1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與 營(yíng)銷(xiāo)突破經(jīng)營(yíng)操作, 德國(guó) 埃森州立大學(xué) ULUM 研究院 DID 工業(yè)設(shè)計(jì)博士 德國(guó)國(guó)家行銷(xiāo)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì) SUPD 研修認(rèn)証 日本電通廣告行銷(xiāo)創(chuàng)意激盪 POPAS 海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)証 美國(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì) AMA 研習(xí)認(rèn)証 全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力組織 I . C . M . A 認(rèn)証 G. I. M 資格 （亞洲六位之一） 美國(guó)商業(yè)管理教育協(xié)會(huì) A. A. B. E 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究員 (臺(tái)灣)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)協(xié)會(huì) 教委會(huì)主委 (臺(tái)灣)產(chǎn)品科技昇級(jí)協(xié)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 全國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展機(jī)構(gòu) 首席顧問(wèn) 首席資深講師 臺(tái)北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會(huì) 常務(wù)理事 上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心 整體企業(yè)競(jìng)

2、爭(zhēng)力規(guī)劃顧問(wèn) 新加坡生產(chǎn)力中心 SPC 資深輔導(dǎo)顧問(wèn) (臺(tái)灣)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)團(tuán) 資深輔導(dǎo)顧問(wèn) 加拿大國(guó)立皇家大學(xué)（RRU）企研所 MBA教授 國(guó)務(wù)院全國(guó)市長(zhǎng)講座 G. I. M主講師 福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng) 企業(yè)顧問(wèn)團(tuán) 首席顧問(wèn) 中國(guó)國(guó)際商務(wù)諮詢顧問(wèn)師評(píng)價(jià)委員會(huì)( IBCAC) 評(píng)審委員,講師：左 鳳 山,世上有三種形態(tài)的公司,一 是主導(dǎo)事情的演變,二 是跟上事情的趨勢(shì),三 是對(duì)事情應(yīng)變茫然,要學(xué)會(huì)生存 先要學(xué)會(huì)恐懼,許多人往往是以舊觀念或是舊思維，來(lái)認(rèn) 識(shí)所面對(duì)的新世界，可想而知，將會(huì)產(chǎn)生 格格不入的結(jié)果而導(dǎo)致不適應(yīng)，時(shí)代應(yīng) 該時(shí)時(shí)檢視自己的觀念，是否順應(yīng)時(shí)代潮 流？勇于打破既有

3、的思維不斷創(chuàng)新。過(guò)時(shí) 的觀念不但會(huì)使自己退步，也易失去機(jī)會(huì),恐懼,壹. 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生存法則,(一).智力與勞力的競(jìng)爭(zhēng),一. 勞力密集（苦力時(shí)代） 二. 知識(shí)密集（智力時(shí)代）,經(jīng)營(yíng)策略大師彼得杜拉克（Peter F. Drucker） 認(rèn)為，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)在，若要找到理想的經(jīng) 營(yíng)之道，必須先尋得自己的核心能力，環(huán)繞著這 個(gè)核心專(zhuān)長(zhǎng)，作一連串的思考，才有可能發(fā)展出 具競(jìng)爭(zhēng)性的策略規(guī)劃。,獨(dú)特知識(shí)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),系統(tǒng)化 知識(shí),系統(tǒng)化 服務(wù),系統(tǒng)化 成長(zhǎng),系統(tǒng)化 策略,競(jìng)爭(zhēng)力,競(jìng)爭(zhēng)策略 Competitive Strategy 就是要去 創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位,(二).新時(shí)代經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)差異,企業(yè)變

4、遷比較表,智力與勞力的競(jìng)爭(zhēng)改變,影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式與企業(yè)生存,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱 根本在于有多少,現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)觀念與作法,改變不是一種想法 它必須是一個(gè)活動(dòng),成就大小在意愿及 貫徹實(shí)行多少而定, 管理大師彼得杜拉克,(三).生產(chǎn)與銷(xiāo)售定位與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式,二.通路商定位與價(jià)值性方向,一.生產(chǎn)商定位與價(jià)值性方向,組織建設(shè)方向 資源集中方向 未來(lái)獲利方向,組織建設(shè)方向 資源集中方向 未來(lái)獲利方向,生產(chǎn),營(yíng)銷(xiāo),(四).PRODUCT OUT與MARKET IN,現(xiàn)化企業(yè)必需由以往的（Product out） 的跳脫出來(lái)，而朝向（market in）為主,Product out,完成之商品如何賣(mài),marke

