；2） 通話時間不宜過長；3） 讓客戶方便時到銀行網(wǎng)點來。心理準(zhǔn)備面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心接觸前準(zhǔn)備小結(jié)“

19、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！蓖晟频臏?zhǔn)備是成功的開始！專業(yè)化銷售流程各位學(xué)員簡單回顧前面的課程講了什么內(nèi)容？購買心理和推銷流程，下一步到專業(yè)化銷售流程的哪個環(huán)節(jié)？導(dǎo)出本節(jié)課程“接觸”12精品 料推薦接觸推 自己， 客 留下良好的第一印象，建立信任、 打開心 接 自己，愿意 溝通交流。在接觸 程中注意搜集客 料， 客 需求， 找 點。接觸本 重點：接觸的目的建立良好的第一印象接觸的方法與要 點分析接觸的目的取得客 的信 ；收集客 的 料； 找客 的 點。游 活 講 師 在 操 作10 分 在 大家回 一下， 無 道大家都 個游 ，看 吧？其中有幾個 典的角色， 梁朝 扮演注 意 觀 察 學(xué)的警方臥底、

20、 劉德 扮演的黑幫的反臥底、 曾員 中 有 代 表志 扮演的黑幫 目， 和 慧琳扮演的心理醫(yī)性的人物，分生，相信看 的伙伴， 于 些角色都很熟悉。別 請 這 些 人（有警察、臥底、黑幫 目、美女）上臺。增加游典型的商 片中， 哥、 警察和美女是少 的趣味性，不了的， 吧？可 以 事 前 準(zhǔn) 在我 大家先來做一個游 好 影無很多人都希望做明星，今天我 就提供 一次機(jī)會去扮演角色。 四位男伙伴上 道，中 臺。插 播 經(jīng) 典 片我 今天的角色主要是無 道中的 四個 典角色：警察、臥底、黑幫 目、 美女。段。13精品 料推薦現(xiàn)在先請上臺的伙伴自我介紹：1、你叫什么名字？2、你認(rèn)為自己適合扮演什么角色？

21、剛才我們四位伙伴都做了自我介紹，大家也都知道他們的名字和想扮演的角色?，F(xiàn)在，我們其他的伙伴將通過你們的投票，選舉出你們認(rèn)為誰最適合扮演什么角色。我們的游戲規(guī)則是：每人都有投票權(quán)，但是每個角色只能舉一次手。好，請四位伙伴轉(zhuǎn)過身去，背對大家。下面的伙伴準(zhǔn)備好了沒有？來，你們認(rèn)為某某某（第一位伙伴）適合扮演警察的舉手？某某某（第二位伙伴）適合扮演警察的舉手？某某某（第三位伙伴）適合扮演警察的舉手？某某某（第四位伙伴）適合扮演警察的舉手？好，投票結(jié)束了，請四位伙伴轉(zhuǎn)過身來面對大家，現(xiàn)在請我們的助教老師為我們公布以下角色扮演的最后結(jié)果。（助教公布結(jié)果，注意同票數(shù)的伙伴要巧妙分開，免得一人分飾兩角或其中一

22、人沒有角色扮演。）游戲結(jié)束后，感謝臺上的伙伴并請回座。游戲的結(jié)論：其實，剛才只是一個小游戲，在上臺之前，我們的好多伙伴彼此大家都不相識，只是憑著對大家一個簡單的介紹和初次的印象，就確定了四位伙伴的角色定位。大家都在笑過以后去思考：為什么他被大家認(rèn)定適合扮演這個角色呢？建立良好的第一印象良好的第一印象， 取決于與客戶初次見面的三十秒！建立良好的第一印象微 笑著 裝握 手遞 交 名 片行 為 舉 止14精品 料推薦建立良好的第一印象主動幫助法新產(chǎn)品宣傳法調(diào)查問卷法開門見山法網(wǎng)點活動接近法社區(qū)宣傳法接觸的方法和要領(lǐng)寒暄拉近距離，調(diào)節(jié)氣氛贊美贏得好感， 為進(jìn)一步溝通做鋪墊提問探求購買點，引導(dǎo)客戶思考傾

23、聽認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求贏得客戶的好感，你的機(jī)會就多了許多！正確的面談座位舉例說明提問：正確的位置， 是應(yīng)該坐在客戶的哪邊？見圖例贊美藝術(shù)原則：自然、真誠、得體方法：具體的描述、別出心裁忌諱：背話、不具體、不確切、夸大其辭15精品 料推薦收集客戶資料包括客戶的事實資料和動機(jī)資料。一、及時補(bǔ)充新的客戶信息；二、對客戶資料的收集再詳細(xì)也不嫌多！本節(jié)與前面的 “接觸前準(zhǔn)備” 環(huán)節(jié)中的客戶資料收集， 有重疊的部分，事實上， 客戶資料的收集，也是貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中的，要適時將收集到的最新的客戶資料記錄歸檔，為下次接觸留下理由。購買點分析從“理財”著手從“儲蓄”著手從“養(yǎng)老”著手從“子女教育”著手從“

24、避稅”著手接觸小結(jié)接觸是為未來成交準(zhǔn)備，而不是即時推銷產(chǎn)品，不能太急，獲得資料最重要。無論你接近的結(jié)果如何，一定記住要問自己“為什么？” 。推銷的過程就是推銷自己，而不是推銷產(chǎn)品。專業(yè)化銷售流程接下來，進(jìn)入“說明”環(huán)節(jié)。16精品 料推薦說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能， 強(qiáng)化客戶的利益。樹立客戶風(fēng)險意識，再次加強(qiáng)理財配置觀念，喚起客戶的保險的保險理財需求。銷售的本質(zhì)是幫助客戶解決自己的問題，而非銷售產(chǎn)品本身。說明本節(jié)重點：說明的目的說明的工具說明的步驟說明的技巧說明的注意事項說明的目的使客戶認(rèn)同為其量身定做的理財需求解決方案，為順利成交奠定基礎(chǔ)。說明的工具說明工具作用：是需求解

25、決方案的載體，其作用是以清晰易懂的方式向客戶呈現(xiàn)其保險利益，是說明的重要輔助工具。說明工具包括： 行動巨人、 保險單樣板等輔助工具。17精品 料推薦說明的步驟再次確認(rèn)客戶的需求；提供解決需求的最理想的方案，詳細(xì)解釋各項保障利益；使客戶產(chǎn)生成交動機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。說明的技巧善用展業(yè)工具注重說明方法：先講保障，再講交保費化概念為數(shù)字說明的注意事項正確的座位用筆引導(dǎo)客戶的注意力盡力避免使用專業(yè)術(shù)語注意客戶的反應(yīng)與動作說明小結(jié)給大家講個故事： 資生堂公司在開始的時候并沒有名氣， 后來他們打出廣告第一周： “ 資生堂不賣化妝品” ，很多的人很奇怪，你是化妝品公司， 不賣化妝品賣什么？到了第二周他們又打

26、出廣告： “資生堂不賣化妝品，而是賣美麗?！笨煽诳蓸蜂N售的不僅僅是飲料，更是什么？爽口！其實我們買任何東西的時候，不是買的產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品給我們帶來的效用，如冰箱，你買的冰箱給你帶來的效果？你買書，是想要書給你的帶來的知識。說明產(chǎn)品的效用，時刻把握機(jī)會，導(dǎo)入促成。18精品 料推薦專業(yè)化銷售流程這個環(huán)節(jié)，是直接關(guān)乎你的銷售是否成功的關(guān)鍵。我們來看看促成是什么？促成就是從旁協(xié)助你的準(zhǔn)客戶作出立即購買的決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。促成本節(jié)重點：促成的定位促成的時機(jī)促成的方法促成時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)促成后態(tài)度與工作促成的定位促成是銷售的目的就象足球比賽的臨門一腳從接觸客戶開始， 就應(yīng)該隨時做好促成成交