5、t in,以行銷(xiāo)策略，讓人來(lái)買(mǎi),企業(yè)導(dǎo)向,巿場(chǎng)性導(dǎo)向,HOW TO SALE,HOW TO BUY,貳.企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力的要素,(一).企業(yè)集中與設(shè)限規(guī)劃操作,一.集中策略 產(chǎn)品線焦點(diǎn)集中策略 集中幾個(gè)具有潛力的產(chǎn)品項(xiàng)目，可導(dǎo)致 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化形象 持續(xù)操作：需持續(xù)快速研發(fā)創(chuàng)新（領(lǐng)導(dǎo) 性模式、前衛(wèi)模式） 顧客層焦點(diǎn)集中策略 尋找被市場(chǎng)忽略或服務(wù)不周的市場(chǎng)深耕 持續(xù)操作：提高服務(wù)與群集型附加價(jià)值, 地理區(qū)域焦點(diǎn)集中策略 滿足特定地理區(qū)域需求，專(zhuān)心于獲得區(qū) 域強(qiáng)者知名度 持續(xù)操作：短期先求區(qū)域占有率，長(zhǎng)期作 業(yè)再求以成功經(jīng) 驗(yàn)復(fù)制或擴(kuò)張 資源整合集中策略 集中投入（人財(cái)物）資源形成氣勢(shì)與壓制 持續(xù)操作：

6、以分階段與集中區(qū)域方式進(jìn)行 滾動(dòng),二.設(shè)限策略,制定策略，最基本的步驟就是設(shè)限（limit）， 如果你想要抓住所有的顧客，提供所有的服務(wù) ，那你根本沒(méi)有策略可言。制定策略就是要限 制你想要做的事情。唯有當(dāng)你知道你的限制之 后，你才能清楚將你的企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中定位，也 才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的 更好。,集中,焦點(diǎn),聚焦才有力量,集中才有足夠資源, 制定策略要如何設(shè)限 你可以先決定自己要進(jìn)行的方向，再依此去調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)、機(jī)器設(shè)備、配銷(xiāo)通路、銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng) 等。借著設(shè)限，你可以知道并且集中有限的力量 去規(guī)劃你的企業(yè)來(lái)與眾不同。這就是策略。當(dāng)你 想要魚(yú)與熊掌兼得時(shí)，你變得兩面都不討好。 目

7、標(biāo)設(shè)定限制 決定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你 的獨(dú)特定位在哪里？，策略，就是對(duì)你所想達(dá)成 的目標(biāo)設(shè)定限制。設(shè)限，是為了讓你的企業(yè)得以 壯大；當(dāng)你設(shè)限之后，才有真正的力量集中的優(yōu) 勢(shì)、主控權(quán)。有設(shè)限才有成長(zhǎng)，這是很反諷 的法則。典型的失敗例子皆源于公司認(rèn)為，成長(zhǎng) 就必須放寬限制。,(二).所謂形象操作,成本,主觀利潤(rùn),賣(mài)價(jià),市場(chǎng)容許度,利潤(rùn),成本,優(yōu)勢(shì)化策略（可辨識(shí)形象）, 產(chǎn)品品質(zhì)形象優(yōu)勢(shì)化 品牌形象可靠度形象優(yōu)勢(shì)化 特定功能形象優(yōu)勢(shì)化 創(chuàng)新能力形象優(yōu)勢(shì)化 周邊服務(wù)形象優(yōu)勢(shì)化 附加價(jià)值形象優(yōu)勢(shì)化,策略 加工,我組織優(yōu)勢(shì)在何處？可長(zhǎng)久依賴嗎？我有盡力提升嗎？,（我組織在顧客需要時(shí)是否很

8、容易被提起，位置呢）,一. 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)化,（我組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)比別人如何）,二. 企業(yè)可靠度優(yōu)勢(shì)化,（我組織提供的服務(wù)是否讓人有信賴感）,三. 特殊技術(shù)優(yōu)勢(shì)化,（我組織提供的技術(shù)是否別人無(wú)法取代）,四. 創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)化,五. 外圍服務(wù)優(yōu)勢(shì)化,六. 形象優(yōu)勢(shì)化,（我組織是否有自發(fā)性的創(chuàng)新或?qū)W習(xí)自覺(jué)以適應(yīng)未來(lái)）,（我組織除產(chǎn)品外是否還有其它特殊服務(wù)可吸引顧客）,(三).內(nèi)部結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較自我分析模式,請(qǐng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以下各篇因素重 要程度所占比重打分，以總分150分計(jì) 算，120分以上爲(wèi)優(yōu)秀，120-80分之間 爲(wèi)合格，80分以下是警戒線,參. 行銷(xiāo)創(chuàng)新與改變的策略思考,(一).現(xiàn)

9、代化銷(xiāo)售新觀念與趨勢(shì), 生產(chǎn)商與流通渠道商發(fā)展軌道 終端目標(biāo)與階段獲利的腹地 由銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)效率化改為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化 由銷(xiāo)售一元化策略改為營(yíng)銷(xiāo)階段區(qū)域細(xì)分策略 由商品本身價(jià)值性重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楦郊觾r(jià)值為重點(diǎn) 由傳統(tǒng)組織架構(gòu)與功能轉(zhuǎn)為調(diào)適性組織或附與 新功能 由爭(zhēng)取客戶到照顧客戶，由大眾式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)?特殊對(duì)象的鎖定 業(yè)務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售改為整體服務(wù)與全面整體營(yíng)銷(xiāo)觀念 由自我獨(dú)立銷(xiāo)售作業(yè)改為策略聯(lián)盟作業(yè) 區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)者的核心價(jià)值供應(yīng),(二).核心差異化優(yōu)勢(shì)策略建立,在思考自己的核心專(zhuān)長(zhǎng)在哪裡時(shí) 應(yīng)該把焦點(diǎn)放在知識(shí)、技術(shù)的層面 而不是有形的產(chǎn)品或勞務(wù)本身。,知識(shí)產(chǎn)業(yè)社會(huì)，真正創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的不是生產(chǎn)活動(dòng)本身而在於某種知識(shí)

10、技術(shù)、創(chuàng)意、策略,核心專(zhuān)長(zhǎng),核心競(jìng)爭(zhēng)力,持續(xù) 速度,差異 辨認(rèn),我有你沒(méi)有,你有我也有,我們其實(shí)不一樣,我們其實(shí)差不多,如何創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有兩個(gè)主要的方法： 目前大部分企業(yè)在做的事是降低成本，但是，問(wèn)題 在于依賴降低成本的策略有多久？ 當(dāng)越來(lái)越多擁有相近的生產(chǎn)要素，技術(shù)或人力的企 業(yè)時(shí)。另一種策略是提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià) 值，而不只是依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也就是,但是大部分的企業(yè)做的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而非差異化競(jìng)爭(zhēng),抬高價(jià)位與降低成本,發(fā)展差異化（differentiation）策略。,相對(duì)的比較,不是你在作什么 是人家在作什么,塑造別人沒(méi)有的 而非絕對(duì)是自己的強(qiáng)項(xiàng),只考慮商品或服務(wù)本身,商品易被模仿,

11、限入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),商品易被取代,易被討價(jià)還價(jià),分銷(xiāo)較無(wú)遠(yuǎn)景,獲利腹地壓縮,企業(yè) 經(jīng)營(yíng)有危險(xiǎn)性,企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,同質(zhì)化,肆. 市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)的思考模式,(一).企業(yè)全國(guó)化經(jīng)營(yíng)發(fā)展思考之方向,（參考資料）, 成功的選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì) 于低產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域找出可高成長(zhǎng)的目標(biāo)市場(chǎng) 于全國(guó)所有重要消費(fèi)市場(chǎng)獲得市場(chǎng)占有率 成功的運(yùn)用核心技巧 致力于發(fā)展新產(chǎn)品，以引導(dǎo)未來(lái)之需要 選擇有較大包容性與易 吸收新科技之地區(qū)，進(jìn) 行核心技術(shù)運(yùn)用, 成功的尋找來(lái)源 由國(guó)內(nèi)其余較低成本地區(qū)尋求原料，零組件與成品之供應(yīng) 由區(qū)域分工，區(qū)域采購(gòu)或供應(yīng)的強(qiáng)化來(lái)加快供銷(xiāo)速度與服務(wù) 成功的創(chuàng)造價(jià)值 取得全國(guó)性品牌，技術(shù)與智慧產(chǎn)權(quán)，自我保護(hù)與差異價(jià)值 應(yīng)用政策或EVENT