27、的準(zhǔn)備。19精品 料推薦促成的定位促成是（意愿+行 ）即：取得 意愿+填寫投保 +交 保費促成的 機(jī)1、客 行 和 度有所改 ：沉默思考 、翻 料 。2、客 交 內(nèi)容感 趣，主 提出 ：手 麻 ？需要體 ？公司倒 了怎么 ？促成的方法推定承 法二 一法化整 零法t 字法（富 克林分析法）下面，我 具體了解一下 幾種常用的方法。推定承 法 您的家庭住址是？麻 您把身份 我一下，我?guī)湍闾顚?料！受益人就寫吧！20精品 料推薦二 一法您 年交 是 交？您打算每年交1000 元 是一次交10000 元？ 系方式留您的手機(jī)號 是固定 ？您準(zhǔn) 把最 利益 老公 是孩子？無 方作出哪一個 ，都表示他同意 ！

28、化整 零法 是您 自己存的一筆養(yǎng)老金，每年只要1000 元就能 ，只是和朋友吃 或是一次短途旅游，何 而不 呢？將客 要 擔(dān)的保 平均成每月或每天的 擔(dān)，化解客 的 力。t 字法（富 克林分析法）分 列出 的理由和不 的理由。 ： 的理由可以多列出一些。有效的促成 作適 取出投保 客 拿出身份 交 填寫投保 客 確定受益人21精品 料推薦促成時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)讓客戶有參與感不要自己制造問題促成循環(huán)圖見圖例促成要委婉而堅持， 是一個不斷處理問題且進(jìn)入二次促成的一個循環(huán)而非單一的動作。促成后的態(tài)度和工作給予客戶安心感向客戶道賀表明日后服務(wù)方便、周全約定領(lǐng)取正式保單的時間（銀保通除外）禮貌送客戶離開網(wǎng)點

29、促成小結(jié)有形的是技巧無形的是境界22精品 料推薦專業(yè)化銷售流程那么，我們前面完成了一個銷售的動作，請問各位，接下來要做什么呢？對，做服務(wù)！我們來看看服務(wù)是什么？售后服務(wù)客戶投保后， 協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，令客戶滿意， 從而愿意為我們轉(zhuǎn)介紹客戶。好的服務(wù)是新一輪銷售的開始。售后服務(wù)本節(jié)重點：售后服務(wù)就是持續(xù)健康經(jīng)營的基礎(chǔ)，我們將從以下四個方面學(xué)習(xí)售后服務(wù)：常規(guī)售后服務(wù)售后服務(wù)的技巧良好售后服務(wù)的意義不良售后服務(wù)的后果在正式展開之前，我們一起來聽一個案引 發(fā) 學(xué) 員 思例：考：售后服務(wù)在一家五星級酒店里，安裝了兩個著名品的附加價值牌的空調(diào)， 一個是海爾， 一個是其他品牌。如果我們同時謊報兩

30、個空調(diào)發(fā)生故障，分別打電話給兩家客服， 大家覺得兩家會有什么樣的反應(yīng)？所謂售后服務(wù)是指商品售出以后，除去價格之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價值服務(wù)，良好的售后服務(wù)是任何一個企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。23精品 料推薦那么常 的售后服 都有哪些內(nèi)容呢？重 點 講 述 遞1、 送保 （基 工作： 送成交后下交 保 單 保 全 的保 ）服 保 是否有 客 檔案電話預(yù)約送交保 （保 送達(dá) 字）索取 介 通 交保 ，再次 客 了解所 商品的內(nèi)容，同 取得客 的再次 同， 得 介 名 。2、保全服 （ 理）保 合同 更保 合同解除保 合同恢復(fù) 保 保全服 相 繁 卻是體 售后服 附加價 的重要內(nèi)容， 通 周到 致的

31、保全服 可以 客 再次 可公司及 品，同 生高度的信 感和忠 度。3 其他常 售后服 ： 期 取保 理 期交 新 品推出 公司重大 客 需要幫助 其中后三種售后服 屬于與 售 品本身無關(guān)的個性化附加服 ，往往 的服 更能 客 感受到真 ，所以如果 理得好能 培養(yǎng)客 影響力中心，建立并鞏固客 群，順利 入下一個 售循 。24精品 料推薦4、那么 了更好地 售后服 的作用，售后服 有哪些技巧呢 候個人 自拜 量身定制小禮物信函、 子 件所 技巧就是用眼睛、心靈去感受。 其 就是走 客 的心里， 客 想起保 就想到你，理想的服 是超出客 期望 的服 。每一個客 服 的要求不同，就要求我 必 有差異化

32、的去 客 。5、最后我 一下售后服 的意 學(xué) 明白： 客 而言：服 務(wù) 是 雙 贏服 及 、快捷的 得更充分的保障 助客 合同有效 有一位 的理 我 自己而言：合同有效、增加收入客 加保、增加新 介 新客 、形成良性循 客 的價 不在于他一次 的保 ，如果服 做得好，他所能 我 的是：更大的市 、 更多的客 群。 累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。6、那么不良的售后服 會有哪些后果呢？退保不信任 售人 阻止他人投保 行 生 面看法好的售后服 我 可能只告 5 個人，但一次不好的售后服 我 可能會告 15 個人所以 良好的售后服 無 于商家 是消 者來 都 得至關(guān)重要，不良的售后服 重的 后果不堪 想。25

33、精品 料推薦從這張美國消費者事務(wù)局研究報告中即可看出，劣質(zhì)服務(wù)帶來的損失是很驚人的：1）對于投訴的客戶，他會告訴24 人；2）投訴的客戶約占客戶總數(shù)的4%；3）問題解決，投訴客戶60%會再次光顧，如果問題得到迅速解決，繼續(xù)光顧的客戶將上升至 95%；4）問題得到解決后的客戶會告訴5 個人。投訴客戶只占客戶總數(shù)的4%，然而一旦發(fā)生投訴劣質(zhì)服務(wù)，每一個客戶都會至少告訴24 個人。強(qiáng)調(diào)“ 250”定律?！耙粋魇畟靼?，百傳千千萬”。啟示：喬吉拉德的“250 定律”每一個客戶身后都有一個250 個潛在客戶。本段小結(jié)：銷售服務(wù)讓 學(xué) 員 從 一好的售后服務(wù)就是：開 始 就 建 立1 客戶想到我們時，不

34、一定是買保險；服務(wù)意識2 但是想到買保險時，一定會想到我們。好的售后服務(wù)可以幫助我們贏得并保留客戶，與客戶建立起牢固和持久的良性關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度、建立鞏固客戶群。學(xué)習(xí)完售后服務(wù)的相關(guān)知識，我們看到，一個完整的專業(yè)化銷售流程形成了。但在實際的銷售工作中， 我們常常會遇到客戶的各種拒絕問題，而且在銷售流程的七個步驟中拒絕可能隨時出現(xiàn)， 因此如何恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻木芙^問題，是保證整個銷售流程循環(huán)往復(fù)的關(guān)鍵。最后我們一起來看看如何進(jìn)行拒絕處理。首先要了解拒絕處理的含義：拒絕處理即針對客戶提出的疑問一一解決，拒絕貫穿整個銷售流程，處理得好是幫助客戶采取行動，是促成的前奏。26精品 料推薦本節(jié)重點：拒絕處理部分我們分五個方面進(jìn)行講解：1. 正確看待拒絕處理2. 產(chǎn)生拒絕的原因3. 拒絕處理的誤區(qū)4. 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度5. 拒絕處理的方法1、如何正確看待拒絕處理：講 師 可 舉 幾拒絕無論在生活還是工作中都是非常普個 生 活 中 被遍的。拒 絕 或 拒 絕拒絕是正常的。 它存在于銷售的每一個環(huán)別 人 的 案 例節(jié)，它也存在于生活的每一個細(xì)節(jié)，需要我們（ 如 街 頭 調(diào)運用一定的專業(yè)技巧去慢慢化解，達(dá)到成交的查表）目的。2、產(chǎn)生拒絕的原因有哪些：我們對陌生環(huán)境， 陌生的人， 陌生的事會有一種本能反應(yīng)，叫自我保護(hù)， 是一種正常的心理反應(yīng)。1）